活动方案之新产品渠道建设方案.docx
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活动方案之新产品渠道建设方案
新产品渠道建设方案
【篇一:
新产品渠道推广策划方案】
新产品渠道推广策划方案
众所周知,每个产品都有其生命周期。
这个生命周期主要分为四个阶段:
一是导入期(也叫上市期);二是成长期;三是成熟期;四是衰退期。
而一个产品能否尽快打开市场局面,协助产品顺利进入成长期和成熟期,第一阶段导入期的推广策划显得尤为重要。
成功的导入策划,不但可以缩短产品进入市场的时间,还可以迅速形成产品的品牌效应和企业的规模经济,实现利润的稳步增长。
在新产品导入期,由于该产品的市场认知度与投放率较低,消费者的认知→使用→接受→扩散尚需要一个不短的过程,这就要求我们在这个过程中认真研究,精心策划,准确导入。
研究的重点是同类产品的整体市场状态;策划的重点是广告、渠道和终端;导入的重点是时机的把握。
有新产品的研发,就没有企业长久而充满活力的发展;没有不断地攻城略地,就没有无止境的暴利。
但是经过大量的市场调查,我们惊人地发现:
79%的新产品上市遭遇失败!
那么有没有什么办法可以让这些企业“起死回生”呢?
新产品渠道推广策划方案分享:
精细的市场分析
策略。
我们需要所注意的是,这样的调查和分析要精要细要准!
否则,似乎是一个这样的市场存在,却难于打开或十分困难。
科学的产品定价
新产品的定价一定要科学和合理。
定价过高,会加大上市的难度而产生难于打开市场的尴尬;定价过低,在上市之后形成稳定性而难于上调,从而难于保证企业的利润,同时也会遭到同类产品的围攻甚至引起恶性的价格大战;事实上,一个新产品的定价,应该根据产品的材料成本、包装费用、运输费用、经销商手续费用等一系列参考系数,和同类产品的比较,作出一个科学的合理的定价。
今年是青岛啤酒和燕京啤酒在北京的对决年。
青岛啤酒是老牌名牌产品,在价格上略高于燕京啤酒,但为了抢占更多的北京市场,不得不采取了降价的手段。
在次,我们并不是说青岛啤酒的定价不合理,只是借此说明价格在市场竞争上有着重要的影响因素。
独到的诉求亮点
随着科学技术的发展,同质化市场的形成,很难在同类产品中找到“独点”,尤其是那些技术含量不是那么高的日常消费品。
但是今天一个突出的特点就是科学技术的日新月异,何言无“独特”之处?
我们认为,在这样的条件下,讲究市场诉求得是否独特。
如果新产品目前在市场上还没有,那么就可以直接把它的利益点诉求于众,告诉目标群此产品有这样的利益,这样的利益是其它产品所没有的,并且要大声地说不断的说;如果这个新产品在同类中没有显眼的独点,这就要求广告宣传中讲究技巧。
比如说,某种杨梅打出了“有太阳味道的杨梅”的诉求,来说明杨梅的产地阳光充足。
一个新产品的上市,其诉求点一定要独到与个性。
否则,竞争对手凭什么要分一杯羹给你?
消费者凭什么要给你赏脸?
各位看官可以参考在国内做新产品策划比较知名的麦肯光华国际营销策划机构的案例发表,定将有所收获。
新颖的促销方式
一个新产品的上市,更多管理咨询和营销策划资讯欢迎登陆它需要吸引人们更多的关注。
促销无疑是常见的活动,方式多样,有的采取买一送一,有的买大送小,有的买而送小礼物,有的免费品尝等。
不管怎样,我们所要强调的是这样的促销方式一定要新颖,尽量避免老套。
同时要注意的是促销方式要大方得体,不可低俗,以免卷入到媒体的负面炒作之中,象最近的什么“人乳宴”之类。
当我们的新产品导入市场时,发现此类产品在整体市场中已经处于成熟期了,行业内的各种品牌均形成了一定的知名度和忠诚度。
所以,我们必须在导入新产品时要有创新思维,善用自己的各种优势,重点放在进一步细分市场与开辟新市场以及建立大品牌形象上面。
良好的售后服务
一个新产品的目标不是把它买出去,而是看它所获得反映如何,是否收买了消费者的心,从此赚消费者一辈子的钱。
因此一个新上市的产品,应该建立一个售后服务处,来处理常见的两类问题。
一是产品质量问题。
不论怎样原因,一旦出现质量问题,应该及时给消费者一个满意的解决;二是媒体的炒作。
对于媒体的炒作,不论出于何用意,都应该及时出来作出澄清和解释。
最近的“雀巢奶粉”事件值得反思和吸取。
中软总公司计算机培训中心同时也是“信息产业部计算机技术培训中心”,是中国成立最早的、具有国际先进水平的计算机培训实体,迄今已有22年的历史。
以总部为主体,发展了
遍布全国的分中心,开展了面向用户的、各层次、各领域的计算机及信息技术应用培训,共培训各类学员四十余万人次,以其高质量的教学和优质的服务赢得了社会各界的好评。
我们的宣言:
站在我们的肩上,您将看得更远!
