初级地产销售人员讲习手册.docx
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初级地产销售人员讲习手册
房智地产
初级销售人员讲习手册
目录
CHARPER1公司简介·理念
CHARPER2行政架构
CHARPER3认识房地产
CHARPER4销售人员需具备的素质
CHARPER5仪容仪表及礼仪
CHARPER6建筑知识及专有名词解释
CHARPER7销售流程
CHARPER8业务知识
CHARPER9现场销售的基本动作
CHARPER10销售常见问题及解决方法
CHARPER11销售技巧探讨
CHARPER12客户心理探讨
CHARPER13谈判适用法则(基本)
CHARPER14销售人员日常工作要求
CHARPER15基本肢体语言表述
CHARPER1公司简介·理念
房智定位
房智机构是一家秉持前瞻性、策略性的整合型房地产策划营销代理机构,目前服务于厦门、北京、上海、山东、莆田等地成熟开发商的房地产项目,全程策划与代理服务方式包括大盘策划、全程代理、全程策划、商业经营策划及房地产开发策略顾问。
公司整合营销代理行业的精英团队,集合成熟的联盟,为开发商提供专业的全程项目操作与利润实现,同时为城市与消费者营造人居经典与商业典范。
房智高度重视建筑对城市美学文明及人居的贡献,依托对城市、建筑、人文、市场的深层理解,致力于创造房地产营销代理行业的旗舰。
公司的定位:
房智·策略原创地产策划、营销专家(针对开发商的定位)
房智·演绎人居经典与商业典范(针对消费者的定位)
公司的导向:
客户导向服务型公司
公司的理念:
成就城市建筑的高度·成就策略营销的高度
公司的宗旨:
洞察·理性·精锐·成熟·全心
公司的利润获取:
团队发展·质量并举·将房地产相关设计与业务行业渐进击穿
公司的扩展基础:
系统化·流程化·模块化·标准化
CHARPER2行政架构
CHARPER3认识房地产
房地产的特性及销售问题
1、什么是房地产?
简义:
土地+房屋
详解:
土地建筑物和依固在土地上不可分离的部分及附着于其上的各种
权益的总和
2、房地产的特性:
1)不可移动性(具区域性)
2)长期使用性{持久性}
3)不可增加性(增值性)
4)不可比拟性(异质性)
5)附加收益性
6)易受政策影响性
7)相互影响和深受周围环境影响性
土地的使用价值永远不会消失,这种特性称之为恒久性,它可以带来永久不断的利益。
建筑物经过建成之后其拥有可达数十年甚至上百年,每一宗土地都有其固定的位置这一特性使得土地利用形态受到位置的严格控制,固地位置对于房地产投资具有非常重要的意义。
每个城市都会去规划土地的使用用途,有时为了满足公共利益的需要可以对房地产进行限制和收买。
另外由于房地产的不可移动性和不可隐藏性,所以逃避不了政策变化的影响,也说明了政府制定房地产政策的重要性。
3、房地产行业的发展
五个阶段:
1)88---92年开放以后刚开始设立售楼处,设有样品房设广告看板,出现炒卖地皮,房产供不应求。
2)92---94年专门的营销行业出现改变了以往的销售方式出现有素质的业务员,当时以企业购房为主散户为辅,广告设系统版面以黑白为主,开始出现工地广告。
3)94---96年专业的代理公司出现,开始注重产品定位、客源分析,消费群体以个人购买为主,注重销售广告以低价位好的付款方式吸引市场,广告以电视、电台、车体、报纸、工地包装为主。
4)96---98年房地开发步入正轨,代理营销公司成熟。
非常注重楼盘品质的包装,对设施、环境、户型、装修、社区、规划有统一深入的设计。
从单一的地段价格到注重挖掘楼盘的内涵。
广告表现手法趋于多样软硬广告综合。
5)99---至今所销售的项目从前期开始介入,“以销定产”将为销售主流,市场分工将更加明确,产品功能将更加完善,楼盘品质与价格比将是营销关键,广告费用大幅度增加,从平面空间到主题轰炸,商品广告将溶入房地产里。
