商务谈判礼仪集锦15篇最新.docx
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商务谈判礼仪集锦15篇最新
商务谈判礼仪集锦15篇
“文化”是一个很抽象的概念,涉及了人类生活的各个方面,它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。
商务谈判中的文化包括三个要素:
首先是隐性潜藏在个人意识里,个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印;其次是中间层,个人信仰、社会价值和生活态度;第三是标准的行为模式,每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。
文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。
国际商务谈判不仅是跨国的谈判,而且是跨文化的谈判。
不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景,国际商务谈判中文化差异客观存在,因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。
一、思维方式
在一切谈判活动中,人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈判的原动力。
但是,由于世界各国文化差异的影响,各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。
例如,以东方文化和英美文化为例,英美文化偏好抽象分析思维,美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。
欧洲人则是看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界,他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。
东方文化偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分连合为整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。
由于谈判人员思维方式的差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务,将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。
采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论,不存在明显的次序之分,通常要到谈判的最后。
才会在所有问题上作出让步和承诺,从而达成一揽子协议。
例如,在美国,如果一半的问题定下来了,那么谈判就算完成了一半,但是在日本,这时好像什么事也没定下来,然后。
突然间一切又全都定下来了,结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步,美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。
二、谈判方式
谈判有横向和纵向两种方式,横向谈判方式是采用横向铺开的方法,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。
纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。
在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。
美国谈判代表,在谈判方式上总有一种:
“一揽子交易”的气概,使对手感到相形见拙。
法国人则主要应用横向谈判,他们喜欢先为议题画一个轮廓,然后确定议题中的各个方面,再达成协议。
这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反,反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。
澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。
在准备阶段,日本小组不考虑如何主动去说服对方,而集中讨论如何防守,谈判中日本人则默默无语,处于防守态势。
美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望,热切地主动交谈,这正是两种民族性格的鲜明对比。
三、谈判风格
所谓谈判风格,主要是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
由于文化背景不一样,不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。
美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。
美国人的性格通常很外向、热情、随和,与人结识不久,美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。
美国商人谈判时,喜欢一个问题接着一个问题的讨论,最后完成整个合同或协议,具有纵向型谈判风格。
一般来讲,美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地,因为他们提出的合同条款内容,大都是由公司的法律顾问草拟,董事会研究决定,具体执行人一般无权对合同条款进行修改。
他们喜欢边吃边谈,一般洽谈活动最好在吃早点时开始。
另外,美国商人谈判时,喜欢直截了当地进行,常常使人感觉突然。
美国福特(FORD)汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利(FERRARI)汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌,当时,这个交易是建立在口头上的。
过后不久,福特公司的律师便带着契约,会计师带着财产清单就到了法拉利公司,这是美国人突出的商业运作方式。
然而法拉利公司却难以接受,感到很失望。
他们认为和自己交往的应是绅士,而不是律师和会计师,这宗交易也因此而告吹了。
无独有偶,一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。
当美国人与日方人员第一次见面时,美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。
顿时,日本人目瞪口呆。
日本人认为,美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。
为此日本人得出结论,同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。
英国同美国虽然都是讲英语的国家,但在文化上却有着明显的不同。
英国商人友好、讲礼仪,善于交往。
但在与人交往时,开始往往会保持一段距离,之后才慢慢接近。
他们在谈判时,一般不急于求成,在价格上也有商讨的余地。
他们喜欢先决定合同的基本原则和框架,解决重要的问题,然后再在原则和框架内讨论其他问题。
他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行,而不太注意某些枝节问题。
在同英国商人谈判时还应该注意的是,不能称呼他们为英国人,而要称呼大不列颠人;不要谈论英国皇室的私事;不宜穿戴有条纹的领带。
这样,就能给英国商人好的印象。
与美国商人不一样,法国商人具有横向型谈判风格,喜欢先就主要交易条件、原则达成协议,然后才谈合同条文,在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。
谈判的重点在于拟订一些重要的原则,而不注意细节。
法国商人在谈妥合同的主要交易条件后,就会在合同上签字,在他们看来,一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。
因此,在签字后,协议又常常被要求修改。
因此,同法国商人谈成的协议,必须用书面形式相互确认,即使在签订合同后,也应这样做。
在谈判过程中,法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题,以活跃谈判的气氛。
但是,他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。
因此,在谈判中要注意回避此类问题。
德国人重视体面,民族优越感较强,注意形式,擅长于商务谈判。
德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。
与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。
和美国商人一样,德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。
在正式谈判时,德国商人不喜欢漫无边际的闲聊,价格一旦确定,就不再讨价还价。
签约前,德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。
