供应商02《供应商管理与采购谈判技巧》主讲吴诚博士.docx

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供应商02《供应商管理与采购谈判技巧》主讲吴诚博士

《供应商管理与采购谈判技巧》大纲

（主讲：

吴诚博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，企业采购与供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力表现之一。

时代再次对采购业务提出了更高的要求：

✧采购与供应商管理的组织与流程，该如何搭建？

具体工作内容包括哪些？

✧供应商合作策略与模式该如何规划？

如何制定采购战略、战术？

✧如何推动用户、技术、采购、供应商一起来降低采购总成本？

✧如何有效组织谈判？

如何制定谈判战略、战术？

如何提升谈判管理水平？

……

吴诚博士（曾任：

华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：

北京大学、清华大学、人大等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“供应商管理与采购谈判技巧”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同生命周期物资的采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】

采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等部门或采购业务相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购与供应商管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理的经营战略，并得以从中受益：

1.了解供应商管理业务的特点及模式，掌握物资采购与供应体系建立与管理的方法；

2.了解并掌握供应商管理业务的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；

3.了解并掌握预算及计划模式下的供应商管理的计划、采购、库存管理方法与技巧；

4.了解并掌握供应商控制与谈判技巧。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。

信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。

不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。

除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。

深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。

不忽悠，不故弄玄虚。

鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。

因材施教，因人施教。

适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：

采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．采购理念与采购策略概述

◇传统采购与现代采购理念的变迁

◇采购战略分析、规划与管理原则

◇战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇第三方采购（3PL）管理

◇采购外包（OEM\ODM）管理

◇VMI\CMI\JMI\HUB

◇Milk-Run\糖果人\JIT……

2．如何界定采购业务的职能？

◇采购组织机构的搭建

◇采购业务绩效的衡量

◇采购流程与制度的建立与保证

◇战略性地选择供应商

◇采购管理战略分析……

3．供应商开发流程的设计原则

◇新供应商、新商品的选用确认流程

◇供应商资格甄别与评定流程

◇合格供应商合同体系与签订流程

◇高效、灵活、安全的采购执行流程

◇供应商绩效管理流程（QCDS…）

4．供应商体系管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

⏹案例：

华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍；

⏹案例：

系列3C标杆企业采购体系与分工比较分析；

第二部分：

如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

2．供应商开发流程的设计原则

◇新供应商、新商品的选用确认流程

◇供应商资格甄别与评定流程

◇合格供应商合同体系与签订流程

◇高效、灵活、安全的采购执行流程

◇供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．采购渠道分析与拓展

◇传统采购渠道分析

◇现代企业采购渠道分析

◇互联网时代采购渠道分析

✓电商采购渠道

✓一揽子采购订单与JIT供货

✓长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

✓OEM\ODM采购\第三方采购……

4．供应商开发与评估的主要步骤

◇采购项目的分类

◇搜集厂商资料

◇供应商调查

◇供应商评估

◇送样和小批量试验

◇价格评估\筛选……

5．供应商开发与评估办法

◇供应商开发与评估的具体方法与措施

◇建立分析机制与绩效标准

◇合作伙伴关系的选择标准与管理

◇进行供应商评估的“三阶九步法”

⏹案例：

“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

⏹案例：

“美的”等企业的供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：

品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.采购与供应商管理战略分析与制定

◇策略1：

“WIN-WIN”

◇策略2：

与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇策略3：

采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇策略4：

第三方采购

◇策略5：

电子商务采购

◇策略6：

标杆化招标……

2.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇战术1：

一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术2：

低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术3：

高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术4：

垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术5：

价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术6：

配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术7：

服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术8：

工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术9：

设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇战术10：

备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

3.合作模式的分析与风险评估

◇电子商务的合作模式评估

◇标准订单的合作模式评估

◇一揽子订单的合作模式评估

◇VMI\Milk-Run

◇JIT的合作模式评估

◇订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇“糖果人”的合作模式评估

◇第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.如何战略性地选择供应商？

◇对单一供应商的选择

◇对合作性供应商的选择

◇对伙伴性供应商的选择

◇对竞争性供应商的选择？

……

⏹案例：

系列知名品牌企业的投标采购策略探讨；

⏹案例：

“小米”采购平台的供应商选择策略案例分析；

第四部分：

供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1.供应商管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

