展会策划执行方案.docx
- 文档编号:29650819
- 上传时间:2023-07-25
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:25.40KB
展会策划执行方案.docx
《展会策划执行方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《展会策划执行方案.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
展会策划执行方案
一、关于展会
展会名称:
展会地址:
永城市新城区建设路尚品国际一楼
展位面积:
一万平方米
展会时刻:
2013年10月1日------2013年10月30日
展位号:
展会主办方提供的工具及服务范围(现场的展棚、水电,用急救箱、电话等):
二、参展目标
第一了解展会参观者的大致情形,和企业自身能投入多少资源。
尔后制定出可量化目标(便于用合理的评估机制监控展会的绩效)。
展会的可选择目标如下:
一、接触新客户;2、提升企业形象;3、与顾客互动;4、促销现有产品;5、新品发布;6、获取竞争对手的情报;7、赶超竞争对手;8、提升士气;9、获取销售定单;10、接触分销商等
三、参展预备
(一)参展产品
一、展品选择考虑的因素
(1)种类;家具、家电、小家电、木地板、瓷砖、涂料、壁纸、窗帘、橱柜、烟机灶具、卫浴、家纺、灯饰、五金电料、集成吊顶、地暖、装修公司、汽车、
(2)数量;家具2---4家、大家电3---5家、小家电4---8家、木地板3---6家、瓷砖6家、涂料4---6家、壁纸3---5家、窗帘3---6家、橱柜3---5家、烟机灶具2---6家、卫浴2---6家、家纺3---8家、灯饰2---4家、五金电料2---4家、集成吊顶3---5家、地暖2---4家、装修公司2---6家、汽车3---6家、
(3)主推产品;家居建材、卫浴、灯饰、
(4)摆放主次位置;外场展示汽车、室内家居建材
(5)布展及撤展时刻。
2013年10月1日------2013年10月30日
二、肯定展品的选择
(1)搜集样品实物带数码相机下工厂搜集典型样品实物,样品不求多,但求精。
带不了的样品拍相片,做好样品的分类和编号,计下供给价钱。
(2)成立商品档案将数码相机拍照的商品图片导入数据库,然后,看图补充商品其他详细描述,输入货源的价钱、规格及各类大体信息(货号、颜色、规格、价钱等),成立起商品资料库。
(3)批量制作所有样品的货号标签,打印到不干胶纸上贴于样品上。
剪下每一个编号的样品条码标签,贴到相关样品实物上。
(二)参展衣饰
直观形象是最有影响力的,参展人员是公司的代言人,展会期间应穿着正式、统一的服装,佩上公司统一的司标logo。
一方面可代表公司的形象,另一方面也是对参观者的尊重(选择引人注目的形象,西装是专门好的选择;称身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮忙)。
(三)宣传资料
宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点,不可太大、过重、介绍模糊或介绍庸长,赠送给主要客户和展览中的参观者。
宣传单张——十六开大小,是展会进程中企业向参观者派发最多的资料之一,上面应有简单的企业、产品和服务介绍。
宣传单页的画面应尽可能精美一些,纸张做得特殊一些。
宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情形,信息范围相对于宣传单张宽泛一些,所以应“稳重一些”,在画面上以图文并茂的形式进行介绍,在开本、工艺和装订方式等方面表现出强烈的个性。
(四)关于礼物
展会进程中所派发的物品包括宣传册、礼物袋等印刷品,和文具和其它小礼物。
纪念礼物,第一要具有必然功能性(如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等),第二需要好的做工和质量。
最后打上企业信息。
如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。
礼物包袋,既然是礼物,要送就要送得体面、实用。
做礼物袋,第一要漂亮,第二是礼物袋的材质和质量要有保证,最后打上企业信息。
注意事项:
手册、赠品及样品尽可能不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开,而应由参展人员有目标地将事前预备好的企业印刷品或精致小礼物适时发送给潜力客户。
(五)展台设计
一、展位设计原则
(1)考虑展位利用率的最大化;
(2)考虑人流心理及流向;(3)符合参观对象的审美导向;(4)考虑施工难度及本钱因素;(5)考虑安全性。
二、展台设计要求
(1)多数参观者来展会的目的是为了搜集信息,因此展台需要布置得超级夺目,以吸引人们的注意力,还要能转达企业的某些具体信息。
(2)展会是发布新产品的好机缘,企业的最新产品应当在展台上有所表现。
(3)在展会上划出一块远离公众视线的安静区域,如此能够方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求,也可用做展台工作人员的休息场所。
3、展位设计(略)
(六)参展人员
参展职员职责包括:
布展、撤展,参展安全、后勤,传译(英文),展览资料的发放,物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。
尔后选择由谁去?
