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导购员工作心得体会
导购员工作心得体会
篇一:
优秀专职导购工作心得体会
优秀专职导购工作心得体会
优秀专职导购工作心得体会
2009年11月14日,我进入了XX的第一家XX,也就是现在的CQO店。
进入公司从事导购工作已经有5年了,5年的时间说长不长,说短不短,每天重复一样的工作,接待不一样的顾客。
在这5年的时间里,经过公司的培养及自己的努力学习,我的导购能力不断的得到提升,同时公司的变化更是翻天覆地。
随着公司的日益壮大,流程的不断完善,为跟上公司发展的步伐,作为公司的一员,提升自我的专业技能及职业素养是我必须要去做的事情。
刚进入公司做导购时候,我并不觉得导购的工作有什么难度,感觉和其他私人店面没有什么区别,认为只要把东西卖出去就行了,那时的我初出茅庐,什么都不懂,专业性知识对于我来说就是两个字“陌生”,以致当时的我从来不会主动向顾客介绍内衣,只有顾客询问才会进行推荐,可当顾客询问到专业性的问题时,自己的回复也是仅凭自己对内衣的大概了解,由于自身专业知识的缺乏,流失了很多顾客;值得庆幸的是公司在2012年试行了“31专职项目”,CQO店成为了“31”方案的试行店,作为内衣部的我通过门店的考核筛选后,很荣幸的成为本店内衣部的第一个专职导购。
从“31”方案推行开始,公司下发了专业性的知识并给予了专业的培训,作为专职导购的我有机会得到了专业知识的学习和导购技能的提升。
一开始接收这样多的专业知识培训对记忆不好的我来说并不容易,但正因为这样让我觉得更加要通过这些专业知识来提升自我能力,这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地,不然公司在进步而自己原地踏步,早晚会被淘汰。
经过一段时间的学习以及公司的悉心培养,让我成为了一名合格的内衣专职导购。
从担任专职导购到现在快2年的时间了,现在的我有绝对的信心用专业的知识给顾客讲解内衣的穿戴、洗涤以及保养,并且让顾客挑选到适合自己且满意的内衣,久而久之我也拥有了自己的老顾客,每次到店来购买内衣都会来找我,在我看来,这是对我工作最好的认可。
从刚担任专职导购到现在,这一路走来,更让我坚信只有多点付出,才能多点收获,我从专职导购工作中获得了乐趣、自信,当我每卖出一件内衣时,都会有一份成就感,我会一直从事这份能给我带来快乐以及成就感的工作,我会做到“以此为乐,以此为业,以此为生”,我愿与我爱的工作共同进步,更愿意与给我带来快乐的XX共同成长。
伴随着新年钟声的临近,我们依依惜别了忙碌又充实的2014年,转眼2015年已到,我加入XX这个大家庭已经有一年时间,在这一年的时光里,岁月和386所有的伙伴们见证了我的从无到有,见证了我在XX的成长,对我来说,过去的这一年是我快乐工作的一年,是我不断成长的一年,是充满美好回忆的一年。
从2013年12月,我进入了XX这个大家庭,我从一名普通导购员逐渐成长为一名合格专职导购,我很感谢有一群可爱的小伙伴和XX这样一个平台,帮助我快速的适应工作并一步步走向成熟,回顾过去的一年,一切都还历历在目,仿佛还是昨天。
也非常荣幸能在此分享我做专职导购的带给我的收获和感想:
(1)性格转变:
因为以前的工作和现在基本不相关,所以当接触到服务这个行业我完全就是一张白纸。
从头开始,刚到三福内衣区时我很不习惯,我觉得贴身内衣这些都比
较私密,不知道怎么与顾客去做介绍和探讨。
刚开始更不会主动去给顾客做指引,通过带训师傅以及门店管理团队的协助,我从开始的不知道、不主动到现在的我拥有了专业扎实的知识和技能。
同时也明白导购员的真正含义就是一定要做好引导顾客购买到称心如意的商品。
专职导购就是要有专业的基础知识和技能。
(2)有目标的做事:
目前我们承接的单品也比较多,如主推品、新品、畅销品,到现在的爆款。
我们每天都会承接到销售助理下达的指标,在指标的完成过程中我们做到相互跟踪、主动咨询且达成一致的目标。
不但提高了工作的效率,也促使了我养成有计划有目标的做事风格。
人物的万能方法,最重要的还是靠促销员的经验和感悟。
第六个问题:
不知道如何和别的品牌做比较出于某种心理,很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。
这就有一个怎么样打击别人,宣扬自己的问题。
我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌:
那是个杂牌子;他们的质量很差。
这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。
其实贬低别人并不能抬高自己,唯一的结果只能贬低了自己。
须知一个品牌的存在必然有它存在的理由,必然会有它的过人之处。
而且,一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。
但是出于商业竞争的需要,我们不可避免的要打击对手。
那么,什么样的说法既不引起顾客的反感,又达到攻击对手的目的呢?
