SP促销集锦及开盘活动精华.docx
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SP促销集锦及开盘活动精华.docx
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SP促销集锦及开盘活动精华
SP促销集锦及开盘活动精华
SP促销活动如何控制操作流程
一、谈判——谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程,所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
(一)场地费用:
首先我们要考虑到的就是场地费用,因为不同的场地费用相差很多,即使是同一种场地,也可能因为不同的位置而费用不同。
(二)供货数量:
如果我们要和药店或零售商合作,就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
(三)零售价格控制:
有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低,你的促销就根本无法进行,这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
(四)活动过程控制:
活动过程控制不仅仅是我们自己的事情,同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到:
1、工具:
你要自己准备工具如:
马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品:
(1)种类:
海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
(2)作用:
A、节约时间与说明;B、建立良好的品牌形象;C、刺激消费者购买。
(3)影响宣传品成功的因素。
A、陈列点必须醒目、安全
B、造型设计,要求简单大方,能够快速传递信息
C、高度位置,太高和太低都不适于阅读
D、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商认为你做太大或太小。
E、与产品及环境的配合,要考虑到产品及所在环境的情况
F、应注意的方面:
1有创意、抢眼、超过竞争对手;
2陈列时间会影响到它的效果;3、时效性。
3、促销人员培训与管理:
有些促销人员是临时招来的,即使是公司员工,也都要进行本次促销的具体培训。
如:
(1)制定作业规则。
(2)活动内容及时间。
(3)促销人员岗位职责。
(4)活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制:
(1)陈列“五比”;
(2)活动现场巡视监控:
除了促销人员外,管理人员也要在现场检查主要职能是:
A、巡视并能及时处理意外情况;B、保持正常的陈列;C、确保宣传品利用;D、促销人员执行规范。
二、促销执行——在活动现场巡视时,我们要考虑检查以下问题:
1、正确的产品组合:
是否是我们正在进行的促销产品;
2、正确的形式:
促销形式是否正确,产品陈列形式是否正确;
3、正确的面位:
产品陈列面位是否是促销协议中规定的;
4、正确的位置;
5、正确的助销工具:
助销工具是否有助于增加销量;
6、正确的信息传达:
7、正确的促销活动信息:
以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么?
顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值,如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
(1)公司必须做到无处不在,换句话说,顾客需要时,对公司必须可望不可及。
(2)公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