4、商品销售问题
1)高金额消费商品
2)几乎每个人一生都要的商品,而且是重要的消费决定
3)资金密集的产业
4)制造周期长的商品
5)商品交易过程中的烦琐
6)送交商品过程中的“合理”纠纷问题
5、项目运作过程简介
1)从一级市场(政府)手中取得土地(祖国大陆)
2)对地块进行调研,了解地块特性发挥其最大使用值
3)项目定位
4)产品设计
5)策划包装
6)案前作业
7)营销推广
8)售后服务
7、代理公司运作模式简介
1)全程策划:
从开发商拿到土地开始我方即开始介入,从地块调研开始直至售后服务,整个过程都由我方掌控操作
2)纯企划:
我方对于项目运作广告媒体包装策略给出方案,并不介入实际销售,以顾问的形式存在
3)销售代理:
在已知该项目的形态上进行策划包装并介入现场销售
8、房地产开发成本的构成
1)土地费用
1.1土地使用权出让金“协议、招标、拍卖”→取得土地使用权
1.2土地征购费、土地补偿费、安置补偿费
1.3拆迁补偿费和拆迁安置费,通过拆迁方式获得
2)前期工程费
2.1规划及设计费
2.2地质地形及勘察测量费
2.3“三通一平”费
2.4临时设施费
3)工程建设费
3.1基础结构工程费
3.2主体结构工程费
3.3建筑安装及装修费
3.4公共设施费
4)项目管理费
4.1报建:
质检+安检+建管+监理
4.2项目管理人员工资
4.3基础设施增容费
4.4有关部门的管理费
4.5业务应酬费
5)其他费用:
(如税费、银行利息等)
9、房地产营销成本的构成
1)资料费
1.1楼书
1.2录像光碟资料带
1.3展示板、户型平面、模型图、效果图等
1.4样品房
1.5资料袋、宣传品、小礼物等
2)推广费
2.1媒体:
报刊、杂志、广播、电视
2.2路牌广告、围墙、展销会、dm、网上宣传等
3)销售人员管理费用
3.1销售人员工资福利
3.2地盘专车费用
3.3租用场地租金
3.4工作人员差旅费
3.5业务应酬费
4)中介服务费、代理、营销、策划等等
10、目前开发商取得土地的方式大致有以下几种:
1)通过政府挂牌以高价取得土地进行开发
2)与政府协商取得土地进行开发
3)与有土地的公司或企业合作进行开发
CHARPER4销售人员需具备的素质
1)热爱这份工作
2)乐观的心理素质
寻找第一次成功的感觉
这是一个解决困难的行业
每天都会面临拒绝的挫折(自我衡量法)
3)旺盛的求知欲
建筑知识
法律,法规
装修知识本案的规划
期货、股票
4)可亲近的特质
5)充沛的体力
6)完成一件事情的强烈愿望
7)重视仪容仪表及礼仪
给自己找一个成功的理由
给自己找一个不能失败的借口
合理的要求对您是一种锻炼
不合理的要求对您是一种磨练
CHARPER5仪容仪表及礼仪
服饰:
1)销售人员一律穿统一制服,制服必须清洁平整纽扣齐全,无开线无磨损,袖口领口无污渍斑痕
2)不许内衬衣露出外表
3)手上不许佩带手表以外的饰物,手表不显露不松弛
4)男销售人员袜子着深色,女销售人员最好着肉色(不许破损)
5)随时保持鞋面清洁亮泽(穿黑色系工作鞋)
仪表:
1)头发要勤清洗和梳理保持整洁(前不过眼侧不过耳后不过领),销售人员头发不能盖脸,女士一般不能留长发,若是长发必须束起不可披头散发,身体任何部位不能有散落的头发和皮屑
2)男士每天修刮胡须,不露鼻毛
3)指甲应经常修剪不可留太长
4)保持口腔清洁早晚刷牙,上班前漱口不吃葱、蒜、臭豆腐等有刺激性气味的食物
5)女销售人员不与客人争芳斗艳,应以淡妆为宜不涂指甲油
6)自我训练笑容,给客户一种亲切,轻松,友善,愉快的笑容,让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑
仪态和举止要求:
