宁夏脱水蔬菜士营销策划书.docx

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宁夏脱水蔬菜士营销策划书

一、产品介绍

脱水蔬菜又称复水菜，是将新鲜蔬菜经过洗涤、烘干等加工制作，脱去蔬菜中大部分水分后而制成的一种干菜。

蔬菜原有色泽和营养成分基本保持不变。

既易于贮存和运输，又能有效地调节蔬菜生产淡旺季节。

食用时只要将其浸入清水中即可复原，并保留蔬菜原来的色泽、营养和风味。

宁夏从上世纪80年代开始加工脱水蔬菜，并相继成立了宁夏蔬菜产业化协会和石嘴山市脱水蔬菜行业协会。

协会实行一手抓基地建设，一手抓生产经营，采取生产加工、销售一体化服务，使生产逐步走向规模化，走出了一条抓项目带基地，兴产业促增收的产业之路。

宁夏是全国最大的脱水蔬菜生产基地，平罗县惠农区那边有很多脱水蔬菜生产企业，宁夏地处西北，日照时间长、昼夜温差大，加之劳动力便宜，发展脱水蔬菜前景看好、利润大、风险小，又能改变单一种植蔬菜，拉长产业链，当地政府一直积极予以支持。

（一）生产情况

从上世纪80年代开始，宁夏就种植、加工脱水蔬菜，经过20年发展，发展起来100多家脱水蔬菜企业，年加工能力达到了1万吨，生产规模达到西北地区脱水蔬菜总产量的2／3，占全国脱水蔬菜总产量的1／10。

初步形成了以惠农县为主体，平罗、陶乐两县为两翼的脱水蔬菜产业群，脱水蔬菜加工也由最初的长圆葱、胡萝卜、青红椒等产品发展到番茄、甘蓝、梅豆、菠菜、芹菜、香菜、胡萝卜、色素菊等10多个品种。

宁夏脱水蔬菜受资金制约，加工过程多使用风箱等物理技术风干。

为了保证产品质量，企业在生产过程中，不添加任何化学原料，从产品基地建设、土壤肥料选择使用、环境监控等环节上均按照无公害食品的操作要求。

凭着色泽较好，无毒害药物残留等良好的品质，产品也远销欧、美、东南亚等多个国家和地区，同时在沿海大中城市也有良好的销售势头。

截至2003年9月，仅宁夏惠农县就有70多家脱水蔬菜企业，出口创汇500万美元，年生产能力约5000吨，解决了6000多农村剩余劳动力。

据了解，为了加快发展脱水蔬菜产业，宁夏决定全力支持当地最大的脱水蔬菜企业－－夏绿集团，并向国家申请了5000吨脱水蔬菜技改项目，力争使夏绿集团年加工脱水菜能力达到16万吨，实现外销脱水菜产品1万吨，销售收入1．8亿元，创汇1000万美元的目标

（二）产地环境

自然资源条件优越。

宁夏属温带大陆性季风季候，位于黄土高原区，蔬菜种植区海拔皆在750米至1200米范围内；2010年年均降水515.1毫米、气温13.4℃，全年无霜期210天。

蔬菜生产区光照充足，无霜期长，昼夜温差大，土层深厚，质地疏松，富含钾、钙、镁、磷、硒等多种对人体有益的微量元素，所产蔬菜属上等。

二、市场背景

脱水蔬菜是经过人工加热脱去蔬菜中大部分水分后而制成的一种干菜。

食用时不单味美、色鲜，而且能保持原有的营养价值。

再加上它比鲜菜体积小、重量轻、入水便会复原、运输食用方便等，而倍受人们的青睐。

近年来，全世界蔬菜年贸易量不断增加。

目前，一些发达国家的蔬菜自给率持续下降，如加拿大为77%，英国为76%，日本为50%，瑞士为42.6%，国际市场蔬菜贸易额已达到100亿美元，随着国际运输条件和储存保鲜技术的改善以及人们生活水平的提高，人们的饮食结构将实现由温饱型和营养型再向保健型转变。

目前，经济发达国家如美国和欧洲各国都在大力提倡以素食为主，而蔬菜具有其他任何食品所无法取代的保健作用，因此，这将导致全球蔬菜的需求量剧增，同时也为我国的蔬菜出口带来了巨大的机遇。

根据预测，全球脱水蔬菜的需求量每年将增长不低于5%。

由于原有一些出口脱水蔬菜的国家和地区，劳动力价格不断上升、成本加大而无利可图，出口数量正在逐渐减少，而由于我国在成本、价格等方面都有较强的竞争性，同时近年来世界贸易环境的日趋规范、合理，这也给中国的脱水蔬菜的出口带来了很大的市场和潜力。

