产说会整套流程完整版.docx
- 文档编号:29640508
- 上传时间:2023-07-25
- 格式:DOCX
- 页数:25
- 大小:29.25KB
产说会整套流程完整版.docx
《产说会整套流程完整版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《产说会整套流程完整版.docx(25页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
产说会整套流程完整版
产品说明会操作手册
总公司个人业务部
2006年8月
第一部份客户名单来源
一、存量客户
(一)个险渠道
(二)非个险渠道
二、潜在客户
(一)通过潜在客户的职业信息搜集名单
(二)通过潜在客户的消费信息搜集名单
(三)通过潜在客户的社交信息搜集名单
第二部份目标客户邀请
一、邀访流程
(一)一段式邀请:
直接上门递送请柬
(二)二段式邀请:
先邀请后递送请柬
二、话术训练
(一)邀访话术
(二)上门邀访话术
三、邀访工具
四、组织保证
第三部份会议操作
一、会议方案确信
(一)初步企划
(二)拟发通知
(三)成立会务组
(四)工作进度督查及预演
二、会议预备工作
第四部份会后追踪
一、追踪流程及要点
二、追踪工具
(一)现场签约报表
(二)客户中意度调查反馈表
(三)保费收取日追踪表
第五部份产品说明会的注意事项
一、共性问题
(一)必需明确会议营销的目的
(二)注重前期的沟通和培训
(三)注意产说会与日常造访相结合
(四)产说会的邀请注意事项
(五)注意邀请的客户层次
(六)注意简化现场操作流程
(七)强化产说会的事后追踪
(八)注重老客户长期资源开发
二、个性化注意事项
第六部份附件
一、领致使辞
二、主持词
三、邀请函样张
四、客户确认书
五、门票样张
六、签到表
七、工作人员及销售人员胸牌
八、兑奖券样张
九、签约记录表
十、客户中意度调查反馈表
十一、保费收取日追踪表
十二、会场布置示用意样张
十三、支架、展板样张
第一部份客户名单来源
一、存量客户
(一)个险渠道
1、在职单中的高端客户:
通过电脑系统,选择存量客户中的高端客户名单,通过对商品属性和客户属性的特点分析,邀请客户参加产品说明会,最终实现加保的目的。
(1)商品属性分类
a、按投保险种分类:
例如,邀请传统险客户参加分红险说明会;邀请全能险客户参加分红险说明会。
b、按缴费方式分类:
例如,邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。
c、按保单状态分类:
例如,选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。
(2)按客户属性分类
a、按投保人(或被保险人)年龄分类:
例如,邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。
b、按投保人(或被保险人)的性别分类:
例如,邀请女性客户参加健康险(如意安康等)产品说明会。
c、按投保频次分类:
例如,按最近一次投保时刻距今超过2年的客户参加新产品说明会。
二、孤儿单中高端客户:
分类方式同上所述,但销售及效劳队伍应维持相对稳固,通过成立区拓队伍实现对客户资源的深耕细作。
同时,对客户应实施长期开发战略,运用客户联谊会方式进行深耕细作。
(二)非个险渠道:
整合客户资源和销售资源,有组织地开发公司非个险渠道存量客户。
1、银邮渠道中高端客户
二、团险客户中高层治理人员
3、太平洋产险的中高端客户(如私家车客户)
二、潜在客户
(一)通过潜在客户的职业信息搜集名单
一、业务人员搜集名单
●单位员工通信录
●商铺业主及市场治理员名单
●名片印制店的客户信息
二、公司行为搜集名单
●公司合作单位的员工名单,如:
公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。
(二)通过潜在客户的消费信息搜集名单
一、业务人员搜集名单
●汽车4S店客户名单,如:
通过向销售人员或售后效劳人员取得名单或合作开发潜在客户。
●新楼盘售楼处的问询记录名单,如:
通过售楼人员取得会员名单或合作开发潜在客户。
●高级社区住户名单,如:
通过物业治理公司的物业治理人员取得名单或转介绍客户。
●高级消费场所的客户名单,如:
通过美容院、健身房的店主或效劳人员取得VIP会员名单或合作开发潜在客户。
●机票代售点客户信息。
●通过其他客户日常消费信息搜集名单,如通信、储蓄、水电交费等信息。
二、公司行为搜集名单
●公司合作单位的自身客户名单,如:
代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。
●其他单位和社会集体的自身客户名单,如:
青年宫各类辅导班学员及家长名单。
●公司通过在高级社区组织各类活动取得住户名单。
(三)通过潜在客户的社交信息搜集名单
一、业务人员搜集名单
●同乡会会员信息
●同窗会会员信息
●车友会会员信息
●...............
