销售部员工招聘问题研究.docx

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销售部员工招聘问题研究

公司销售部员工招聘问题研究

摘要：

企业间的竞争靠的是人才。

企业招聘工作进展不利，原因大致有招聘流程缺乏规划、招聘标准不科学、招聘途径单一。

本文在研究与剖析的进程中，首先对员工招聘的研究意义、方法进行了阐述，然后总结与归纳了与招聘管理相关的文献及研究成果。

通过对招聘管理概念及理论的梳理，将RS公司肃宁分公司销售部员工作为研究对象，综合的、全面的对其招聘现状及面临的问题进行剖析，最后提出了明确招聘标准、规范招聘流程、拓展招聘渠道等相应的建议与对策，期望能够有效的解决肃宁分公司销售部员工招聘的问题。

关键词：

销售人员：

招聘管理：

问题研究

1绪论

1.1员工招聘的概念

员工招聘是企业通过一系列的活动来获得本企业各岗位所需的合适人才的过程，员工招聘对企业发展有着重大作用，与企业的综合实力提升、可持续发展方面都有着密切的关系，在人力资源管理中处于重要的地位。

总的来说，员工招聘是指企业根据实际发展情况来对员工的需求数量及素质要求进行明确，进而以最佳的成本投入，吸引符合需求的、有潜力的人才，通过科学的甄选并录用的过程[]。

1.2研究目的和意义

1.2.1研究目的

企业在对人力资源存储的过程中，员工招聘属于一项重要的举措，并且企业的发展情况与招聘工作的开展有着密切的关系。

随着市场竞争越来越激烈，企业与企业的竞争从某种程度上转为人才与人才之间的竞争，人才对于企业发展的重要性逐渐体现出来。

同样，越来越多的企业认识到招聘是企业在激烈市场竞争中获得人才优势的关键，也是企业提高核心竞争力的途径之一，招聘工作有助于推动企业可持续发展。

但是通过对当前企业的招聘工作开展情况进行研究后，了解到其中面临着部分待解决的问题及困境，如招聘计划制定随意、招聘程序不合规、未进行招聘评估等，为了更好研究员工招聘问题，本文以RS公司肃宁分公司为研究对象，深入研究RS公司肃宁分公司销售部员工招聘存在问题，深入分析其存在问题的原因，最后针对问题提出可行性解决对策，为帮助公司做好招聘工作提供有利支撑，也为同行业做好招聘提供借鉴，这是本文研究的目的所在。

1.2.2研究意义

在企业人力资源管理中，招聘工作处于重要的地位。

招聘的质量直接影响到企业的运营和发展规划。

本课题研究过程中，借助国内外研究学者关于员工招聘的研究成果、员工招聘理论以及自身所学知识，对RS公司肃宁分公司销售部员工招聘问题进行深入研究，在归纳和总结问题的基础上，提出相应的解决对策，为其他研究者提供有利借鉴，这是本文研究的理论意义。

在现实意义方面，本文主要就是针对于RS公司肃宁分公司销售部门进行具体的研究，明确销售部门招聘方面存在的问题，并探究招聘意义所在，其中涉及到：

其一，对岗位人员的一种补充，以保证企业可以有序运作。

为能够保证公司的可持续发展，人员及岗位的充实是必备的。

在RS公司肃宁分公司快速发展背景下，销售部门人员力量不断壮大，但随之而来的人员退休、辞退等流动率增高的现象影响下，人资部门需要不断招聘新员工来弥补岗位空缺，使得可以更好的维持企业有序运作。

