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销售团队大纲整理
1销售团队的概念:
指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形式
2移情:
特点:
1、具有从他人角度来理解、判断市场的能力。
2、能增强预测他人的能力,有助于创造和谐的工作氛围。
好处:
1、使销售人员能够猜测客户的想法,对客户可能的行为做好各方面的准备。
2、能够帮助销售人员与客户建立密切的关系。
3.同感心:
能体会他人并与他人具有相同感受的能力。
不同于同情心。
好处:
能从潜在客户处得到强而有力的反映,销售人员根据这一反映调整销售重点,做出创意性的应变,成功进行销售。
第1章培训
4.培训的作用:
1、提高销售成员的自信心,培养其独立性。
(消除团队成员的自卑感和恐惧感,是培训的主要任务。
)2、提高销售人员的创造力。
(需要使销售人员具备丰富的营销理论和市场开发的知识,才能创造性销售产品。
)3、改善销售人员的销售技巧。
(销售人员的训练师对销售人力的投资。
)4、延长销售人员的试用期。
5、改善与客户的关系。
6、发现员工的潜在问题。
(尤其是发现新员工暴露的问题。
)7、使员工多了解产品及企业情况。
(企业情况如企业态度、理念等)8、使员工尽快地融入企业文化。
9、使新增销售人员尽快进入状态。
10、摆正老销售人员的心态。
5三种培训方式的含义:
(1)集中培训:
一般由企业统一举办,培训企业所有的销售人员。
例如销售知识和销售态度培训。
(2)分开培训:
由企业分支机构分别自行培训其销售人员。
例如特殊销售目标、结合实践的培训。
(3)现场培训:
当着客户的面进行的培训。
第五章目标
6.《销售配额》的含义:
是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。
是销售经理对销售工作进行管理最有力的措施之一。
是为销售人员设置的销售目标。
7.《专业进步配额》:
专业进度配额含义:
是设计到销售人员销售技巧和能力的配额,它不易量化。
专业进度配额的特点:
1、不易量化,只能作为定性指标,很难设定和考核。
2、鼓励销售人员提高素质和销售能力。
8.《综合配额》:
综合配额含义:
是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。
综合配额实施方法:
当使用一个综合配额时,每一个配额依照其重要性赋予权数。
最后根据各个目标的权数得出一总的分数。
如果销售人员的分数设置的综合配额分数至上,说明完成了指标。
综合配额特点:
1、以多项指标为基础,更加合理。
2、比设置销售目标复杂。
9.《具体销售计划方案》的含义:
销售配额指标确定下来后,销售经理需要明白销售人员采取什么行动以确保他们达到销量指标,完成自己的销售任务。
主要内容:
1、划定销售区域和客户。
要以文件的形式明确区域和客户。
2、明确销售的新增长点。
确定增长销量的机会和实现其措施。
3、确定主要任务和工作事项。
增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。
第七章会议
10.《会议陈述技巧》的含义:
会议主持人是决定会议成败的灵魂人物,他必须掌握一定的会议技巧,从而才有能力保证会议的正常进行。
会议陈述技巧的效果:
A、取得与会者的注意,并为其创造听取信息的欲望。
B、使与会者确切地了解所传达的信息。
C、说服与会者,并促使与会者立刻采取某些行为。
11.《聆听》的含义:
聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵、即运用听觉器官去接收信息,还包括利用眼睛进行换位与动脑思考。
第九章冲突管理
12.冲突产生的原因:
1、缺乏沟通。
(1)沟通渠道部畅通、成员之间积极性不高、造成团队成员间存在误解,积累到一定程度引发冲突。
(2)沟通过程中的一些不良因素如语义理解苦难、沟通中的噪音、多个渠道传播等导致误解,出现冲突。
2、团队内部结构。
(1)分工细致程度。
(2)任职的时间长短。
(3)管理范围的明确程度。
3、个人因素。
(1)偏见。
(2)个人的特征。
1.销售团队的领导:
销售团队顺利实现销售目标,具备特点:
(1)、方针明确。