二、公司行为搜集名单
●通过书画大赛、公益活动等搜集客户信息
第二部份目标客户邀请
一、邀访流程
(一)一段式邀请:
直接上门递送请柬
针对目标客户类型进行邀访话术训练
目标客户名单确定
陪同客户前往
邀访人员上门递送请柬
(二)二段式邀请:
先邀请后递送请柬
1、针对潜在客户
邀访人员A按照名单电话邀请客户
目标客户名单确定
针对客户特点进行邀访话术训练
邀访人员A产说会当天电话确认客户是否到会
邀访人员B向接受邀约的准客户递送请柬
邀访人员B陪同客户前往
邀访人员A电话确认请柬是否送达
二、针对存量客户
目标客户名单确定
产说会当天电话确认客户是否到会
陪同客户前往
针对客户特点进行邀访话术训练
向接受邀约的准客户递送请柬
邀访人员按照名单电话邀请客户
二、话术训练
(一)、邀访话术(例如)
1、老客户邀请话术:
邀访人员:
李先生,您好!
不行意思,打搅你几分钟时刻。
是如此的,我是太平洋保险公司的效劳人员XXX。
客户:
什么事?
邀访人员:
是如此的,您是咱们公司的老客户,公司很感激您一直以来对公司的关切和支持,为了使您能够取得咱们公司更好的效劳,公司决定在X月X日X点钟在XXX宾馆召开客户感恩会,您很幸运,在这么多客户中您被抽中,总领导叫我把请柬给您送过去,到时有礼物可送,有奖可兑,请您务必参加。
您看我把请柬给您送到单位仍是送到家里比较方便呢?
客户:
••••••?
邀访人员:
••••••那您单位具体地址是?
2、潜在客户(如企业成功人士等)邀请话术:
A、第一次邀访话术:
邀访人员:
请问您是陈总吗?
您好,我是太平洋寿险**分公司的效劳人员,我姓X(停2秒)。
第一祝贺您成为咱们公司的佳宾!
是如此的,咱们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士投资理财感恩会,公司专门邀请理财专家讲座,很多企业和家庭听后反映强烈,对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有专门大作用。
我此刻委派业务员把请柬给您送过来,您看帮您送到单位仍是家里比较方便?
客户:
••••••?
邀访人员:
••••••那您单位具体地址是?
B、二次邀访话术:
邀访人员:
陈总您好!
最近忙吗?
我是太平洋寿险**分公司的效劳人员,我是X,不行意思,又打搅您了!
是如此的,上次咱们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会,成效超级好,因为有几位和您一样,那天因事未到,依照他们的要求和提议,咱们公司又特意安排了这次会议,请您在X月X日X钟在XXX宾馆,这次请您准时参加,我委派业务员把请柬送过来,您看帮您送到单位仍是家里比较方便?
客户:
••••••?
邀访人员:
••••••那您单位具体地址是?
(二)上门邀访话术(例如)
一、公司的改变---话术:
***先生,您好我公司自2005年12月与美国凯雷集团成功合作以后,借鉴国外先进体会研发推出一款少儿教育储蓄、保障型险种“小博士”,正好知足了广大客户的需求。
新产品公布会在••••大酒店召开,现邀请象您如此的成功人士参加。
(递上请柬)
二、好消息---话术:
***先生,您好,这次新产品公布会真的是机遇宝贵,参加会议的除社会各界精英外,还有公司的领导和部份媒体,现场切身聆听专家的讲解、感受公司的文化。
这是公布会的请柬。
(递上请柬)
3、自我魅力的展现---话术:
***先生,您好本次公布会公司从1000多位业务员中专门挑选出100名优秀人员才有资格去邀请高端佳宾朋友来参加本次盛会,因此我特意来邀请您陪我一同前去。
(递上请柬)
4、建设性意见的邀请---话术:
其实,我明白您的事业如此成功固然很忙,可是做为家长,小孩确实是咱们的希望和以后,咱们所做的工作和一切不都是为了他们吗?