(3)拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理——要想进行有效的计划与控制,首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目,然后,再细分促销活动的各种开支,完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤:
1、确立公司的促销目标,即所花的钱能销售多少产品,能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见,并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理——为了能够组建一支有效的促销队伍,我们从促销人员的选择到他们的培训,再对整个促销团队的监督和评估,都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作,在这里,我们就介绍一下促销人员工作。
(一)、促销人员的选择:
必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花,所以说促销人员的工作包括如下几个方面:
(1)产品、卖场维护:
维护公司产品的陈列,保证货品摆放。
(2)促销地点布置:
如海报张贴超市卡、吊旗等。
(3)促销推广:
向顾客宣传公司产品,激发顾客的购买欲望。
(4)及时完成并上交工作报表。
(二)、促销人员的培训。
无论多好的产品,多么好的促销活动,如果没有一个好的促销员展示给消费者看,仍然不会刺激起消费者的购买欲望,促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否,所以,对促销人员的培训非常重要,它主要包括以下内容:
1.基本背景及技能培训。
A、公司背景和经营理念培训;B、产品知识培训:
如产品的卖点,使用方法等;
C、工作程序培训;D、促销员岗位职责培训:
包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
2.销售技巧和售后服务方面的培训:
A、服务态度与销售技巧的培训:
如该顾客打招呼,如何回答顾客的问题,如何判断顾客是否有购买意愿,如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度:
互惠互赢,不卑不亢。
*说话技巧:
明朗沉稳的语调,积极灵活的反应。
*倾听:
认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人:
不要把产品功效扩大,要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧:
*当遭到客户拒绝时:
泰然耳若,有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时:
我们应放松心情,避免紧张,不可逃避,要正确对待,尊重客户,仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时:
B、明确赠送赠品的条件,以防赠品误送、滥送、多送、少送。
C、明确奖罚制度与奖罚措施,以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
(三)、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查,主要有以下几个方面:
*仪表;是否按公司要求等。
*用语:
是否使用礼貌规范用语。
*服务:
是否提供一流服务。
*行政纪律:
如考勤,有无迟到早退,穿着不得体,有无聊天,吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务:
发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估——促销活动效果的评估是个非常重要的阶段,它不是在促销活动结束后才有,而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行:
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析:
统计、分析、诊断。
开盘筹备八大步骤
步骤一、制定总战略