(2)、领导头脑清醒、领导作用充分发挥。
(3)、内部有效沟通。
一个称职的销售团队领导应做到:
(1)、意识到领导者的责任。
不转稼、不逃避责任,不独享成果。
(2)、发挥领导作用。
执行领导权、建议、指导成员。
(3)、加强团队与自我管理。
讲原则,以身作则。
(4)、彻底加强事前管理。
预算、人员、行动、计划、风险。
(5)、发挥领导者的自主性和主导性。
有主见、有判断力。
(6)、具备领导者应具备的行为特点。
客观、加强成员依赖信任感。
(二)现状
3.销售团队的积极作用:
(1)、促进新产品的推广。
创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。
(2)、促进新产品的创新。
解决问题,满足需求,企业获得利润,团队获得更多业绩。
(3)、促进竞争,推动产品改善革新,提高经济效率,降低成本。
(4)、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。
(5)、消费团队成员待遇很好。
(6)、销售团队中女性越来越多。
4.销售团队存在的问题:
(1)、状态懒散:
懒于见客户、办事不利落、工作消极。
(2)、销售动作鲁莽、无章可循:
泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。
(3)、优秀团队成员带走客户:
企业为他人做嫁衣裳。
(4)、存在鸡肋成员。
(5)、能人招不到,好人留不住。
(6)、销售业绩不稳定。
(三)发展周期
5.销售团队发展周期的6个时期:
(一)观望时期:
销售团队刚成立,由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉,相互之间缺乏了解,因而处于“观望”状态。
(二)飞速发展时期:
销售团队成员之间通过进一步沟通、熟悉、相互关系有了很大的正经,开始彼此了解。
(三)经受考验时期(四)高效时期:
经历考验后团队进入高效时期。
(五)成熟时期:
此阶段销售团队趋向稳定(六)衰败时期
(四)影响
6.社会助长作用的含义及表现:
有其他成员在场,团队成员工作机会被激发得更强,效率比单独工作更高。
7.社会标准化倾向的含义及表现:
销售在单独情景下个体差异很大,在销售团队中,成员相互作用和影响,如模仿、暗示、顺从,逐渐趋同和遵守在工作中形成的准则。
这一过程就是销售团队社会标准化倾向发展的结果。
8.销售团队压力的含义及表现:
销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多说人意见不一致时,销售团队会对个体施加阻止力量,使个体产生一种压迫、压抑感;当销售人员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远时,销售团队施加的压力会增大,如果销售个体心理承受力比较弱,对销售团队压力的感受就会很强烈;相反,销售个体越是不在意,压力可能就越小。
9.从众行为的含义及表现:
含义:
销售团队的成员迫于某种压力,不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致。
积极方面:
(1)、保证团队销售成员有统一认识和行为,提高活动效率。
(2)、个体无法确定想法是否正确,参照别人意见,内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。
消极方面:
(1)、不假思索的从众行为会跟着犯错。
(2)、好的想法会因为从众被抹杀、无法施展、给企业带来损失。
10.销售团队对成员施压的4个阶段:
A、劝说B、引导C、攻击D、开除
第二章组建---(五)手段
11.招聘的3个主要手段:
1)、借助于求职申请表。
筛选5个环节:
(1)评估收到的申请表,并与候选者概况比较。
(2)剔除那些不具备必要经历、知识、技能的候选者。
(3)找出有聘用差距、经常跳槽、书面沟通能力差、有矛盾、语句不完整及不准确的候选者。
(4)慎重考虑销售记录没有提高的候选者。
(5)写一封信给那些一开始就被剔除的候选者。
提升企业的信誉有帮助。
2)、借助于面谈。
面谈安排:
简历初步筛选后;面谈对象:
简历初步符合要求人员;面谈时间:
60-90分钟
面谈目的:
1、了解候选者的更多情况2、说明岗位要求3、要求面谈者回答问题4、直接观察应聘者:
