销售手机技巧和话术分析.docx
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销售手机技巧和话术分析.docx
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销售手机技巧和话术分析
手机销售实战72
销售的原则:
一:
多问少说
案例:
顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:
先生(小姐)您要什么手机啊?
这是我们最新的手机,您看一下啦。
喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑的问:
顾客怎么不买哪?
点评:
这就是犯了销售的大忌说个不停。
顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。
顾客话少,你就要注意自己的说话质量。
不然就是在往走赶顾客。
对策:
顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
二要不如影随形的跟着顾客
案例:
顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。
顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评:
最笨的销售方式,最差的销售结果对策:
销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过3秒时,过去推介:
您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?
买不买没关系,您了解一下啦!
顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能,展开销售。
三:
推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的
案例1顾客:
我想买个的手机,哪一种比较好哪?
点评:
要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量机,那些是滞销机。
推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。
《苹果手机案例:
销售人员对着顾客开始推荐:
苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机(特点)销售人员:
这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏,看电影、听音乐都非常过瘾。
而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。
(优点)销售人员:
我把它的功能调出来您体验一下啦。
(例子)销售人员:
苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机,商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。
手机推介案例:
销售人员:
这是##最新推出的一款音乐手机(特点)销售人员:
这款手机不但音乐播放效果好,而且歌曲存储量非常大,您买这款手机,就省下买MP3\MP4的钱啦(优点)销售人员:
我把它的功能调出来您听一下啦。
(例子)销售人员:
这是我们门店卖得最好的一款音乐手机,一天卖出去好几部啊。
今天购买还有礼品赠送啊,我拿过来您看一下啦。
(证据)》
3低端推介案
例:
销售人员:
这是一款实用性手机,而且这款手机还带音乐照相功能。
(特点)销售人员:
这款手机不但价格实惠,功能也很实用。
买价格高的手机也就是打电话发短信,还不如这款手机实在(帮顾客找一个买便宜货的理由)(优点)。
销售人员:
我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。
(例子)销售人员:
现在人都很实际了,这种实用性的手机最好卖啦。
我们店里卖得最多就是这种手机了。
(证据)这种技巧不但对我们手机销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可以让我们思维更清晰和表达更理性。
第一课:
把顾客留在自己柜台前的技巧
一:
面带微笑,主动招呼,建立联系。
二:
建立销售氛围
三:
寻找话题,演示手机功能,搭建沟通的桥梁。
四:
收集信息(外形、功能、价格、购买时间)。
五:
满足需求,正确推介。
六:
了解分歧,解除疑虑
案例:
手机营业员销售技巧这款手机价格倒是便宜,就是功能太少了手机就是因为功能简单,才能便宜得了啊,手机就是用来打电话的,关键要看通话质量怎么样,别看这款手机价格低,通话质量可是相当好,如果打电话都听不清,功能再多有什么用呢?
那还不如去买个游戏机。
其实很多人用手机,里面的一半以上的功能从来都没用过,什么MP3、MP4,上网、卫星定位、彩信,实际上能用几次呢?
但是这些功能的钱还是掏了,多不值得。
这款手机哪都好,就是样子太丑了这些手机可都是高级设计师设计的,并不是丑,只是您没看习惯而已,什么样的手机看习惯了都是一样的,只要您觉得实用,样子是无所谓的。
毕竟手机是用的,不是看的。
现在人可不像以前了,打个电话要站在最显眼的地方,扯着嗓子喊,生怕别人不知道他拿的是手机,现在人手机都打震动,接电话都跟说悄悄话一样,除了小偷以外,谁会管你的手机长什么样子,值多少钱呢?
七:
讨价还价(案例)讨价还价的原则:
降价幅度一次不能过大,以30—50元为一个阶梯。
背景:
已经确认功能并达成购买意图
《一:
咬死价格不放松销售:
先生(小姐),这部手机确实挺好的,以前我们还卖1299哪(标价999元),这几天才调到999元的。
顾客:
那你们能够便宜多少啊?
销售:
先生(小姐),不了意思,这是我们最新的价格啦。
顾客:
你们不便宜我就不买了啊。
销售:
那您觉得什么价格合适哪?
顾客:
700元卖不卖啊?
销售:
先生(小姐),您真会做生意啊,我们功能这么多的手机您才出700元啊,我们有700元的手机,您可以对比着看一下啦(同时拿一款700元左右的手机对比功能)顾客:
我就要这一款,你一定要给我便宜,不然我就不买。
二:
适当降价,逐步接近心理价位(店面最低零售价)销售:
这样吧,先生或小姐,今天我们做活动,我可以给您打个95折,950元,您看可以吗?
顾客:
不行,我就出700元,多一分我都不加啊销售:
不是吧,先生(小姐),这么好的手机您才出700块钱啊,您总不能让我们饿死吧,我们不赚钱可以,但您不能让我们赔钱啊,您多多少少加一些啦。
顾客:
那就给你750啦。
销售:
先生(小姐),这个价格真的卖不了啊。
顾客:
你要卖不了就算了,我们再看看吧。
销售:
先生(小姐),我是真心想做您这单生意,您也喜欢这款手机,您看这样吧,我给您让到底,900块钱,行不?
顾客:
不行,就750元,不卖就算了。
(站起来打算走)
三:
请示店长申请价格销售:
先生(小姐),您不要着急嘛,您的这个价格我是做不了主的,我到我们店长那里申请一下,看看能不能卖啊?
销售:
先生(小姐),这是我们店长,她说啦,您再加多30元就卖给您啦,就当多拉一个老顾客了。
顾客:
一份钱都不加啦销售:
先生(小姐),您太厉害了,要是每个顾客都像您,我们只好喝西北风啦,没有办法啦,卖给您啦,一定要帮我们多带几个顾客来啊,但是我们先说好啊,您不能等会又要这要那,我们送不起了,可以吗?
四:
如果不能成交销售:
对不起,先生(小姐),这个价格我们确实是卖不了的,这样吧,您先到别的店里看一看,同样的手机,别的店里卖多少钱,您来我们这里,我们也卖多少钱我们还有礼品和积分送给您,同时为了保护您的权益,不敢承诺假一赔二的产品您不要购买,以免上当受骗,您看可以吗?
快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
顾客:
(在看手机,不说话)销售:
先生(小姐)您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?
顾客:
什么价格啊?
(顾客)销售:
####啦(实惠一些的试探价)价格是最敏感的,不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户》
八:
确认价格,买单。
九:
交接物品,叮嘱注意事项
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