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在储蓄理财工作会议上的讲话
勇攻市场争份额奋力开拓谋发展
确保储蓄理财业务位居四大行前列
——***同志在2010年储蓄理财工作会议上的讲话
同志们:
今天会议的主题是贯彻总行零售板块工作会议精神,对储蓄、理财业务今年前五个月的工作情况进行总结,分析当前面临的市场格局和竞争形势,对2010年下半年工作进行部署,力求统一思想、明确目标和措施,确保2010年储蓄理财业务位列同业前列。
下面我受分行党委委托,讲几点意见:
一、2010年1-5月份全行储蓄理财业务的基本情况
今年以来,宏观经济金融形势异常复杂,货币政策趋于紧缩,楼市调控,股市低迷,在此经济背景下,既为储蓄理财业务带来机遇,同时也面临空前的挑战,**、**等同业明显加大了市场拼抢力度,在同业“产品+费用”的多重攻势下,我行尽全力开展保卫战,取得了一定的成绩。
一是金融资产规模较快增长,截至5月末,金融资产保有量增加52亿元,增幅达7%。
储蓄业务方面:
存款持续稳定增长,增量排名保住第三。
截至2010年5月末,全行人民币储蓄存款余额亿元,比年初增加44亿元,储蓄增量位列四大行第三,与**、**的增量差距由3月末的少增130亿元和66亿元缩小为5月末的少增70亿元和22亿元。
系统内增量排名由一季度的34名上升到29名。
截至5月末,储蓄存款增量前五名的支行分别是宝安、分营、龙华、中心区和布吉。
5家支行储蓄存款累计增量为亿元,占全行增量的55%,对全行的贡献明显。
理财业务方面:
理财业务呈现齐头并进、多点开花的良好趋势。
本利丰及安心得利累计销售约亿元,在系统内银行理财产品销售排名中名列第8,超过2009年全年销量亿元的126%,实现中间业务实际收入约481万元。
汇利丰销售约1.2亿元,实现中间业务收入约54万元。
代理销售基金等投资类产品约11.5亿元,四大行排名第3,实现中间业务收入约1050万元;基金定投有效户数增加3949户,扣款金额增加513万元。
二是客户结构得到持续调整优化,高端客户的贡献度进一步提升。
2010年5月末,全行储蓄存款在20万元以上的客户近万户,比年初增加超过千户,储蓄增量达亿元,户均储蓄存款万元,比年初增长10%,对全行储蓄存款的贡献显著提高。
理财业务基金、本利丰等产品大单频出,基金定投大单天天不断,通过满足客户理财需求对改善客户结构、维护高端客户起到良好作用。
三是加快了产品创新和系统优化,对业务的支撑作用明显增强。
2010年,分行加大系统优化力度,对ECRM系统进行改进和推广,个人高端客户资金变动信息有效地实现了T+1查询;实现了高端客户证券保证金存款的系统查询。
同时针对投资理财需求较高的客户所开发的“天天得利”和“天天理财”已经开发完毕、即将上线,总行的“安心快线”和“聪明账”等产品也已投入市场,将对业务起到明显的推进作用。
零售业务条线取得以上成绩是全行上下顶住压力、奋勇争先的结果,全行员工付出了辛勤的劳动和艰辛的汗水,在此,我谨代表分行党委向为零售业务发展奋力拼搏的各级支行、个人金融部表示诚挚的感谢!
也希望通过你们向辛勤耕耘、默默奉献的基层广大员工转达诚挚的感谢!
