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谈判技巧之商务谈判的心得体会
商务谈判的心得体会
【篇一:
关于《商务谈判》的心得体会】
学习《商务谈判实务》的心得体会
——如何实现“双赢”
一、商务谈判的概念通过学习《商务谈判实务》的课程,我受益匪浅。
谈判不仅仅是理论知识,更是生活的必要手段,它无处不在,小到我们日常生活买东西的讨价还价,大到国际贸易纠纷的谈判。
而商务谈判则是业务双方为协商彼此的关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
【1】商务谈判是经济贸易中不可缺少的重要环节,它具有明显的商业性和对抗性。
商务谈判过程的本质是双方或多方当事人的博弈过程,谈判中各方充分利用谈判技巧和策略,在追求自身最佳得益的前提下,获取最有利的交易条件。
二、“双赢”谈判
谈判,既是矛,也是盾。
进,可以攻击对手。
退,可保护自己。
[2]使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。
但谈判不是棋赛,不要决出胜负;谈判也不是战争,不要将对方置于死地。
谈判结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判者应该用发展的眼光看待谈判的成功与失败。
一场成功的或者理想的谈判应该是:
通过谈判,双方的需求都得到了满足,谈判所获受益与所费成本之比最大,而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的,同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
【3】这说明了谈判者在谈判过程中应该树立“双赢”的理念。
使谈判达到“双赢”的结局才是商务谈判的目的。
因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种“双赢”的方案。
“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。
在当前的经济形势下,经济贸易谈判实现“双赢”是一种大势所趋。
但如何能实现“双赢”谈判?
(一)扩大总体利益原则
商务谈判就好比分蛋糕,一般人认为先下手为强,总可以多切一些蛋糕。
其实并不然,我们可以把蛋糕做得足够大再分,这样可以保证每个人都满足。
扩大总体利益也就是我们所说的把蛋糕做大。
作为谈判者,在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置,加入更多资源,以满足双方需求。
比如,在谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,那么就可以使双方都有利可图。
(二)注重利益,而非立场
利益是谈判者的实质需求,而立场只是谈判者在利益上的表现形式。
每一种利益都有多种可以满足的方式,一般来说,谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方在利益上的冲突。
明智的谈判需要协调利益,而非立场。
促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的动机。
这表明在谈判双方对立的立场背后也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。
如何能使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价?
谈判者应该有豁达包容之心,尊敬对方的人格,包容对方的小过小错,要容纳异己,做合作的利己主义者,生意不成友谊在。
在谈判中,人的因素对谈判的影响体现在双方的关系上,任何一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际
利益,与对方的关系也应处理得当。
在商务谈判中,谈判者要做到“对事不对人”,尽量阐述客观情况,避免责备对方;要设身处地将心比心,换位思考,互相体谅。
因此,谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时,应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。
如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。
2.注意商务谈判需要
按照马斯洛的需要层次理论,人的需要分成生理需求和精神需求。
在谈判中,实现了双方的利益需要就实现了生理需求。
但精神方面的安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等可以通过谈判过程使双方得到满足的话,双方的友好合作关系就能得到进一步的发展和加强。
掌握需要理论能使我们找出谈判双方共同的需要。
3.准备替代方案
经济贸易中,人们都希望通过谈判获得更多的利益。
所以谈判双方最初都会制定出对自己最有利的方案。
当最初的方案不能实现时,如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。
如果谈判双方能协商或者妥协,一致寻求更好的替代方案,而这个方案能使双方最初的利益不受损害甚至能增加双方的利益,那么谈判就会出现更好的转折点。
谈判双方都有更多的选择权。
(三)客观标准原则
在谈判过程中,双方的利益和分歧是客观存在的,是无法避免的。
如何消除这种分歧?
使用客观标准一种有效的方法。
客观标准是以独立于双方意志以外的东西为基础,如;惯例、准则、通则等。
在谈判中,坚持使用客观标准有助于双方和睦相处,冷静而又客观地分析问题,有助于谈判的顺利进行。
但是标准选择必须是公正、公平、合法和可行的,在一个公平的机制下进行谈判,才能使双方信服和共同遵守。
(四)互利互惠原则
互利互惠是谈判的基础。
要是谈判成功,谈判各方在追求自身利益的同时,也要尊重对方的利益追求,争取互惠互利。
在商务交往中,谈判应根据双方的需要和要求按照公平合理的价格,使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿,这样才能达到一种双赢的局面。
(五)平等协商原则
“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上的。
谈判的任何一方仗势压人,以大欺小,都无法达成“双赢”。
每个谈判者都应牢记:
每个谈判都有潜在的共同利益,共同利益就意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更顺利。
为了找出互利的解决方案,首先要识别共同利益。
通过回答以下问题来识别双方共同利益:
我们之间有无维持关系的共同利益?
我们之间有什么样的合作和互利机会?
如果谈判破裂,我们会有什么损失?
有没有共同的原则,双方都可以遵守?
然后,相互满足彼此的不同利益。
学习了《商务谈判实务》这一门课,我不仅懂得了商务谈判中的知识,还学会了把谈判知识运用到谈判无处不在的生活中。
知识与实践的结合使我对商务谈判这门课程有了更深的理解。
【1】王致华,《浅述商务谈判及其常用策略》,2011.
【2】佚名,《商务谈判双赢的应对技巧》
【3】金依明、杜海玲,《商务谈判实务》,清华出版社,2010.
【篇二:
学习商务谈判心得体会】
学习商务谈判心得体会
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我们国贸专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。
通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。
人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。
所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。
而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:
客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。
一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。
在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。
在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。
然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我
们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。
在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。
提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。
除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。
陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。
首先我们要对环境因素进行分析。
在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。
其次,我们要拟定好谈判计划。
我们要确定谈判的目标,包括
最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。
我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,
可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。
其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。
开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。
价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。
包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。
讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。
而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,
提升我们的临场实践能力等,我们在彭晓春老师的带领下,进行了一场模拟商务谈判。
首先是准备阶段,具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等,其次是小组内模拟谈判。
通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是基础知识的总结
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识,通过组织整合上课所作的笔记,大致找到了商务谈判知识的要点。
因此,能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习,可
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