农业银行培训课件:公司业务.pptx
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农业银行培训课件:公司业务.pptx
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公司业务,商业银行对公业务国外同业一般称为公司金融业务,是指商业银行向企业(事业)法人、社会团体和其他组织提供的各种金融服务的总称。
对公业务是相对于个人业务而言,一般带有批发业务的性质。
通常的讲就是“对单位的业务”。
商业银行对公业务主要包括法人客户贷款、票据贴现、对公存款、结算服务、现金管理、投资银行业务、国际业务、担保服务等。
2,公司业务部主要工作职能,3,1、市场营销:
直管客户的直接营销,统一授信和相关信贷业务调查与项目评估及贷后管理。
2、系统管理:
协助开展行业研究,制定行业客户营销指导目录,提出客户准入与退出的信贷政策建议,指导重点行业客户营销与管理;协调指导辖内集团客户的营销、维护和管理工作。
研究制定小企业信贷业务的发展政策、规划及相关业务管理办法,统计、分析和报告小企业业务经营状况。
3、发展规划:
协助制定全行公司业务和投资银行业务发展战略、业务规划和年度计划,制定部门年度工作计划。
4、产品管理:
加快产品创新和推广,协助开展现金管理等公司业务产品的推广和整合。
5、内控管理:
协助落实公司业务各项规章制度,进行公司业务内控管理。
6、监测考核:
协助对全行公司类资产、负债和中间业务进行监测和考核。
7、队伍建设:
协助全行公司业务从业人员,组织业务培训。
4,开展市场营销是商业银行对公业务部门主要工作职能,随着商业银行不断强化“以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标”的经营理念,现代商业银行的对公客户经理已从传统的金融产品推销,逐步转变为对市场的全面综合营销,需要制定营销规划和策略,分析营销环境,细分营销市场,研究客户价值,锁定目标客户等。
5,商业银行的营销环境根据市场环境的性质,可以将商业银行市场营销环境分为宏观环境和微观环境。
宏观环境:
是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量,包括人口、经济、政治、法律、社会文化、科技、自然等,其中最为重要的是政治、经济、社会和技术四大环境。
微观环境:
是指与商业银行对公业务市场营销活动直接发生关系的具体环境,包括客户环境、竞争环境和商业银行内部环境。
6,市场营销,商业银行对公客户的类型,7,按规模可以细分为:
大型客户、中型客户、小型客户、微型客户。
市场营销,营销渠道商业银行主要的营销渠道策略有直接营销渠道、间接营销渠道直接营销渠道也称“零阶渠道”,是指商业银行直接把产品供给客户,不需要借助中间商完成商品销售的策略。
直接营销渠道有以下优点:
现实及时性、降低营销费用、密切与客户关系、便于了解市场。
间接营销渠道是指商业银行通过中间商来销售金融产品,或借助一些中间设备与途径(如发行银行卡,设置ATM,开设电话银行、手机银行、网络银行等)向客户提供产品与金融服务。
间接营销渠道具备以下优点:
转变商业银行产品的提供方式、加快商业银行产品营销速度、有利于商业银行拓展新市场、节省设立分支机构的费用。
8,市场营销,对公业务市场营销重点,9,三级客户群的营销管理,市场营销,三级核心客户群的营销原则客户确认-坚持“择优入选、动态调整”营销管理-坚持“对等营销、团队管理、规范服务、定期评价”业务办理-坚持“提高效率”,10,三级核心客户群的客户定位总行级核心客户:
全国范围内具有资源、政策和市场竞争优势、处于行业核心地位的客户。
一级分行核心客户:
辖内具有较强资源、政策和市场竞争优势的区域龙头客户。
二级分行核心客户:
除上级行核心客户在本级行管辖范围的本部和子公司;所在地具有较强竞争优势、对农业银行贡献度较高的优质客户。
11,三级核心客户群的管理客户确定和调整各级行核心客户名单由客户部门提出,本级行市场营销工作委员会审议确定;可进行动态调整。
