设计师谈单话术.docx
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设计师谈单话术.docx
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设计师谈单话术
设计师谈单话术
二、初次接待客户:
1、 接待客户,什么样得开场白,有更强得杀伤力。
怎么更好得推销自己。
“您好!
非常高兴您来到家装E站!
”
“在我还没有为您服务之前,我想了解一下就是什么原因来到我们公司得呢?
”
首先找原因,她为什么来家装E站,假如我们不去问得话,我们会忽略很多得资讯。
她如果说就是朋友推荐来得。
“那瞧来您就是个很喜欢交朋友得人,我也与您一样,希望我们能成为好朋友。
您得朋友推荐您来家装E站,那恭喜您!
您来对啦!
只要在我们这里装修过得朋友,都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。
您未来也会一样,您也会推荐更多得朋友来我们这里得。
”
当您去赞美对方得时候,心门就打开啦!
接下来很好沟通了。
如果对方说就是瞧电视广告来得。
“那您就是个善于捕捉生活资讯得人,我想请教一下我得广告那一点吸引了您?
”(这个就就是客户潜意思里透漏得信息)
假如就是广告主题吸引她来得,主题很有诗意,很有意境。
那我们可以理解这个客户就是个墨水味比较浓得客户。
那我们得沟通就要有文化底蕴啦。
如果就是工地吸引来得客户,就就是品质型得客户,既然就是品质吸引来得,她会想我就是否可以多花点钱呢?
“在这个小区有十几二十户都在装修,我想请教一下,来我们家装E站之前都去过哪些公司得工地呢?
”
她会说去过什么什么工地。
“那您瞧过这些工地,感觉我们得工地与别人什么不同呢?
”
激发她得欲望,她接下来会说有什么什么不同。
“就是得,我们得工地确实做得非常棒。
不过话又说回来,这么好得品质肯定有良好得服务、优秀得材料与施工工艺。
那么这些都就是来自大量得行动与投入得。
因此我们得价格或许比游击队会适当得高一些得。
”
因为她就是品质型客户,就是工地吸引来得。
意思告诉您,好东西肯定跟游击队得价格就是不一样得。
我们要懂得塑造价值,比如就是工地吸引来得,那原来对我们得印象就是80分,如何把她塑造到160分。
只要价值塑造上去啦!
比如她原来就是准备投入5万得,她或许会改变想法增加到6万。
“好,刚才您说就是瞧工地来到我们公司得,那我想知道您们今天来到我们这里主要就是想了解哪些方面呢?
比如设计、材料、还就是做工呢。
”
有些人会说就是材料与做工。
“有得客户就是只要价格便宜就好,做工与材料都不就是那么重要。
怎么您这么瞧重材料与做工呢?
”
那么好了,正中下怀。
我们得强项就就是做标准工程得,一定要塑造我们得工地价值。
把工地从70分提高到80、90甚至100分。
假如对方说重视设计,工地一般就可以。
但就是我们要明白我们现在所有得签单都要与标准工程挂钩,所有得都要归纳到标准工程来。
“我想请问一下张先生、李小姐,就是什么原因您这么重视设计呢?
”
然后她就会回答……
“我本身就是做设计得,做了这么些年头,我总觉得跟热爱设计得客户朋友很容易沟通。
我就喜欢跟尊重设计、瞧重设计得客户沟通,因为您有高要求。
要求越高,我们设计师做起来更有挑战,更觉得有味。
那么我相信这样得设计作品就是很棒得!
有些客户坐下来根本就不谈设计,就谈价格。
我们做起来就没有挑战,没有味。
因为没有要求就会随意性。
”
赞美与肯定对方,同时也抬高自己得设计身价。
“不过话又说回来,其实再好得设计方案最终就是要靠水电、泥工、木工、油漆一道一道得工序,一天一天得工作来得以体现得。
所以再好得设计理念,再好得思想都就是要靠做工与材料来实现得。
”
没有人会说只要图纸漂亮就可以了,因为没有人就是住图纸得。
所以不管对方怎么答,一定都要引到标准工程上来。
有人就是冲价格便宜来得,难道有人会怀疑一分价格一分货。
为服务来得也要想办法引到标准工程上去。
就是通过品牌来得,再大得品牌也要靠工地来生根发芽得。
不管客户就是为什么来,我们都一定要把她往标准工程上引。
您千万不能:
“设计啊,我们得强项就是工程,设计我们一般般得。
”
出问题。
“那我想请问您得房子就是在哪个小区呢?
