加多宝铺货工作总结.docx

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加多宝铺货工作总结

加多宝铺货工作总结

　　篇一：

从加多宝PK王老吉谈企业的快速反应

　　从加多宝PK王老吉谈企业的快速反应

　　几个月前，随着法院一纸判决书，将“王老吉”这个品牌判给了广药，加多宝和广药的商标之争落下帷幕，但是真正的战争才刚刚开始。

从结果上看，加多宝方遭到了沉重打击，辛辛苦苦养大的孩子，却在成人之后被生母认走，再也不能相见。

　　广药拿回了王老吉的商标所有权，也拿到了一个已然成势的品牌心智资源，但广药并没有拿走王老吉这个品牌资产的全部：

产品的配方、制造工艺、产能、渠道络、销售团队、媒体资源、品牌运营能力……

　　军事上，有兵贵神速一词，历史上的著名战例中，经常能看到快速出动，千里奔袭的经典战例。

在营销中Kurtsalmon也曾经建立过快速反应系统（QuickResponse，简称QR）。

商场如战场，有的时候时间就是生命。

这次“王老吉”之争，我们看加多宝是如何进行快速反应的。

　　从广宣上看，随着商标的争夺的尘埃落定，电视上立即出现了“怕上火喝正宗凉茶，正宗凉茶加多宝”的广告，这个改变最早宣布了“王老吉”更名的信息，但是传播的诉求点是缺失错误的，因为很多消费者对正宗凉茶完全没有任何心智的概念。

因此加多宝很快进行调整，马上将广告调整为“全国销量领先的正宗凉茶更名加多宝”，并在线上线下大力宣传。

同时在络上出现了大批关于“加多宝就是王老吉”，“王老吉被广药无耻的抢了回去”，“顶加多宝，鄙视广药”为主题的帖子，这些帖子显然是络水军有组织的行为。

而且随着加多宝的上诉，越来越多的人通过络得知了加多宝就是王老吉的事实。

宣传上的快速反应为加多宝赢得了先机，不但让广大消费者知道了王老吉更名加多宝的事实，而且获得了消费者的同情。

相比之下，广药的动作就慢很多，当他将“王老吉从未更名”的信息印到海报中的时候，在广宣这一阵地上已经落后一着，陷入被动。

　　从产品层面看，加多宝也是快速反应的典范。

在判决结果出来以后，加多宝在第一时间加多宝就推出了印有王老吉和加多宝字样的新包装凉茶。

虽然产品的配方没有变，仅仅是包装变了，但对于百亿级别销量的企业来说也绝非易事，这涉及到采供、生产、运输和销售部门的紧密配合协作。

新品是对未来加多宝凉茶的过度，这个过度尤其重要，他对消费者的认

　　知起了极其重要的作用，在诉讼这么极短的时间内做出改变，这个能力尤其值得国内的很多企业学习。

　　再看渠道络，可以说，在渠道络这个阵地是双方必争的阵地，也是最关键的阵地。

加多宝时代的王老吉恰恰在渠道上借鉴融合了可口可乐、康师傅对超市、小店的覆盖模式，啤酒、白酒对酒店夜场渠道的操作模式等渠道运作的精华，建立起深度协销的渠道运作体制。

即由加多宝的业务员负责对各类经销商的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商。

这种渠道运作模式，使得加多宝很好的掌控了终端。

这个夏天每一个终端都是战场，众多的饮料争夺着最好的陈列、最大的排面、最佳的海报张贴位置，在这个局面下，加多宝依然保持者相当的终端生动化力度，这些能力即是快速反应也是扎实渠道工作真实写照。