严格的质量管理体系
1999年9月28日中心通过了iso-9001国际质量体系认证,成为国内第一家通过iso-9001国际质量体系认证的计算机技术培训中心。
本中心所有教学与服务程序严格按照质量体系所规定的标准执行,对“咨询→报名→学习→反馈→结业→考试”等教服环节进行系统、全面的质量督导和监控,对学员的最终学习效果负责。
信息产业部的认可
中心的雄厚实力和优秀业绩得到了国家政府单位和国际计算机界的认可。
中心与信息产业部信息系统集成资质认证办公室紧密合作,成为系统集成项目经理资质认证的发起和组织单位之一,并且承担系统集成项目经理的培训、教材编写和考核认证工作。
国际it公司的授权
目前中心是sun、微软、hp-compaq、ibm、lotus等跨国it公司在中国的授权培训合作伙伴,在国内开展it国际认证培训业务;中心同时也是prometric和vue两家国际考试公司的授权考试中心,学员在本中心经过培训并通过国际联网考试后可获得相应公司颁发的在世界各地有效的国际认证证书。
强大的java培训实力
中软培训中心是sun公司在中国最早的授权java培训中心,1999年成为sun公司授权的java
培训推广中心,负责java培训项目在中国地区的推广工作。
本中心依靠扎实、全面的java技术储备,凭借5位专职sun认证java讲师(其中包含两名scja)的优秀教学,开设sun公司全线java系列课程。
每年在中软培训中心接受sunjava系列课程培训的学员人数全国名列前茅。
融合软件技术与软件管理培训的先驱
软件行业的迅猛发展需要更专业的培训服务,中软培训中心立足于客户的实际需求,经过艰苦而卓有成效的工作,推出自主版权的“与软件开发相关的中高端企业级开发技术”、以及“软件工程化管理”培训课程体系。
前者包含了从编程语言到数据库、再到软件架构与设计的若干门课程;“软件工程化管理”课程包含五个方面的内容:
项目管理和cmm类、软件过程改进类、软件工程类、审计监理类、通用管理类等。
在该课程体系下,为个人客户设计面向职位的中、短期培训课程,为企业级客户定制面向问题的培训方案。
打造中软品牌培训课程
针对目前it行业实用型人才短缺的现象,也为了给个人客户提供更多的培训选择,我中心在整合it国际认证培训经验及企业培训案例的基础上,推出了面向职位的“中软”品牌职业培训课程:
“中软java软件工程师”培训课程和“中软网络工程师”培训课程。
该培训课程面向职位而设计,不仅讲授技术知识,也讲授与职位紧密相关的诸如软件设计工具和沟通能力等方面的知识。
电子政务培训的拓荒者
中软国际有限公司利用在电子政务建设中的技术优势,为中国最大的数字化开发区——天津泰达经济技术开发区成功进行了电子政务建设。
中心作为中软国际有限公司的培训事业部,
【篇二:
分销渠道设计方案】
海鲜产品分销渠道
设计方案
一、海产品在中国的现状
中国是世界海产品生产和消费大国,拥有广阔的海产品市场。
随着经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。
但与此同时,消费者的需求正在发生着微妙的变化:
需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量,原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。
为了迎合市场需求,全新的经营模式势在必行。
二、海产品分销渠道的结构的特点
我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司,面向全国各地。
因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点:
企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。
缺点:
由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点:
密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。
我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方,总之,在任何地方人们只要想购买海产品,就能买到,这种十分密集的渠道策略,增强了海产品的竞争力,为我公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。
三、海产品分销渠道设计
(1)确定渠道的目标:
我公司的目标市场是无差异市场,所以该公司的目标消费者是所有人。
渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略,及加大市场渗透能力,大面积
地接触顾客,使顾客能够就近购买。
(2)制定渠道方案:
制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析:
1、产品的特性:
鱼类等是变温动物,体温随所处水温的变化而变化。
各种水产品都有自己的适温范围,超出适温范围就容易死亡。
氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸,若严重缺氧,还会造成其窒息死亡,从而影响成活率。
2、市场因素:
由于我公司采取的是无差异市场划分,所以其市场容量大;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。
3、生产者因素:
生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产
者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。
(3)选择渠道方案:
公司应该充分利用各级中间商,采取长而宽的分销渠道,最大的进行市场渗透。
为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺,公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道,然后适时地建立自己的渠道,开辟新的渠道,紧紧的抓住原有市场份额,不断抢占货得新的市场,才能打败竞争对手,立不败之地。
