古城艺苑计划书.docx

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古城艺苑计划书

“易趣杯”首届全国大学生电子商务竞赛参赛作品

古城艺苑

参赛学校：

西安邮电学院

参赛队员：

2005年7月

目录

引言1

1.执行纲要1

1.1公司简介1

1.2市场需求1

1.3管理及团队1

1.4产品介绍2

1.5投资与财务2

2产品和服务3

2.1产品介绍3

2.1.1公道杯┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉3

2.1.2皮影┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4

2.1.3埙┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4

2.2陕西工艺品在网上竞争的优势5

2.3公司的服务5

3.公司战略5

3.1总体战略5

3.2具体发展战略6

3.3公司的经营理念与经营策略7

3.3.1经营理念7

3.3.2经营策略7

4市场分析7

4.1市场需求及市场特征7

4.1.1市场容量初步估计10

4.1.2市场特征10

4.2市场细分11

4.2.1国内市场11

4.2.2趋势分析与预测11

4.3竞争分析12

4.3.1竞争对手分析12

4.3.2竞争力分析12

4.3.3竞争优势12

5.营销策略13

5.1营销计划13

5.1.1营销目标13

5.1.2营销定位13

5.1.3业务开展13

5.2产品策略14

5.2.1品牌策略14

5.2.2产品质量14

5.2.3产品服务14

5.3价格策略15

5.4分销策略15

5.5促销策略15

5.5.1广告策略15

5.5.2营业推广策略16

5.6人员策略16

5.6.1网上销售者16

5.6.2管理人员16

5.6.3公司员工16

6.经营管理17

6.1特色的管理理念17

6.2公司作风17

6.3公司组织管理概要18

6.3.1公司组织结构图18

6.3.2具体职位设置和职责18

6.4公司人力资源政策20

6.4.1工资制度及激励20

6.4.2人力资源管理宗旨21

6.4.3培训制度21

6.4.4福利制度22

7.创业团队23

8.投资分析24

8.1投资资金24

8.2资金来源与运用24

8.2.1资金来源24

8.2.2资金运用24

8.3投资效益分析25

9.财务分析26

9.1财务报表26

9.1.1损益表26

9.1.2现金流量表27

9.2.3资产负债表28

9.2财务分析29

9.2.1投资回收期29

9.2.2内含报酬率29

9.2.3投资回报29

9.3财务总结29

.附录29

引言

西安与雅典、罗马、开罗并称为世界四大古都，拥有大量的历史人文景观：

徜徉在千年古都宽阔平直的街道上，你可以看到历史悠久的西安古城墙、有石质书库之称的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的标志性建筑。

当然人们的目光更多地关注在地下，因为这里有“世界第八大奇迹”——秦兵马俑博物馆、中华民族发祥地之一——半坡遗址、反映中国社会从母系到父系氏族变迁的仰韶文化和龙山文化的遗址等中华古代文明的珍贵遗存，“五千年的历史看西安”可不是虚妄之言。

除了这些遐迩闻名的古迹之外，西安还是“丝绸之路”的起点，而秀丽险峻的西岳华山又给这个秦砖汉瓦的世界添了几许清新自然的气息！

古城艺苑网上销售公司于2004年7月15日成立，专门从事陕西本土的工艺品及艺术品的网络代销。

我公司借助本地优势，和当地企业合作，直接从当地货源地提货，本公司负责联系买家、市场调研、提款发货等事宜，集销售和服务为一体，打造全新电子商务理念，创造良好的市场竞争氛围，带动当地的乡镇企业蓬勃发展，促进当地经济的繁荣富强。

经过认真的市场调研，我们发现陕西特产深受广大游客青睐，现决定结合市场需求，将陕西特产的牌子打出去，在网上进行电子商务交易。

考虑到人员和资金问题，现只勾划出公司雏形，待日后发展再做调整。

本公司地处西安，依托古城广博的历史资源，与现代消费理念相结合，打造一个全新的消费购物平台，为艺术品收藏者，外地游客或对艺术品和工艺品有特殊爱好的各位朋友提供一个满意而来称心而归的购物场所。