这套东西，很多企业能学习表面，但是真正做好的能有几家呢？

　　这就需要一直有战斗力的团队。

战斗力是如何体现的？

团队的反应力，快速的培训力，强大的执行力。

有一个细节是我为之称道的。

加多宝凉茶上市不久，我就在石家庄的餐饮店里见到了加多宝的促销员在开展促销活动。

与之聊天，促销员能简单而准确的说出加多宝和王老吉的渊源。

这从侧面反应了加多宝团队快速的反应能力、培训能力和强大的执行能力。

加多宝和王老吉的PK第一回合已经结束，正是这种企业的快速反应能力保证了加多宝第一回合的领先。

企业的快速反应是建立在前瞻的危机预警，准确的市场信息，快速的决策，和强大的执行力之上的。

最近几个月，白酒行业负面新闻频出，这就要求诸多的白酒企业要有危机意识，要学习优秀企业的快速反应能力，这也是企业的核心竞争力。

　　智达天下岳阳

　　篇二：

加多宝消费行为调查总结

　　加多宝消费者行为调查问卷分析

　　一、调查简介

　　1、调查时间：

XX年5月15日至XX年5月22日星期三2、小组成员：

建文志旋强强晓晴玉婷哲纯燕玉

　　小惠妙芬

　　3、调查地点：

（1）上问卷星

（2）惠州市惠城区马庄

　　4、调查对象：

随机调查，以惠州学院的学生为主5、样本容量：

56名

　　6、抽样方法：

此次调查采用问卷调查的方式，以在校的惠州学院

　　学生为主，随机选择消费者展开问卷调查。

本次调查共发放问卷56份，有效回收56份。

对每份问卷进行编号，共设问题15个。

　　7、调查目的：

调查消费者对加多宝品牌的了解及印象，了解

　　消费者的购买渠道、购买原因，整合消费者的意见，从而改进产品，以创造更大的市场，获取更大的利润。

　　二、问卷分析

　　单题分析

　　1.您的性别男女

　　分析：

采样对象男女比列平均

　　2.您的年龄

　　15岁以下16-25岁26-35岁36到50岁51岁以上

　　分析：

本次调查问卷采样对象年龄主要集中在16-25岁，以青少年消费者群体为主。

　　3.您的职业

　　分析：

采样对象主体为在校学生

　　4.您的平均月支出

　　500以下500—800800-12001200-XXXX以上

　　分析：

采样对象月消费主要集中在500-1200，消费水平一般。

　　5.您会在什么情况下喝凉茶（多选）

　　火锅烧烤看电影上火聚会过节其他

　　分析：

消费者购买凉茶的原因主要为上火、烧烤。

　　6.除了加多宝，您所知道的凉茶品牌有哪些？

（多选）

　　霸王凉茶王老吉廿四味和其正平安堂下火王其他

　　分析：

除了加多宝人们比较了解的凉茶品牌有王老吉和和其正，王老吉和和其正是加多宝的主要竞争对手。

7.您是否喝过加多宝是否

　　分析：

大多消费者都有过购买加多宝的经历

　　8.您是通过哪种渠道知道加多宝的（多选）

　　朋友介绍电视广告络杂志商店偶然看到的其他

　　分析：

消费者了解到加多宝品牌的途径主要是电视广告。

　　篇三：

加多宝营销案例定稿

　　加多宝的营销战略案例分析

　　指导老师：

张红梅小组成员：

陈莹XX1296杨乘数XX1375周慧慧XX1401班级：

12级旅游管理3班

　　目录

　　一、背景：

.................................................................................................3二、加多宝的营销环境分析....................................................................4

（一）宏观环境分析..........................................................................4

（二）微观环境分析..........................................................................5三、加多宝的竞争战略............................................................................7四、目标市场战略..................................................................................12五、营销组合战略..................................................................................13六、后加多宝营销战略..........................................................................14七、加多宝失去王老吉未来走向如何？

............................................15

　　一、背景：

　　资料显示，王老吉凉茶是一位名叫王泽邦的人初创于清朝道光年间发明的。

王泽邦去世后，第三代传人便将凉茶店开到了香港。

　　1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国有企业，隶属于广州医药集团有限公司（当时为国有企业）；而在香港的王老吉则依然由王泽邦家族后人经营。

1995年，王老吉品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝。

两年后，广药集团注册申请了王老吉商标，并在第二天，与香港鸿道集团有限公司签订了商标许可使用合同，授予鸿道子公司加多宝在内地生产红罐装王老吉。

　　XX年11月，广药集团从香港王老吉董事长王健仪手中获得了10年“海外商标使用权”，使得广药集团的“王老吉”产品得以打通海内外市场。

由此，广药集团、王老吉家族、加多宝三方正式形成三角业务关系。

　　也正是从这年起，王老吉饮料销售量突飞猛进，特别是08年汶川地震后。

然而，随着王老吉在饮料市场逐渐称雄，广药集团与加多宝之间的矛盾也日益凸显。

XX年10月，当王老吉品牌价值高达1080亿的消息甫一出炉，广药率先举行新闻发布会，以“王老吉拥有者”的身份将这一荣誉公开宣布。

不想，却引来红罐王老吉生产商加多宝的强烈反感。

　　随即，加多宝发布澄清声明，称红罐王老吉由香港鸿道（集团）内地公司加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系。