几个人去?
如何去?
(七)人员培训
培训材料需编印成册,培训内容要有系统,培训内容和步骤能够分为如下三个部份:
一、情形介绍。
包括人员介绍、筹备情形介绍、展出情形介绍等,目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
二、展出介绍,包括展览会和展品情形。
(展览会情形包括名称、地址、展出日期、开馆时刻、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、茅厕位置等,展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价钱等)
3、技术训练。
主要训练展台的接待和推销技能。
尔后决定何时何地由谁培训如何培训?
四、开展前期的工作预备
(一)展台的布置
建议:
选用少量、大幅的展示图片,以创造出强烈的视觉效果。
将图片在视线以上的地方放置,而且利用斗胆而抢眼的颜色,避免利用易融入背景的中性色彩,如此使展台从远距离即可突现出来。
(二)前期工作预备
一、前期工作预备包括工作安排、管理安排和行政安排。
(1)工作安排。
向展台人员布置展台工作(包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、和后续工作等,进行分工),并提出要求和标准,必需使展台上的每一个人明白并理解这次展出的目的。
(2)管理安排。
包括工作时刻、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。
(3)行政安排。
包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。
2、检查查对参展的各项内容是不是到位,包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。
3、展会后勤工作:
确保展会所需的装备、陈列、促销材料和人员都能够完好地在正确的时刻抵达展会现场。
(三)客户邀请与信息搜集
委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作,职责如下:
一、上门送请柬(最好直接送到决策者手中),并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台,并预备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。
二、到其他公司或同行业公司搜集客户和同行业企业的信息资料,寻觅潜在客户并尽力与之成为朋友。
五、展期工作及人员安排
(一)工作内容
一、迎宾(1-2人):
负责接待经销商进入展区,派发活动宣传彩页,向参会人员告知本公司展位及产品,负责产品的简单介绍,让客户明白公司的产品和服务的范围。
二、产品介绍员(1-2人):
派发产品说明书,负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍,将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
3、谈判员(1人):
重点讲解招商政策,负责大客户及重点经销商的深切沟通,统筹并调整招商策略。
4、信息搜集(1-2人):
参加展览进程当中调派部份职员到其他公司或同行业公司搜集客户和同行业企业的信息资料,寻觅潜在客户并尽力与之成为朋友。
信息资料包括:
(1)产品信息;
(2)市场信息;(3)第三方信息;(4)竞争对手信息。
资料不需见人就发,可有选择性地向用意客户发放资料,包括前来索要资料的行业客户。
对于认真参观的客户,要具体介绍。
(二)人员名单
迎宾(6-12人):
产品介绍(10-20人):
谈判(1--6人):
信息搜集(6-12人):
注意事项:
一、专注于潜在客户,争取和潜在客户预约,并在展会后的4到5天内面谈或电话联系。
二、展会期间,天天工作结束时和员工开会,搜集整理潜在客户的联系方式,并立刻跟踪服务,确保当客户回到他们的办公室时,已经有公司产品的一份样品在等着他们了。
3、保护好资源:
预备的宣传资料,量大的,要求人人都有,比如宣传单页;重要的,要收好,有选择性地发放,不然一窝蜂上来一下就没有了,也来不及从头制作,等后面几天的厂商来了,名片也没有了,资料也没有了,就不太好了。
4、尽力结交朋友,这些朋友能够是行业里的管理人员,能够是同行,能够是上游供给商、或是下游、媒体的朋友,政府的人员等等,同行交几个朋友,同类交几个朋友,政府里面交几个朋友等等,多个朋友多条路。
六、会后总结
展会的扫尾工作内容如下:
一、总结意向客户量、成交量和利润的实现情形。
二、会后搜集到信息的跟踪处置工作。
展会竣事后,搜集到的客户资料统一送交XX,再由XX负责跟进并安排展会的后续行动,后续行动可能需要一个月时刻,若是有本地客户也去参展,也可边续几天,去造访他们。
七、参展人员及展品统计
参展人员:
XX名
公司整体形象喷画(加展架):
1套
公司产品的广告宣传册、展会赠品:
XX个
名片(参展销售人员每人4盒):
XX盒
公司宣传袋、宣传纸巾:
XX包(个)
文具(签名本、笔、透明胶等)、饮料:
XX个
参展用设备:
服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台
八、费用预算
展位费用:
3万元