同致行向开发商汇报项目整体营销推广方案,经双方商榷制定营销总战略。
步骤二、人员组织工作
1.成立工作小组,确立工作方式;
2.销售主任选拔,采取内部竞争上岗方式;
3.销售主任到岗,开展销售准备工作;
4.销售人员招聘,筛选定员;
5.销售人员培训。
由销售主任负责培训,整体达到上岗要求;
6.财务、合同人员到岗;
7.配合人员到岗。
清洁人员2名、女保安4名、水电工1名。
步骤三、售楼处、示范单位建设工作
1.暂定内部认购、开盘时间,用于以下工作参照时间;
2.装修公司考察及确定;
3.装修公司招标评审;
4.装修方案修改;
5.装修方案确定;
6.售楼处物料清单制定;
7.售楼处施工;
8.售楼处外包装;
9.围墙包装;
10.展板、喷绘等;
11.售楼处家具、物料的购买;
12.售楼处验收;
13.电话到位(来电显示电话);
14.项目模型到位。
步骤四、广场园林
1.园林规划设计;
2.园林公司招标;
3.招标评审;
4.园林施工。
步骤五、广告宣传
1.广告公司筛选与确定。
可由同致行推荐,发展商确定;
2.楼盘VI导示系统设计及确定;
3.开盘系列广告方案设计及其费用预算;
4.广告设计与审查(包括方案与时间的吻合效应);
5.插页设计印刷;
6.楼书设计。
由广告公司设计,同致行监控;
7.楼书设计。
由广告公司设计,同致行监控;
8.楼书印刷;
9.户外导视、区域包装方案设计与实施(围墙、灯标旗、灯箱、路牌等);
10.看楼专车包装到位(与报纸广告审批同时进行);
11.其他媒体接洽(DM直邮、车身广告等);
12.开盘阶段广告方案细化;
13.其他外送资料印刷、定购(手袋、礼品、海报、请柬等);
步骤六、销售准备工作
1.预售许可证;
2.按揭银行确定;
3.销售培训资料,由同致行负责提供;
4.价目表、推盘计划审查,由同致提出,发展商决策;
5.财务管理办法;
6.付款方式与认购须知,由同致提出,发展商决策;
7.认购书准备,由同致提出,发展商决策;
8.物管资料准备,由发展商提出;
9.销售管理制度(岗位职责、管理制度),与发展商共同商榷。
10.项目简介与100问,由销售主任准备;
11.销售人员考核,由同致行执行;
12.销售人员服装、名片,由同致行准备;
13.销售控制表制定,由同致行负责;
14.客户登记表,由同致行准备;
15.前期客户取系,由同致行准备;
16.销售控制计划,由同致行准备;
17.正式买卖合同,由发展商拟订;
18.物业管理公司确定,由开发商选定。
步骤七、开盘典礼工作
1.开盘方案确定,由同致指导广告公司出方案;
2.选定礼仪公司,广告公司推荐;
3.开盘仪式内容与程序细化,由礼仪公司提建议;
4.开盘场地包装,由礼仪公司准备;
5.临时泊车位规划,由发展商确定并协调政府相关部门;
6.邀请嘉宾,由发展商拟定名单;
7.与媒体互动。
与媒体协调配合,与广告软文写作配合;
8.物料筹备(场地包装、服装、音响、请柬、礼品等);
步骤八、促销
1.促销方案制定。
同致行设计方案,发展商决策;
2.礼品定购。
发展商负责、同致配合;
3.促销客户联络,由同致行联系。
大众住宅销售SP促销方式
大众住宅指中低档和中档住宅,购买群体主要为中等收入者。
大众住宅销售SP促销方式主要是在价格及付款方式上给予客户以更大的优惠和实惠,在促销形式上通俗形象,切合百姓人家的现实需要和心理特点,引起他们购买欲望。
大众住宅销售SP促销方式举例:
1、买房送面积。
买房可以不计阳台或厨房、卫生间面积,实际上是把这些面积赠送给顾客。
2、买房送花园。
买房可以不计独家享用宅前花园面积,而且绿化花卉种植到位。
3、买房免公共分摊面积。
通常买房面积计算是单元使用面积(含墙体)+公共分摊面积,此促销方式使顾客买房得房率大为提高,而且免除顾客对公共分摊面积难以把握的担忧。
4、买房免(代缴)相关税收。
发展商为顾客代缴买房相关税收,顾客减少一定的买房支出,免除买房各种税收不甚清楚的麻烦。
5、买房免(若干年)楼盘管理费。
顾客在若干年不需缴付楼盘管理费,顾客减少了买房后的一些支出。
6、竞价销售。
由开发商设定成本价,在此基础上,参与竞价的购房者根据市场行情自已定价,三天内无其他竞价对手高于此价,即可签约购房。
7、限时特卖。
在很短的时间内,楼盘以低价出售,造成抢购热潮,吸引顾客前来。