12,营销计划和方案营销计划资产、负债、中间业务营销方案制定包括授信、产品、管理等内容的综合,营销方案营销管理团队横向可跨前、中、后台组建纵向可跨不同层级行组成核心客户营销管理团队实行首席客户经理制,首席客户经理至少由本级行主管前台的副行长担任。
对公业务市场营销的主要方法,13,直接营销是指总、分行客户部门直接组织客户开发,受理并调查金融需求,提供金融产品和服务,维护和监管客户的营销方式。
联合营销是指由某一级行受理、多级行共同组织客户开发,调查金融需求,提供金融产品和服务的营销方式。
协助营销是指协办行在管理行(总、分行)的协调下,对主办行提供业务协助的营销方式。
市场营销,二、对公业务产品:
资产业务负债业务中间业务,14,本节主要依据:
中国农业银行信贷管理基本制度农银发2007339号对公信贷业务的基本概念对公信贷业务是农业银行对法人客户提供的本外币贷款、进出口押汇、贴现、透支、保理等表内信贷业务以及票据承兑、信用证、保函、贷款承诺、信贷证明等表外信贷业务。
业务对象须是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人和其他组织。
15,对公资产管理对公信贷业务概述,办理对公信贷业务的基本条件合法合规、有一定经济实力、有诚信合法合规申请人从事的经营活动合法合规,符合国家产业、环保政策和发展规划要求;申请人应持有合法有效的法人营业执照(事业单位登记证、有权机关的核准登记文件)、税务登记证、特殊行业营业许可证(按规定需取得环保许可证明的,还应获得有权部门出具的环保许可证明)、贷款卡、组织机构代码等;实行公司制的企业法人申请信用必须符合法律法规和公司章程的规定;申请信用用途合法合规。
16,对公资产管理对公信贷业务概述,有一定经济实力有固定的生产经营场所和符合规定比例的自有资金,有稳定的经济收入,具备到期偿还本息的能力;应提供符合规定条件的担保。
有诚信无不良信用记录,或虽然有过不良信用记录,但不良信用记录的产生并非由于主观恶意且申请本次用信前已全部偿还了不良信用或落实了农业银行认可的还款计划;在农业银行开立账户,自愿接受农业银行信贷监督和结算监督。
17,对公资产管理对公信贷业务概述,对公信贷业务的分类关注以下内容信贷业务的短、中、长期划分期限为1年(含)以下、1至5年(含)和5年以上。
但流动资金贷款是特例:
中期流动资产贷款期限为1至3年;而流动资金贷款只分为短期和中期。
按是否提供担保可分为信用方式办理的信贷业务和担保方式办理的信贷业务。
信贷业务担保方式分为保证担保、抵押担保、质押担保三种方式。
按是否承担风险,分为自营贷款和委托贷款。
18,对公资产管理对公信贷业务概述,信贷资产经营管理的基本原则安全性、流动性和效益性相统一收益有效覆盖风险的原则安全性是指商业银行在信贷经营中应保证信贷资金安全收回。
流动性是指商业银行在信贷经营中能按预定期限回收信贷资金,保证资产及时变现能力。
效益性是指商业银行在信贷经营中在既定风险水平下应追求最大经济和社会效益。
安全性是前提;流动性是条件(只有在对信贷资金不断运用的过程中,才能不断调整信贷结构,使它更具有安全性和效益性);效益性是目标。
收益有效覆盖风险是信贷业务决策的基本要求。
19,对公资产管理对公信贷业务概述,信贷资产经营管理的基本机理“横向平行制衡,纵向权限制约”根据“横向平行制衡”的基本机理,农业银行信贷业务实行审贷分离制度。
根据“纵向权限制约”的基本机理,农业银行建立统一的授权管理制度。
20,对公资产管理对公信贷业务概述,非信贷资产是指银行资产负债表内资产项下除信贷资产及呆账准备之外的其他所有资产项目,是银行资产的重要组成部分。
具体包括现金、银行存款、贵金属、存放中央银行款项、存放同业款项、拆放同业、存放联行款项、应收及预付款项、短期投资、委托贷款及委托投资垫款、买入返售证券、待处理流动资产损失、长期投资、固定资产净值、固定资产清理、在建工程、待处理固定资产损失、无形资产、递延资产、其他非信贷资产。
21,对公资产管理对公非信贷资产业务简介,流动资金贷款业务类产品固定资产贷款业务类产品国际贸易融资业务类产品农村产业金融业务类产品表外信贷业务类产品其他对公业务信贷产品,对公资产业务主要产品,22,一、流动资金贷款流动资金贷款的产品定义流动资金贷款系指农业银行向企(事)业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的用于借款人日常生产经营周转的本外币贷款。