因此咱们再忙,为了小孩也必然要挤出一些时刻。
(递上请柬)
五、新的契机---话术:
据最新数据显示,高校入学率已经达到了51%,家长们快乐的同时也不免有一些尴尬,昂贵的学费令许多家庭苦不堪言,可是再苦不能苦小孩,再穷不能穷教育,教育的意义已经再也不是为花费而是投资,因此家长们不吝一切代价只为小孩顺利完成学业。
此刻咱们公司隆重推出一款教育投资型少儿险种,做为家长必然要及早去了解。
(递上请柬)
六、利益邀约---话术:
凡到会佳宾朋友都可领一份特殊礼物,这是一份带给小孩美好祝愿的、具有纪念意义的礼物,不要错过机遇呦!
(递上请柬)
7、时刻邀约---话术:
每一年的那个时节都是少儿险销售的顶峰期,您明白什么缘故吗?
因为一旦现在投保,到领钱时也正好是小孩的开学前,那个时候是购买教育险的最正确机会,因此,请您必然把握机遇去现场目击产品首发式的盛况。
(递上请柬)
三、邀访工具
1、请柬和门票(参考样张见附件)
2、客户参会确认书(参考样张见附件)
3、小礼物
四、组织保证
1、召开营销员全员大会,集中学习产品条款,研讨产品卖点,确信目标客户,培训邀访话术并通关,并要求业务员围绕积存潜在客户进行造访,每人10访以上,并确保找到准客户至少3个以上。
2、要求机构负责人紧密关注营销员准客户积存情形,帮忙每一个营销员从3个准客户中挑选出1个优质准客户(有保险意识、有购买能力),并预估门票需求。
3、召开下辖机构负责人会议(产说会预备会),并让各单位预报门票需求,在汇总门票需求的基础上,确信门票分派方案,最后在各部预报数的基础上按2:
1的比例预售门票。
4、各单位买回邀请函后,经挑选将邀请函分发到相应业务员手中,由业务员再次确认邀约,并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情形报至组训,由组训一一把关;同时鼓舞没有拿到邀请函的业务员继续造访积存挑选客户,并报机构侯选;
5、产说会前一天由各机构对邀约客户一一回访,核实情形,并代表公司再次发出邀请。
三、邀访工具
1、请柬和门票(参考样张见附件3和附件5)
2、客户参会确认书(参考样张见附件4)
3、小礼物
四、组织保证
1、召开营销员全员大会,集中学习产品条款,研讨产品卖点,确信目标客户,培训邀访话术并通关,并要求业务员围绕积存潜在客户进行造访,每人10访以上,并确保找到准客户至少3个以上。
2、要求机构负责人紧密关注营销员准客户积存情形,帮忙每一个营销员从3个准客户中挑选出1个优质准客户(有保险意识、有购买能力),并预估门票需求。
3、召开下辖机构负责人会议(产说会预备会),并让各单位预报门票需求,在汇总门票需求的基础上,确信门票分派方案,最后在各部预报数的基础上按2:
1的比例预售门票。
4、各单位买回邀请函后,经挑选将邀请函分发到相应业务员手中,由业务员再次确认邀约,并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情形报至组训,由组训一一把关;同时鼓舞没有拿到邀请函的业务员继续造访积存挑选客户,并报机构侯选;
5、产说会前一天由各机构对邀约客户一一回访,核实情形,并代表公司再次发出邀请。
第三部份会议操作
一、会议方案确信
(一)初步企划
一、名称:
**产品发布暨投资理财演示会
二、时刻:
2006年**月**日
3、地址:
***
4、人数:
***人(佳宾、业务代表各***人)
五、门票价钱:
票面价钱***元,售价***元