签字后,对交货日期等的更改或解释都不予理会。
正因为如此,德国人被认为缺乏灵活性。
在谈判中,他们很注意别人对自己的称呼,尤其是有头衔的商人,特别喜欢别人称呼他的头衔。
德国人很重礼节,希望对方也这样。
因此,在同德国人谈判时,应该穿着正式的服装。
日本人在谈判中都注意倾听,旨在充分了解对方的意图,同时尽可能不暴露自己的观点。
例如,日本某公司派人到美国,与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。
谈判一开始,美方代表就滔滔不绝地说个没完,想迅速达成协议。
但日方代表却一言不发,只是专心地倾听和记录,然后提议休会,第一轮谈判即告结束。
六周以后,日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判,这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么,谈判只好从头开始。
美方代表仍是滔滔不绝,日方代表仍一言不发地倾听和记录。
就这样先后谈了五次。
正当美方抱怨日方没有诚意的时候,日方的决策代表突然抵美。
日方一反常态,在美方毫无思想准备的情况下,根据美方过去谈判中许下的诺言,当场表态,作出决策,使美方非常被动。
四、风俗习惯
在国际商务谈判中,通常有一些正式或非正式的社交活动,如喝茶、喝咖啡、宴请等。
这些活动受文化因素的影响很大,并制约着谈判的进行。
如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯,客人不喝咖啡是很失礼的行为,拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议,这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。
结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。
德国人在绝大多数时候都是穿礼服,但无论穿什么,都不会把手放在口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。
德国人很守时,如对方谈判者迟到,德国人就可能会冷淡。
另外,德国人不习惯与人连连握手,若你与他连连握手,他会觉得惶惶不安。
芬兰人在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸汽浴。
洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节,表示对客人的欢迎,对此是不能拒绝的。
因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
在澳大利亚,大部分交易活动是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时。
谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。
在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。
在南美洲,不管当地气候怎样炎热,都以穿深色服装为宜。
南美商人与人谈判时相距很近,表现得亲热。
说话时把嘴凑到对方的耳边。
有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
中东地区的商人好客,但在谈判时缺乏时间观念,同他们谈判不能计较时间长短,而应努力取得其信任,即要先建立起朋友关系,这样就容易达成交易。
在与法国人进行紧张谈判的过程中,与他们共进工作餐或游览名胜古迹,对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。
但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意,因为这样会败坏他们的食欲,让他们觉得扫兴。
法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
在日本,很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。
五、身体语言
在商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。
然而由于文化的差异,身体语言的表达方式和其含义就有不同。
曾有一位美国游客入住法国某饭店,当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务时,他友好地还以0K的手势,不料引起领班的恼怒。
在许多国家,用手指轻叩额头是一种常见的手势,一般表示“我在思考”、“让我想一想”,但在荷兰,这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”,含有贬义。
如果什么手势也不做,理应不会有问题。
但如果把两手插在衣袋里与人谈话,在法国、德国、日本、印度尼西亚等国,这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。
六、时间观念
东西方文化在对待时间上有着不同的看法,甚至在同属于西方(或东方)文化的国家之间也有差异。
如在北美,美国和墨西哥的时间观大不相同,这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。
在对待时间的态度上,总的来说,发达国家的人工作和生活节奏快,时间观念强,人们信奉“时间就是金钱”的观念,因而在商务谈判中都很注意准时。
但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里,人们往往不太重视时间,不讲究准时参加商务谈判和宴会,有时甚至有意识地拖延时间,以显示其地位的珍贵。
对于商务谈判,南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。
就韩国人来说,在商务谈判中,如果是对方选择的会谈地点,他们绝不会提前到达,总是准时或故意略微迟到。
当然,在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。
例如,法国人在会谈时很注意对方是否准时,而他自己则常常迟到,并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。
瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。
文化能起到导向的作用,了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能有的反映。
国际商务谈判双方来自不同的文化,有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。
谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略,这样才能增加达成协议的机会。
否则,忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。
在商务洽谈中,提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实,把握对方思想脉络,表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。
恰到好处的提问不仅可以启发对方思维,激发对方的兴奋点,控制交谈言路的方向,也可表达自己的感受,帮助自己获得新的信息和资料,在商务洽谈中起着重要作用。
但提问必须问得适当而又有礼,体现对对方的尊重,才有利于洽谈的顺利进行。
(1)提问的方式要适当。
在洽谈中提问的方式多种多样,有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。
但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。
①问话的方式要委婉,语气要亲切平和,用词要斟酌,不能把提问、查问变成审问或责问,咄咄逼人的提问,容易给对方以居高临下的感觉。
使之产生防范心理而不利于洽商。
②提问的内容和角度要慎重选择,既要有针对性又不要使对方为难。
不要尽提对方难于应答的问题。
如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情,就不必追问而要及时变换话题。
③对需要向对方提问或查问的问题,应事前列好提纲,而且越详细越好。
如果不作准备,贸然提问,是不尊重对方的表现。
(2)提问的时机要适当。
问题即使提得再好,但不合时机,也同样起不到应有的作用。
有经验的谈判者认为,提问以选择如下时机为宜:
①在对方发言完毕之后提问。
当对方发言时,要认真倾听。
即使发现了问题,很想提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。
这样,不仅反映了自己的修养,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。
在洽谈中如果对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响洽谈进程,可在对方停顿时借机提问:
“细节问题我们以后再谈,请谈谈你的主要观点好吗?