在我国各类出口农产品中，作为劳动密集型产业的蔬菜，一直比较有竞争实力和增长潜力。

脱水蔬菜作为高附加值的蔬菜品种，在我国蔬菜出口中的比重越来越大。

虽然我国脱水蔬菜产量每年高速递增，并已在世界总产量中占据相当部分的份额，但据测算，国际市场和国内市场对脱水蔬菜的年需求缺口仍在10万吨以上。

据市场分析，近年来，脱水蔬菜在国际市场的贸易额每年都超过20亿美元。

虽然中国脱水蔬菜的产量以及品种都在增加，产量也已经占据世界总产量的60%左右，但仍不能满足市场需求。

同时由于一些发达国家蔬菜生产成本加大，不少国家和地区都愿意从中国进口商品蔬菜，而且日本对脱水蔬菜的需求将会增大，因此脱水蔬菜的国际市场广阔。

随着国内经济的不断发展，对脱水蔬菜的需求也会不断地加大，而且脱水蔬菜的保质期较长，对平抑蔬菜价格具有很大的优势，我国人口众多，地域广阔，市场潜力非常巨大，所以国内市场也是一个极具开发的巨大市场。

三、环境分析

（一）市场分析

宁夏脱水蔬菜的质量绝对一流，比其他产地都更有优势，而且也是在最近二十年内才为更多的消费人群所接受，而且由于产量较大、品质较好，目前在全国很多城市和欧美等国外都有供应，而且反响都很好。

在全国蔬菜价位上处于比较高的位置。

（二）消费者分析

由于宁夏蔬菜品质好，营养丰富，有大量的大棚种植，一年四季都可以吃得到。

而且没有任何添加成分，绝对的绿色食品，所以很多人都会选择购买。

由于其特有的优越环境，光照充足，昼夜温差大，宁夏蔬菜的营养价值极高。

宁夏脱水蔬菜已远销欧美、东南亚等二十几个国家和地区，深受国内外消费者的喜爱。

（三）竞争者分析

现在好多地方的脱水蔬菜都比较好，目前市面上比较多的一般是山东、辽宁、浙江等地的脱水蔬菜。

这些地区的企业依靠外向型经济，产品以出口为主， 企业规模大、设备先进、生产规范、产品质量高，因此， 获得了较好的经济效益。

特别是山东省，脱水蔬菜出口 量占全国的1／3，而临沂地区的出口量又占山东的 1／3。

 效益好的企业主要是出口型企业或依托外贸公司进行生 产的企业，其特点是基本都通过了IsO9000（2000）、 HACCP或绿色食品等的认证、生产管理规范、卫生条件好、农药残留量 、产品质量符合出口要求。