仪态指的是人们在交往活动中举止所表现出来的姿态和风度
1)走路要轻,说话音量保持适当举止,动作尽量轻
2)走路姿势要端正脚步轻稳,不要东张西望摇头晃脑勾肩搭背,遇客户时应给客户让路不与客户抢道,有急事应礼貌打招呼
3)站立时双手防于身前或身后,随时提供服务
4)握手是应双目注视对方目光平视,微笑示意不得冷漠,握手力道要注意把握不能带着手套与客人握手
5)谈话时面对对方目光平视注视眉心,站立位置不要过远或过近,说话不宜太快千万不要将唾液喷到对方
6)不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓痒、打哈欠、伸懒腰、打喷嚏须用手帕掩住背对对方,事后向人道歉
7)如有进房应先敲门,养成习惯
8)遇上司、同事、客户应点头问候
坐姿:
坐姿要端正就坐时切记不要有以下姿势
1)前俯后仰摇腿跷脚
2)脚搭在椅子沙发扶手或架在茶几上
3)女士就坐不要跷二郎腿,要双膝紧靠脚跟自然靠齐
站姿:
站立时应注意以下几点
1)双手不要叉放在腰间或抚住胸前
2)站立时身体不能东倒西歪,如疲劳可将身体重心略向一侧轻移,但上体要保持正直
3)站立是不背靠他物更不能单腿站立,将另一腿蹬在后面的物体上
4)站立时不趴在其他物体台面上
语言的规范:
要求谈吐文雅、谦让、音量适中、吐字清晰、表达简洁准确
基本礼貌用语:
欢迎光临欢迎您好早晚午安恭喜发财节日快乐对不起
打搅您了失礼了非常抱歉谢谢非常感谢让您久等了再见
感谢您的光临不用客气不用谢这是我应该做的等等
微笑的作用:
1)微笑表明你对自己的职业有责任感和荣誉感
2)微笑使客户的心情向着愉快的方向发展
3)微笑间接产生不可估量的经济效应
4)给人一个微笑可以无本取利
5)微笑予人有得予己无害
6)微笑生财
7)微笑使同事相处融洽
8)微笑使士气鼓舞
9)微笑是解决麻烦的良药
10)微笑买不来气不来借不到偷不走
CHARPER6建筑知识及专有名词解释
土木:
以泥土和木料为结构建造的房子
砖木:
以砖块和木料为结构
砖混:
以砖块和混凝土为结构(抗震性较差)
框架:
以钢筋混凝土为结构(对于装修户型改动有较大限制)
框剪:
以框架和混凝土墙为承重结构,利于装修
钢结构:
以钢为主要的力承受,较适合建造高层建筑,缺点是造价较高
密肋板技术:
一种新型的楼体结构建造技术,优点是成本较低,缺点是对地质要求较高
板式结构:
通过加强楼板的厚度来承受力的一种方式,优点户型南北通透,采光空气流通性好,缺点造价较高
低层:
住宅部分1---3层公共建筑1---2层
多层:
一般指8层以下(含8层)不带电梯,建筑标高不超过24米
小高层:
10---15层有电梯,建筑标高不超过50米
高层:
50---100米
超高层:
100米以上
三通一平:
水电路通场地已平整
公摊系数:
分摊的公用面积与实际使用面积之比的一个系数
裙楼:
建筑物底部较庞大之建筑部分,通常作为商场使用
占地面积:
项目所用地之面积,亦称基地面积
建筑占地面积:
建筑物在该地块上的实际水平投影面积
建筑密度:
建筑占地面积与基地面积之比(建筑占地面积/基地面积)
绿化率:
项目绿化面积与基地面积之比(绿化面积/基地面积)
容积率:
项目总建筑面积与基地面积之比(不含地下室)(总建筑面积/基地面积)
使用率:
房屋的实际使用面积或套内面积与建筑面积之比
栋距:
楼与楼之间的距离与日照消防安全等有关
骑楼:
一楼临路部分上方有起遮雨作用且上方有正式用途的建筑部分
露台:
指没有雨遮的有脚踏的二楼部分
外立面:
建筑物外部表面部分
剪立墙:
因结构设计承受房屋重力的墙,不可随意敲打
硅酸钙板:
用石膏制成可以装饰天花的板块,亦称石膏板
管道井:
用于安置各类管道的空间
二丁挂:
用于外部墙体装饰用的砖块,亦称瓷砖或面砖
马赛克:
外墙装饰用的一种小砖块,约一角硬币大小