二、充分认识和正确把握内外部形势,加快业务发展步伐
成绩的取得来之不易,经过了全行上下的不懈努力,但我们也必须清晰地看到,今年以来我行面临更加严峻的竞争形势,宏观经济的走向更加复杂多变、同业层出不穷的竞争措施等都对我们提出了更高的要求,要以更强的责任心、更坚忍不拔的意志力创新型地开展工作,积极应对。
(一)从同业竞争形势来看,他行普遍采取高收益率产品和高营销费用的“双高”策略使我行面临空前的竞争压力。
今年以来,我行储蓄理财业务的市场竞争形势较为不利,突出表现在两个方面:
一是储蓄存款增量市场份额大幅下滑。
2010年5月,储蓄存量规模从去年底来之不易的四大行第三名又恢复到过去的第四名地位,储蓄增量市场份额在3月末下降了1.34个百分点,4、5月份略有回升,仍下降了0.46个百分点,今年因存款市场份额下滑已极大地影响到**分行在系统内的综合考核排名名次;二是理财业务销售仍不理想。
股票型基金在4、5月份的销售进度明显放缓,在四大行排名由一季度的第二名下滑到第三名;超短期理财产品与同业的销售规模存在50亿元到上百亿以上不等的差距。
(二)今年面临的经济环境对于储蓄理财业务的发展是巨大机遇,对我行而言更是挑战。
通过对历史数据进行深入分析后发现,近几年来,除2007年以外,我行每年储蓄增量大多在亿元左右,其中2008年储蓄增量高达亿元,为近期历史最高增量数据,但这一年却是我行市场份额在近五年来下降最多的一年。
其原因是:
2008年的经济环境处于“宏观调控、资本市场低迷、楼市形势不明朗、储蓄回流”的背景,资金大量从股市和房市流向银行,值此大好机遇,我行却因第三方存管规模和质量远弱于同业,导致我行储蓄规模与**、**的差距从原来的60亿元、150亿元在2008年迅速扩大到超100亿元、200亿元。
今年所面临的经济大环境与2008年有着惊人的相似,对于我行来说可谓挑战大于机遇,储蓄业务如要赶超同业,其关键取决于我行第三方存管客户规模和理财产品销售规模的实力。
尽管我行金融资产规模在目前是四大行末位,如果我们奋力赶超,在一到两年时间提高市场位次依然可为。
但如果我行增量持续落后或大幅落后同业,在同业地位将处于越来越被动、越来越难以赶超的局面。
三、2010年下半年储蓄理财业务的基本思路与目标、任务
按照总行制定的储蓄理财业务经营计划,结合分行的战略目标,2010年全行储蓄理财业务的工作目标是:
人民币储蓄存款净增亿元,增量市场份额要确保同业第二;外币储蓄存款净增万美元;基金销售业务收入万元,股基销售量要确保同业第二;代客理财业务收入万元,短期理财产品销售方面,保有量至少要达到亿元;贵金属销售收入万元。
为实现上述目标,下半年全行储蓄理财工作的基本思路是:
以“紧盯增长引擎、管好客户、提升服务、实现**与客户双赢”为指导思想,进一步强化“赛马+计价”激励政策的传导、进一步带动每个营销人员、每个网点以及组织营销部门的战斗力和生产力,探索并推广内生型发展模式,推动储蓄理财业务的持续快速发展,实现市场竞争力的增强和主流银行地位的进一步确定。
为此,全行上下必须自加压力、加快发展。
一要树立“约束条件下追求价值最大化”这种大无畏的精神,破除唯计划任务观念,树立市场竞争意识。
分行2010年综合经营计划与各支行见面后,部分行认为任务太重,畏难情绪严重。
而事实上,总行对我行下达的任务计划在今年的竞争形势下不仅不高,而且只有超额完成任务计划,市场份额才有可能“力保不失”。
请支行领导对于今年的形势要有清醒的认识,必须高度重视、上下联动、明确措施,将储蓄理财工作落到实处,确保今年完成储蓄理财业务位列同业至少第二的目标。
二要树立主动出击营销客户的意识,彻底摒弃“等客上门”的被动观念,化被动为主动,化挑战为机遇。
全行上下要避免“难以竞争”的消极态度和“无从突破”的畏难情绪,要通过建立有效的激励机制、创新营销方法与营销手段,促进和推动储蓄理财业务的内生型增长,提升市场竞争力。
三要树立综合营销意识。
要以挖掘客户价值为目标,以提升高端客户产品覆盖率为突破口,通过系列产品来绑定客户,从而提升客户忠诚度,在健全考核评价体系与公私联动营销机制的基础上,强力推进储蓄理财业务综合营销、联动发展。
四、2010年储蓄理财工作的主要措施
2010年全行储蓄理财工作任务重、压力大,支行务必牢固确立勇争市场份额的目标,统一思想认识,实行赶超策略;要突出储蓄理财在业务经营中的主体地位,加大资源配置和督导推动力度。