8、一价制。
楼盘不加层次朝向费,所有房屋一价出售,先购先挑。
9、定向让利。
对特定对象如教师等购房者大幅度让利,即可加速资金回笼,又可控制让利范围。
10、贷款贴息。
购房公积金或按揭贷款利息发展商全部或部分承担,一般以一次性结算方式在房款中扣除。
11、置换购房。
发展商收购顾客旧房,顾客再贴钱购买新房。
12、抽奖促销。
购房即可参加抽奖,奖品有参加旅游、高级家电等。
比较受顾客欢迎的是现金奖项,或者用作抵冲房款的现金。
酒店公寓销售SP促销方式
酒店公寓指具有星级酒店服务实施的高档公寓。
酒店公寓销售SP策略有购房送会员卡、包租租金回报等。
以下为颇有影响的某酒店公寓“零付款”SP促销方式。
“零付款”主要内容是:
凡该酒店公寓的租房者,每月在向发展商支付租金的同时,还可获得发展商每月等额的酒店公寓消费卡的赠送,可以在会所十几个消费场所中任意消费;根据与租房者签订的合同,在租期满120个月后(即10年),该楼盘将自动转至租房者名下。
“零付款”这个方案的出台,无疑给众多的房产购买者(白领阶层及相对富裕者)一个良好的选择空间和机会。
其主要表现为三点:
第一是实惠的“零付款”。
租房者在出了多少租费的同时,也得到了同样等额的反馈,租房者自己所出的租房款,全部用于了自己的消费,而租房可以说是没有出钱。
第二是可以完全享受到星级宾馆的服务和环境。
因为这里的会所包括了娱乐、休闲、购物、运动等设施,给人以全新的感受。
第三即是:
“零付款”10年后就可以得到自己的产权。
10年中一分租金未出(因为全部用于自己的消费)可得一套酒店公寓单元。
上述“零付款”方案的实行会所属发展商经营,租房者的消费使经营者有可观的利润,用于贴补房租。
另外,租房者需按常规交纳管理费,其中一部分也可用来贴补房租。
别墅销售SP促销方式
别墅作为一种高档花园住宅其销售SP促销方式和酒店公寓有相似之处,以下为引起热销的某别墅“666稳赚别墅计划”SP促销方式。
“666稳赚别墅计划”中所谓“666”,是指:
一套三层约135平米的别墅,付6万元保证金可先行入住,其后每月付6000元租金,6年后可拥有产权。
就“666稳赚别墅计划”来说,主要表现为两大特色——
一是“稳”,无投资风险。
即前期投入少而且付款时间长达6年。
置业者在资金周转上拥有极大灵活性,可随时规避风险;租、买两便的投资方式,有6年时间考察楼盘的投资价值,不满意随时可退房,退还6万元保证金及相应贷款利息。
二是“赚”,资金周转自由,获益机会良多。
“666”在租、售之间留出充分的选择机会,等于兼有租房的低投入、购房赚取楼盘升值、转租净赚产权等多重优势;独有的低额保证金及长线付款周期,省下的钱尽可投往他处生利,租金六年不变,到时拥有产权,没有按揭贷款利息的负担。
此外,“666”能够得到广泛的了解与认同,名称上的包装亦功不可没。
“666”计划的操作规程经过精心设计:
“6”是商家公认的吉祥数字,容易赢得好感;三个“6”字不仅讲清了具体付款金额及方式,更将利益重点归结其中,而且简单上口,易懂、易记,化解了新概念的陌生感和认知障碍,加速了传播。
办公楼销售SP促销方式
办公楼市场连年来不景气,一些发展商采用直接降价或变相降价SP促销方式低价抛售楼盘。
不少发展商在市场不景气情况下采取租赁形式,既不至于楼盘低价“割肉”,又避免楼盘空关分文无收。
办公楼租售SP促销方式举例:
1、以租代售、发展商贴息。
某办公楼提出“用租房的钱买房,买比租更便宜”。
一套160.82平方米的办公房,单价6000元/平方米,总价96.49万元,首付30%(28.95万元),余款70%(67.54万元),余款按八年不计息分期付款,每月仅付7036元即1.46元/平方米一天。
开发商没有提高房屋单价,而是实实在在提供免息贷款,让利促销。
上述SP策略还有很多种变化,分别在首付和付款年限上做文章。
2、租房免租、经营补租。
一些发展商和政府有关部门联手,以“三年免租,五年半租”的优惠条件欢迎国内企业、三资企业、有一定规模的民营企业入住。
以某办公楼为例,一个企业注册该办公楼,只要年缴税额达到15—20万元就可以免费使用100平方米办公房三年,半价使用五年。
政府有关部门对入住企业工商注册、税务登记实行“一条龙”服务。
3、延长免租期。