总体管理要求流动资金贷款纳入对借款人及其所在集团客户的授信管理,并按区域、行业、贷款品种等维度逐步建立健全风险限额管理制度。
流动资金贷款展期不低于原贷款条件,并集中到二级分行及以上审批。
短期流动资金贷款展期累计不得超过原贷款期限,中期流动资金贷款展期累计不得超过原贷款期限的一半。
23,对公资产业务主要产品流动资金贷款类产品,流动资金贷款的种类按期限划分,只有两类:
短期流动资金贷款:
贷款期限不超过1年(含1年)的流动资金贷款;中期流动资金贷款:
贷款期限在1年以上(不含1年)3年以下(含3年)的流动资金贷款。
按照贷款使用方式分为一般流动资金贷款和可循环流动资金贷款。
24,对公资产业务主要产品流动资金贷款类产品,一、固定资产贷款农银发2009417号关于印发中国农业银行固定资产贷款管理办法和中国农业银行项目融资业务管理办法的通知产品定义固定资产贷款系指农业银行向企(事)业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的,用于借款人固定资产投资的本外币融资。
25,对公资产业务主要产品固定资产贷款类产品,掌握多个相关概念项目法人:
指作为项目运作和融资主体的法人或其他组织。
包括对拟建项目专门组建的项目法人,以及以既有法人或其他组织(以下简称既有法人)为依托的项目法人。
项目总投资:
指拟建项目所需的固定资产投资和铺底流动资金需要量之和,反映项目总资金需要量。
项目资本金:
指固定资产项目总投资中投资者认缴的出资额,一般应为非债务性资金(有特别规定的除外)。
26,一、固定资产贷款,对公资产业务主要产品固定资产贷款类产品,国际贸易融资业务的特点风险低期限短自偿性强具备真实贸易背景,27,对公资产业务主要产品国际贸易融资类产品,进口贸易相关国际贸易融资产品,出口贸易相关国际贸易融资产品,28,
(一)减免保证金开证
(二)进口押汇(三)提货担保/提单背书(四)保付加签,
(一)出口押汇
(二)打包放款和国际贸易订单融资(三)福费廷(四)出口保理(五)出口商业发票融资(六)出口信用保险项下融资,对公资产业务主要产品国际贸易融资类产品,五、表外信贷业务类产品银行承兑汇票产品定义银行承兑汇票是指由承兑申请人签发的,并由承兑申请人向开户银行申请,经银行审查同意承兑,持票人在汇票到期日或到期日前几天(具体要匡算邮程)向委托付款人提示付款的票据。
银行承兑汇票是商业汇票的一种,商业汇票根据承兑人的不同分为银行承兑汇票和商业承兑汇票。
付款期限最长可达6个月;提示付款期自汇票到期日起10日。
29,对公资产业务主要产品表外信贷业务类产品,五、表外信贷业务类产品担保业务银行保函的种类根据担保银行承担风险的不同及管理的需要,主要可分为融资性保函和非融资性保函两大类。
30,对公资产业务主要产品表外信贷业务类产品,五、表外信贷业务类产品承诺业务贷款承诺函产品功能贷款承诺函只适用于中长期贷款项目,对借款人的贷款项目表示承诺,具有法律效力。
31,对公资产业务主要产品表外信贷业务类产品,五、表外信贷业务类产品承诺业务有条件贷款承诺函/贷款意向书有条件贷款承诺函或贷款意向书的有效期为从出具之日起最长不超过2年。
银行信贷证明(用于招投标)掌握银行信贷证明书自动失效的情形:
申请人未通过投标资格预审;虽然通过投标资格预审但最终未能中标;中标后施工超过约定期限;银行信贷证明书有效期届满或我行义务履行完毕。
32,对公资产业务主要产品表外信贷业务类产品,六、其他对公信贷产品银团贷款银团成员行的角色分工银团成员行按照职责和地位不同,主要分为牵头行、代理行和参加行。
根据规模和实际需要也可以在银团内部增设副牵头行、财务顾问行、担保代理行等,并按照银团相关协议履行相应职责。
银团贷款业务原则遵循“独立决策、平等协商、利益共享、风险自担”的原则,按照银团相关协议的约定享有权利、履行义务。
适用对象农业银行筹组与参与银团的合作行应为大型商业银行、政策性银行、股份制商业银行、地方性商业银行以及资信良好、实力雄厚的外资银行,大型企业集团所属财务公司等非银行金融机构。