展位搭建费用:
14万元
展览物料费用:
万元
演出费用;7万元
宣传物品制作费用:
3万元
交通费用:
6000元
相关礼物的预备(资料袋 、纸巾)费用:
12000元
展会工作人员的饮食费用:
8000元
应急开支:
3万元
其他:
1万元
总预算费用:
348000元
附一:
收费标准
一、外场4*12*30天=2万元【10家】
二、内场一区3*3*30天=1万元【8家】、内场二区3*3*30天=8000元【20家】、内场三区3*3*30天=5000元【40家】、内场四区3*3*30天=3500元【60家】
一、每日工作流程
7:
30:
早饭后,负责人安排当日工作,各人领取当日所用物质
8:
30:
准时抵达布展地址
9:
00--11:
30:
招商工作进展
11:
30--13:
00:
负责人安排轮值午饭
13:
00--17:
00:
招商工作进展
17:
00:
清理物资及时递交日总结报告,填写报表
18:
30:
自由活动,或按照公司安排其他工作
二、展示会中的接待步骤
一、记录(到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等)
二、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
五、将意向客户请至洽谈区促成成交
六、如有客户当场签单,尽力渲染,制造高潮
7、发放资料、礼物
八、礼貌周到地送客户出门,并预约下次造访时刻
九、到签处处记下客户意向及责任人
附二:
一、展品信息统计表
产品型号
颜色
规格
数量
销售价格
打折范围
最终价格
备注
二、会客记录表
公司名称
客户姓名
单位部门(职位)
电话/传真
手机号码
备注
三、展会客户信息归纳表
填写人:
填写时刻:
客户名称
联系人
单位部门(职位)
电话/传真
类别
(A、B、C)
备注
备注:
A类(已经交易成功或下定单的客户);B类(准客户);C类(用意性客户)。
四、每日工作统计表
日
目
项
期
X月X日
X月X日
X月X日
X月X日
总计
意向客户
成交量
利润
附三:
一、参加展览纪律
一、未经允许,不得擅自离开展位,特殊环境可向负责人请假。
二、顾客到展位三步距离,必需微笑相迎。
3、有顾客在展位的环境下,不得占坐顾客欢迎位。
二、参展人员的行为规范
一、真诚,对客户询问礼貌相待,不可挑拣,不是目标客户也要做好宣传工作。
二、耐心,客户的提问和关心越多,代表意象越大,但切记因过于热情而吓跑客户。
3、专业,对品牌与产品的定位,市场、消费心理分析和观点要专业客观,清楚的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
一、预约客户:
向公司现有及潜在客户发出邀请,同重要的客户约定见面时刻,以增强业务联系,避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情形,给目标买家留下较深的印象。
二、资料预备:
资料是企业和产品形象的重要表现。
产品目录应重视,给人以正规的印象。
宣传材料的纸张及印刷应该力求精美,版式设计方便阅读,图片尽可能完善、清楚。
必然要预备充沛的名片。
营销人员名片应以中英文印制,数量以每日100-200张预备。
3、展台设计:
应尽可能突出本公司的特色,有一个主题。
能够请专业的展览设计公司来做,效果会好一些。
除非有特殊原因,不要将展台周围密封起来,不然会失去很多机缘。
4、参展人员要求:
参展人员应该了解公司的销售用意,熟悉本行业的市场行情,现场讲解员应解释产品的功能性和作系统演示。
人员着装要正规,最好佩上公司统一的司标。
五、维持联系人的统一:
确保每一个人递给客户的名片都是统一的,以方便潜在客户以后的联系。
六、胸牌:
参展人员应戴在身体右边,因为用右手与参观者握手时,右肩会向前倾,如此胸牌就会靠近对方,引发对方注意。
7、甄别目标客户:
在展会上,有些客人只是泛泛地了解一下,并无对某一产品表现特殊的兴趣;但有些则会仔细阅读参展资料,而且会详细询问展品的性能、规格、价钱等,这时,就应该对后者提出的问题详细回答,并同时了解他所代表的公司、他的身份,再大力推销他们感兴趣的产品。
无论意向如何,都应记录下对方的有关资料,以便往后联系。
对客户的问题,需要实事求是地回答,不能敷衍或不置可否;对暂时回答不了的问题,应告知客人原因和明确的回答日期。
八、巧妙应对报价:
在展会上谈生意,对不了解的买家,能够稍后调查其公司背景、资信情形再做决定。
展会上的报价有讲究,一般是统一报价,如有特殊需求,了解清楚后再报价。
九、听取客户建议博得潜在定单:
有的客户虽然对现有产品没有落单,但对某一产品提出具体改良要求,或提出建议希望二次开发,他们不仅是未来的买家,而且直接提供了市场信息。
只要这些要求知足起来并非困难,设法知足。
10、谁是你的潜在客户,预备搜集多少潜在客户的资料,要定一个目标量,如此才能考虑要带多少人去,带多少资料去。
在现场,要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的,潜在客户一般会问什么问题,安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付参观的人。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 策划 执行 方案