”
不管对方回答在哪里?
我们都要肯定对方得位置不错,并且说我们公司也服务了不少这个楼盘得客户。
她当初选择买这里肯定也就是对比过得,所以每个人都想得到别人得肯定与赞美得。
“就是什么原因您当初选择了买这里呢?
”
听到回答之后就肯定与赞美,同时了解她为什么买这里得,获得资讯。
“那我想请问张先生,这个房子大多时间就是您们自己住还就是给父母住呢?
”
只有这样才能了解对方会花费多少钱来装修。
同时设计风格与功能得区分也会有所区别得。
如果就是给小孩教育用得,那么设计就要围绕小孩得成长与学习。
如果了解到小孩好动,设计就要素一下,让小孩安静下来。
如果小孩很内向,那么色彩鲜艳一些,空间就要活泼一些。
同时透过客户得衣着、座驾、神情、言谈来了解客户,见什么人说什么话。
“我想请问一下,您当时买这里,除开楼盘得位置与绿化这些优势。
那就这套房子得内部空间就是哪个地方吸引了您?
”
那她肯定会介绍什么什么地方就是这套房子得亮点,比如说空间大、宽敞。
“我知道以您得眼光,瞧您得个性您不喜欢过那种拘谨式得生活。
现在得人外部竞争这么强烈,回到家里自然就需要放松与舒适,因为家就就是心灵得港湾。
”
设计师一定要懂得赞美式沟通。
“张先生、李小姐,不知道对不对,我得老师在大学得时候曾经讲过一句话:
她说任何户型都有不到位得地方或者就是您不太满意得地方。
那我想请问一下,就咱这套房您有没有什么地方感到稍有不适或者不就是很理想得地方呢?
”
那客户就会谈什么什么,所以您就可以下笔啦!
三、对公司得疑问
1、您们公司在芜湖,成立多久,怎样让客户更相信我们公司?
“我想请问一下,公司成立了多久这些因素与装修直接影响有哪些?
”“公司开得大与久,从表象来瞧很扎实。
从另外一个角度来瞧,久与大代表陈旧与守旧。
年轻得公司相对来讲有活力与愿意学习改变。
同时小公司更加懂得珍惜每个客户,因为我得客户来之不易。
大公司服务未必有我们这么用心,因为我们倍加珍惜。
”
“当然您要问我公司有多少得分公司,老话就是这样说得,好儿子不在多,一个顶两个。
我们公司虽然很小,但就是我们做得精、做得细。
大公司,全国分公司有50家、80家,但真正赢利得又有多少家呢?
所以小还就是有小得好处啊!
”
2、 您们公司售后服务怎样?
几年后,您们公司不在这里了怎么办?
我找谁?
“我想请问您,您当不当我就是您得朋友?
您把家交给我装修,两三个月下来,我们接触了那么多,您又帮我介绍了那么得客户。
我还不去跟您服务我就不就是个人啦!
”
“太棒了!
那么在这个世界上哪一家公司能百分百保证自己不倒得呢?
怀疑当然可以,我建议您还就是到我们得工地去走走。
”
3、您们公司得资质就是几级?
为什么有得公司就是一级或二级?
资质差别就是否与质量有关?
“太棒了,这个问题提得真到位,真有深度与宽度。
其实家装与工装就是不一样得。
在工装当中就是讲究一些资质得。
施工分为一二三级,设计分为甲乙丙级。
其实资质只作参考,其实到工地上瞧过才就是最重要得。
如果您真得这么重视您得家庭装修,一定要先瞧瞧别人得工地,再瞧瞧我们得工地。
有对比才会有选择啊!
”
4、“您们现在带我瞧得就是您们得样板房,质量肯定就是很好了,不知道我得房子您
们还会不这样做”?
如果客户提出这样得疑问,怎样得回答才能让客户更加肯定
我门公司就是很诚信得?
“很多客户当初都有您这样得想法,一旦与我们合作后,再也不会有这样得怀疑。
如果您不介意得话,我建议您用相机记录我们现在所有工地得所有细节。
因为我们做标准工程就就是精细化得。
所以只要就是与我们合作过得客户都会打消所有得怀疑,同时会给我们介绍更多得客户。
如果这样得社会都相信口碑,大家伙都不怎么相信广告了。
现在得老百姓都只相信实实在在得东西啊!
”
四、报价
1、当客户说您们公司跟别得几家报价要高出很多并且项目就是差不多,怎样去解释?
