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影响力读书笔记ppt
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【篇一:
影响力读书笔记】
第一章影响力的武器
朋友问我为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?
告诉他雌火鸡的故事,引出这叫固定行为模式。
引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。
人类也有相似的自动反应模式,比如:
我们在要别人帮忙的时候,要是能给个理由,成功的概率会更大。
回答朋友问题,顾客认为:
一分钱一分货,价格贵就等于东西好。
模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式,有句名言:
文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
举了优惠券的例子。
碰到晓得它们奥妙的人,我们会任其摆布。
举了萤火虫的例子,石斑鱼的例子,裁缝店的例子。
大部分影响力武器所具备的相同要素:
一这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。
二只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利。
三使用者能借助这些影响力武器的威力,让另一个人乖乖就范。
对于第三点,举了一个人认知方面的原理:
对比原理。
举了冷水温水热水的例子,服装店服务员先介绍贵重的东西的例子,卖房子的人先介绍烂房子的例子,汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。
第二章互惠
举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理
互惠会带来还债义务感,给人类社会的进化带来了巨大影响。
因为它意味着一个人给另一个人某种东西(如食物、精力和照料等),却不用担心它会变成损失。
举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。
互惠原理如何起作用
举了给可乐再卖彩票的例子。
并引出:
互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素:
即是否喜欢对自己提出要求的那个人,比如:
不请自来的推销员,不愿交往的熟人等。
举了某宗教组织先施恩(给鲜花)再乞讨(要求募捐)的例子。
在政治上:
举了因为欠人情而投支持票的例子。
在生意场上,举了免费试用样品的例子。
在人际关系上,举了某国士兵靠着给敌人面包救了自己的命的例子。
举了某妇女因为拒绝接受礼物而躲开了强烈亏欠感并侥幸逃生的例子。
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。
举了寄出请求捐款的信时附上一份小礼物的例子。
互惠原理可触发不对等交换
举了帮别人小忙后借别人车并开坏了的例子。
引出最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠的原因:
一亏欠感让人觉得很不舒服
二违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。
互惠式让步
举了拒绝买5元的门票但买了1元的巧克力棒的例子。
并引出人家让了步我就应该让步的原因:
为了完成对社会有益的合作,整个社会必须设法解决这些互不相容的出事欲望。
这就要借助有助于双方达成妥协的程序,互相让步是这类程序里十分重要的一种。
互惠原理实现互相让步的两条途径:
一它迫使接受了对方让步的人,并以同样的方式回应。
二由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。
把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧:
“拒绝-后撤”术(先提大要求,拒绝后再提真正的小要求)。
举了故意在剧本里将保证会砍掉的台词的例子,客户拒绝购买商品后获得推荐人名单。
拒绝-后撤技巧管用的原因:
一它调用了互惠原理。
二它调用了知觉对比原理。
三请求顺序上的安排(先大后小)。
举了零售店先介绍贵的东西的例子。
拒绝-后撤手法不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
拒绝-后撤手法的积极副作用:
对方会滋生出更大的责任感和满意感。
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。
第三章承诺和一致
人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
举了赛马下注的例子,沙拉和蒂姆的婚姻关系的例子,答应帮忙看东西的请求的例子。
言出必行。
言行不一致会被看成是表里不一。
而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
就算盲目地保持一致,也不乏迷人之处,因为:
一和大多数其他自动响应方式一样,他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
二机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。
举了冥想术讲座的例子,玩具制造商故意让部分玩具缺货的例子。
承诺是关键。
举了问今晚感觉如何来获得承诺的例子。
举了战俘改造计划的例子。
并引出:
以小请求开始,最终要人答应更大的请求的手法,叫做“登门槛”。
举了设立告示牌前先让业主们签名支持保护环境的例子。
例子告诉我们:
在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。
它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
并不是所有的承诺都会影响自我形象。
要想让承诺达到这样的效果,必须满足一定的条件:
他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
奇妙的行为
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
举了让战俘把问题写出来的例子。
并引出,书面宣言这种承诺方式的好处:
一它成了一个行为业已发生的物证。
二书面自白可以拿给其他人看,说服他人。
一旦主动承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力:
一人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。
二外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
举了让消费者填写销售协议的例子,举了大公司举办宣传征文比赛的例子。
众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
举了学生当众承诺、私下承诺和不承诺的例子,减肥和戒烟的例子。
额外的努力
为一个人付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。
举了原始部落成人仪式和大学校园地狱周的例子。
引出名言:
费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势,是该团体绝不愿轻易放弃的。
内心的抉择
举了战俘获得征文比赛的奖品并不过分吸引人的例子。
并引出:
只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
优厚的奖品或强大的威胁能叫人当场顺从,但却不大可能带来长期的承诺感。
举了小男孩们不准偷玩玩具的例子。
顺从专家喜欢能带来内心变化的承诺的原因:
一内心变化一旦出现,就跟当前的环境不挂钩了,它能涵盖所有相关的环境。
二变化能发挥持久的作用。
三导致内心改变的承诺能自己“长出腿来”。
即:
它能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由。
举了汽车经销商“抛低球”的例子。
即:
先给人一个甜头,诱使人作出有利的购买决定。
而后,等决定作好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。
如何拒绝
两种独立的不同信号:
一每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求,我们的胃就会警铃大作。
二从心灵深处来说,向自己提问:
知道了我现在掌握的这些情况,要是时间能够倒流,我还会做出同样的选择吗?