但广药给出的回复却是：

其授权加多宝

　　独家使用和经营“王老吉”品牌商标已于XX年5月到期。

双方陷入商标大战，最终以广药的完胜告终。

　　二、加多宝的营销环境分析

（一）宏观环境分析

　　1、社会文化

　　在广东等地区，传统凉茶去火功效显著，消费者普遍当成“药”服用。

而王老吉的气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家的喜爱。

2、政治法律

　　XX年被评为高新技术企业，根据国家对高新技术相关税收优惠政策，公司享受企业所得税优惠。

　　国内首批澳大利亚TGA认证的制药企业。

　　XX年获国家质量监督检验检疫总局颁发的《全国工业产品生产许可证》，同时被广州卫生局评为食品卫生等级的A级单位。

3、人口环境

　　在广东、浙南一带尤其是夏天，王老吉的销量上升，由于地理位置导致天气炎热，夏天容易上火，上班族都用“王老吉”来去火，而且在广东、浙南一带人口密集，有很多年轻群体。

（二）微观环境分析

　　1、消费者分析

（1）消费者的总体消费态势

　　有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。

　　根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。

（2）消费者行为分析

　　在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。

可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。

其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。

同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。

消费者分析总结：

　　针对现有消费者，加多宝可以利用连锁反应以现有消费者的购买理念带动潜在消费者的营销。

针对潜在消费者，利用他们容易接受新事物的心理，在王老吉正处于风尖浪口之时大力导入加多宝和王老吉的“母子”关系的理念，定能让接受王老吉的消费者来接受其“养母”，从而成为加多宝的消费者。

　　2、产品分析

　　现有饮料产品分析。

现有饮料产品的不足：

调查显示，现有饮料产品的不足主要有：

（1）产品太多，分不清好坏；

（2）共性太强,项目策划，个性太少；（3）品牌杂乱；（4）营养成分缺乏；（5）碳酸饮料太多；（6）补充体力的饮料很少；

　　篇四：

XX寒假加多宝促销实践报告

　　XX寒假加多宝促销实践报告

　　院系：

公共管理学院

　　专业：

人力资源管理

　　班级：

二班

　　姓名：

胡盼盼

　　学号：

XX3350209

　　实践单位：

加多宝集团周口分公司

　　实践时间：

XX年1月26号至二月

　　15号

　　一、加多宝集团简介：

加多宝集团是一家香港独资、以北京为大陆总部的国内大型专业饮料、矿泉水生产及销售企业。

目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多宝"和"昆仑山天然雪山矿泉水"。

　　加多宝出品凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成；其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。

现代科学研究表明：

加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益身体健康。

　　1995年推出第一罐红色罐装凉茶，1999年以港资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。

为配合开拓全国市场策略，集团先后在广东东莞、浙江绍兴、福建石狮、北京、浙江杭州、湖北武汉、广东佛冈、四川资阳、湖北仙桃成立凉茶生产基地，并有多处原材料种植生产基地。

　　二、品牌发展历程：

　　20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：

一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。

加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

。

　　加多宝集团于1995年推出第一罐红色罐装凉茶“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。

为配合开拓全国市场策略，集团先后在广东东莞、浙江绍兴、福建石狮、北京、青海、杭州、武汉成立生产基地，并有多处原材料生产基地。

目前，加多宝凉茶不仅在国内深受广大消费者喜爱，还远销东南亚和欧美国家。

　　[2]XX年11月，昆仑山矿泉水有限公司正式投产，生产中国高端矿泉水——昆仑山天然雪山矿泉水。

生产基地位于昆仑山口以东，海拔4200米，是目前海拔最高的矿泉水生产工厂。

　　XX年2月26日，“昆仑山天然雪山矿泉水”在素有全球“水界奥斯卡”之称的“伯克利斯普林斯国际品水大赛”上一举获得“伯克利世界品水大赛好水金奖”，打破了国外水对此奖项的垄断，实现了中国水界世界金奖“零的突破”。