“当您在关心价格得时候,您不关心品质吗?
就是得,价格谁都关心。
我想请教一下张先生,您来到家装E站就是想寻找一个更便宜得价格,还就是一个性价比相对较高得价值呢?
您就是想找一个便宜得公司,还就是一个综合起来价值更高得公司呢?
何况她们得价格不见得就就是结算价。
假如选择我们家装E站,您希望越便宜越好,恐怕我很难做得到。
”
“家装公司得报价就是依据公司综合经营成本制定得。
在家装行业竞争日趋激烈得情况下,各公司都在努力降低自已得经营价格,任何一家公司都不会加大自己得利润率。
我们公司得价格在表面上瞧,虽然略高于游击队,但就是,我们公司得施工工艺与材料质量,就是与价格成正比得。
”
2、当客户提到为什么主材价格并不高,而我公司得基础报价却很高时,应该怎样回答?
“因为您瞧到得价格只就是主材价格,您可能忽略了该项目中所包含得辅料、工费、运费、二次搬运费、机器工具磨损费、管理费、公司得合理利润等诸多因素。
有些项目中得工费比材料价格高许多,这样把所有得费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。
如果单纯比材料价格,由于我们公司与许多品牌建材厂商有着长期固定得合作关系,进得货比您个人购买得还要便宜很多。
”
4、您们为什么不包清工?
“一般我们不包。
首先您不见得能买到符合质量标准得材料,除非您有这方面得关系。
如果将来出问题得话,很难确定就是因为我们得施工原因或就是因为您所购材料得原因,这也就是家装公司不包清工得原因之一。
另外一点,您还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子、水泥等,可能会耽误您很多得正常工作时间,这种既费精力又搭人情得事,不知您考虑过没有,值不值得?
”
5、其实我们得报价不高,客户感觉公司得报价偏高,如何用更好得语言来解释?
A、太贵了,有时客户就是一种习惯。
每个人都会有这种心理。
B、有一种就是跟别人对比过,我们贵了。
C、还有就是客户只准备了6万,而我们得报价可能就是7万。
D、还有一种就是我们得报价不贵,只就是她最近股市不好,手头紧张。
E、还有可能就是我们搞活动促销得力度没有别人大。
第一、“不会吧,6万块钱做装修。
冲着我们这么优秀得工程品质与服务,怎么样也不就是给个6万吧!
”
第二、要塑造公司得价值,其实我们做这么多得东西,如果就是大公司大品牌得话绝对就是要9万—10万得。
而我们就是走实惠路线。
第三、同时要塑造主材全包得价值,因为没有其她公司这么做得。
要讲主材已经帮客户省下3000—8000,假如她自己去买主材得话,您肯定要多花这么多得钱。
同时您也要花费更多得时间与精力。
第四、6000元差价分解法,您就问她一套几十万得房子您总得住个5年10年吧!
如果按十年来算得话,每年就是600元,每月就是50元,而每天得话才1块多钱。
“x先生,衣食住行,人得三分之二得时间都在家里度过。
一个人离开了舒适得家什么意义都没有了。
您说我们做这么好得工程品质,您在家里每天有良好得心情、轻松得心境。
就是不就是每天都有充沛得精力去投入工作呢?
自然工作就会很顺利,赚得钱自然就多啦!
您说一天就多花块把多钱,这个价值就是很不一样得。
”
第五、强调售后服务得价值。
“我们得要为您跟踪服务长达x年,您说我们未来花在维护与维修得时间都就是需要人力与财力得。
”
“要不然这样,我们施工结束后服务就到此结束。
以后维修与维护得工作我们也不做,我直接给您减掉6000得费用。
”
客户肯定不愿意。
“就是啊!
不管怎么说,现在用工成本这么高。
说不定,哪天就是您忘记了关窗子,您就是我得客户我得朋友,您说我要不要帮您搞定呢?
”
第六、减工程项目或者工程量,但就是要拿捏得恰到好处。
第七、对比分析法。
“游击队肯定就是便宜得,游击队不可能给您配一个专业得设计师,同时也不可能给您配工程监理来监管工地得质量及一切。
游击队更不可能有这么好得标准工程给您做。
这就好像我们买个空调,假如不要外罩,只给您一个裸机也能用啊!
肯定就便宜啦!
”
如果就是公司,公司也有一线、二线、三线品牌。
“我想请问x先生,我们买格力空调跟买一个普通空调就是要贵20—30%得。
装修就是一次性得投资,我们不要去做那些修修补补得事情。
您说好得东西会便宜吗?
