区域市场整体开发策略.docx

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区域市场整体开发策略

区域市场整体开发策略

21世纪是品牌时代，各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度，特许经营正面临着绝好的发展机会。

在这种大好时机下，作为区域经理要想抓住这个有利契机，占领未来市场，我认为需要利用以下三个策略，充分发挥“妈妈好孩子”的优势，抢得先机。

策略一：

“品牌吸引目光”；

策略二：

“产品调动欲望”；

策略三：

“服务赢得口碑”。

1、品牌吸引目光：

依托“好孩子”的全球知名品牌，利用“妈妈好孩子”的品牌效应，吸引社会各界人士，尤其是中、上层群体的注意力，这类群体最大的特征是注重品牌，品牌效应最能吸引他们的目光，因此运用品牌攻势最能消除他们的加盟疑虑。

这要从两方面入手，一是要利用“妈妈好孩子”的CIS视觉冲击力，树立品牌形象，使客户能从店面设计、产品、服务各方面看到“妈妈好孩子”的独具匠心。

二是要向广大中、上层群体大力宣传“妈妈好孩子”，使“妈妈好孩子”的品牌形象深入人心。

2、产品调动欲望：

“妈妈好孩子”健全的产品体系、自有与代理品牌、产品品质对客户最具吸引力。

“妈妈好孩子”的产品由总部、地采直接配货，产品紧跟市场需求，店内陈列的市场知名品牌、良好的产品品质、健全的产品售后服务，我们应该充分利用这一优势，迎合客户需求，充分调动他们的加盟欲望。

3、服务赢得口碑：

利用已加盟的客户和店内消费顾客，这些群体一般受过中、高等教育，在社会上比较成功，他们有一种潜意识的自豪感，认为自己是高素质的代言人，因而对高质量的服务相当渴望。

高质量的服务是赢得未来客户好感的重要一环。

所以说作好服务，等于在发展未来客户。

以上三个策略是相辅相成，一环紧扣一环的。

我的目标是结合这三个策略充分利用“妈妈好孩子”的各项优势，积极开发未来客户，不给竞争对手任何反击的机会，最终占领母婴特许加盟市场大部分的市场份额。

思路二、作好区域市场开拓前的定位工作；

1、加盟店的市场定位：

主要研究的内容是目标商圈、目标族群及其行为特点和心理特点。

目标商圈的研究，不是只研究具体地理位置上的某一个特定商圈，而是研究具有某一类特征的概念商圈，比如商业区商圈、社区商圈等等，确定某类商圈特征之后，我们在目标发展城市按照这种特征，至少可以找到很多符合这类特征的适合开店的位置。

目标族群研究是个非常专业的问题，与加盟店的服务设计，营业氛围设计，生活形态的设计有着密切的关系。

加盟店市场定位的核心任务，是树立加盟店在消费者心目中的形象。

2、特许权的市场定位；主要研究的内容是目标发展区域、目标加盟人及其投资习惯和投资心理。

特许权的市场定位，是把特许权看成商品，消费者即是投资加盟者。

只不过一般商品给消费者提供的是使用价值，而特许权给投资者提供的是投资回报。

特许经营的发展往往是先从一个城市开始，把被选定的城市特征与加盟店的定位相结合，找出国内还有哪些城市与之相似，这一类城市就是下一步特许权推广的目标城市。

3、目标加盟人的定位；目标加盟人定位成自有资金的初次创业者，或者是理性的实力投资者，他们的数量、分布、投资习惯和投资心理，都有着很大的区别。

特许权市场定位的核心任务，是给目标投资人留下什么样的印象，引起意向加盟者的共鸣，启发其投资加盟的欲望。

选择那些与盟主具有共同的奋斗目标、共同的经营理念、业务经验丰富、管理层素质能力佳、有相当的资金实力、具有坚韧不拔的意志、商誉良好、公共关系融洽的加盟商。

作为在区域内开发一项特许权，吸引众多加盟者投资经营，最后在市场上打下一片江山。

首先我必须站在加盟商的角度上，把加盟商看成合作者，对加盟店进行精确定位和合理的店型设计；再站在加盟商的立场上，把加盟商看成合作者，对特许权进行市场定位并开发完善。