办公楼租赁免租期通常在半个月以内,部分办公楼为了吸引租户,提出租房一年免租期一个月,租房二年免租期三个月,租房三年免租期五个月。
4、租房积分奖励。
办公楼租房满三年赠送相当半年租金的礼品,视租房面积大小赠送礼品,最贵可以是一部轿车。
三年以上租房积分累计,奖品价位递增。
5、超低价租金。
部分办公楼不搞种种“花式租赁”,以最低价让利租户。
挑选少儿模特有新意
日前获悉一向注重营造和谐国际亲尚社区的岭南新世界近日又有新创意:
3月5日,岭南新世界在销售中心大堂举办了岭南新世界“花样童趣小模特摄影大赛”总决赛,吸引了近百名少年儿童参加,参赛小朋友年纪最小的不足1岁,年纪最大的不过10岁,他们除了提交趣稚可爱的摄影照片外,还现场表演了拿手节目,如CATWALK猫步、土风舞、现代舞、儿歌演唱及诗歌朗诵等,吸引了数百位业主及前来看楼的客户驻足观看,参赛小选手与主持人的问答环节更是尽显童言无忌的本色,童声童气充满纯真及欢笑,精彩的表演令销售中心现场笑声、掌声此起彼落,据称,当中有些小选手还曾在广州、北京的少儿才艺比赛中获取过金奖及铜奖。
挑选少儿形象代言人以业主积极的生活写照加强客户信心据悉,岭南新世界一直以社区天天向上著称,本次活动除了为社区业主教育提供一个相互分享教育心得的机会、丰富社区少儿教育外,还旨在为岭南新世界日后推广挑选社区少儿形象代言人。
岭南新世界有关负责人表示,岭南新世界一直倡导积极向上的生活模式,建设新世界独有的国际人文社区,而社区业主的真实生活面貌是最具说服力的,作为一个老八区规模最大的楼盘经过近3年开发,社区不断成熟,数千户业主共同推动了岭南新世界社区不断进步,因此在今后推广中,岭南新世界将不断挑选及邀请业主真人成为社区形象代言人,通过本次的社区少儿形象小模特评选,不少前来看楼的客户都表示,能从中感受到社区融洽亲切自然的生活气息,对日后自己的生活加强了立体丰富的认识和信心
丰源•金庐广场户外SP活动推广方案
推广目的:
为了更好的锁定投资户,实现项目的顺利销售,扩大项目的推广和宣传力度,将采取“走出去、引进来”的方式,将进行户外SP推广活动,让社会各界不同领域的人知道我们项目,了解我们项目,在强有力的推广基础上,吸引投资户,形成购买力,将项目的销售在短期内消化。
锁定企业单位:
柘林电厂、九江二电、九江供电局、九江石化厂
时间安排:
把户外SP活动推广时间安排在每周星期六和星期天,在企业单位进行轮流宣传推广。
11月----19、20日柘林电厂;11月----26、27日九江供电局;
12月-----3、4日九江二电;12月----17、18日九江石化厂。
宣传推广的地点主要选择在企业单位的小区出人口和厂区商业街口,或者选择人流量大和人群聚集的地方进行宣传推广,同时用海报的形式把我们项目情况及优惠活动张贴在企业宣传栏里。
宣传推广方式:
楼书、宣传单张、易拉宝,宣传条幅、临时接待桌2张,休息椅4把,安排汽车一辆、礼品(围裙)、大型遮雨水2把、小瓶润田纯净水
活动细则:
由参与活动的工作人员进行项目讲解,吸引投资户到项目现场进行咨询了解,由司机将其带到项目现场。
推广活动背景:
介绍丰源集团的发展,尤其是房地产的发展,从而引申到丰源金庐广场,把我们向外发售VIP金卡的信息传达给客户,讲述购买VIP金卡的优惠政策和购买VIP金卡的权益,从而来吸引投资户,这样来达到我们项目的投资户的积累,建议意向客户达到一定数量时,我们可以采取小团购的方式进行购买。
首先,感谢楼主设立这样一个窗口,让行业界朋友有交流专题性课题的机会。
本人入行不深,知之甚少,但看了以上文稿,也略有感慨以言表,不足之处望见谅哈!
上面列举的促销形式比较丰富,反映了一些好的时代趋向,都有潜力可以挖掘。
电子楼书,在网络信息时代是必然的举措,电子楼书形式新颖,内容丰富,便于多种用途,对目标群的针对性较强,也不受时间、地域的限制,阅读率和传阅性相当高,能满足年轻群体中需要,也便于对项目着深度的理解,促进理性消费。
因此,此促销方式值得借鉴和推广。
其它如“星光大道署名仪式”、“大富豪购物广场与世界超级名模李冰的亲密接触”、“摄影大赛”、“攀岩墙”都是一些好的想法,在许多项目中都曾经操作过,尽管活动方向一致,但内容却是千差万别,需要结合项目实际情况更好的发挥哈。
聚龙·阳光都市红五月放号认购策划&执行方案
主题:
聚龙冲天,“红五月”放号有大礼!