玻璃幕墙:
用玻璃制成的大面积外部装饰品
玻璃马赛克:
玻璃质地制成的马赛克式外墙装饰品
花岗岩:
一种较高级的建筑装饰材料
大理石:
高级建材的一种,比花岗岩略逊
防滑地砖:
一种地面用砖,表面做凹处理增加摩擦力,起防滑作用
底板:
一楼的天花板二楼的地板
层高:
建筑物一层的高度,即本楼层地板厚度的一半与上一层楼板厚度一半之间的直线距离
卫浴三大件:
洗脸盆浴盆坐式马桶
橱具五大件:
洗涤池料理台吊柜炉台抽油烟机
格局:
单元内分割的情况,住宅亦称之为户型
动线:
房屋内经常走动之路线
基柱:
承载建筑物重量的地下支柱
挡土:
控固地基,恐影响周围土崩而特意建造的地下室壁墙
锈探:
为了了解地下情况而进行的挖土取样工作
墨线图:
指建筑物内部结构图等,销售用之墨线图为墙柱皆涂墨以区隔区间
设计图:
报政府审批之工程图
座北朝南:
一般指大厅之面朝南者
准现房:
楼体主体以施工完毕但尚未至交房前的一段时间
采光砖:
一种玻璃建材制品,可增添局部光线
答客问:
为回答客户的问题而准备的书面材料分为市场篇环境篇产品篇物业篇配套篇建材篇合同篇价格篇等等
五证二书:
1)国土使用证
2)建设用地规划许可证
3)建设工程规划许可证
4)建筑施工许可证
5)商品房预售许可证
6)房屋质量保证书
7)房屋使用说明书
店中店:
商场经过规划分割成无数的小店铺(有单独的产权证),可独立经营或统一经营
独立别墅:
独门独户,拥有独立的私家花园及后院的别墅
联排别墅:
有天有地有自己的院子和车库,由三个或三个以上的单元住宅组成,一排二至四层连接在一起,每五单元公用外墙有统一的平面高和独立的门户
叠加式别墅:
一般四至七层由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成,这种产品和联排式别墅相比外立面造型可丰富一些,同时一定程度上克服了联排别墅长进深的缺点
双拼别墅:
是将两套独立别墅拼建为一体,共用一面墙体并形成分隔的别墅形式
高层住宅:
一般采用框架或框剪结构,加上要考虑到电梯的位置,因而户型相对来说比较复杂
小高层住宅:
一般定义为八层以上十五层以下的住宅
板式小高层:
结合板式设计与小高层的设计的优势,有效加大面宽减少进深提高了居住者的居住质量
顶层空中花园:
一般可设置成公共的花园空间,也可是顶层住户的空中花园相关绿化配套可设置假山,喷泉,高尔夫训练场,休闲室,甚至还可设置空中泳池等豪华设施
塔楼空中花园:
在塔楼设计的平面部分,一般是住户共享空间在配置的时候,着重考虑多设置一些老人休息儿童玩乐的设施
退台空中花园:
一般是住户的独享空间,并且该项目周围应该有比较好的自然景观
空中架层花园:
一般在高层项目里面即牺牲建筑面积以5---8层为单位设计架空层它实际是塔楼平面空中花园的放大与叠加,但在设置时注意不能与塔楼空中花园雷同,因为此种花园是为强调沟通与改善生活品质而设,要注重花园的文化品位
空中连廊花园:
一般采用在高层项目里面,由两栋高层在空中以连廊方式连接,在连廊里设置花园
阳台空中花园:
将阳台功能放大因而形成私家花园
内部空中花园:
在户型里牺牲一部分面积形成入户花园
空中别墅:
发源于美国以“第一居所”和“稀缺性的城市黄金地段”为特征是一种把繁华都市生活推向极致的物业类型,有其下特征
1)最黄金地段一般在市中心的繁华商业商务区
2)最高位置一般处于高层建筑物顶层
3)最高单价和总价
4)面积最少在两百平方米以上
5)最高挡配置处于私密性考虑一般配有私人泳池且一梯一户
6)最少供应量在一个楼盘中产量太大就不能体现其稀缺性
全复式:
是在多层建筑里面从第一层到顶层单位都采用复式住宅结构的户型设计
小复式住宅:
它将大面积复式户型小型化,所面向的客户群更广泛更大众化
泛别墅:
在小高层中将底层一至三层独立出来设置单独的入口,车库和花园形成“别墅”,这样除了顶层没有坡屋顶另外隔离出一处供上层住户使用的电梯井空间外在硬件的配置上和别墅没有什么差别,“泛别墅”和其它楼层不可分割因此从一定意义上讲它并不是一种独立的住宅形态
错层式复式:
由于本身固有的特点存在很多难以克服的缺点,它虽然使住宅室内更富有空间上的变化但也失去了普通住宅单元那种结构紧凑管线对齐灵活多变的优点,使复式住宅的优越性大打扣折。
而错层式复式住宅是一种可以集单元式住宅与复式住宅两者之所长而又避免两者之所短的住宅形式,它的根本思路是把复式住宅上下两层的“静区”和“动区”在垂直的面上错开,即错开一层,然后分别叠放在一起用室内楼梯连接起来
错层式住宅:
每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面层上,一般是公共开放空间位于一个标高的平面上如客厅,餐厅,厨房等。
私密性较强的房间处于同一个平面如卧室,书房等两个部分之间通过台阶联系
三错层:
指拥有三层空间的错式住宅,它将客厅,饭厅,卧室分别设在三个独立的平面上,有效的解决了动静,干湿的分区问题
双跃式住宅:
在同一单元中既采用了东西错,又采用了南北错或是采用了两级同向错层
跃复单位合体:
中底层采用了错层结构,将居住空间有效的划分为相对集中与分离的三个层面
CHARPER7销售流程
寒暄→探询→找到合适产品→展示产品→尝试成交→议价→售后服务
1)寒暄:
第一印象仪容→贵气、清爽、具有自信心、亲和力及沉稳
聊天的艺术投其所好、能聊的起来、要投机、有目的的聊、自然
2)探询:
了解需求动机、家庭状况、经济收入、首付承受能力等
3)找到合适产品:
介绍产品的过程由大到小
主动寻找合适产品不需等客户表明意愿
sp群属动物有一窝蜂的特性
销售人员是领航者
4)展示产品:
让客户进入使用情景
锁定唯一单元,为强杀铺路
充分展示产品展示使用时的愉快感觉
房子≠钢筋混凝土
5)尝试成交:
让客户进入购买情景
询问付款方式算一笔账重要动作(客户不自觉盘算购买与资金的关系)
算账动作要快,需勤加练习
6)议价:
不怕买贵,怕比别人贵
供需平等原则,价值不等于价格
谈判的筹码换→敢要(争取)
7)售后服务:
按揭资料收集
介绍新客户
其它:
强力引导的重要性
优秀的从业人员≠解说员,而应该是个演说家
下决心做好业务不可期望立竿见影
丰富的产品说辞
产品缺点有形无形的包装
不同角度的客户说辞,如上班生活方便下一代成长等
各户型的说辞需深入透彻了解
服务要超出客户的期望(物超所值的服务就是最佳的卖点)
成功等于客户的满意度
客户购买心理的八个阶断:
开场白→趣味→联想→欲望→比较→信赖→决定→满足
产品议价情景:
领航→眼耳到位→不可思议→表演→感同身受→交换→表示为难→成交
→玩笑
表演:
讲故事
感同身受:
站在客户的立场想问题
交换:
预交定金可以争取老板
表示为难:
和控台配合做sp
玩笑:
帮助客户放松玩笑后或许可推荐其它产品
高档次楼盘客户基本特征:
1)理财观念2)事业有成3)享受4)体现身份
此种客户通常有过购房经验,比较理性,自认为是专家,有丰富的人生阅历,自我感觉良好,对居住品质要求高
对策:
1)先去吸收理解客户问题
2)认同问题
3)不要让客户有太多选择
4)欲擒故纵
客户为什么不买:
1)价格2)不愉快3)客户对你不信任
价格=产品价值+个人价值
价格完全取决于商品以及他对服务的满意度
CHARPER8业务知识
土地使用年限:
居住用地70年
工业用地50年
教育科技文化卫生体育用地50年
商业旅游娱乐用地40年
房产主权:
产权亦即财产的所有权又称物权,即房地产所有权人在法律规定的范围内享有对房地产的占有、使用、收益、和处分等方面的权利
房产继承:
配偶,子女(包括非婚生子女、养子女);父母(养父母、继父母);兄弟姐妹(同父异母或同母异父的兄弟、姐妹、养兄弟姐妹、继兄弟姐妹)以及祖父母(包括外祖父母)