六、奖品设定:
进场小礼物、签单礼物、抽奖礼物及抽奖佳宾礼物
7、主讲人:
***
八、预算费用:
序号
费用项目
预计金额
1
广播、电视宣传造势
2
重点区域横幅宣传
3
会场彩虹门等宣传费用
4
会场标语、宣传牌、胸牌
5
门票制作
6
资料费**份
7
纪念品**份
8
抽奖礼品*份
9
签单礼品
10
盆花、胸花
11
摄像、制作光盘
12
场地费
13
餐费、住宿费
14
矿泉水
15
辅助用品(绶带、碟片等)
小计
(二)拟发通知:
简要、明确地说明:
本次说明会的名称、产品(组合)、会议时刻、会议地址、参加人数、票价、奖品设置和注意事项等。
(三)成立会务组:
一、督导协调组
职责:
实施督导、指导、检查各小组工作进度,针对每一个环节提出改善意见。
并在*月*日全面验收各小组工作,并作最后补充。
二、宣导炒作组:
职责:
A、组织个管部组训讲师到各职场,在大早会上对新产品相关资讯的进行强力宣导,指导业务员进行客户选择,对邀请话术进行现场演练并通关;
B、*月*日至*月*日在全市广播电台进行为期一周的新产品宣传。
C、及时发放《**报》关于新产品的宣传到业务人员手中,印制宣传卡片,走访客户,搜集客户信息。
D、宣导并炒作总公司委派金牌主持人、主讲人及门票的预售;
E、追踪、确定各服务部参会的客户数量。
3、礼品总务组
职责:
(1)、相关物品的总和谐:
门票销售、签单礼物采购、丝巾、资料袋的预备(公司统一标识手提袋、简介、产品彩页、报纸、投保单少儿成年各一份、认可证、白纸、会议流程、水笔1支)、抽奖礼物的预备、纪念品的预备、兑奖券、座位表。
(2)、与后勤组在相关工作上的衔接。
相关物品的搬运、摆放包装奖品等。
(3)、与讲师组在相关工作上的衔接。
简介、彩页、认可证的提供等。
(4)、与收单组在相关工作上的衔接。
已领奖品客户名单,未最终成交客户奖品的回收等。
(5)、与颁奖礼仪衔接,会前清点交接签单礼物、抽奖礼物。
(6)、与接待礼仪组衔接,会前会后清点交接资料袋及纪念品。
(7)、与会后效劳组衔接,清点奖品,统计奖品发放数。
4、后勤保障组
职责:
(1)、场地选定、鲜花(主席台)2盆、胸花适量、矿泉水适量、绶带16条、彩虹门、胶带、拉花12个、会标、抽奖箱、音乐碟片(好日子、喜洋洋、财神到、恭喜你、迪斯科、拉德斯基、运动员进行曲、金蛇狂舞、永久是朋友、晨操)
(2)、与会场布置组衔接,确保盆花、矿泉水、彩虹门、会标及时到位。
(3)、与接待礼仪组衔接,确保胸花、绶带、抽奖箱及时到位。
(4)、与颁奖礼仪衔接,确保拉花及时到位;
(5)、预备假设干纸箱,各小组预备物品各自装箱,统一输送。
(6)、预定安排产说会当天中午的答谢宴(佳宾10人)。
5、讲师组:
职责:
(1)、联系接待外请讲师,协助主持、主讲人完成相关工作;
(2)、预备投影仪、投影幕布、手提电脑、话筒、公司宣传片、会议议程、领致使辞、主持人串场词、说明会PPT、产品条款、打算书。
(3)、设计答谢宴客户转介绍表。
六、收单组:
职责:
(1)、现场收单(认可证)并分类记录,发放兑奖券;
(2)、现场提供准确的兑奖名单;
(3)、催促产说会现场签单业务员完善投保手续;
(4)、及时查对交单人员,整理未交单人员名单;
(5)、与主持人衔接,及时提供即时签单信息;
(6)、与颁奖礼仪衔接,及时提供准确获奖名单。
预备:
适量投保单、现场签单记录表、认可证、兑奖券、验钞机、暂收据
7、职场布置组:
职责:
(1)、场内座位设置。