”“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?
”③在自己发言前后提问。
当轮到自己发言时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答。
例如:
“您刚才的发言说明什么问题呢?
我的理解是……对这个问题,我谈几点看法。
”在充分表达了自己的观点之后,为了使洽谈沿着自己的思路发展,可以这样提问:
“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?
”④在议程规定的辩论时间提问。
聪明的谈判者,在辩论前的几轮洽谈中,总是细心记录,深入思索,抓住谈判桌上的分歧进行提问;不问则已,一问就要问到要害处。
此外,还要注意问话的速度应快慢适中,选择对方心境好的时候,并给对方以足够的答复时间等。
(3)注意正确使用语言。
商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程,语言的运用往往决定洽谈的成败。
谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外,尤其要注意用语的规范性和灵活性。
①洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则,符合商界的特点和职业道德的要求。
无论洽谈中出现何种情况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。
②洽谈用语必须清晰易懂,口语尽可能标准化,不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。
③洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。
谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。
同时,也要善于通过对方不同的语调来洞察对方的感情变化。
④洽谈语言应当准确、严谨,特别是在磋商的关键时刻,更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。
⑤有时如确需使用某些专业术语,则应以简明易懂的惯用语加以解释。
一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。
⑥洽谈过程中所使用的语言,应当丰富、灵活,富有弹性。
对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。
如果对方谈吐优雅,很有修养,己方语言也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰;如果对方语言爽快、直露,那么己方语言也不必迂回曲折。
总之,要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。
这是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨的有效方法。
(4)坦诚回答与耐心倾听。
一个谈判者水平的高低,很大程度上取决于其答复问题的水平。
被提问者答话时,要本着真诚合作的态度,针对提问者的真实心理,实事求是地回答对方提出的问题,不应闪烁其词,态度暧昧,“顾左右而言他”。
如果对方对某个问题不甚了解,应以浅显易懂的语言进行解释,不可流露不耐烦的神情。
如有些问题涉及商业秘密和技术机密,则应委婉说明,避免出现令人尴尬或僵持的局面。
当对方回答问题时,提问的一方人员应耐心倾听。
不能因为对方的回答没有使自己满意,就随便插话或任意打断对方的话。
在商务交际中,任意打断对方的话是很不礼貌的,这样往往会削弱对方商洽的兴趣。
在一般情况下,插话必须借助于一些特定的套话来实现,如“对不起,我能打断您一会儿吗?