最重要的是突出自己的独特卖点,拿自己的特长和对手的短处比较。
比较的时候要有理有据,要有较大的说服力。
此外,要勇于承认对手的长处。
当顾客说别的牌子的家具有何优点,如果公认是这样的,那就没有必要去争什么,可以大度地表示赞同,还可以说“这一点是我们学习的榜样”。
如果事实上并非如此,也可以给顾客一个合理的解释。
第七个问题:
过度服务我发现这样一个现象:
一个顾客在某套家具前观看,可是导购员一走上去他就离开了。
我曾经问过一个顾客,他说自己是被吓跑的。
对此我做了一个不完全的统计,发现被“吓跑”的顾客多有以下特点:
外表文弱,青年男性。
这种现象给导购员出了一个难题,那就是:
是主动地上前和顾客搭话,还是被动地等顾客的询问?
怎么判别喜欢自己单独观看的顾客?
事实上,我们根本不可能找到一个绝对的判别方法,只能靠促销员的个人经验和感悟能力。
第八个问题:
不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求,有的需要高档豪华的家具,有的需要经济实用型的,有的喜欢敦实厚重的,有的喜欢时尚简约的,还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。
假如顾客想要轻巧简约的的,而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的,你说他会购买吗?
假如顾客想买一套经济型的家具,而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越,这会让他十分尴尬。
导购员面对顾客的时候,首先要搞清楚对方的需求。
这可以通过观察、倾听和询问得知。
通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐,还有购买的用途,比如是公司的还是私家的,民营和还是国有的,老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次;倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品;询问是最需要技巧的,特别是在档次(价格)的询问上,是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。
要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具?
”“房间的空间有多大?
”。
再搞清楚他需要的价格,接着介绍相应类别、款式、价格的家具。
第九个问题:
身份问题我还发现一个有趣的现象:
销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性,年轻的未婚导购员业绩不如她们。
可能的原因是已婚女性比较善解人意,比较容易沟通,给人的亲切感和信任感较强。
而且她们也比较敬业。
这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。
第十个问题:
和顾客做无谓的争执这是一个偶发的现象,不是出现的特别多,但是造成的影响很坏。
我在家具市场发现过这个问题。
有一次,一个顾客说两套家具的材质不一样,但是一个导购员坚持说它们是一样的,结果是不欢而散。
其实,我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买,当顾客说到一些无关紧要的事情时,我们实在没有必要去做无谓的争执。
如果你不同意顾客的说法,一笑了之就可以了。
第十一个问题:
表情生硬促销是一种重复性较高的工作,容易让人感到烦躁,因此有些导购员面对顾客时表情生硬。
甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时,一个导购员偷偷地瞪了我一眼,我自己并没有看见,同来的朋友看见了,立即悄悄地提示我,大家的心情变得不好了,赶紧匆匆离开了那家店。
我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。
面孔是天生的,如何给人真诚的感觉呢?
首先要有真诚的心态,在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。
其次真诚是一种“表情”,人人都可以展现出来。
真诚的表情是这样的:
微笑;下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下;目光柔和;表示赞同的点头是短暂而有力的2次。
其实,以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。
一个好的导购员应该是这样做的:
良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学习、观察、辨别和感悟能力。
随着市场经济的进一步深入发展,家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增,同时市场也不断由卖方向买方转移,于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了,他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用,同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。
一、导购员产生的必然性:
导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。
“买方市场”方面是显而易见的,大家都知道,这里就不多说了,而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的:
由于买方市场的形成,致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来(从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑),于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求,还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。
而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑,不得不屈从于终端商的“叫板”,另一方面,派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。
二、导购员与传统售货员、促销员的区别:
1、传统售货员:
从某种意义上讲是计划经济的产物,他们往往仅以单纯销售为中心,机械性有余而主动性不足,对终端形象的建设维护(那时候也没多少人注意这么多)以及与产品相关的品牌宣传涉及不多,服务意识也往往不是很强。
2、促销员:
顾名思义,是一种特定活动时间内的短期行为,一般是做促销活动时临时聘请的,并且往往是活动一结束,人员自动解散,双方很难有系统的沟通;对这类情况,通常是厂方不愿投入太大资源去培训(培训了也干不长),而他们也往往不屑于去了解太多(临时的,没必要懂那么多)。
3、导购员:
通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所
在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。
三、如何培训导购员:
导购员的培训工作是一项重要的系统工程,培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。
关于具体的培训方法,往往是“仁智各见,难分伯仲”,有人提出“5S”法则(SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY),有人提出“MAN”法则(MONEY、AUTHORITY、NEED),还有人提出“AIDA”法则(ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION)等,这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容,今天,笔者结合在日常导购员培训工作中的心得体会,针对导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨”的MONEY法则,愿与大家共飨。
四、导购技巧的MONEY法则:
1、“精通”产品卖点:
这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点(肯定还要掌握相关的企业文化,只不过本文今天只对操作技巧作探讨),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩。
我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
2、抓住现场“机会”:
作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。
所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”?