33,对公资产业务主要产品其他对公业务信贷产品,六、其他对公信贷产品银团贷款需要筹组银团的情形:
有下列情形之一的大额贷款,原则上应通过筹组银团贷款的方式提供贷款:
为单一客户的单一项目提供项目融资总额超过30亿元人民币或等值外币的;单一客户的单一项目的融资总额超过农业银行资本金余额10%的;单一集团客户授信总额超过农业银行资本金余额15%的。
34,对公资产业务主要产品其他对公业务信贷产品,产品定义并购贷款,是指农业银行向并购方或其子公司发放的,用于支付并购交易价款的贷款。
并购,是指境内企业通过受让现有股权、认购新增股权,或收购资产、承接债务等方式以实现合并或实际控制已设立并持续经营的目标企业的交易行为。
35,对公资产业务主要产品其他对公业务信贷产品,六、其他对公信贷产品并购贷款,对公负债业务的概念对公负债业务是商业银行在经营活动中向对公客户形成的负债,主要包括企事业法人、金融同业的存款和向金融机构的借款。
对公负债业务的特点单个客户对公存款数额较大。
期限一般较短,流动性强,成本较低。
对公负债的变动与客户的经营周期关联较大。
对公负债的数量变化与银行信贷投放存在一定正向关系。
对公负债与宏观经济形势关系紧密。
36,对公负债业务的概念和作用,对公负债业务的作用是银行经营发展的基础。
对公负债是银行主要的资金来源,一定程度上决定了资产业务的规模。
对公负债的期限、利率、币种结构决定了银行资产运用的方向和结构。
对公负债业务是银行开展中间业务的基础。
是银行同企事业单位联系主要渠道及同业竞争的重点领域。
是保持银行流动性的手段,如债券回购、同业拆借等业务。
37,对公负债业务的概念和作用,对公负债业务,对公存款,单位存款,同业存款人民币对公存款,单位活期存款单位定期存款单位通知存款单位协定存款保证金存款,存入客户对象,存入币种,外币对公存款:
9种外币(P350页),对公借款,短期借款,长期借款:
金融债券,同业拆借:
期限短、金额大、风险低、手续简便债券回购:
质押式/买断式回购中央银行借款:
再贴现/再贷款两种途径,38,对公负债业务的类别划分,中间业务的定义商业银行中间业务,是指不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。
商业银行在资产业务和负债业务的基础上,利用技术、信息、服务网络、资金、信用等方面的优势,不运用或不直接运用自己的资产、负债,以中间人(代理人)的身份接受委托,为客户办理收付、咨询、代理、担保和其他委托业务事项,提供各类金融服务并收取手续费的经营活动。
中间业务分为九大类(银监会划分标准):
支付结算类、银行卡业务、代理类、担保类、承诺类、交易类、托管业务、咨询顾问、其他类(如保管箱业务)。
39,中间业务的概念及特点,中间业务的特点不运用或不直接运用商业银行自有资金只是接受客户委托办理业务不承受或不直接承担经营风险以收取手续费的方式获得收益业务种类多范围广,40,中间业务的概念及特点,中间业务的作用和发展趋势,中间业务作用,2,可使银行获得稳定的无风险收入,银行核心竞争能力的重要体现,3,4成为评价优秀银行的重要标准,可使银行获得更高的估值,5,1,有助于商业银行实现经营转型,41,中间业务的作用和发展趋势,(四)专业化人才需求不断增强,
(一)业务规模和收入水平不断上升
(二)顾问理财类创新产品不断增加发展趋势(三)服务手段科技化程度不断提高,42,农业银行的对公中间业务分类国内支付结算业务国际结算业务代理业务投资银行业务对公理财业务托管及养老金业务交易业务电子银行业务银行卡业务现金管理业务,43,对公中间业务的分类及产品,投资银行业务目前农业银行投资银行业务主要涵盖融资类业务、财务顾问类业务和资产管理类业务。
融资业务:
主要是针对客户融资需求,为客户量身制定综合融资方案,向客户提供多元化的融资服务的投行业务。
主要包括银团贷款、债券主承销业务、并购贷款等。
财务顾问:
主要针对企业经营发展过程中的财务分析、投融资决策、改制上市、兼并重组和低碳经济发展等问题,向客户提供咨询和顾问服务,满足客户的全方位金融顾问需求。