　　三、工作历程：

　　XX年1月26日，经亲属介绍，我成了一名加多宝超市促销，我的工作地点位于本市市标金圳超市。

我每天的工作就是向来超市购物或置办年货的顾客们介绍和推销加多宝凉茶。

　　记得刚到超市的第一天，我不好意思的穿上红色风衣式的工作服，向顾客介绍加多宝时显得十分生涩，更别说是超市的其他商品。

一天八小时的工作，让我腰酸难抑。

走在回家的路上，我认真的想了想，我已经是成年人了，应当有克服困难迎接挑战的勇气，劳动是光荣的，我也不必为此有任何的羞涩，只有自己用心去做，才能体会到其中的

　　快乐。

于是工作的第二天开始，我经常与其他品牌产品促销和超市内部员工进行交流，同时在工作时相互帮助，由于超市中像我一样的寒假工很多，很快与他们打成一片。

我试着以最大耐心对待促销工作，多多听取顾客想法，同时向加多宝公司反馈顾客需求，很快发现销量在与日俱增，顾客对服务的评价也越来越好。

特别是除夕前的几天和初一至初五，加多宝每天的销量都在20箱以上。

　　在做好加多宝工作的同时，我发现由于同区员工工作时间的不同，员工之间的相互帮助就显得特别重要。

即在一个柜台的员工下班时，其他柜台员工应当帮助此柜台员工营销看护商品。

因为我是刚到超市不多久的寒假工，工作资历又比较浅，因此特别注意与其他员工关系的相处，同时虚心向老一辈员工学习。

在20天的促销工作即将结束时，我已经可以在熟悉加多宝营销的基础上，熟练记得整件区所有商品的价格，产品整体情况，并且随着工作的一天天深入，我越来越喜欢自己的工作，喜欢工作时大家欢乐和谐的氛围，喜欢每天遇见不同的人丰富了自己世界的经历。

　　工作不是上学，在商场同样也不比在学校，商场有严格规章制度，商场主管也比学校老师要严厉更多，记得刚上班的几天，我每天迟到，因此每天会被主管批评。

本来按照商场规定迟到一次，罚款五元，但由于我是隶属于加多宝公司，因此超市只做出了口头批评。

超市主管是一位二十几岁的大姐，个子不高，为人强势，但又很会处人，人称“凤姐”，我试着与她多多接触，私下交流，打好关系，发现不多久自己在与上层领导相处的尴尬境地慢慢改观。

加多宝公司每天会有人打

　　电话跟踪定位检查，错过电话，或是不接电话，必须尽快给出解释。

还记得有一次，由于商场音乐吵闹，顾客较多又比较忙，我错过了大公司领导打来的电话，分区业务员便跑到商场亲自检查，并当场批评教育我了一通，我很委屈，却又没能顶嘴。

只能将手机铃声调大，并学会多多注意。

　　四、工作感悟：

　　1、工作不比学习，工作更多是一种承担和责任感。

同时，在工作中，如果想要得到学习中同样的包容度是妄想的。

我们对待工作最好的态度是认真负责，并且乐观快乐的接受它。

　　2、无论何时何地的工作，团队合作精神是十分重要的。

最聪明的人应当学会多赢。

　　3、三人行必有我师焉。

刚刚踏入社会的我们，需要学习的地方很多很多，唯有不断虚心学习，才可以让自己逐步成长壮大。

我特别感谢超市的那些前辈，还有同龄人对自己的帮助。

　　4、与人相处是一门艺术。

良好的人际关系无论对于我们的工作学习，还是生活都是益处多多，它可以使工作变得轻松，也可以使生活变得美好。

回想起工作时那些与同事们相处的那些快乐时光，很是怀念。

　　5、劳动光荣！

20天的工作不仅让我收获了1000多元的工作，同时也让我收获了不少的经历体验与精神财富。

每天不同的人接触，锻炼了自己的沟通交流，应变表达能力。

每天热闹非凡、其乐融融的氛围，让自己的寒假第一次这么的丰富多彩而又充实起来。

各种商品的摆放，维护，介绍，让自己学会更加耐心细心起来。

　　篇五：

加多宝营销案例

　　加多宝营销案例

　　Z10051126谷沈豪

　　背景

　　资料显示，王老吉凉茶是由一位名叫王泽邦的人初创于清朝道光年间（1828年）发明的。

王泽邦去世后，第三代传人便将凉茶店开到了香港。

　　1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国有企业，隶属于广州医药集团有限公司（当时为国有企业）；而在香港的王老吉则依然由王泽邦家族后人经营。

1995年，王老吉品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝。

两年后，广药集团注册申请了王老吉商标，并在第二天，与香港鸿道集团有限公司签订了商标许可使用合同，授予鸿道子公司加多宝在内地生产红罐装王老吉。

　　XX年11月，广药集团从香港王老吉董事长王健仪手中获得了10年“海外商标使用权”，使得广药集团的“王老吉”产品得以打通海内外市场。

由此，广药集团、王老吉家族、加多宝三方正式形成三角业务关系。

　　也正是从这年起，王老吉饮料销售量突飞猛进，特别是08年汶川地震后。

然而，随着王老吉在饮料市场逐渐称雄，广药集团与加多宝之间的矛盾也日益凸显。

XX年10月，当王老吉品牌价值高达1080亿的消息甫一出炉，广药率先举行新闻发布会，以“王老吉拥有者”的身份将这一荣誉公开宣布。

不想，却引来红罐王老吉生产商加多宝的强烈反感。

随即，加多宝发布澄清声明，称红罐王老吉由香港鸿道（集团）内地公司加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系。