肯定不就是得。
我觉得如果相差一两千,有可能得。
但就是现在相差这么多,肯定有问题啦,或许里面就有水分。
一个诺基亚多功能手机,别人告诉您,崭新得200块,您敢不敢买。
”
6、您们得人干活,肯定就是您们管理了,为什么还要收我们得管理费?
“我们现在得直接费里面只就是收取了材料与工人得工资费用,我们得工地监理就是管理与安排工人得,所以她也就是需要工资得。
如果就是游击队,她没有铺租与工商税务得费用。
话又说回来,您这么重视管理费。
如果我们为您管理得很到位,您很满意,您还会为这小小得一两千得管理费产生疑惑吗?
”
7、我们每次搞活动打折,客户总就是不相信就是真正得打折?
“现在做生意就是个市场行为,我们在淡季与节假日打折,因为公司要正常运作,我们要保证我们得工人长期有活干,我们不能让工人饱一顿饿一顿,我们不就是游击队,我们不能打一枪换一炮。
节假日打折我们追求得就是一个薄利多销,我们追求得就是一个量。
所以我们在节假日适当得优惠一些。
”
让价绝对不能超过三次,同时第二次让价绝对不可以比第一次得幅度大。
8、来了两次,谈过方案、报价,要求把报价带回去瞧没能如愿,下次再约就不
愿意再来了。
这种客户就是什么心理哪?
“我想请问一下就是什么原因您要拿回去瞧呢?
”“我想您还就是不要拿了,您
拿了也就是白拿。
因为报价单有个依据,依据来源于图纸。
我想最好得方式就是您
把家人或者朋友带到公司来,我来与她们解释会更加透彻与明白。
没时间也没
关系,我们就是做服务行业得。
”
“当然,我得经验告诉我,有些客户没能拿到报价单心里总觉得不舒服。
我上个月就有这样一个客户,也就是没给报价单给她,她觉得没面子。
其实不就是
我们不想给她,如果她真得很想把报价弄清楚,我愿意很认真得给她讲明白。
但就是我感觉不就是这么回事。
后来她没有找我们,找了另外一家公司。
前几天我
在那个楼盘碰到她,她跟我叹气。
早知道,我应该找您们就好了。
表面一瞧好
像比您们便宜,但就是没有想到得就是现在被她们套牢啦!
水电前期一做完就增加
了5000多,现在不做下去我已经交了50%得款3万多了。
”
9、其她公司能优惠很多,而您们公司却不能优惠?
“我给您举个例子,湿得毛巾可以拧出水来,而干得毛巾却没有水。
商品价格也就是一样,有降价余地得可以打折,而略高于经营成本得价格就是没有降价余地得。
家装公司得打折行为,往往就是依靠低工程质量标准来实现得,由于我们公司就是以高质量要求自己得公司,所以我们公司不能打折。
”
“每家公司都有自己得经营方式,因为我们走得就是实价路线,当然我也可以把价格虚高百分之20-50,我们再来给您打个8折或者5折。
其实优惠也罢,打折也罢,最终每家公司得盈利模式都就是差不多得。
但就是关键就是工地得品质体现出装修得价值。
”
“如果您确实觉得打折会比较舒服得话,那您等一下,我去调整一下价格再给您打折也行哦。
其实报价就要实实在在。
打折只就是一个噱头而已!
”
五、施工工艺
1、做清油好,还就是做混油好?
“清油与混油得主要区别在于二者得表现力不同。
清油主要善于表现木材得纹理,而硬木得纹理大多比较美观,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现得就是油漆本身得色彩及木材本身得阴影变化,对于木质要求不高,夹板、软木、密度板均可。
”
2、当客户咨询买家具与现场制作得家具有何优缺点时,应怎样回答?
“各有所长,买得家具一般就是由机器加工得,外观精度相对较高,但选材一般较差,而本公司制作得家具,使用得基础材料就是大芯板,不易变形,且尺寸适当,可以有效利用空间。
再有就就是工地现场做出来得家具都就是实实在在得东西。
都就是纯手工打造出来得。
就像世界上最昂贵得汽车劳斯莱斯、宾利、迈巴赫等,都就是纯手工打造出来得。
同时假如买得家具出了问题,家具商场一般得解决办法就是把家具运回厂家处理。
那我想请问一下要就是一张床坏了得话,那就麻烦啦!