?
迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断地抓住机会,雷霆出击,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售。
3、找准顾客“需求”:
抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。
同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便、图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活,则选用液晶显示的。
所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“看菜吃饭,量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归
4、触动心灵“情感”:
找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。
一般来讲,除非是某个品牌的“拥戴者”
导购员培训心得体会
进入xx从事导购工作已经有x年了,在这x年时间里,通过公司的培养及自己努力的学习,使自己的销售能力有了较高的提升。
现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。
我们每一天都在面对面的与消费者沟通,我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象,所以我们首先应该给自己的定位要高,我们是xx品牌的代言人,只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等,以此为基础,适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助,以优质的服务来服务顾客,才能压制竞争对手。
潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。
同时,我们又是企业与消费者的桥梁与纽带,我们一方面要把产品信息传达给消费者,另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业,以便更好的服务于消费者。
产品固然重要,但我们肩负的责任更重要,因为产品自身是不能与消费者沟通的,只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系,把企业的信息完整、准确的传达出去,把“好房子,要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!
就经验方面来说,我个人的总结有以下几点:
1、了解顾客的需求,熟记产品知识。
我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键,针对不同的客户,为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。
我觉得做导购是有技巧的,首先你要观察消费者的需求是什么,然后找机会向顾客推荐自己的产品,突出自己产品的特点,在此过程中要细心,耐心,不要急于求成,从心理上赢得顾客的信任,让顾客接受并信赖我们的产品。
因为作为导购员就是要引导消费者进行消费,我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心,让顾客在比较不同款式,不同功能的产品中选择我们的产品。
作为一名导购,除了要有较强的专业知识外,还要把顾客当朋友,跟他们谈心,在融洽的氛围中完成每一笔销售。
2、具备良好的学习能力。
我们要具备良好的学习能力,只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新,并能够掌握现代营销技能,才能树立品牌形象,提升品牌服务价值,我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。
家电行业里竞争激烈,我所在的衢州普农家电卖场里,厨电品牌多达十多种,两年多的一线导购工作让我受益匪浅。
我比较喜欢学习和反思,我觉得一定要多学习,多了解xx品牌理念和企业文化,对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你,也能使自己的工作干得更好。
对于学习,我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性,同时,还需要了解行业内的所有产品,进行详细的市场分析,对核心的竞争对手做出策略性的应对方式,这样在导购过程中就能够知己知彼,开展工作。
3、对产品和自己要有高度的自信心。
对产品及自己强大的自信心,将我与顾客之间的关系建立得更加美好。
用自信及热情去感染顾客,热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。
更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长,让自己的工作成为自己的事业,是我最骄傲的地方。
同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。
4、良好的心态是做好导购的基础。
作为导购员,保持好心态,永远用最真诚的态度去面对工作和顾客,抓住每一次机会,全力付出,努力过了,就不会后悔,同时快乐地营销!
心态决定成败,时刻保持一种积极向上的心态,设定阶段性目标,并为达成目标努力。
我坚信只有多点付出,才能多点收获。
只有从事自己喜欢的工作才会有热情,而做导购就是我所喜欢的一份事业,我从导购工作中获得了乐趣。
当我每卖出一件xx的产品时,都会有一份成就感。
我会一直从事这份我热爱的工作,通过自己的努力,使xx年的销售业绩得到更好的提升,并做到“以此为乐,以此为业,以此为生”!
愿与xx同成长!