（四）渠道分析

不难看出，宁夏脱水蔬菜由于销售渠道单一，缺乏统一价格和种植管理，价格参差不齐，没有统一的价格定位，对老百姓不公平。

自进入市场以后，销售渠道就比较多，可以出口，进入超市，也可以开专卖店，市场行情应该还是不错的。

（五）SWOT分析

（1）优势因素（Strengths）

宁夏地处西北，日照时间长、昼夜温差大，加之劳动力便宜，发展脱水蔬菜前景看好、利润大、风险小。

该区脱水蔬菜是绿色品牌食品，占据质量优势，出口势头良好。

目前，宁夏地区通过卫生注册的脱水蔬菜企业达85家，已形成一定规模。

（2）弱点因素（Weaknesses）

宁夏脱水蔬菜企业的技术落后，设备陈旧，加工过程多使用风箱等物理技术风干，生产还不是很规范，生产过程中使用过量的含硫添加剂，缺乏品牌产品。

假冒伪劣产品的恶性竞争激烈，由于脱水蔬菜销售越来越受消费者喜爱，市场跟风现象也越来越严重，导致有些商家为谋取暴利销售假冒伪劣产品，对企业造成恶劣的影响。

宣传力度不足。

没有通过各种宣传活动进行文化包装，且没有通过主流媒体以新闻报道、专题片、广告的形式进行多层次、多渠道、全方位的宣传。

加大广告和攻关力度。

开展绿色观光农业，如旅游业，利用报纸、电台、媒体为脱水蔬菜营销创造良好的外销环境。

生产企业受资金制约，大多蔬菜加工企业在收购农民原材料是不能及时给农民兑付现款，均已“白条”的方式收购原料，不仅影响了农民的收入，也影响了农民种植蔬菜的积极性。

另外，由于企业拖欠农村信用贷款，使部分信用社对蔬菜加工企业失去了信心，导致企业资金周转面临困难。

（3）机会因素（Opportunities）

日本是最大的脱水蔬菜进口国，我国脱水蔬菜在日本市场占有率已达 45％；欧美及东南亚市场也占有相当的比例。

但国际市场外部影响因素较多，易产生波动，新兴市场开拓不会太快，而国内市场的开发也还需 要相当的一段时间，所以，应充分认清当前的形势，避免盲目发展。

今后市场开发应以欧洲及中东市场为主， 作到市场的多元化，增加企业的抗风险能力。

（4）威胁因素（Threats）

区内企业多数规模小， 技术落后，设备陈旧，卫生安全的管理还没有引起重视，企业缺乏品牌产品，效益不稳定。

有些采用炕式热风脱水和作坊式生产的企业，由于生产工艺和生产条件落后，脱水蔬菜最基本的颜色、复水性、杂质等指标都难 达到要求；有的企业在生产过程中使用过量的含硫添加剂，导致二氧化硫残留严重超标，给消费者健康造成了危害，影响了我区脱水蔬菜的质量和声誉。

四、营销战略

（一）市场细分

（1）针对大部分消费者可以在超市和专卖店提供货品。

（2）可以在很多大型商品展销会，或者一些大型会事中积极推广。

设立特别展区，提供更多机会给更多的人。

（3）出口无疑是另一个特别好的销售渠道，可以扩大规模出口。

（二）目标市场

可以将宁夏脱水蔬菜推广到全国各地，甚至是全世界。

（三）市场定位

更优质，更营养，更健康，更绿色，更天然蔬菜。

五、营销组合策略

（一）产品策略

坚持纯天然，健康，高质量，无公害，富有营养的绿色食品。

（二）价格策略

（1）需求价格定价策略。

市场需求是基础，要充分考量市场需求，以市场需求为导向，遵循市场规律，通过宣传和推广，根据脱水蔬菜的种类不同，将脱水蔬菜的价格大致定位于20元-40元每斤。

（2）根据不同销售方式定价。

根据销售方式的不同，在零售、批发、团购三种不同的销售方式采取不同的价格，提高产品的利润空间。

（3）专属定价策略。

新款产品着眼于市场需求，不打价格战，打价值战。

在定价时，考量消费者对于脱水蔬菜专属需求，并且对于这么一款产品的心理寄托，拟定专属产品的价格不同于以往其他产品，结合产品功效与情感寄托给予产品独特定价，使消费者感觉到独一无二的情感与重视。

（三）渠道策略

可以提供给中型超市零售，当然也要开设专卖店，将宁夏脱水蔬菜的声誉传出去，另外零售摊贩也可以进行买卖，这里超市人流大，人气高，是比较理想的销售场所。

（四）包装策略

在包装上，有专门的纸箱可以用来装货，另外可以根据不同国家和地区居民的喜好提供不同的包装。

（五）促销策略

（1）实施宁夏原产地保护，打造宁夏脱水蔬菜知名品牌。

可以借由展销促销，另外宁夏脱水蔬菜远销海外，也是值得宣传的一个点。

（2）加强宣传推介，脱水蔬菜的销售，有其是无公害有机蔬菜的销售，必须加强宣传推介，围绕打造宁夏脱水蔬菜知名品牌这个目标，充分利用广播电视等新闻媒介多渠道，多形式的向广大消费者宣传宁夏脱水蔬菜的发展和产销情况。

（3）建立良好的营销环境，营销环境做的不好也会很大程度上制约脱水蔬菜产业的发展，所以要建立良好的营销环境，使消费者更能认同我们的脱水蔬菜。

（4）重视小的促销。

因为小终端的客户粘度比一般大型的卖场更强，消费人群稳定，促销效果明显，而且消费者比较喜欢新奇，容易接受新产品与新品牌。

简单的一张促销台、促销板和一些促销换购礼品，加上两名临时的促销员即可，既起到宣传作用，也能促进单个终端的销售额。

同时可以将利润的一部分作为促销人员的奖励，每年举行促销大比拼，将所有的促销团队利润分配给业务员。

六．组织与实施计划

（一）公关活动

（1）每月安排一次免费向市孤儿所和敬老院（各两所）提供脱水蔬菜。

（2）向慈善机构捐赠5000元慰问金。

（二）产品介绍会

（1）宣传脱水蔬菜。

（2）介绍脱水蔬菜的优点。

（3）介绍脱水蔬菜的生产模式。

（4）专家讲解脱水蔬菜。

（5）新闻媒体报道。

（6）现场进行脱水蔬菜的购买活动。

（四）广告

广告电视台：

通过宁夏电视台进行宣传。

报纸杂志：

通过宁夏的各类报纸进行刊登宣传。

七、费用预算

尽可能在节省的情况下：

免费提供脱水蔬菜2000元

捐赠5000元

产品介绍会10000元

广告5000元

总计22000元