主要包括常年财务顾问、清洁发展机制(CDM)顾问、资信业务等。
资产管理:
主要针对企业资金的保值增值和理财需求,以及资产证券化需求,向客户提供的金融服务。
主要包括信托融资、信托理财、信贷资产证券化、企业资产证券化等。
44,对公中间业务的分类及产品,直接融资类是指农业银行帮助非金融企业在资本市场上开展直接融资业务,全程辅导企业,承销相应的票据。
45,业务品种:
短期融资券、中期票据、中小企业集合债、超短期融资券等。
未来两到三年,债务融资工具存量预计将从目前的2万亿发展到5万亿,年均增长率接近60%。
金融同业将更加积极的拓展债券承销等中间业务,其中大型央企和地方国有骨干企业将继续成为各家行争相营销的对象。
优质企业债券发行利率较同期限银行贷款利率低;优质企业改善融资结构,降低财务费用;一般无需担保、抵押等增信措施,企业以信用方式融资;,降低财务成本补充营运资金,满足监管要求,可快速灵活的补充企业营运资金需求,实现融资渠道多元化;企业信息在市场中公开披露,提升企业社会形象;,46,满足商业银行资本充足率水平监管要求;满足保险公司偿付能力监管要求;满足资产业务发展的需求。
企业通过发行债券融资的原因,债券类直接融资工具概览,债务融资工具发行要求,是在中华人民共和国境内依法设立的企业法人具有稳定的偿债资金来源流动性良好,具有较强的到期偿债能力发行融资券募集的资金用于本企业生产经营近三年没有违法和重大违规行为近三年发行的债券没有延迟支付本息的情形健全的内部管理体系和募集资金的使用偿付管理制度,发行企业要求,硬性要求,行业限制,48,钢铁行业须为排名前20位的企业对政府投融资平台企业,要符合国家和交易商协会的有关政策要求非环保限制性行业,我行拥有主承销商资质,可开展主承销投资银行业务的债券种类,我行拥有主承销商资质,可开展有关投资银行业务的债券种类,非金融企业债务融资工具,中期票据短期融资券集合票据资产支持票据非公开定向发行票据(私募票据),银行及非银行金融机构金融类债券,商业银行金融债券商业银行次级债券商业银行混合资本债企业集团财务公司金融债券保险公司次级定期债务金融租赁公司金融债券汽车金融公司金融债券证券公司债券,49,我行尚未拥有主承销商资质,仅可开展财务顾问投资银行业务的债券种类,我行尚未拥有主承销商资质,仅可开展财务顾问投资银行业务的债券种类,企业债券,50,公司债券,可转换公司债券,资产证券化证券,改制上市业务CDM财务顾问业务并购贷款业务信托投资理财业务融资租赁业务与私募基金合作,51,对公理财业务对公理财业务:
向对公客户提供的财务分析、财务规划、投融资顾问、资产管理等综合性定制化金融产品和服务。
52,对公中间业务的分类及产品,对公理财业务“本利丰”理财产品投资于银行间债券市场、优质企业信托融资项目和货币市场。
向公众发售,具有较高收益的保本理财产品。
风险等级为低或中低风险。
“汇利丰”结构存款同利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况挂钩;向客户提供保证本金的承诺;产品可分为保本和部分保本两类。
53,对公中间业务的分类及产品,对公理财业务安心系列“安心得利”理财产品固定期限。
投资于银行间债券市场、货币市场、优质信托项目及银行存款。
非保本浮动收益。
风险等级为中低风险。
安心系列“安心快线”理财产品超短期开放式(投资周期一般低于1个月)。
投资于银行间债券市场、货币市场、优质信托项目等。
非保本浮动收益。
存续期自主赎回或申购。
风险等级为中低风险。
54,对公中间业务的分类及产品,对公理财业务“进取增利”理财产品投资于银行间债券市场、货币市场、资本市场及优质信托项目、私募股权项目。
非保本浮动收益。
适合稳健型、进取型和激进型的个人和企业投资者。
“境外宝”代客境外理财(QDII)具备资格的商业银行、基金公司或证券公司接受投资者委托,以投资者的本外币资金在境外进行规定金融产品的投资活动。
适合拥有闲置资金,对收益要求较高,能够承受本金损失风险,对国际金融市场走势有较为深刻认识的客户。
55,对公中间业务的分类及产品,
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