其二，为企业发展注入更多的新鲜血液，为企业创新发展提供更大的动力支持。

RS公司肃宁分公司销售部门在注入新鲜血液的同时，新员工所带来的影响也会凸显出来，不但提供了新技术、新管理理念，还增加了创新能力。

1.3研究内容和方法

1.3.1研究内容

本论文以RS公司肃宁分公司销售部为例，RS公司肃宁分公司组建时间较短，仍处于发展的前期阶段，企业内各部门工作流程都处在逐步完善的过程中。

从目前RS公司肃宁分公司招聘工作实际出发，对RS公司肃宁分公司销售部的人才招聘工作进行分析诊断，找出RS公司肃宁分公司销售部在人才招聘方面的工作不足，找出RS公司肃宁分公司销售部员工招聘存在问题的原因，最后，针对问题提出切实可行的解决策略，促进RS公司肃宁分公司健康发展。

1.3.2研究方法

本文对RS公司肃宁分公司销售部员工招聘问题研究过程中主要使用了文献资料法、调查法以及个案研究法。

（1）文献资料法。

主要运用在对参考文献和其他资料的收集和整理。

通过搜集与RS公司肃宁分公司相似的公司对销售类岗位招聘体系的研究文献，并对相关文献进行查阅与总结，找到针对不同公司的研究方法，并对适合本文的论点与结论进行借鉴与优化，设计出针对RS公司肃宁分公司招聘体系设计的方法。

文献研究法其最明显的优势是可以缩短研究时间，快速地提炼完整的招聘体系设计内容，并且研究的成本相对较低。

（2）调查法。

在科学研究中调查法是一种非常常见的方法，主要是有系统、有计划、有目的地来对历史状况或现实状况的材料进行收集的有效方法。

本文通过对RS公司肃宁分公司销售部员工招聘的研究，收集了大量RS公司肃宁分公司销售部关于员工招聘的具体现状和实际问题，揭示了现有招聘选拔模式的长处和不足。

（3）个案研究法。

认定研究对象中的某一特定对象，加以调查分析，弄清其特点及其形成过程的一种研究方法。

以RS公司肃宁分公司销售部作为研究对象，提出招聘工作中出现的问题，并对产生问题的原因具体分析，到最后阐述解决问题的详细方法。

2国内外综述

2.1国外研究综述

JeffSlandist（2017）认为，企业在进行招聘效果评估时，可以评估员工入职后获得的效果，短期可以评估的表现包括员工的匹配度和主管的满意度，而需要很长时间才能评估出来的表现则是长期表现，如工作年限，离职率等[14]。

ReedHoffman（2018）指出，员工的人际关系在一定程度上会给企业业务发展带来较大的影响，尤其是员工有行业内比较熟悉的人，对行业发展情况的了解会更加的全面，所掌握的技术也度企业发展具有更大的促进作用。

企业管理人员应该积极引导员工进行推荐业内优秀人才，这样对吸纳人才具有较大的帮助，还可以帮助企业拥有过更多的人力资源[15]。

PeterDrucker（2019）提出了一个框架，将新员工社会化策略与人力资源系统联系在一起，通过探索社会化策略的内容和预警的研究领域，为学术理论做出贡献，同时也说明了在组织中保留关键新成员的实践意义[16]。

2.2国内研究综述

姜邵平，张斌（2017）对招聘效率具有较大的影响的相关性要素有很多，其中包括：

人力资源战略思想，用人部门的指导思想等，提高招聘人员素质，只有在保证制定健全招聘计划的基础上，才能够更好的保证招聘有效性凸显[9]。

陈锡萍（2018）对企业招聘方式的未来趋势进行了探讨，认为企业不应该盲目的依赖某种招聘渠道，而应该结合企业自身特点和未来的发展方向，来选择适当的招聘渠道[7]。

黎永忠（2019）针对于人力资源管理进行了深入探究，并明确指出，人资管理核心组成就是招聘人才环节，并标明员工对企业文化的认同，将会更好的融入到企业发展中来，对企业发展将会贡献出更大的推动力。

但由于企业资金有限，难以借助于庞大资金用于吸纳人才，进而在招聘时满足员工需求，选择适合岗位需求的应聘者，是企业招聘环节最为关键的内容，对于企业发展注入更多的新鲜血液[8]。