导购员培训心得体会
2012年9月5日,中午通过填表,下午面试,然后焦急的等待结果,终于,下午六点半,我接到大张人事部的电话,当听到我被录用的消息时,我激动的都跳起来了,真的太开心了,经过几天的努力,我终于找到了毕业后的第一份正式工作,还是自己想要好好做的工作,以后就能自己养活自己,不用再伸手向父母要钱了,真的是太开心了。
从9月6日正式上班至今天,我已经在这里实习了20天了,不禁感慨时间过得真快,回想这二十天里,从一个星期的适应期,接受公司的培训,在课长和同事的热心帮助跟教导下,熟悉本区域的业务知识跟公司的注意事项,以及自己慢慢地适应和不断地学习中,发现自己成长了不少,也懂得和改变了以前自己有些太过表面的看法跟认识。
顿时觉得在这样的
篇三:
超市临时促销员工作心得体会
超市临时促销员工作心得体会即将社会的大学生来说,兼职和社会实践应该是必不可少的课程。
一可以赚取的生活费,自立能力;更的是可以宝贵的社会经验。
,最好找也最合适的兼职有两个:
一家教,二做临时促销员。
相家教而言,做促销员更能锻炼人的能力,其接触的人多,的考验了应变能力和反映能力。
在促销员中,我数码电视类的促销更挑战性,也可以的展示个人的能力。
在去年寒假期间我曾给一家国际著名品牌做过电视促销员,期间吃了不少苦头,但也学到了东西。
我来说说做兼职的最好和找兼职的最佳途径。
大学生做兼职的最好是大一下学期到大三的上学期之间,这段学业,又不会面临考研和找工作的,只要安排好,对英语和计算机的考级不会有太大的冲突。
找兼职的最佳途径是同学或学长的介绍,找中介公司时要找正规的(90%的中介骗人的,要搞清楚公司正规在交中介费)。
在做促销员的过程需要注意几点:
勇于自信。
大学期间内向同学想找一份兼职,但原因一自信,不敢去找一份能锻炼人能力的兼职。
原因大致有几种:
为人内向,不善言辞;相貌不好,不敢尝试;担心能力,患得患失;自尊心过强,害怕失败……。
其实当真正的一份工作并用心做下去以后,你会时
候自要自信一点,以前的种种原因是不的,貌似很的事情的可以容易的解决掉。
在找兼职和面试的过程中要自信(是内向的同学),我想找工作过程中差不多的吧!
学会忍受。
85后的大学生,中间有一同学是独生子女,在家里是“小皇帝”“小公主”,父母长辈包容了的缺点和错误;在学校,同学之间也能够忍让。
但在外面做事时,当你的劳动和付出用金钱定价后,不要指望别人还会包容你,这时候就要学会忍受。
是做促销员的,遇到的人三六九等样的都有,顾客素质低无理取闹鸡蛋里跳骨头,甚至是骂骂咧咧的,这时要能承受委屈,学会忍受。
新手,在刚开始做促销员的时候,肯定会有东西不懂,会犯错误,在面对正式促销员批评的时候,要虚心,学会忍受不要一点委屈都受不了,跟正式促销员冲突。
总之,在刚开始上班的时候,尽量夹着尾巴做人。
注意细节。
大学生在刚接触社会的时候经验,人大大咧咧的,不注意细节,这会给公司的正式员工留下不好的印象。
在上班的时候不要经常的接发短信,在给顾客介绍产品的时候最好不要接电话,是非常的电话,要给顾客解释清楚,足够的尊重,否则顾客十有八九会立刻转身走人。
其它的如促销员的情况下在上班的时候是
一直站着的,大家也要注意一下,不要没顾客时就坐在沙发上,而且很坐姿,被公司检查的人了,你离走人不远了。
努力学习。
临时促销员,是对产品性能的,应对顾客的技巧经验,都会有的。
这时,应该的想向正式的促销员学习,即使站在你面前的是高中生,甚至是初中生小学毕业生,也对方的学历比你低而不愿请教他。
任由不懂的问题积累起来,使得的能力的,长了你很被人给挤掉。
我有同学就被挤掉了,把一天八十的工作(在武汉的临时促销员在35-50之间)拱手让给了他人。
也应该各个商场的工作程序,如怎么开发票、做售后安装、做优惠单、做预约送货单、给顾客调试机器等等。
一旦正式促销员有事离开柜台或上中班上午不上班或过年时需要你顶班时,你就能马上顶上去,这时你的价值就会大大的增值,你长期在公司做很有好处。
吃苦耐劳。
做促销员本身很苦很累的活,做临时促销员开始没经验,更需要付出更多的精力。
而大学生还有的学业,吃苦耐劳,最好不要找兼职。
平时上班的时候会经常到不同的卖场,从学校到卖场需要坐多小时的公交车就晚到早退,临时促销员在销售旺季上班,有时候会晚点下班是很的。
遇到情况不要抱怨,也工作时的情绪,否则你也可以另选东家了。
搞好关系。
临时促销员工作的好坏正式促销员说了算的,,要与正式促销员搞好关系。
的批评要虚心,产生误会时要尽量解释清楚,不要和争执,与正式促销员高不好关系而被辞退的人。
而商场的经理、柜长和品牌的正式促销员也要搞好关系,这会使你在的工作的帮助。
即使是和主要竞争品牌的促销员也要搞好关系,免得被给“小鞋”穿。
几点是我做临时促销员时的一点心得体会,希望对那些想要做兼职的学弟学妹们帮助。
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