”或“请停一下”。
在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段,洽谈双方从各自代表的利益出发,对一系列问题进行磋商,或据理力争,或直言反驳,都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。
但不管双方观点如何对立,意见分歧多大,都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。
磋商阶段是商务洽谈的关键阶段,也是最应注意洽谈礼仪的时候。
商务洽谈中失礼的言行,大都发生在这个阶段。
因此,谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系,既要维护自身利益,又要不失礼仪。
(1)理智争辩,以“和”为贵。
商务洽谈是“谈”出来的。
一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。
洽谈的辩论阶段,双方人员为了各自的经济利益,唇枪舌战,很容易感情冲动,稍不留神,就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突,生意可能因此而告吹。
因此,在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事,对事不对人”的原则,防止感情用事。
(2)事理交融,举证有力。
在辩论中,必须条理清楚,表达严密,言词简洁,以据论理,善用逻辑,突出主题,不缠枝节。
为此,在辩论前,谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。
“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。
(3)体态端庄,用语谨慎。
在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外,还要注意九忌:
忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓辫子、戴帽子和打棍子;忌挖苦讽刺;忌已知的不说,新知的穷说,不知的瞎说;忌手舞足蹈,动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率。
应举止庄重,不伤大雅。
如仪态端庄,彬彬有礼,宾主分明,则是有修养、有信心和有力量的表现;双腿合拢,双手前合,上体微前俯、头微低、目视对方,则表示谦虚有礼,并愿意听取对方的意见;向对方方向挪挪椅子,或走过去和对方凑近一些,对方会认为你很有诚意,想尽快成交,不再绕圈子等。
(4)絮语软言,紧扣“死线”。
洽谈结束的时间称之为“死线”。
“死线”对洽谈的成败具有重大意义,因为让步往往在这个时刻发生。
在交易达成阶段,谈判者往往采用软磨硬拖的战术,使一些谈判对手拱手就范。
紧扣“死线”的招术主要有两点:
一是强忍等待。
一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术:
“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力竭,不得不把自己的祖奶奶拱手让出去。
”当通过调查得知,把握住对方急于达成协议的心理时,就可采用这种“疲劳战”,以迫使对方让步。
二是假装糊涂。
格言说:
“糊涂产生智慧。
”在谈判之初,应多听少说,“明白”也说“不明白”,“懂”也装“不懂”,一而再再而三地让对方层层让步,以满足己方需要。
对于谈判对手某些不合理要求的拒绝,通常宜曲不宜直,即以委婉的口气拒绝。
如洽谈出现僵局,可先避开僵持问题而言他;或插入几句幽默诙谐的话,使双方忘情一笑,以缓和气氛。
如大型谈判,作为东道主,还可提议暂时休会或稍事休息,组织双方人员去游览观光或进行娱乐活动,在“闲暇”中商谈等。
总之,在磋商和成交阶段,是最需要礼仪保驾护航的阶段,如在较量中伤了和气,伤害了对方的自尊,失礼带来的损失将是难以弥补的。
洽谈结束,不论己方收益如何,都应有礼貌地与对方握手、话别。
有时即使不欢,也不能无礼而散。
谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系,满足各自的要求,通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。
而所谓商务谈判,则是人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
洽谈和谈判在本质上没有区别,只是在字面上有微妙的差异,洽谈,突出的是和睦与彼此对谈的方式,色彩更温和,形式更灵活;谈判,强调的则是评判分歧,得到某种结果。
为了叙述方便,这里统一使用“谈判”两字。
礼仪在商务谈判中的作用
商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。
优秀的谈判者,不仅要求精通专业知识,掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中得心应手,应付自如。
商场如同战场,在市场经济条件下,各行各业之间、企业之间,为了自己的经济利益,寸利必争,毫不相让。
但是商场毕竟不是战场,这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀,商场上的较量是文质彬彬地进行的。
即使双方有争议,相持不下,一切言行也必须是彬彬有礼的。
无论交易成功与否,注重礼仪都是十分重要的。
礼仪在商务谈判中起着重要作用。
创造良好氛围,拉近双方距离
一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。
在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
塑造良好形象,推动交易成功
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。
有这样一种常见的现象:
在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他(她)所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。
由此可见,在商务活动中,双方人员的高尚道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
加深理解,促进友谊
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。
企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突,不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。
在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和勾通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。
即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。
商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。
人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。
道德水平低,礼仪修养差的人和企业,是无信誉可言的,在商场上很难取得成功。
而如果能够以诚相待,尊重对方,礼仪有加,感情融洽,谈判就可能取得理想的效果。
因此,在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。
商务谈判礼仪01
【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜,国内某国营药厂出面接待安排。
第一天洽谈会,瑞方人员全部西装革履,穿着规范出席,而中方人员有穿夹克衫布鞋的,有穿牛仔裤运动鞋的,还有的干脆穿着毛衣外套。
结果,当天的会谈草草结束后,瑞方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,匆匆地就打道回府了。
分析:
商界着装重视与场合气氛相吻合,商务洽谈是关系大局的事情,应选择正式、规范的服装出席。
如果穿着随意,既不尊重自己,也不尊重他人,同时也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪02
【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意,在当地请了个助手兼翻译。
谈判进行得相当艰苦,几经努力,双方最终达成了协议,这时美国商人兴奋得跳起来,习惯地用拇指和食指合成一个圈,并伸出其余三指,也就是“OK”的意思,对谈判的结果表示满意;然而,在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他,男士们甚至流露出愤怒的神色,场面显得异常尴尬。
分析:
无论在什么场合,手势动作都要非常谨慎地使用。
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