第四章社会认同
举了“罐头笑声”的例子。
并引出社会认同原理:
在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
“罐头笑声”的原因:
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
举了火鸡的例子,服务员提前在小费罐子里放钱的例子,广告商声称自己产品增长最快或销量最大的例子,电视慈善捐款不断播出已经认捐的观众的名单的例子,商店老板故意让自己店排起长队的例子,等等。
举了教派知道预言不会实现后疯狂宣传的例子。
想要说明:
既然事实证据无法改变,那就只有改变社会证据了。
你能说服别人,自己也必然信服。
死亡原因:
不确定
一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
即:
“多元无知”现象。
举了凶杀案的目击者都不报警的例子。
并引出原因:
一周围有其他可以帮忙的人,单个人要承担的责任就减少了。
二很多时候,紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。
既然没人在乎,那就应该没什么问题。
旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。
引出解决方案:
在需要紧急求助的时候,要减少不确定性,让周围人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。
有样学样
相似性:
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。
举了小孩看到同伴游泳后自己也学会游泳的例子,自杀消息被广为报道后自杀事件增多的例子,某邪教组织的教徒集体自杀的例子。
如何拒绝
两类情况:
一社会证据是蓄意伪造而来的
解决方案:
多保持一点警惕感。
二多元无知现象
解决方案:
用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比,确保它没有出乱子。
第五章喜好
举了特百惠聚会的例子。
我喜欢你的理由
外表魅力
相似性
恭维
接触与合作
举了好朋友喜欢看你实际的样子而不是脸反过来的样子。
并引出熟悉会影响人的喜好,因为我们对自己接触过的东西会有好感。
举了采用“合作学习”处理学校种族融合问题的例子。
并引出两点:
一虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感,可如果接触本身蕴含了让人反感的体验,就会起到适得其反的作用。
二以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。
并引出了合作的重要性,我们会为了共同的利益团结一致。
举了好警察坏警察的例子(其中运用了知觉对比原理、互惠原理和合作)。
条件反射和关联
举了气象预报员播好天气和坏天气的例子,汽车打广告会有美女做模特的
【篇二:
《影响力》读书笔记】
《影响力》读书笔记
本书是由全球知名的说服术与影响力研究权威---美国罗伯特.西奥迪尼所著,作者本意是找出所有真正优秀的专业人士施加影响力的共同方法,最终作者将这些最好的方法的共同点归结为六项原则,分别是:
互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
对于销售方面的书籍,我向来不愿意触碰的,于是我从第一章慢慢开始读起。
绿宝石半价和两倍价格的意外,以及雌火鸡对唧唧声的强烈依赖的故事,我觉得很有趣,于是迫不及待地往下读。
雌火鸡在这种环境下的举动看起来是多么荒谬啊:
它热烈的拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了唧唧的叫声;它虐待甚至害死了自己的宝宝,仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。
这就是所谓的固定行为模式。
不光是动物,人类的活动,也受自己的固定行为模式所支配,当遇到某件事是,会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒,哗哗声一样,也许我们自己都不很清楚。
启动这种磁带模式的需要一些触发点。
但是,奇怪的是触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。
比如我们在要别人帮助的时候,要是能给出一个理由,成功的概率就会更大。
因为人就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就是启动这种自动顺从反应的触发点。
再比如当一个美女路过一位男士时,会“情不自禁”的多看两眼,就是这种固定行为模式,而触发点就是这位美女的美貌和性感特征,触发了男士心底的求偶交配程
式。
经过数万年的进化,在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带,一旦出现某些触发特征,我们就会情不自禁的播放磁带,从而受到影响。
之前的故事售卖绿松石的时候,按照原来的价格无法销售出去,店主本来是打算按照二分之一的价格出售的,结构店员搞错了,按照两倍的价格出售,结果反而全部卖掉了,这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在,自然而然的把这个绿松石当作优质的东西,结果反而能够接受了。
如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能,对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能,昂贵=优质是一个在大多数下情况都成立的等式,于是顾客就采取了这种捷径,因为在大多数情况下,这种赌都是正确的。
这就是影响力的作用了。
作为这种影响力,有时候可以作为省时省力的判断方式,但是,有时候却也会被误导。
现代生活节奏越来越紧张,要花费很多的时间和精力去判断一件事情越来越难,结果越来越多的情况下会利用各种显为人知的捷径,而影响力的应用范畴就越来越广了。
而这个时候,机会就出现了,聪明的人就可以利用这些捷径或者是影响力因素,有意识的去引导顾客,从而获得自己想得到的东西。
一些牟取渔利的奸商,就是用了这样简单的道理。
读到这里的时候,我在想我们的教育机构在走两个极端,一种就是这样的利用家长的这种“昂贵=优质”的固定思维,疯狂地抬价,另一种就是自己做好就可以,像卖绿松石的老板一样,本来想照顾一下游客,结果却不受宠。
我们提供的很多的服务,比如与家长沟
通,比如无条件补课,这反倒让家长以为理所当然,甚至感觉我们老师都是清闲的很。
这确实需要我们好好地在这两者之间做一下平衡。
接着作者讲到了对比原理,也就是常见的知觉对比:
基于先前所发生事件的性质,相同的东西,即常温的水,会显得极为不同。
以前买东西的时候,常常是别人先介绍价格贵的商品,然后再介绍价格相对便宜的,以前只是单纯的认为之所以这样可能是价格稍贵的商品盈利更大,看到“对比原理”就会明白:
如果先拿出便宜的东西,在拿出昂贵的东西,就会使昂贵的东西显得更加贵,从而给大多数销售组织造成不良后果。
所以,当他们先给我们介绍一些贵的物品,再去推荐一些他们口中“物美价廉”的商品时,我们就会觉得更容易接受,更好的去达成这次的交易。
买房子、车子的时候更是如此,已经花了大数目的钱,所以一般当销售房子、车子的销售员再给你推荐一些装修或者车子贴膜,车内装饰之类的东西时,往往都是没反应过来就点头同意,等反应过来一琢磨再发觉上当时,为时已晚。
所以相信看到这一章节的时候,能引起很多人的共鸣,也希望以后我们明白这个原理之后,再以消费者去购买东西的时候,能识破这样的销售手段。
作为培训学校,尤其是前台老师去给家长推荐课程的时候,我们也可以利用这一对比原理。
从第二章开始作者开始介绍他的六个原则。
第二章讲的是互惠原理。
互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
“要是人家给了我们什么好处,我们就当尽量
回报。
”由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。
因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文化中十分普遍。
所有人类社会都认同这一原理.在单个的社会里面,它同样无处不在,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。