但广药给出的回复却是：

其授权加多宝独家使用和经营“王老吉”品牌商标已于XX年5月到期。

双方陷入商标大战，最终以广药的完胜告终。

　　1.红罐王老吉营销策略

　　品牌定位

　　整合营销传播的核心就是综合运用各种传播手段，提供具有良好清晰度、连贯性的信息。

因此，品牌的定位很重要。

企业究竟想向消费者展现怎样的一个产品，是企业实施各项营销手段的前提。

　　王老吉原先的定位很模糊，让消费者觉得它好像是凉茶，又好像是饮料。

其广告语是“健康家庭，永远相伴”，也难以给观众留下印象。

后来，经过细致的市场调查，加多宝发现大

　　多数消费者购买王老吉是为了预防上火。

因此，王老吉把自己定位于功能饮料——预防上火。

王老吉的这个举动真是明智之举。

　　其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南。

由于"上火"是一个全国普遍性的西医概念，而不再像"凉茶"那样局限于两广区域，这就为红罐王老吉走向全国完全排挤了障碍，并迎合当今广大消费者追求健康的心理。

　　其二，制止红罐王老吉与国际外饮料巨头间接角逐，酿成奇特区隔，算是在利基市场上与其他对手竞争。

　　其三，凸显红罐王老吉产品的优势。

淡淡的中药味，反而转变为"注意上火"提供支持;元的批发价钱，让"注意上火"的效用不再"高不可攀";"王老吉"的品牌名、悠远的历史，成为注意上火"正宗"的支持。

　　其四，利于加多宝企业与国际王老吉药业配合。

正由于加多宝的红罐王老吉定位在效用饮料，区别于王老吉药业的"药品"，于是能更好促进两家配合共建"王老吉"品牌。

　　从“消费者请注意”转变到“请注意消费者”，通过与消费者的沟通，关注消费者的需要，来进行产品的再定位，推广迎合消费者心理的产品，这也是王老吉成功的前提条件。

　　促销策略

　　“轰炸式”的广告推广

　　王老吉始终把中央电视台作为其品牌推广的主战场，巨额广告投入，同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视广告，以弥补央视广告覆盖率的不足。

此外，王老吉在报纸广告、车身广告、市中心路牌广告、终端广告等方面也有不凡的手笔。

全方位的品牌推广使“怕上火，喝王老吉”迅速成为老少皆知的广告语。

这种强势的、大规模的广告推广，覆盖了消费者每个希望得到信息的点上，迅速提高了品牌的知名度，获得了广大消费者对产品的关注。

　　此外，王老吉的广告拍的也十分健康，给消费者留下了深刻的印象。

虽然都是“指引性”广告，但王老吉的广告非常热情奔放，青春活力，动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，让人在一种愉快的氛围里接收了产品信息。

广告中列出了几种喝王老吉的场合，指引功能非常强，每次熬夜或是吃完火锅，自然会马上想到要喝一罐王老吉。

这种有效的广告推广迅速提高了王老吉的知名度和美誉度，并且提高了产品的销售额。

　　“事件营销”的公关活动

　　众所周知，四川大地震后，王老吉慷慨捐款一个亿，使王老吉的知名度大大提升，“王老吉”的名字不断出现在各种报纸，杂志，电视和络上，有很高的曝光率。

此次捐款还提升了王老吉的正面形象，“王老吉”和“爱国”、“慈善”

　　等名词紧密地联系起来。

此外，王老吉还借助了王石进行了自我抬杠式推广。

每次人们批判王石的同时，都会感慨一下“还是王老吉好啊，要喝就喝王老吉”。

加多宝的此次事件营销，不仅提高了产品的知名度，更是加深了消费者对王老吉的品牌信赖感和品牌归属感，建立了顾客对王老吉的品牌忠诚度，树立了一个很好的品牌形象，这在无形中大大提高了王老吉的品牌价值。

　　巧妙及时的络营销

　　王老吉在进行事件营销的同时，也进行了络营销。

在王老吉捐完一个亿后，各大贴吧、论坛不断涌现关于王老吉的帖子。

不难推断出，大部分帖子是王老吉内部人员发出的。

所以“封杀王老吉”、“喝回十个亿”这样的呼吁式帖子不断出现在人们的眼前。

王老吉利用人们的爱国热情，煽动人们去购买其产品。

这次事件营销和络营销是一个经典的完美结合，不仅提高了产品的销量，更提高了产品的知名度和美