◇供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

✓QCT

✓QCDS

✓TQRDC

✓5R……

◇计划交付率

◇成本优势

◇材料合格率（PPM）

◇批次合格率

◇整体配合度与服务水平

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？

◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇传统的供应商关系管理方法

◇现代供应商关系管理策略与风险控制

✓SRM：

供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

✓SRM2：

供应定位模型管理策略分析与风险控制

✓SRM3：

供应商感知模型管理策略分析与风险控制

✓SRM4：

供应商能力模型管理策略分析与风险控制

✓SRM5：

买方占优势的管理策略与风险控制

✓SRM6：

卖方占优势的管理策略与风险控制

✓SRM7：

均势的管理策略与风险控制……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇供应商的培养、辅导与能力提升

◇供应商绩效评估与订单比例分配

◇供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？

……

⏹案例：

“华为”供应商绩效评估体系详细解读；

⏹案例：

八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第五部分：

采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！

）

1.采购商务管理岗位专业与素质模型分析

◇个人素质模型分析

◇工作能力模型分析

◇业务能力模型分析

◇采购职业的素质要求与训练

2.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：

（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇从文化差异分析谈判者心理

◇一流谈判者的十种性格特征分析

3.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

⏹案例：

谈判心理测试与分析；

第六部分：

采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！

）

1.采购谈判的需求分析资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方的议价能力

◇卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

2.谈判人员的准备

◇采购谈判队伍的规模

◇采购谈判人员应具备的素质

◇谈判人员的配备

◇谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

◇决定谈判实力对比的因素

◇信息情报搜集的主要内容

◇信息情报搜集的方法和途径

◇信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

◇确定谈判目标

◇确谈判的地点和时间

◇确定谈判的议程和进度

◇制定谈判的对策

5.模拟谈判

◇模拟谈判的作用

◇模拟谈判的方法

◇全景模拟法

◇讨论会模拟法

◇列表模拟法

⏹案例：

华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

第七部分：

采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！

）

1.买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇最后出价

◇借势发力

◇化整为零……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇疲惫技巧

◇迂回与原厂采购

◇长期合作……

3.均势的采购谈判策略

◇察言观色策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略……

⏹案例：

如何基于“TQRDC：

技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第八部分：

采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！

）

1.针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇吹毛求疵

◇货比三家

◇最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略……

⏹案例：

收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第九部分：

采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！

）

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？

）

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

⏹案例：

挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

⏹案例：

某集团采购岗位及组织考核体系介绍；

吴诚老师简介

【专业背景】

v北京大学汇丰商学院总裁班特聘教授

v清华大学总裁班特聘教授

v人民大学总裁班特聘教授

v武汉大学企业管理博士

v北京科技大学工商管理硕士

v国际贸易中心ITC项目认证讲师

v美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

v英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

v英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

v深圳新一代信息技术研究院首席顾问

v东莞产业支援联盟特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。

曾任：

v华为：

采购总监、供应链总监；

v富士康：

物流与供应链高层领导；

v康佳集团：

副总裁。

【主讲课程】

v采购与供应商管理：

《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v物流与供应链管理：

《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v生产运作管理：

《生产计划与物料控制（PMC）》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v丰富性与针对性。

信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v指导性与实用性。

不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v操作性与实效性。

专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v通俗易懂，参与性强。

深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。

不忽悠，不故弄玄虚。

鼓励提问质疑，现场分析解答；

v气氛活跃，妙趣横生。

因材施教，因人施教。

适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：

北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；机电：

上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：

华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；

通信：

成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：

东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：

泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：

海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：

联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

军工：

中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

食品：

金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：

仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：

安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：

京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（鞋类）：

海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：

华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

石化：

壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

物流：

西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

地产：

万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；

建筑：

中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；

家具：

欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；

[曾培训过的代表企业】

1.伊利、蒙牛、光明：

《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：

《采购策略与谈判技巧》；

3.中粮、益海嘉里、双汇：

《采购成本控制与风险控制》；

4.仁和药业、葵花药业、江阴制药：

《采购成本分析与控制》；

5.联想、美的、海尔：

《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：

《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7.中国航天工业集团、富士康科技：

《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：

《供应链与计划管理》；

9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：

《供应商管理与谈判技巧》

10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：

《生产计划与物料控制（PMC）》

11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：

《采购成本控制与供应商管理》；

12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：

《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1.康佳集团：

“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2.康佳集团：

“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3.美的电器：

制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4.中电集团：

“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5.新元素医疗公司：

“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6.大自然地板：

“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

7.合肥永升机械：

“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

8.北京中牧集团：

“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

9.金风科技：

“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

10.伊利酸奶事业部：

“采购订单整合”项目，2016年实施；

11.无锡中电二建：

“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

12.哈药六厂：

“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。