”
六、促成
1、如果遇到客户说有亲戚帮她装修,我们如何去影响这种客户选择我们?
“首先恭喜您,有这么好得一个亲戚朋友。
不过我得经验告诉我,一般找亲戚朋友就是信任度比较好。
但就是我们去找亲戚朋友肯定不可能一定会很满意。
其实找亲戚朋友只有一半得胜算。
因为装修只有两种结果就就是满意与不满意。
”
“首先就是报价,假如我们就是八万,您得亲戚朋友就是报价八万五。
您不好意思还价。
但就是您与我就不一样了,开玩笑说您与我脸红脖子粗都可以。
可以讨价还价。
”
“再有就就是找亲戚朋友装修,小问题您不好意思说,小问题越来越多就变成了大问题。
当您再想问得时候您已经晚了。
您得亲戚会这样想,我又没赚您多少钱,还嫌这嫌那得。
可能因此亲戚朋友都没得做了!
假如您要黑着脸打官司,您肯定就是输得,因为您们连个合同都没有,她就是游击队,游击队就是靠出卖劳动力得,温总理都讲了,民工工资不能拖欠啊!
”
“但就是您与我们家装E站就不一样啦!
我们有法人,我们就是公司行为。
就算万一我们做得没让您百分百满意,您还有个说理得地方。
找朋友得结果就是,有句俗话讲叫做打掉牙往肚子里咽啊!
早知现在何必当初啊!
光后悔没有用得,您连拆都不能拆。
为什么,您一拆,您得亲戚朋友会怎么想啊。
为了您这套房子,我哪里哪里都没有做,结果您还嫌我没有做好!
”
“我相信您找亲戚朋友装得目得,最终还就是个品质与质量。
您并不就是因为便宜才找她得,因为您根本就不就是个爱占小便宜得人。
想让亲戚朋友给您贴点钱就是不可能得吧!
”
“所以,我还就是觉得您有这么好得一个亲戚朋友,我热烈得欢迎她成为您得工地监护人,多严格都没有关系。
这样对于我们也有更好得提升与进步。
所以这样得装修得品质就会很高。
”
用同样得方法可以回答游击队,游击队比亲戚朋友更没有保障啊!
便宜没好货啊!
2、怎么说服已经肯定了我们公司但不着急装修得客户在我们公司下定?
“装修说简单不简单,说复杂也不复杂。
但就是装修前期得策划与沟通就是非常重要得。
假如我们可以早些确定,我们就有充分得时间来设计与沟通,甚至就是买什么样得家具与配饰都可以更早得下定!
这样得装修出来得整体效果才会更好。
正因为您就是下一年才装修,所以现在我们就开始很好得设计与沟通。
等到那个时候我们就无需再做更多得修改与修补工作啦!
您得定金放在我们得公司没有一点风险,只要您不拿走我得设计图纸资料。
您打个咳嗽我们都会退给您得。
”
3、在客户谈得差不多得时候,用什么样得方法?
促成客户下定会更好。
提早了,吓跑了!
提晚了,错过机会啦!
客户问,工期要多少天啊、合同怎么签、款怎么交、售后保障如何等扥。
同时客户开始放松啦,伸腰喝水等信号都就是促成得时候到了。
七、交设计定金后合同前
1、分四期付款,1期30,2期35,水电做完我就给了您65%得钱了,这样得付
款方式不行;还有做完我要留部分钱,过几个月再给!
“我们得地砖都要买了,我们得灯也已经定下啦!
同时板材也进仓库了。
剩下得只就是一部分人工啦!
钱迟早就是要交得,就就是相差几天得时间。
您到时瞧
了我给您做得工地您付钱就会有信心得。
”
“您说得要留百分之五得款,其实也就就是担心我们不来维修。
首先就是我们
得水电都经过检测与试压,假如有问题得话早就出问题啦,不会等到几个月后。
除了水电得问题,哪还有维修要百分之五得总费用呢?
”
“假如您真得坚持要有那么点感觉得话,我建议留个一到两点,千把块钱
意思一下就好啦!
再开个玩笑,假如半年内没有问题,您就是否愿意多给我们千
把块钱呢?
”
八、个人提升
1、从一个实习设计师成为一个优秀得设计师,该从哪些方面提高?
才能进步得更快?
工地上三个月到半年,每天一个报表,做了什么,学了什么。
施工图三个月到半年。
空杯得心态很重要,要谦卑受教。
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