选择方案适用一下标准:
1、经济性标准:
找到最大效益点。
2、控制性标准:
厂商对分销商能否进行有效控制。
3、适应性标准:
通路选择适应变化和环境。
(4)评估渠道方案:
1、顾客满意评价:
有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。
2、运行状态评价:
畅通性、覆盖率和流通力。
3、财务绩效评价:
销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
4、渠道价值评价:
收益现值法和重置成本法。
四、分销渠道的具体设计
具体来说,我公司采用了以15种渠道,将海产品分销到每一个角落。
1.传统食品零售渠道。
食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。
2.超级市场渠道。
包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。
3.平价商场渠道。
经营方式与超级市场基本相同,但区别在于经营规模较大,而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润,因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。
4.餐馆酒楼渠道,即各种档次的饭店、餐馆、酒楼,饭馆等。
5.快餐渠道。
快餐店往往价格较低、客流量大,用餐时间较短,销量较大。
6.街道摊贩渠道。
即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋,主要面向行人提供产品,以即买为主要消费方式。
7.办公机构渠道。
即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购
买,用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。
8.部队军营渠道。
即由军队后勤部供应,以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需。
9.大专院校渠道。
即大专院校等住宿制教育场所内的食堂、饭馆,主要面向在校学生和教师提供生活方面的饭食服务。
10.中小学校渠道。
指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的食堂,主要向在校学生提供饭食服务。
11.在职教育渠道。
即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂,主要向在校学习的人员提供饭食服务。
12.宾馆饭店渠道。
集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的。
13.旅游景点渠道。
即设立在旅游景点(如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)、向旅游和参观者提供服务的食品售卖点。
一般场所固定,采用柜台式交易,销售较大,价格偏高。
(以干货为主)
14.第三方消费渠道。
即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。
该渠道不面向消费者,只是商品流通的中间环节。
15.其他渠道。
指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。
五、分销渠道管理
【篇三:
品牌产品渠道设计、招商方案完整版】
品牌产品渠道设计、招商方案完整版
板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式:
(服务周期:
45天,50万)
本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题,是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。
一.行业标杆渠道模式调研:
1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研;
2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研;
3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研;
4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研;
5、行业渠道模式可突破的方向调研;
6、企业自身营销资源的盘整调研;
二.突破性的渠道营销模式分析与规划:
1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售;
2、适合企业的不同的渠道模式,其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析;
3、适合企业的不同渠道模式,其盈利能力和资源要求分析;
4、企业关键突破要素与突破策略描述;
5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式;
?
市场层级细分及区域选择;
?
分销渠道组合设计
?
终端业态组合规划
?
渠道与终端的盈利测算;
6、与渠道模式相适应的产品组合策略(满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略);
?
企业现有的产品适销力分析;
?
企业现有产品的组合合理性分析;
?
与渠道相适应的产品组合规划;(集客型产品、热销产品、利润型产品、关
联销售产品)
?
根据产品组合策略,提出产品改造升级措施(容量、组合、展示方式、包
装便利性);
7、与渠道模式相适应的价盘设计(满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱);?
渠道运营成本测算;
?
标杆产品的订价体系研究分析;
?
企业营销投入的测算;
?
价盘体系设计;
8、与渠道模式相适应的动销模式设计(根据不同的渠道模式有不同的侧重点,满足于渠道商好销售、易操作和低成本);
?