为此，本公司郑重承诺的经营宗旨：

弘扬陕西文化，传递古城风采！

1、执行纲要

1.1公司简介

公司名称：

古城艺苑网上销售公司

公司地址：

陕西西安高新区

公司目标：

致力于将陕西特色的工艺品推向全国,使更多的人了解西部文化，把深具陕西特色的工艺品发扬光大。

公司管理：

计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设各部门分别管理。

服务内容：

陕西工艺品网上代销。

公司战略：

公司将结合短期目标与长远战略，有计划地涉足管理、营销、策划等领域，形成主要以代销陕西工艺品为核心以其他热门需求的物品（如现阶段热销的电子类产品）为辅助的多元化经营方式。

1.2市场需求

目前，随着互联网的逐渐普及，越来越多的人群开始进入网络世界。

一部分对新型事物有较高承受和接受能力的人们开始选用网上购物这一先进手段来消费。

陕西是一个历史悠久的省份，其民间工艺品一直闻名于全球，如公道杯、皮影和关中剪纸等，在全国各地都有很好的声誉。

但是，由于历史以及文化的制约，外界和陕西本地的沟通相对较少，使本地工艺品难以大幅度发展。

本公司本着“弘扬陕西文化，传递古城风采”的宗旨，主要代理陕西工艺品的网上销售，使正宗的陕西工艺品得以进入千家万户。

1.3管理及团队

公司性质为“有限责任公司”，计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设相应的部门，各自分工。

管理层主要由创业小组成员构成。

本小组成员由计算机系和管理系成员组成，优势互补十分明显，完全可以将新型的网络营销理念和传统的管理体制完美结合，并将聘请陕西本地资深的工艺品鉴定家作为顾问，以确保产品质量的可靠性。

1.4产品介绍

本公司初期主要代销的产品有秦兵马俑复制品、秦铜车马复制品和蓝田玉雕及玉器，同时兼销热门的电子类产品。

本公司已和“陕西临潼陶俑加工厂”达成合作意向，本公司负责在网上为其销售产品，而该公司则提供货源。

当本公司和顾客在网上达成销售合同后，将通知该公司，并在该处提货，通过邮递或其他顾客要求的运输方式发货。

1.5投资与财务

由于公司的低投资和高回报，设立初期所投入资金较少，主要是场地租赁费用和人员工资及网上销售费用，以自有资金10万投入。

由于初期经营规模较小，公司成员首先在易趣网上进行销售，利用自己的资源优势在网上打知名度。

易趣网上需要支付的费用将由成交量决定。

本公司的利润源主要是产品的提成。

并预计在6个月以后，本公司成员将迅速打开知名度，此时本公司将有固定的合作伙伴，并以“古城艺苑”注册名建立自己的网站，在全国形成具有一定影响力的网上销售网站。

小结:

鉴于本公司所面对的广阔市场、极大的地域优势、权威的专家指导、杰出的团队管理能力，利用现有资金，相信这一项目将为投资者带来丰厚的回报。

2、产品和服务

2.1产品介绍

本公司初期主要代销的产品由蓝田玉雕及玉器、秦兵马俑复制品和秦铜车马复制品这几个主要产品构成。

2.2陕西工艺品在网上竞争的优势：

Ø集聚了中国工艺品的精巧、美观等特点；

Ø古墓繁多，仿制品做工精良，且具有较高的收藏价值；

Ø国外有句话：

“不到西安等于不来中国”，陕西工艺品是国外游客的首选之物；

Ø种类较多，可以为用户的多元化需求提供相应的产品；

Ø地处西安，可以以较低廉的价格获得产品。

2.3公司的服务

公司以代销的方式和生产厂家合作，由其提供产品，本公司为其进行网上代销。

在初期，本公司将进行“一条龙”服务，包括和生产厂家的洽谈，以及和买方的联系，以及货物的进出和售后服务等。

到后期，等本公司形成一定的知名度和规模，将不再具体联系业务，而是与大型厂家达成合作协议。

本公司只负责与两方厂家联系与沟通，而进出货等将由双方自行解决。

3、公司战略

3.1总体战略

公司立足陕西，以“陕西工艺品”为主打产品创立公司的品牌；公司计划在2-3年内成为西安各大特色工艺品厂家的网上总代理。

3.2具体发展战略

1.市场介入期（1-12月）

这段时期主要是以介入市场为主要策略，提高公司在行业内的认知度，与此同时在易趣树立良好的信誉形象，主要进行BToC的销售模式。

✧1—6月：

以“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”这一普通产品迅速进入市场，实行薄利多销的模式。

此阶段特别重视产品的信用度，迅速树立良好的网上形象，同时逐步根据市场反馈信息，优化产品，快速打出自己的信用度。

✧7—12月：

陆续推出“蓝田玉雕和玉器”这些较高档且全国较知名的产品以提升自身形象，加强网上对本公司的认知度，拥有固定的合作伙伴；扩大企业在西安地区的知名度。

2.市场拓展期（13－24月）

公司建立自己的网站，全面展开代理业务，适时的引进公司的各线人才，如高能力的网站管理人员。

此时产品基本成熟，继续宣传品牌，抓好培训质量与内部人员培训，与新的厂商积极展开合作。

公司此时进行BToB的销售模式，主要与全国各地大型的厂家进行合作。

此时公司所承担的业务将是完全的中介模式，本公司与各地工艺品商家进行联系，为其提供陕西工艺品的详细信息，并全面代理陕西各特色工艺品的销售如榆林地毯、西安景泰蓝、唐三彩、唐壁画摹本、碑林碑石拓片和肚兜。

此时将由我公司所聘请的顾问提供详细的产品证明，并借助我公司已有的信用度。

由于我公司已经具有一定的知名度，将使各大公司对本公司产生信任感。

在网上签订合作意向后，厂家将直接发货。

本公司赚取的中介费用，作为本公司的主要利润源。

3.市场稳定发展期（25-36月）

进一步完善代理模式，对产品进行细分；增强产品实用性的深度，重点在于开发新的项目和充分挖掘市场；打出公司品牌；实行产品多元化。

利用公司已有规模，继续扩大市场占有率，成为网上工艺品界代理的领导者。

公司决定在一年以后，全面和全国各大知名工艺品销售商店联系，与其建立良好的合作关系。

同时注重在稳定中求发展。

3.3公司的经营理念与经营策略

3.3.1经营理念——QSMV（QualitySchemeManagementValue）

代理的产品质量高

Quality

Scheme

物有所值策划贯穿

Value公司全过程

Management

管理创造价值

经营理念——QSMV（QualitySchemeManagementValue）图

备注：

“ד代表Q、V、M的有机组合体，“+“代表S贯穿QVM有机体的全过程

3.3.2经营策略

在注重赢利与回报社会的同时，本公司作为一个新企业，主要聚焦于有效地积聚资源，突破壁垒限制，并持续投入以保持市场进攻作战长期性，并保障竞争优势的获取。

4、市场分析

4.1市场需求及市场特征

由于地域的限制，本公司目前对西安市的学生和家庭做了一次大型的关于网络销售的调查，用以获得一个相关比较集。

4.1.1西安市学生用户的需求量分析：

西安市共有全日制高等院校35所（其中军事院校9所），全日制在校学生21万多人。

民办高校68所，其中上万人的民办高校5所（全国10所）。

在校大学生共计488637余人，况且97.8%的大学生在使用网络，也就是说有近45万的学生接触和使用网络，有可能成为公司的顾客。

对此我们设计了以下几个问题：

1）学生上网的时间和每周上网频率的统计：

通过图表，可以清晰的看出，平均每天上网时间在2小时以内的人数占到了总数的71.90%,并且这些上网的人中，平均每周上网频率在1-2次和2-4次的占到了总比例的79.75%，近乎39万人。