3RS公司肃宁分公司销售部员工招聘现状及存在的问题

3.1RS公司肃宁分公司简介

2001年10月8日，RS公司肃宁分公司正式成立，经过19年的发展，所取得的成果日益显著，一直将为客户提供优质的产品、健全的售后作为核心。

现阶段，RS公司肃宁分公司的业务范围有：

国务院批准的或法律法规允许的资金运用业务；人身保险的再保险业务；各种人身保险服务、咨询与代理业务；健康保险、人寿保险、意外伤害保险等各种人身保险业务；国家保监会批准的其他类型业务。

在RS公司肃宁分公司运营与发展的进程中，其战略目标是尽可能的将服务优势、政策优势、科技创新优势发挥出来，进而为新型城镇化的社会保障体系建设提供服务，坚持专业支撑、品牌服务、资源整合、科技领先等原则，以实现稳定、持续的发展。

3.2RS公司肃宁分公司销售部员工招聘现状

RS公司肃宁分公司销售部门往往都是岗位存在空余之后，才会制定相应的招聘计划，这种情况与实际招聘要求具有很大的偏差，容易导致招聘人员与岗位需求不符的情况出现。

人员招聘的需求根据RS公司肃宁分公司销售部的情况分为招聘替补人员和招聘新增人员。

目前RS公司肃宁分公司销售员工的招聘程序大致分为以下五个步骤，如图3-1所示。

图3-1RS公司肃宁分公司销售部招聘流程图

当销售部有招聘需求时，会向人力资源部门进行招聘报备，提交岗位说明书。

人力资源部门根据用人部门提出的招聘需求制定相应的招聘计划，选择合适的招聘渠道进行招聘信息的发布。

随后，招聘专员会对收集到的简历进行筛选，选择符合岗位说明书要求的应聘者参加面试。

用人部门主管对应聘者进行一轮面试，并根据面试结果确定录用名单，通知被录用的应聘者办理入职。

3.3RS公司肃宁分公司销售部员工招聘存在的问题

3.3.1招聘渠道较少

在企业的日常管理工作中，人力资源管理的一个重要职责就是在规定的时间内保质保量的为企业提供所需的人才，获取所需的人才需要有足够的招聘渠道。

目前，RS公司肃宁分公司销售人员的招聘渠道见图3-1所示，主要采用员工推荐的渠道，对于其他招聘渠道很少采用。

数据来源：

RS公司肃宁分公司内部资料

图3-2RS公司肃宁分公司销售部招聘渠道占比图

通过图3-2可以得到，有89%的员工是通过员工推荐渠道了解到RS公司肃宁分公司的招聘信息，只有少数人是通过校园招聘、外界相关单位推荐渠道来应聘的，RS公司肃宁分公司目前的招聘渠道较少，而销售部人员流动率较高，对人才的需求量很大，尤其是销售员工，每年都有一定的岗位空缺。

招聘渠道合适与否直接关系到招聘效果的好坏，因此如何在公司现有招聘渠道的基础上，开拓更多的招聘渠道是RS公司肃宁分公司招聘所必须面对的问题。

3.3.2招聘程序过于简单

就目前来看，RS公司肃宁分公司销售员工的招聘程序过于简单，没有经过详细的科学的规划，已经无法满足公司未来发展对人力资源的需求。

RS公司肃宁分公司的整个招聘程序过于简单。

RS肃宁分公司销售部只是在岗位空缺的时候提出招聘需求，而公司人力资源部根据销售部提出的人员需求制定相应的招聘计划，将拟好的招聘信息发放至工作群里，并将招聘信息录入到网络招聘平台中。

针对员工推荐以及网络招聘所接收到简历进行简单筛选，通知应聘者进行面试。

应聘者经过人力资源部门面试+笔试考核后便可以上岗录用。

从整个招聘程序来看，虽然看起来流程顺畅，实则招聘流程过于简单，没有进行深入的探索研究，只是在招聘过程中实现了招聘对所需人员数量上的满足，没有更深一层的考虑对招聘人员质量的要求。