观察的结果是审定应聘者能否成为出色销售人员的最可靠判断。
考察方面:
言谈举止、语言逻辑能力、表达能力等5、鉴别、挑选优秀人才。
3)、借助于测试。
测试的三个好处:
(1)可靠性
(2)一致性(3)有效性
测试时应注意的问题:
(1)、测试仅是挑选程序中的一环,并不能因此而减少其他挑选工作环节。
(2)、测试材料要严加保管,以保证资料的正常应用及延续价值。
(3)、测试工作的必须是经过测验资料管理与分析训练的专才执行与指导。
(4)、测试管理必须标准化。
每次执行的程序集环境必须相同,否则结果会有较大差异,不具备可比性。
(5)、测试内容和结果须加强分析、研究、改进,不断提高测试的科学性和实用性。
(6)、测试的效用和结果须审慎鉴定。
(测试成绩与工作效果的相关系数最高只能达到0.70)
12.面谈的几种形式:
(1).非正式面谈:
是在事前毫无准备的情况下进行、是临时性会见。
可以在面试室外进行,最好在非正式场合。
好处:
(1)、不经意间发现应聘者高层领导的实际状况。
(2)、有助于挑选人才。
(3)、不受时间限制。
适用于高层领导。
(2).标准式面谈(记分面谈、组织面谈):
事先安排一整套结构严谨的面谈问题,配有记分标准、根据不同回答记分,最后录用得分最高者。
好处:
客观评价。
适用于面试人数众多情况。
(综合应用)
(3).导向式面谈(典型面谈、引导面谈)只规定提问若干典型问题,主持人灵活掌握,引导应聘者回答有关问题,根据需要,深浅适度,获知情况。
好处:
方式灵活、应变性强。
适用于多数企业。
(综合应用)
(4).流水式面谈:
每一位应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
面谈技术后,汇合、比较各观察结果、得出结论、作出判断。
好处是可以对应聘者各种特殊兴多数企业趣全面考察、少有遗漏。
使用与多数企业。
第三章培训---
(一)作用
13.改善销售人员的销售技巧销售人员的训练是对销售人力的投资。
传授销售技巧,使销售人员能够抓住客户的心理,才能成为销售企业产品的专家。
14.改善客户关系:
良好的培训可以改善客户关系;经受过培训的销售人员对企业制度、政策必然清楚,也能了解市场和客户的需求,必能给客户提供良好的服务和印象,建立良好的客户关系,使销团队和企业都受益
15.使员工多了解产品和企业情况:
销售人员需要有正确的产品知识,才能找出客户的需求,进而帮助他们解决问题。
企业可以通过培训向销售团队灌输企业态度与理念。
16.使员工尽快融入企业文化:
员工所持的价值观念、工作态度和处事风格会有所差异。
新员工需要有一个新的环境中适应和融合进团队的过程。
这个过程是双向的。
一方面企业要使员工了解和熟识企业的经营目标、管理制度、运作规程、团队文化和企业文化;另一方面,新员工在了解这一些列的过程中,尽可能将企业文化、团队工作作风融合到自己的工作当中去。
(二)程序
17.考虑培训的需求(组织分析;工作分析;人员分析):
(1)组织分析:
必要性:
组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。
良好的培训必须符合这两点。
方法:
检查培训方案是否与企业方向一致,是否符合企业的发展要求。
(2)工作分析必要性:
1、销售人员的工作目标是尽可能实现销售为企业创收。
2、不同阶段,销售人员工作重点不一样。
方法:
只有充分分析当前情况,才能制定出适合工作需求的培训计划。
(3)人员分析必要性:
不同销售人员能力是不一样的,自身素质和接受新鲜事物知识能力也不一样。
方法:
了解所有销售人员自身状况和未来需要达到的目标,制定出的培训计划才有实用意义。
18.培训计划评估的原则:
A建立正确评估观念。
B、要有良好的评估工具。
C.要有适当的措施。
D、要有完整的回馈系统。
E评估应是连续而长期的过程。
F促进销售人员对工作进行检讨。
19.实施培训计划的方法:
A、讲授法B、会议法C、小组讨论法D、实例研究法E、销售演习法F、销售游戏法
(三)内容
20.了解产品知识的目的:
(1)增强销售人员成功销售的信心。
(2)为客户提供解决问题的方案。
(3)增加成功说服客户做出购买决定的机会。
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