法定继承程序:
第一顺序:
配偶、子女、父母
第二顺序:
兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母
土地出让金归属:
1)土地出让主管部门业务费1%---5%
2)财政部门:
20%作为工业市政建设费
3)扣除以上支出余额40%上缴中央财政,60%城市财政部门
土地使用权出让特征:
1)被出让的是土地的地面部分和其上一定空间的使用权,受让人不能随意的向高空发展
2)被出让的土地使用权有一定的期限
3)被出让的土地使用权有大致规定:
主要有住宅、工商业、工业、娱乐综合类等
房地产登记
1.继承
1)申请书
2)继承人身份证
3)原房地产权利
4)被继承人死亡证明
5)继承证明文件及公证书
6)由市房地产测绘中心提供的房屋勘测表、房屋平面图及地籍图
7)房屋估价单
2.房地产分割,合并登记:
1)申请书
2)当事人身份证明
3)原房地产权证
4)分割或合并协议书
5)国有房屋需提供上级主管批准证明
6)由市土地测绘中心提供房屋勘测表、平面图及地籍图
7)税契申报表、完税证明、收据备查联
8)其它有关文件
3.扩建、改建房地产需交:
1)申请书
2)房屋权利人身份证件
3)土地使用权属证明
4)原房地产权证
5)房屋建筑执照、建设工程规划许可证
6)由市土地中心提供的房屋勘测表、平面图及地籍图
7)房屋竣工验收合格证件
8)房屋竣工平面图
9)公有房屋需提供建设项目批准文件、建筑面积核定同通知单
10)其它有关文件
房屋倒塌、拆除、灭失登记:
1)房屋权属人身份证件
2)原房地产权证
3)批准拆除证件
4)有关部门出示的房屋倒塌证明或灭失证明
已取得房地产权证抵押时需缴交:
1)申请书
2)委托书
3)当事人身份证及复印件
什么叫按揭付款:
指购房者在与房地产开发商鉴定购房合同,并支付房地产开发商首期购房款后,由所购房产为抵押物向银行贷款,并由房地产开发商做担保的购房形式
按揭贷款人的条件:
1)指具有完全民事行为能力的中国公民(与居民身份证),且有稳定合法收入,有偿还各期本息的经济能力
2)未成年人不能单独为合同业主,必须与监护人为共同业主
3)在中国境内有投资行为或有稳定的收入的港澳台同胞,外籍人士中国公民贷款比例控制在70%以下,境外人士贷款比例控制在50%以下
4)借款人与开发商鉴定了房屋买卖合同并须鉴证
5)借款人已缴交首期款,并取得收据或发票
6)借款人愿意以此所购房屋为贷款抵押物,开发商也同意担保
7)异地按揭贷款者应在本市有委托代理人,并办理委托公证
办理按揭所需资料:
1.借款为个人
1)购房合同正本
2)购房收据或发票原件
3)借款人身份证复印件
4)连续三个月之工资证明单(须加盖所在单位之财务专用章)
5)个人收入证明(能证明其具有稳定经济收入的证明材料,如工资卡存折存单等)
6)结婚复印件(已婚人士)
7)财产共有人的身份证复印件
8)授权书厦门本地人为:
按揭贷款代理人之委托公证书(借款为非本地人)
2.借款为法人:
1)购房合同正本
2)购房收据或发票原件
3)法人代表身份证复印件
4)有效营业执照复印件
5)近期财务报表、验资报告或审计报告
6)还款来源情况表
签定银行借款合同:
填写借款申请书一式二份,借款合同一式四份
开立住房存款帐户,并存入一定的资金
1)办理住房保险
2)办理抵押登记
购房应缴交税费:
1)印花税
2)公证费
3)鉴证费
4)保险费
5)抵押登记费
6)契税
因各地方收费标准不同,具体收费比例此处暂略
如何取得产权:
在楼房竣工
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- 关 键 词:
- 初级 地产 销售 人员 讲习 手册