在以上三个定位方面，三个定位都要硬，只有这样才能做到“妈妈好孩子”与加盟商的共赢。

思路三、作好开发区域加盟市场的准备工作； 

（一）做好区域开发的基础建设工作 

1、经营成熟的加盟店 

开发区域加盟的基础首先是经营成熟单店，应该精心打造所辖区域内具有多负载多盈利功能的单店经营模式，盈利模式及相应的管理模式，要使单店的每平米空间负载的功能和效益最大，要特别关注盈利模式的可靠性和稳定性。

所谓模式，就是一种做法，具有三个要点，一是说得清、二是行得通、三是可复制，表现形式是总结出来的一整套管理文件。

2、执行总部在区域营运的管理 

有效的执行总部对区域加盟商之间的支持、协调与管理，区域加盟商对单店的支持与管理以及单店之间的协调与管理。

随时解决加盟商在营运中出现的问题，完善加盟商的日常营运体系。

3、制定区域内保持标准的策略和方法 

保持区域标准与保持单店标准有很大的不同。

一般来说，区域加盟商都有自己的管理组织，要让这些组织按照“妈妈好孩子”的管理系统和标准来运转，本身就需要做大量细致的具体工作。

我的工作必须先培训合格的区域加盟商，才有可能拥有合格的加盟商，并进而保持总部的标准。

为保持标准，在区域开发工作中注意选择合适的区域加盟商。

此外，还需要研究在区域市场保持标准的策略和方法，要根据区域市场情况，适应当地人文环境等方方面面做出保持标准的调整。

4、组建合格的区域管理团队 

  区域市场的开发、后期维护，需要建立一支合格有效的队伍来工作，区域管理团队应协助加盟商组建合格的店面管理团队。

区域管理团队应该对区域加盟商提供有力的人力资源支持，选派营运管理经验丰富的人员协助或共同开发区域业务。

组建合格的区域管理团队，是特许人和加盟商的共同责任，是成功开发区域加盟市场的重要保证。

5、可持续操作的培训督导机制 

培训督导是特许经营管理中不可或缺的重要组成部分，是系统健康运转的卫士，在区域特许经营运作中，培训督导工作的有效实施更加不易，更需要一个良好的培训督导机制。

进行精心的准备和落实，采用科学恰当的方法，建立一个充满活力的、可持续进行的培训机制。

6、制订明确的区域开发战略思路 

制订区域开发战略要考虑下面的问题：

一、是开发方式。

当采用猎人方式时，特许人就象一个猎人，看到一个猎物就一枪致命，不管是否赶跑了整个森林的动物，抓住一个杀一个，能赚钱最重要，没有市场开发计划。

当采用农夫方式时。

特许人就象一个农夫，面对一片土地精耕细作，琢磨着如何合理种植，怎样进行条块分割，怎样培育新经济作物，何时施肥，怎样收割等。

区域市场开发必须按农夫方式。

二、是布局策略。

区域布局重在合理划分加盟区域，以保持特许人与加盟商力量的平衡。

三是区域加盟时机。

进行区域加盟要把握好恰当的时机。

对于特许人来说，旺盛的市场需求、优惠的政策条件、合适的加盟人选、充分的区域市场开发准备都具备的时候，就是恰当的发展时机。

对于加盟商来说，投资风险最低、利润空间最大、特许人具备必要的特许条件的时候就是恰当的投资时机。

7、进行区域市场调研及可行性分析 

进行区域加盟，应该有充分理由。

如项目需要全面铺开、项目在当地经营良好、当地市场饱和或接近饱和、区域市场机会很好、需要抢占区域市场先机等。

此外，要进行区域市场调研及可行性分析。

如不做上述工作，只是由于加盟商的热切加盟要求，就进入区域市场，风险比较大。

主要是从现有竞争者盈利水平，相关业态在目标市场中的占有率，商品供应情况，消费者需求，投资回报率等方面分析区域市场的竞争强度、竞争的复杂程度和进入机会。

思路四、如何作好区域招商推广工作； 主要包括以下几种方式：

A、以各地区为主的各种具有代表性的展销会 

B、通过各种媒体进行招商广告 

C、行业渠道介绍（其他品牌、商场推荐或通过本公司直营店铺招商资料吸纳等） 

D、到目标地区寻找 

E、来电或自行上门询问 

F、利用各地分公司的客户咨询电话。

G、利用店面POP+客户的口碑宣传 

思路五、如何作好区域市场的后期维护； 

一、明确加盟方与总部的关系 

现阶段许多特许企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系，有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。