领导佳宾席的安排,收单台的摆放,佳宾席的确信;
(2)、绿色通道领导签字席的设置。
(主持人宣布佳宾奖产生方法时,由后勤组在舞台上靠近讲台处摆放桌椅,同时讲台上的手提电脑移到该桌,就绪后由主持人有请总领导入座,同时请录单小姐入座);
(3)、投影仪摆放桌设置;
(4)、门口欢迎牌摆放;
(5)、立式讲台(台前张贴司徽,台上摆放悬挂式盆花);
(6)、会场门口摆放公司简介、产品宣传、产品利益演示海报;
(7)、宾馆大门内侧设立彩虹门;
(8)、协助催促各职场更新布置;
八、晨操组
职责:
晨操曲目的选定、排演,会前集中排演,并在说明会期间向业务员及客户展现,要求动作活波、大方、健康、踊跃向上、意义深刻,能充分表现公司企业文化。
九、促成礼仪组
成员要求:
统一着装,身披绶带,始终微笑;对公司条款超级熟悉,而且熟练把握专业化销售流程,有相当的销售体会,对公司企业文化高度认可的内勤、组训、讲师、营业部领导、高级专务等。
职责:
(1)、进场时引导入座;(方阵佳宾到齐后,组织佳宾填写座位卡)
(2)、说明会期间,解答所负责方阵佳宾的咨询、疑问;在台下配合主持人、帮忙业务伙伴进行保单促成等动作,做家庭投资理财计划等协助性效劳。
(3)、适时推动所在方阵签单进度。
(4)、会议期间维持所在方的秩序。
(5)、帮忙催促业务员、佳宾完善交单手续,负责已签保单的交单。
(6)、催促本方阵佳宾配合主持人,及时上台领奖。
(7)、负责人搜集齐所有方阵座位卡后,及时交给学习训练组。
10、接待礼仪组
要求:
统一着装,身披绶带,始终微笑;精神状态佳。
职责:
(1)、说明会前迎宾、接待签到、发放资料、组织入场;
(2)、说明会后送客、帮忙佳宾搭运礼物
1一、颁奖礼仪组
要求:
选择气质形象皆佳的人员统一着装,身披绶带,始终微笑。
职责:
(1)、负责签单礼物的展现(主持人宣布佳宾奖励方法时,配合主持人对奖品进行展现,会前要组织演练);
(2)、负责按主持人的要求颁发幸运奖(幸运奖邀请第一次签单保费最高的佳宾抽取,并请他颁奖,然后再邀请现场最高领导给他颁奖并合影);
(3)、协助领导颁奖(待领奖佳宾站定后,先收取佳宾兑奖券,然后有序地将奖品递送领导手中);
(4)、会前会后与礼物组交接奖品。
1二、学习训练组
职责:
(1)、组织业务员强化学习新条款;
(2)、组织填写打算书;
(3)、沟通强化推销理念;
(4)、请有体会主管分享说明会促故意得,演练促成话术;
(5)、注意事项的强调。
(6)、紧密关注主会场进程,及时组织业务员入场。
13、音响电脑组
职责:
——预备时期
(1)、预备所需背景音乐碟片(如:
《好日子》《财神到》《恭喜你》《金蛇狂舞》《拉德斯基》《迪斯科》《喜洋洋》《永久是朋友》《运动员进行曲》等)
(2)、预备无线话筒两支,话筒用电池假设干
(3)、现场调试会场音响,试放碟片
(4)、预备相应尺寸投影幕布
(5)、现场调试手提电脑和数码投影
——说明会开始前(半小时)
(1)、转动播放乐曲:
《好日子》《财神到》《恭喜你》
(2)、转动播放投影
——说明会期间:
(1)、主持人上场前,《金蛇狂舞》由低到高,主持人站定后,音乐停。
(2)、主持人请领导上场致辞,《拉德斯基》由低到高,待领导站定后,音乐弱,领导发言完毕,背景音乐由低到高,待领导落座后,音乐停。
(3)、主持人引领主讲专家上台,《拉德斯基》由低到高,待专家站定后,音乐停。
(4)、主持人引导签单时,播放《运动员进行曲》,音量适当。