同样，由于招聘程序简单，极有可能出现招聘的人才无法满足岗位需要，造成工作效率低下，甚至乎给公司带来重大损失。

随着公司发展壮大，这种招聘程序已经难以满足公司发展需要。

3.3.3招聘标准不明确

RS公司肃宁分公司销售部的招聘标准包括应聘者的学历、专业、年龄、技能、工作经验、工作能力等，岗位说明书是明确招聘标准的途径之一。

但就目前情况来看，RS公司肃宁分公司销售部岗位说明书过于简单，从用人部门主管到人力资源部门招聘专员对所需要招聘的员工没有一个清晰的标准，更谈不上胜任力模型的建立，招聘只是为了暂时先招到一个新人完成基础任务，然后再考虑其他方面。

如表3-1所示：

表3-1销售专员岗位说明书

职位名称

销售专员

所在部门

销售部

直接下属

无

主管上级

销售经理

职位概述:

与客户进行面谈，负责相关保险险种的销售。

岗位描述：

1.接待到访客户，以顾问方式完成保险销售。

2.为顾客设计符合客户要求的保险类型。

3.引导办理过保险相关业务的客户推荐新客户。

4.负责客户的保险交保费情况和后续出险后的跟进。

5.按时完成业绩指标，顾问日记和工作计划，建立潜在客户，公司和学员的数据库。

6.定期参加会议和培训，完成销售日报等其他工作。

任职要求：

1.具备丰富的销售经验（拥有相关行业咨询工作经验者优先考虑）。

2.具备良好的沟通能力和技巧，在交谈中善于观察，提出问题，表达观点等等。

3.形象气质佳，亲和力强，具有良好的服务意识，高度的责任感和信任感。

资料来源：

RS肃宁分公司内部资料

由表3-1可知：

RS公司肃宁分公司销售部对销售员工任职要求只有第一条是比较清晰的甄选标准，剩余的甄选标准都具有较强的主观性，同时，任职要求里没有关于学历、年龄、等方面的规定，致使人力资源部招聘人员在筛选简历时没有明确的标准，只能根据应聘者的工作经验以及面试表现进行甄选。

此时便出现两种情况，第一种是员工入职后，发现自身条件远高于岗位要求，并且与自身预期相距甚远，致使其离职，人力资源部不得不再开展招聘工作。

第二种是员工入职以后发现自身无法胜任岗位工作，使其工作效率低，给公司带来重大损失。

4RS公司肃宁分公司销售部员工招聘存在问题的原因

4.1公司领导层重视不够

RS公司肃宁分公司的企业文化是“用户导向、开拓进取、极致执行、诚信、创新、共赢"，由RS公司肃宁分公司的企业文化可知，公司高层领导将工作重心都放在客户与利润上，并不重视公司的招聘工作，对人力资源管理的重视程度较低，认为市场和销售才是公司稳定发展和谋取利润最主要的两个环节，其他的问题可以忽略不计，只要这两方面的工作做好了就可以保证公司利润。

再者，认为招聘工作极为简单，不需要甚至不应该花费太多时间和财力，应当将精力用于产品销售，提高市场竞争力方面，忽视了人力资本在企业发展中的重要作用。

4.2招聘管理制度不完善

招聘制度是企业规范人力资源部门招聘行为的基础和规范，对人力资源部门的招聘行为具有较好的指导作用。

完备的招聘制度，应该从公司招聘团队的构建分工、招聘计划的制定、招聘工作的实施到招聘结束后的评估等方面对公司的整个招聘工作进行科学地指导，让公司的招聘工作更加有序和规范。