但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。

因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。

所以，我作为管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。

二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想； 

从某种意义上说是提供客户生财之道。

总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而“妈妈好孩子”带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。

两者共同获利，达到双赢。

因此客户的后期维护要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。

 三、注重管理培训 由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、习惯式的管理。

特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。

因此，在注重技术培训的基础上更加重视管理培训。

在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。

 五、完善加盟体系开店系统 

  国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为它的特征之一。

而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。

没有这个前提，特许连锁经营会成为无源之水，无本之木。

麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。

最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。

有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。

六、创新管理模式，为加盟店提供专职指导服务 

由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较差。

利用总部和自身的门店管理经验对加盟店作好指导、帮助工作。

特别是现在市场的竞争越趋厉害，那些处于卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策略，和卖场展开竞争。

 从以下几方面开展对加盟商的前期指导服务； 

1、为加盟商作好店址选择工作； 

2、辅助加盟商作好店铺规划设计； 

3、对加盟店作好装修指导； 

4、作好总部对加盟店的营建支持工作； 

1）开业配货。

2）开业培训。

3）商品陈列。

4）商品定价。

5）开业促销推广。

6）试营业指导。

七、对加盟店作好后期管理、维护； 

1、加盟店形象系统的管理、维护 

2、运作技术传授及训练  

   利用总部已成熟易用的模式培训加盟店，以掌握一整套的卖场上的营运管理技术及管理模式。

把有效的运作技术运用到加盟店，提升加盟店的销售额、扩大品牌张力、避免加盟店磁性不足、导购员素质和能力不够、跑单现象普遍等，这不仅影响加盟商和品牌企业的销售额，更重要的是品牌价值口碑难以形成，导致产品价值难以提升，最终影响加盟店获利能力。

3、持续的协助与引导  

（1）经常定期探访加盟店，并做实质性支援，纠正加盟店的不良做法，现场指导并解决营运上存在的问题。

（2）保持总部与加盟店的有效沟通。

（3）帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析。

4、提升售后服务质量 

  良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。

解决好加盟店后期营运出现的问题，如：

配送、商品调换、投诉等。

 5、加强营销策划的组织力度

由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。

因此营销策划应该更多地从“双赢”角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。

可以从以下两方面考虑：

  a、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。

  b、总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情况进行改善和创新，然后由总部再进行整合。

这种办法动作得好，可以大大提高加盟店的积极性。

6、培育试点门店，发挥示范效应 

  选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除未来加盟商的抵触和戒心。

试点操作取得成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹豫不决的加盟商来参观试点店；在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。

在试点经营和操作推广的过程中，应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的操作过程中，“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。

7、建立畅通的意见反馈机制 

  企业和加盟店本身存在距离，许多信息不能及时地进行传递，当信息传递不及时现象发生时，会给双方的工作带来制约，许多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果，并且这种不协调日积月累造成了双方面对立的局面。

因此，负责信息的收集、反愧监督执行等工作，可以提供更多的机会让双方进行沟通，将更有利于管理工作的开展。

8、全力以赴做终端建设  

1）作好加盟店的产品陈列及生动化陈列，定期不定期到店面检查、整理、作好陈列培训等。

2）加盟店销售力建设；加强加盟店工作人员的管理培训工作是提升产品销售力的关键。

加盟店的管理主要在于形成一套有效的管理机制如制订《员工管理手册》，建立工作日记报告制度和月度业绩考核管理制度。

培训工作内容包括：

产品知识、销售策略及服务系统、店内销售技巧等。

以上是我对开展加盟店区域工作的几项思路，如有不全面的地方，望公司以后的工作中提出指导，帮助我及时掌握正确方向。

工作计划人：

xxx   2008年4月25日

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