一个广为接受而又坚不可摧的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,这意味着当人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘;当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。
由此而来的结果是降低了一对一资源互换的天然门槛,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能。
这种原理和认知,根植到我们每一个人的大脑深处,正因如此,笃信并且服从互惠原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。
我们每一个人都保证接受并遵守这以训条,遵守并信任这一原理,不想因为违背了它而受到社会的制裁和嘲笑,戴上一味索取.从不回报、揩油鬼.忘恩负义的.不劳而获的帽子。
因为对那些只知索取不知偿还的人有一种让人普遍的厌恶感,我们一般往往都会极力避免与他们为伍。
虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的鄙
夷和厌恶。
所以大多数时候,即使是不公平的交换,我们有时候也是愿意接受的.了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。
懂得互惠原理的商人能更好的、更巧妙的去为自己获取更多的利益,比如商场里的食品试吃,免费化妆,这些都是在利用一份小礼物,促使消费者本来会拒绝的请求,因为,接受礼物后,消费者会愿意购买本来不愿意购买的产品或是服务。
当然肯定也有些不良商人也正式利用这种原理,利用一些手段,去达到自己的目的。
他们利用我们心怀亏欠的心理,强压地向我们推销。
说到这里的时候让我想起朋友去年夏天外出旅游的一件事.那天导游把她们一行人带到一寺院外,说让她们进去去听一位大师传教佛理,进去没坐下几分钟,那位大师就说要分别赠送几句话给她们,不想第一个就把我的朋友叫了起来,说了几句话之后就把手中的珠子说要赠送给她们,然后说不要回头和逗留,跟着外面的师傅走,一出门果真有一个年轻人引路到了一个功德箱前,说你们是第一个出来的,与佛有缘,大师还把佛珠赠送给你们了,写下你们的愿望吧.然后把你们的心意投进功德箱.当时她们还没反应过来,便照他说的那样做了.事后也明白过来,有些“上当受骗”。
那并不是什么大师,同行的人,大部分也都被“有缘”得被动接受一些小物件,也都被带领去不同的功德箱前面,同样大部分人也同她一样投“心意”。
不得不说这些景点利用人们的信仰和馈赠小物件的的方式很有效,可能每天都可以让他们挣得盆满钵满。
不
【篇三:
影响力2读书笔记】
福布斯荐75本经商必读52-影响力2
目录
影响力原则...................................................................................................................................................4
寻找关键行为的方法:
...........................................................................................................................4
总结..........................................................................................................................................................5
怎样使人们改变他们的思维?
.....................................................................................................................7
改变别人的想法并不容易.......................................................................................................................7
人们的认知地图.......................................................................................................................................7
重要途径--替代经验................................................................................................................................8
获取替代经验的重要方法—讲故事.......................................................................................................9为什么某些故事能够成为强大的影响力工具,而言语规劝却会招致抵制或很快被驳斥、被忘记
呢?
.............................................................................................................................................................9
总结........................................................................................................................................................11
影响力的六种来源.....................................................................................................................................13
个人动机:
变不想做为想做.....................................................................................................................15
1,使人们做出尝试.................................................................................................................................15
2,使之成为游戏...................................................................................................................................15
3,创造新动机......................................................................................................................................16
需要注意的事项.....................................................................................................................................18
总结........................................................................................................................................................19
个人能力:
超越你的极限........................................................................................
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