各支行要以对**高度负责的态度,本着高度的责任感和紧迫感,在上半年要求务必“时间过半、任务完成65%”,下半年要序时推进任务进度;在市场份额方面,全行的储蓄增量和理财销量要力争在同业领先。
(一)紧盯业务增长引擎,改变过去“为完成任务而发展业务”外力推动的被动发展模式,将个贷内生型、可持续发展模式扩大到储蓄业务。
一要向第三方存管业务要效益,加快推进第三方存管优质客户规模再上新台阶。
抓住客户的关键账户,通过资本市场和银行市场资金的转换,把**变成客户资金的“家园”,当前不仅要营销储蓄100万元以上客户新开第三方存管账户,更为重要的是把已炒股客户将第三方存管从他行营销到我行,要利用分行即将推出的“第三方存管自动回转——天天得利”产品去抢挖他行的第三方存管大客户,要利用分行和**本地重点券商合作开展营销活动的契机,借助券商和分行增配的资源把业务做上去。
二要向代发工资业务要效益,把代发工资业务作为储蓄业务可持续发展的战略业务,迎难而上,加快代发工资业务规模和质量的突破。
请支行按照“由易到难”原则,对于日均存款在一定规模、贷款企业和结算户建立起名单,逐批予以突破。
当前重点要首先提高存量中小企业代发工资比例,中小企业因银行议价权相对较高、营销难度较弱,因此对于经常发生结算业务的中小企业要集中突破,在较短的时间内完成代发工资拓展。
其次可以利用我行下半年放开中小企业贷款额度、中小企业营销将迎来大发展的契机,顺势而为,搭上这班快车,将中小企业贷款与代发工资业务结合起来联动营销。
要牢固树立代发工资营销习惯,每个网点每月拓展1户月代发量5万元以上的新增代发工资户;建立公私联动机制,每半年拓展1户月代发量20万元以上的代发工资户。
三要向营销活动要效益,要继续抓好分、支行和网点的三级营销活动,分支行均要加大活动组织模式的转型力度,将我行有限的费用倾斜到“产出高、效果好”的活动项目和业绩贡献大的支行,确保“依据客户贡献来定邀请对象”、“哪个支行贡献越大、费用倾斜越多”,从而实现费用价值最大化,最大程度提高营销效果。
营销活动的组织要有连贯性和持续性,要全面规划、持续推进、有的放矢,通过高质量的营销活动树立起我行零售业务高端品牌形象,通过有事前、事中、事后管理的营销活动作为维护存量高端客户、抢挖他行大客户的重要手段。
四要向核心网点要效益,要把核心网点培养成为全行网点业务发展的“火车头”。
要通过机制导向、资源导向在短期抓住核心网点发展的阶段性最佳时机;要通过核心网点建设力争实现核心网点占据行内主要业务增长的30%-50%以上,成为全行业务贡献的主要源泉,同时发挥核心网点以一带十、全行网点轮动发展的主要作用,从而实现全行网点的业绩飞越。
五要向私人银行要效益。
我行开办私人银行业务是提高高端客户服务水平、谋求发展的重要举措,私人银行客户是我行高端客户中的高端客户,是我行严防死守的重要阵地,也是我行力争取得业务新突破的主战场。
网点要借助分行私人银行分部成立、支撑私人客户服务水平提升的契机,借助我行与券商合作对中小企业进行辅导上市等受到客户热捧的系列服务,把顶级客户在“引起来”的情况下,更要做到“管理好”,提升这部分客户对我行的存款贡献度。
六要向客户管理要效益。
要在PCRM个人优质客户管户系统的基础上,加大客户管理力度,把ECRM系统打造为客户管理和客户经理管理的平台。
要在当前实现了高端客户资金变动查询和股票保证金余额查询的基础上,进一步优化系统,力争在下半年实现客户经理的“储蓄考核计价到人”、“金融资产增量考核到人”,要加快尝试客户经理“积分制”的系统开发,通过科技的力量,力争实现“客户经理营销能力的综合评价”,从而督导客户经理提升管户能力。
(二)要加速提升理财业务规模,增加中间业务收入。
一要加大银行超短期理财产品营销力度,优化结构,提高保有量。
目前总行的银行理财产品已形成完整的产品线,可以满足不同风险承受能力不同期限搭配的客户需求。
因此,支行要加大银行超短期理财产品销售力度,优化不同品种和不同期限产品结构搭配,争取将我行银行理财产品销售市场份额和存量市场份额提高到同业主流地位。
二要抓住震荡市场特点,把握股票型基金的销售节奏。
今年市场整体流动性收紧,资本市场的整体机会有限。
为完成股票型基金的销售任务,基金销售需要积极转换思路,准确把握今年的市场情况,有重点地营销基金定投、新基金以及抗
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