说明网络的使用率在高校中已经非常高，网上购物又是同网络紧密相连的新型消费模式。

图4-1学生每天上网时间表

图4-2学生每周上网时间表

2）学生上网内容的调查:

35.12%的学生把查找资料放在上网内容的第一位，21.49%的学生把玩游戏放在第一位，而15.08%把聊天放在第一位。

23.55%把浏览新闻放在第二位，22.93%的把休闲娱乐放在第二位，西安高校学生上网内容重要性从大到小排序情况：

学生上网内容重要性从大到小排序情况

查找

资料

聊天

浏览

新闻

玩游戏

娱乐

网上

购物

其他

第一

35.12%

15.08%

14.26%

21.49%

10.95%

0.17%

2.10%

第二

16.94%

22.73%

23.55%

8.26%

18.93%

5.03%

0.83%

第三

13.64%

22.31%

23.55%

10.95%

17.11%

6.45%

0.83%

由此可见，学生上网最主要是查找资料，其次是浏览新闻，再次是休闲娱乐。

虽然目前来看，西安的学生对网上购物的需求比例很小。

但是可以看出，已经有较大比例的人把网上购物作为第二、第三选择。

按总比例5.03%来计算，就有近24578会有成为公司的未来顾客。

推而广之，在全国需要进行网上购物的学生数目，将会更大，市场前景良好。

4.1.2西安家庭用户市场需求分析

西安目前可上网用户为40万，家庭上网主要采取了包月和电话上网两种方式。

而且随着经济的发展，越来越多的家庭选择了包月上网。

这些有上网条件的家庭一般家庭收入在西安属于中等偏上，家庭人员的受教育水平较高，并且购买力较强，能够紧跟社会的发展潮流。

家庭用户部分我们设计了下几个问题：

1）家庭平均月收入的统计：

月收入在1500—2500元和2500—3500元的家庭人数占被调查者人数的43.75%和29.0%这样一个比例，占到了群体水平的72.75%

图4-3家庭月收入

2）家庭是否具有上网条件：

我们根据调查可以看到31.0%的家庭已经具备了上网条件，（包含各种上网方式）。

图4-4家庭能否上网

对于这部分可以上网的家庭用户，将作为网上营销的潜在顾客而出现。

4.1.3市场容量初步估计

公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。

根据西安市城镇人口数目，结合其收入状况等可初步估算出我公司对个人用户需求的市场规模为：

市场规模=全国人口×目标群体年龄百分比×目标群体教育水平百分比×目标群体收入水平百分比×有实际工艺品需求群体百分比×愿意接受新型事物百分比×调整系数δ

=140，000×72.99%×65.67%×56.48%×0.04%×1.74%×δ

=19.39（万）

（调整系数δ含义：

预测取值73.52%，因为：

1.符合条件的消费者群体中，有些在西安本地的消费者无需求；2.年龄限制因素；3.未考虑因素。

）

4.1.4市场特征

公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。

这些群体个人思维开放，喜好接受新事物，对工艺品有一定的爱好。

这些消费群体中，30岁以下人的市场特征是：

大学生居多，大多是个人爱好，所需产品价值较低；30岁以上的则更注重产品的收藏价值，对产品的内在质量及工艺要求较高。

4.2市场细分

4.2.1国内市场

根据国内形势，从宏观上大致可分为两类：

1.已经成型市场，主要分布在经济发展水平较高的城市。

如：

北京、广州、上海、成都等城市。

而这些市场有一个共同的特点，网上营销已经形成一定的规模，人们敢于接受新事物，有较高的接受新鲜产品能力。

我公司打入这个市场所需的市场导入期短。

2.待开发市场，即潜在市场，如武汉、杭州等。

随着这几年经济的发展，这些市场的人们生活水平也大幅度提高，但是其对网络的接受能力有限。