(5)、主持人做佳宾现场签单奖励方法宣讲及礼物展现时,《恭喜你》《财神到》《好日子》循环播放。
(6)、主持人宣布绿色通道开始时,《迪斯科》音乐由低到高。
(7)、当第一佳宾签单时,配合签单恭贺字幕的播放(周海燕),主持人的宣布,《喜洋洋》《恭喜你》音乐由低到高,循环播放。
(8)、幸运抽奖时,《喜洋洋》《恭喜你》循环播放。
(9)、颁奖时,《喜洋洋》《恭喜你》循环播放。
(10)、第二次绿色通道时刻,《迪斯科》音乐由低到高
——说明会终止:
转动播放乐曲——《永久是朋友》。
14、宣传组
职责:
——说明会前:
(1)与新闻媒体联系;
(2)接待当天参加说明会的记者;(3)约请摄影师。
——说明会期间:
(1)和谐摄像;
(2)照相。
——说明会后:
相关新闻报导工作。
1五、会后效劳组
职责:
说明会终止后,清点奖品,将剩余奖品、公司物品等全数撤出会场,运回公司入库;同时清理会场,使会场恢恢复样,维持太保人良好的职业形象。
备注:
一、提早现场演练,所有人员务必按时到场;
2、功能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度,踊跃保证质量完成各自分派任务,并在会中各司其职,保证说明会的顺利进行。
(四)、工作进度督查及预演:
说明会召开前两天追踪各小组工作完成情形;提早两天组织全程预演。
二、会议预备工作
组别
序号
名称
数量
检查
组别
序号
名称
数
量
检查
礼品总务组③
1
签单礼品
后勤保障组④
1
盆花
2
丝巾
2
胸花
3
手提袋
3
矿泉水
4
新型保单封套
与⑤衔接
4
绶带
5
公司简介
与⑤衔接
5
彩虹门
6
产品彩页
与⑤衔接
6
剪刀
7
投保单
7
胶带
8
认可证
与⑤衔接
8
会标
9
白纸
9
拉花
10
会议流程
与⑤衔接
10
抽奖箱
11
水笔
11
胸牌
12
纪念品
12
碟片
13
抽奖礼品
与⑤衔接
收单组⑥
1
签单缴费表
14
兑奖券
与⑤衔接
2
适量投保单
15
座位表
3
验钞机
16
签到簿
4
暂收据
职场布置组⑦
1
投影仪摆放桌
5
兑奖券
③组提供
2
领导签字席
促成礼仪组⑨
1
绶带
④组提供
3
绿色通道桌
2
座位表
③组提供
4
大厅欢迎牌
5
宣传展板
接待礼仪组⑩
1
绶带
④组提供
6
桌牌
签到处
2
抽奖箱
④组提供
7
收单处
3
签到簿
③组提供
8
领导席
4
水笔
③组提供
9
嘉宾席
5
资料礼品袋
③组提供
10
绿色通道
6
胸花
④组提供
11
司徽
颁奖礼仪
1
绶带
④组提供
12
讲台
2
奖励办法
13
会场标语
学习训练组⑿
1
新产品条款
讲师支持组⑤
1
手提电脑
2
计划书
2
投影仪
3
相关话术
3
投影幕布
4
宣传卡
4
话筒
音响组⒀
1
接线板
5
公司宣传片
2
碟片
④组提供
6
签单恭贺字幕
3
会议议程
③组提供
7
说明会PPT
宣传组⒁
1
宣传稿
8
领导致辞
2
摄像机
9
主持人串词
3
照相机
10
转介绍表
4
电池
领致使辞、主持人串词和签单进程串词参见附件1和附件2。
第四部份会后追踪
一、追踪流程及要点
(一)个险部在产品说明会当天或第二天召集所有工作人员召开会后总结会,指出会议中的成败得失,而且整理更正意见,编写到操作手册中。
(二)个险部在产品说明会的第二天将说明会中的相关数据报表(如
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 产说会 整套 流程 完整版