铺市模式;
?
集客模式;
?
零售模式;
?
促销模式;
9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计
?
三年发展战略目标设计
?
三年发展战略目标具体运营指标分解
?
三年发展营销预算
10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计;(满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开)
?
营销组织体系的职能概述;
?
营销组织体系的组织架构;
?
各组织的核心核心职能描述;
?
各岗位的岗位职责描述;
?
各岗位的关键绩效指标设定;
以上作业出品:
《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》;ppt
板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周
期50天,50万起)
一.现有品牌形象及传播要素优化(服务周期20天,20万)
1、品牌命名
2、品牌标识设计
3、品牌定位
4、品牌核心价值主张
5、年度品牌传播语
6、品牌主传播画面主1-2幅
以上作业出品:
《品牌规划与形象设计》;ppt
相关品牌主画面;jpg/psd
二、新产品形象及包装设计(服务周期10天起,10万起,每款3万,按款计费)
1、新产品命名
2、新产品标识设计
3、新产品卖点提炼
4、新产品包装设计
5、产品主传播画面1-3个
以上作业出品:
《新产品包装完稿》;jpg/psd
三、终端模型落地完善(服务周期15天,10万)
1、终端核心空间功能布局设计
2、终端形象整体风格设计(效果图)
3、终端道具设计(效果图)
4、终端道具材料建议清单
5、终端店铺门头招牌设计
6、终端施工平面图、立面图
以上作业出品:
《终端模型设计方案》;ppt
《施工平面、立面尺寸图》cad图
四、终端助销道具及户外推广设计(服务周期15天,10万)
1、终端助销道具规划
2、终端助销道具设计
3、终端助销物料文案
4、终端助销物料设计
以上作业出品:
:
?
海报、易拉宝、吊旗各两款
?
价格贴、立牌、特价牌、跳跳卡等一款
?
户外广告、公交车体、广告伞各一款
?
礼品(同款小包装、非同款其他产品)
?
终端助销道具1-2件
备注:
?
1)完整的si体系作业需求,额外独立报价;
?
2)独立的vi系统设计需求,额外独立报价;
板块三、成功样板打造及持续动销运营体系搭建(服务周期90天起,120万起)
一、满足快速招商考察和签约的样板示范终端打造
(一)、满足快速招商考察的样板示范终端(可在工厂内建立,服务周期10天,15
万)
1、样板示范店选择
2、样板店或工厂示范终端形象指导
3、店员接待培训
4、产品介绍演示培训
5、经销商各种问题异议话术解答
6、店内招商氛围营造指导
以上作业出品:
指导建成可满足招商考察的终端
(二)、满足快速招商签约的运营方案设计(服务周期10天,5万)
1、梳理运营的关键步骤
2、提炼好运营的方法
3、汇编样板经销商的成功故事
4、梳理直接有力的运营支持
5、制作生动化、简单易懂的运营课件
以上作业出品:
《市场运营方案招商会演说稿》;ppt
《样板经销商成功故事》素材文案;word
三、满足持续招商的样板市场模型打造或优化(服务周期90天起,70
万起)
(一)、样板市场的选择与模型建立
1、现有渠道代理商的年度销售排名和销售占比分析
2、排名前十位代理商的分销网点建设、区域市场运营能力、销售团队、忠诚
度、成功经验、渠道模式代表性综合评估分析
3、筛选出最具代表性的1-3个样板市场或样板终端
(二)、样板市场销售提升突破策略及运营方案
1、样板市场代理商在销售路径和渠道选择方面的经营分析
2、样板市场代理商在分销网点开发与维护方面的经营分析
3、样板市场代理商在销售终端产品生动化、品牌形象展示、导购人员培训包
括标准话术、产品卖点推介、客户抗拒点及价格异议处理、成交激励政策方面的经营分析
4、通过经营分析综合归纳,制定销售提升方案(包括但不限于以下示意方案)
4.1渠道推广方案设计:
?
渠道推广的目的(提高首次进货量、提高铺货率、提高终端的推荐率)?
渠道推广的活动形式设计
?
渠道推广的主题创意
?
渠道推广的执行方案
?
渠道推广执行方案培训
4.2终端销售方案设计:
?
终端产品的生动化陈列方案;
?
终端销售话述设计;
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