对于这种新型的消费方式不能接受，但是随着社会的日益发展其市场潜力巨大。

从微观上讲（以西安为市场切入点，进入市场）：

根据消费者可支配收入的不同、年龄层次结构的不同以及对网上购物和陕西工艺品的特殊认识的来源的不同，我们把市场进行如下细分：

●高端市场：

有固定的支配收入、对工艺品具有一定收藏爱好且能接受网上消费的阶层。

●学生市场：

年龄在18-30岁，具有较高的知识水平，敢于接受新型事物，对工艺品有一定爱好。

●销售者市场：

自己拥有店铺（网上或实际），主要销售工艺品、信任网络，并且有较丰富的网上营销经历。

这些市场将作为我公司前期的主打市场。

在后期，本公司将改变营销模式，直接进行BToB交易，将面对大型的工艺品销售商。

4.2.2趋势分析与预测

“Internet”对全球人们的影响深远，越来越多的专业交易网站的出现即是证明，网上营销将成为未来几年的必然趋势。

随着人们生活水平和文化素质的提高，以及网络营销体制的进一步完善,越来越多的人们将选用网络作为自己购物的新型渠道。

陕西工艺品是中国古文化璀璨的明珠之一，越来越多家庭收入较好的人把收藏古工艺品作为自己的爱好，我公司的市场前景非常良好。

4.3竞争分析

4.3.1竞争对手分析

✧国内有很多专业的网上销售网站，已经有很多人率先涉足这个行业。

✧而且很多公司都有自己的网站进行产品宣传和销售。

✧现阶段个人消费途径主要以在传统市场为主。

4.3.2竞争力分析

目前，本公司市场竞争者为其他的网上营销者和厂家自己的网站。

1.其他的网上营销者

行业的提前进入者，有的已经在网上拥有自己的较高的信用度和合作伙伴。

但是他们具有自己一定的缺陷：

λ专业程度不高，没有形成一定的体系；

λ个人销售为主，形不成规模销售。

2.厂家自有网站

现在Internet的普及，越来越多的公司为了追求新鲜或是宣传需要，都组建了自己的专业网站，在宣传本公司和公司产品的同时也进行一定的销售。

但是，经过我们的认真分析和研究不难发现，其具有如下缺陷：

λ网站更新太慢，对于新型产品不能及时上传；

λ一般只面对大型的企业用户，不面对个人消费者；

λ重视度不够，投入资金较少，网站经常难以登录。

4.3.3竞争优势

Ø服务特色：

时刻关注新产品的推出与市场需求，始终信奉质量决定出路；

Ø产品资源：

地处西安，资源丰富；

Ø交易模式：

交易灵活，在允许的前提下下，以满足用户最大需求为己任；

Ø营销区域：

易趣网站，最大的交易网站；

Ø目标群体：

勇于接受新型事物，对工艺品有一定爱好的消费者；

Ø地域：

立足西安依托陕西；

Ø附加服务：

支持同城私下交易，并附有完好的权威证明（中后期）；

Ø营销：

策划贯穿营销全过程，模式灵活而务实；

Ø管理：

管理层协调互补。

5、营销策略

5.1营销计划

5.1.1营销目标

公司成立的半年内，本公司的营销目标是以“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”来开创品牌，为以后陆续推出的其他特色工艺品打好坚实的品牌基础。

在本公司成立后的一年后，将成为西安各大工艺品公司的网上总代理，居于本行业的领导地位。

5.1.2营销定位

近期公司将利用产品的N（New/新颖）、Q（quality/优质）、V（value/物超所值）特点，开发巨大的现有市场——“在网上打开信用度”。

中期充分利用已创公司品牌进一步提升公司知名度、美誉度，同时又有针对性的代理新的产品。

远期注重公司整体形象，深入挖掘品牌价值，同时不断创新，将公司引入更广泛的领域和地域。

5.1.3业务开展

Ø第0-6月公司将集中所有精力把“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”这一市场做好，以高质量的产品和优质的服务树立我们的品牌形象；