就目前情况来看，导致公司招聘程序过于简单的根本原因在于招聘管理制度不完善，缺乏完善的招聘管理制度来指导招聘工作的开展，从最开始的销售部门递交人才需求表-招聘计划制定-简历筛选-面试-入职，每个环节随意性都比较大，看是流程规范，实则缺少招聘流程不规范，如销售部门与人事部门缺乏必要沟通、没有针对招聘效果进行评估等，这些情况的出现致使招聘效率低，难以在规定时间内招聘到与岗位相符合的员工，无形之中加大了RS公司肃宁分公司空岗损失，不利于公司的长远发展。

4.3没有专业的招聘团队

在招聘管理过程中，招聘团队起着决定性的作用。

素质高、专业性相对较强的招聘队伍，这是招聘人员最为基础的条件，也是最为关键的组成，只有拥有经验丰富的招聘人员，才能够更好的制定招聘计划，选择适合岗位需求的人员，以此满足岗位及部门的发展需求。

目前，由于公司没有专业的招聘团队，使得公司招聘标准不明确，更无法为销售部门提供必要的指导，如岗位需求书的制定、招聘销售人才注意事项等等。

目前，RS公司肃宁分公司人事部门，没有专业的招聘团队，人事专员数量比较少，其除了负责招聘工作外，甚至乎还有较低的业绩考核要求，而其由于没有接受过专业化、系统化的人力资源培训，使其不能完全满足企业人力资源管理需要，招聘任务重、招聘人员少直接影响了招聘工作开展的效率与质量。

5解决RS公司肃宁分公司销售部员工招聘问题的对策

5.1开展多种招聘途径

目前RS公司肃宁分公司的基本依靠员工推荐的途径作为主要招聘渠道，校园招聘、外界相关单位推荐为次要招聘渠道，这种较为原始的招聘方式显然难以满足发展需要，无法快速及时获得人才来弥补空岗、新增岗位。

主要是销售岗业绩压力大，部分员工抗压能力不高，使得销售部员工离职率居高不下。

RS公司肃宁分公司要想更快速响应销售部人才需求，就需要其开展多种招聘途径：

其一，开拓网络招聘渠道。

虽然以往也通过网络招聘来获得人才，但主要是以内部推荐为主，但内部推荐周期长，使得公司面临着空岗、新增岗的风险，所以需要RS公司肃宁分公司开拓网络招聘渠道，针对销售部基层管理岗则可以采用内部推荐或内部选举方式，针对市场专员则可以通过智联招聘、前程无忧、Boss直聘等网络平台发布相关信息，从而招聘到也岗位高度相符的人才。

第二，开展校企合作。

RS公司肃宁分公司应积极与高等院校展开合作，公司为学校学生提供实习岗位，学校为公司输送人才，帮助公司储备一支优秀人才队伍，使得公司在激烈市场竞争中占据优势。

第三，伯乐招聘与猎头招聘。

针对于这种招聘方式来说，主要被运用在对某个特定领域的高级人才或专家的引进中。

其根本原因是当前的高级人才数量较少且短缺，因此在校企合作、网络招聘方式上是无法招聘到高级人才的，那么则需要运用伯乐招聘与猎头招聘的方式。

RS公司肃宁分公司在招聘销售部经理、副经理时可以选择此种招聘方式。

5.2完善招聘流程

完善招聘流程是RS公司肃宁分公司获得优质销售人才的关键，更是提高公司市场竞争力的重要。

公司完善招聘流程可以从以下几个方面为着力点：

第一，销售部门填写《用人需求申请单》，人力资源部汇总后报总经理审批。

第二，人力资源部根据销售部需求拟写招聘信息，确定招聘信息发布渠道，筛选应聘者的简历。

第三，针对初步筛选出来的面试简历，电话、短信、邮箱等方式邀请应聘者面试。

第四，根据面试结果，按照成绩排名，按照招聘人数1:

1.5进入复试；

第五，按照复试成绩排名，确定录用人数；

第六，签订试用期合同；

第七，招聘结果评估

从上述七个环节中，相较于传统的招聘程序，由原来的5个环节增加到现在的7个环节，进一步的把控了招聘质量，更好的保障了招聘成效。

更为重要的是，增加招聘结果评估，能够及时知晓此次招聘过程中存在的问题，避免往后招聘再出现此类问题。

5.3明确员工甄选标准

明确甄选标准是招聘的重要条件，直接关系到企业的未来发展，只有甄选出符合企业要求的优秀人员才能保证企业尽快完成发展战略目标。

RS肃宁分公司销售部之前招聘工作中对于甄选没有清晰的标准，导致在招聘工作中没有明确的定位，因此，制定明确的甄选标准是招聘工作的保障。

通过制定销售人员岗位说明书，从中选择适合销售人员招聘的甄选标准。

如表5-1所示：

表5-1RS肃宁分公司销售部员工岗位说明书

职位名称

销售员

所属部门

销售部

直接上级

销售主管

直接下级

无

任职资格

1.学历、专业知识

大专以上，具有市场销售、企业管理等相关专业知识。

2.工作经验

一年以上相关工作经验。

职责一

职责表述：

销售工作

工作任务

1.负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案。

2.访问客户，听取客户意见，并与客户进行保险价格、购买后带来的保障或收益等相关事宜进行沟通。

3.根据企业销售策略，实施市场开拓任务。

4.运用销售技巧，完成销售任务。

考核重点：

市场拓展情况，销售任务执行情况。

职责二

职责表述：

客户关系管理

工作任务

1.收集潜在客户资料和新客户资料，为销售工作做好准备。

2.建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常的联系。

3.及时了解客户需求，向企业反馈客户对保险需求的相关情况。

4.定期向客户了解对保险认知情况、对客户产生新的保险问题进行反馈情况等。

5.协调、处理相关客户及业务之间的关系。

6.及时、有效的处理客户投诉，保证客户对企业的满意情况。

考核重点：

客户忠诚度和满意度。

职责三

职责表述：

销售账款管理。

工作任务

1.做好日常的保险费用核算。

2.收账款的核算、催收。

3.对收回账款的及时报账。

考核重点：

账款回收及时。

职责四

职责表述：

其他相关职责。

工作任务

1.为企业提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈等方面的准确信息。

2.协助企业建立客户信用等级档案。

3.客户档案、销售资料管理。

4.定期向上级提交客户状况分析报告。

由表5-2可知：

通过明确员工甄选标准的方式，对于人事部而言，其能够根据岗位说明书发布相关的招聘信息，并且按照岗位说明书相关要求招聘与之相符合的人才，对于应聘者而言，通过岗位说明书，能够知晓自身是否能胜任此份工作，减少因能力超过岗位要求或能力达不到岗位要求造成的人员离职情况发生，形成稳定的人才环境，更好作用于公司发展。

6结束语

在新时代的到来、社会经济的快速发展背景下，人力资源管理在企业发展进程中的重要性不断凸显出来，在企业管理中所占比重不断增大，对企业战略规划及目标实现具有关键性影响和价值意义。

本文主要就是以RS公司肃宁分公司为背景进行深入探究，明确销售部门的人员招聘情况，在招聘中遇到的一些问题，存在的不足之处等方面，基于此进行深入的探究及分析。

制定相应的应对措施，以此希望可以更好的解决当前RS公司肃宁分公司在人才招聘方面遇到的问题。

本文研究结论如下:

根据RS公司肃宁分公司销售部员工招聘的现状，提出了开展多种招聘途径、完善招聘流程、明确员工甄选标准，这些对策是针对RS公司肃宁分公司销售部在招聘工作的问题而提出的，可以使RS公司肃宁分公司的招聘工作中为企业增加新鲜血液，更有助企业选择适合岗位的人才，提供人力保障。

招聘是一个企业进行人力资源管理必不可少且至关重要的环节,能够帮助企业获取需要的人力资源，从而完成企业的人才储备。

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