销售技巧.docx
- 文档编号:29671208
- 上传时间:2023-07-26
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:19.94KB
销售技巧.docx
《销售技巧.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售技巧.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售技巧
顾客说:
太贵了。
对策:
一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。
如:
市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比×
×牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如:
××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您
目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天,
而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。
如:
这个产品你可以用多少年呢?
按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如:
先生,一看您,就知道平时很注重××(如:
仪表、生
活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
顾客说:
市场不景气。
对策:
不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:
当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。
现在决策需要勇气
和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功
人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切
“照旧”。
这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:
这些日子来有很
多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举
领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:
某某先生,××人××时间购
买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
今天,你有相同的机会,作出相同的决
定,你愿意吗?
顾客说:
能不能便宜一些。
对策:
价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。
单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、
服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
如:
您认为某一项产品投资过多吗?
但是投资过少也有
他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品
的一些附加功能)。
(2)底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。
通过亮
出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸
心理。
如:
如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××
产品,您可以看一下。
顾客讲:
没有预算(没有钱)。
对策:
制度是死的,人是活的。
没有条件可以创造条件。
(1)前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。
如:
××先生,我知道一个完
善管理的事业需要仔细地编预算。
预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您
说对吗?
××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。
购买产品可以得到上司
、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛
苦!
尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得
落后。
顾客讲:
它真的值那么多钱吗?
对策:
怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过
程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。
既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只
有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
如:
您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了
?
您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(3)肯定法:
值!
再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。
可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
顾客讲:
不,我不要……
对策:
我的字典了里没有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。
而是通过吹牛表明销
售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。
信赖达成交
易。
如:
我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。
但我的经验告诉我:
没有人可
以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。
当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾
客的同情,产生怜悯心,促成购买。
如:
假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会
不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?
所以××先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。
顾客总是下意识地
敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。
同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退
,顾客对销售员也不会留下什么印象。
对策:
服务有价。
现在假货泛滥。
(1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:
第一个是产品的品质,第二个是产品的价
格,第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋
一支花”。
如:
××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。
但我们这里的
服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱
请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
(2)转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。
如:
我
从未发现:
那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。
我
××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
(3)提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
如:
为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面
您会选哪一项呢?
你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?
如果买了假货怎么办?
你愿意不要我们公司良好的售
后服务吗?
××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一,可我发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用,对名片的理解也过于狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带了名片也想不起来发,有的名片信息不清楚,甚至涂改,电话号码已不存在等等情况,这些细节问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损失。
MESNewRoman"> 名片是建立企业诚信,提高品牌知名度,建立销售渠道最实惠的工具。
因为它花钱少,而且直观,保存时间又长,因此在销售中有着不可替代的作用。
正因如此,在制作名片时,必须做到以下几点:
1.设计要个性化,要有对眼球的冲击力。
个性化并不是华而不实,是要有自己的特色。
颜色不能太花,要美观大方。
2.显示的信息要清楚明确。
公司名称要一目了然,商标要突出。
名字职务要清楚无误。
主要产品或者行业也要介绍清楚。
特别要回答你是做什么的?
即使过了一段时间,一看名片还能想起你是做什么的。
3.电话不要写的太多,因为是你的名片,就要显示你的办公电话,更便于联系。
4.不要写太多无关的职务,也不要写太多的公司。
有些销售员怕别人不够重视,把所有集团公司的名称都写在名片上,让人眼花缭乱,实际上并不利于业务的开展。
名片的使用也有许多讲究,在不同的场合要派发不同款式的名片。
比如招商会,展销会,和大型的公共场合活动,这些场合要派发名片,因数量多和所派发的对象只有一面之交,比较适于派发产品名片。
也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。
这种名片不需要特别高档,但一定要对产品介绍清楚。
一般我的做法,是带很大的量的名片,见人就发,增加产品知名度。
在拜访客户时,一定带高档的名片,比较适合收藏。
这样的情况,因为有时间相互了解,有可能成为朋友,名片侧重自己的名字。
做了朋友就能做生意。
还有在派发名片时,一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。
在接对方的名片时,一定要要看看对方的名片,然后在装进上衣口袋。
一定不要忘记把对方的名片装好,当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。
会影响生意的达成,给对方一种无教养的感觉。
名片,是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具,希望销售员们用好用精,你会慢慢发现,可能一张你无意发出的名片,却会给你带来巨大的生意。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 技巧