Ø第6-12月在继续做好“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”市场的同时，把“蓝田玉雕和玉器”市场做起来，同时加强我们的品牌形象；

Ø第13-24月利用一年树立起的品牌形象，建立自己的个人网站，陆续打开“榆林地毯”、“西安景泰蓝”、“唐三彩”、“唐壁画摹本”等陕西特色工艺品市场，同时注意完善公司的品牌形象；

Ø第2年以后公司由BToC转为BToB，在最快的时间内，成功转型。

在成长期公司的利润将迅速上升，这时期应争取更多消费者。

总体来说，可采取以下营销策略：

1.根据消费者需求和其他相关市场信息，不断提高本公司产品的种类和质量；

2.加强在网上销售的环节，树立强有力的公司形象，打造“古城艺苑”的品牌，同时注意维护公司已推产品形象，主要目标是良好的信用度；

3.巩固原有渠道，开发新的销售渠道；

4.择适时时机调整价格，以争取更多顾客。

5.2产品策略

5.2.1品牌策略

Ø古城艺苑

——了解西安艺苑伴你

5.2.2产品质量

◆原料来源

本公司所有产品均是来自于西安古都的正宗产品，“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”和“蓝田玉雕和玉器”分别来自陕西临潼和陕西蓝田玉器厂。

具有出厂证明和评定标准，

5.2.3产品服务

1.售前服务

⑴本公司将在易趣网站上详细介绍本公司所售产品类型、产地、价格等重要信息；

⑵随时和顾客保持联系，提供完整的服务；

⑶在其他网站为本公司进行宣传，争取更多人的惠顾。

2.售后服务

售后服务主要是加强与客户的交流与沟通、保持良好的业务联系，以树立公司良好的品牌和形象。

本公司将对客户提供以下服务：

⑴与顾客进行联系，让其对本公司所售进行信用评价；

⑵向老客户提供优惠价格；

⑶在运输过程中出现的问题，本公司将和顾客协商解决，争取顾客满意而归；

⑷对于所售产品网上和实际不符的情况，本公司承担全部责任。

5.3价格策略

本产品在初期主要采用快速渗透策略，以较低的价格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。

针对不同的目标市场，价格的制定还会有相应的小幅度调整。

对企业用户的定价略低于个人消费者。

目前本公司综合进价等因素，将产品定价为：

秦兵马俑复制品的价格为20元/套到300元/套；铜车马复制品的价格为25元/件到100元/件不等。

蓝田玉器从20元/件到1000元/件不等；蓝田玉雕从80元/件到8888元/件不等。

5.4分销策略

公司前期主要打造我们的信用度，突出自己的优势，提高公司在网上消费者心目中的口碑。

鉴于我们是一家提供网上工艺品代销的服务型公司，在公司成立的前期，我们主要采取直销的模式来为客户提供产品和服务，使得消费者对于“古城艺苑”产生直观的认识。

5.5促销策略

5.5.1广告策略

根据公司的不断运营与发展，公司制定广告策略如下：

1.初期与中前期的广告策略

这一阶段，即公司成立后的6个月，广告宣传以创牌为目标，目的是使消费者对本公司提升了解，这是广告宣传的初级阶段。

广告策略主要是：

通过其他网站如：

网易、搜狐、淘宝、阿里巴巴等对我们的产品进行筛选，以及和国内几家著名的电子邮件提供商合作，利用邮件广告的形式向消费者介绍本公司，使消费者对本公司和代销的产品有所认识，从而引起兴趣，产生信任感，光顾本公司，不断扩大其知名度，促使最先使用者满意，并在他们的推动下，争取更多的早期消费者。

2.中期和后期的广告策略

在这两个阶段，广告应以保牌为目标，巩固已有的市