坐拥聚龙之地,亲近合肥之美--认购进行中!
(备选)
时间:
2005-4-28~5-8
地点:
聚龙*阳光都市售房部
执行人:
公司全体员工
一、活动缘起
聚龙*阳光都市第一期销售情况十分理想,3日之内300套房号被一抢而空,现客户均已入住。
随后二期也正式启动,至今日,通过持续的广告宣传和系列促销活动,每日销售量保持稳定,一方面由于目前已聚集一批潜在客户,另一方面,二期工程已启动有段时间,人们可以通过实地观察看到房子;三是销售量虽然稳定,但成交量不是很大;四是正值春夏之交,是人们购房的黄金季节的到来,通过一些促销活动会极大地吸引人们的参与;综合以上四点,选择这个时机进行放号认购是比较合适的。
放号认购只是一个手段,通过这个活动可以改变这种低量稳定销售的局面,引出一个火爆热烈的销售场面,在短时间内提高成交量。
同时借此机会加强对公司和聚龙*阳光都市的宣传,提升知名度,为下面的销售做一个好的铺垫。
二、活动目的
(一)促进销售
1、提高到场参加活动的人数
2、提高到场人员的当日成交量
3、促进后续的稳定成交量上升
(二)树立良好形象
1、形成火爆场面
2、尽可能地让肥东人民关注这次活动
3、提高公司和楼盘的知名度
三、活动效果预测
1、当日成交量应该大增;
2、锁定一批目标客户;
3、引起客户对聚龙*阳光都市的关注;
4、让此次活动成为日常谈论话题,加强客户对聚龙*阳光都市的印象;
5、让老业主对聚龙*阳光都市有信心;
6、媒体对此活动进行持续的报道,评论较好;
7、公司领导及全体员工通力配合,成功完成这次活动并且表示满意。
四、策划方案思路
1、充分分析目标客户群和挖掘潜在客户群;
2、进一步发挥项目的优势和卖点;
3、达到预期的切实可行且有实际的效果;
4、通过活动全面提升案场的人气,推动销售的进行;
五、活动客户分析
1、参与人员划分:
A、选号客户对产品感兴趣者;B、广告宣传户对活动感兴趣者;
C、邀请老业主;D、邀请嘉宾
E、活动演员(主持,乐队,礼仪小姐……);F、公司员工
2、客户分析及人员安排:
A、选号客户:
主要是前期的目标客户,对不同号段给与不同的优惠,对产品的关注程度最高,现场购买率最高的人群,所以是这次活动的重点对待对象。
真正购房者,以优惠和实惠说服其购买,对于那些炒房者已升值和优惠折扣带来的效益说服其投资购买。
所以在活动前两天应派专员进行电话回访,一方面提醒,二是确保按时到场。
回访备忘录:
(1)告诉活动日期,开始时间;
(2)确定是否能按时到场,进行登记;
(3)告知优惠条件;(4)再次提醒时间。
B、广告宣传户:
通过广告宣传的途径了解到活动而因某个吸引点的诱惑而前来的人。
可分为三小类:
1、对产品感兴趣者:
有意买房。
2、前来了解比较,可能因实惠、质量好以及现场的足够优惠活动而决定购买。
3、对活动感兴趣者:
投机取巧,贪小便宜者。
此类人可以提升现场气氛,但应加以引导,注意现场的秩序。
以上人员由办公室人员配合销售部完成。
C、被邀请的老业主:
已购房的客户。
两个优先:
购买一套以上的业主优先邀请;推荐过客户的业主优先。
邀请时间:
活动前四天选号客户,前三天电话或其他方式邀请,并登记。
邀请理由:
1、感谢他们对聚龙*阳光都市的信任和支持
2、让他们尽可能的宣传聚龙*阳光都市
3、公司诚意邀请参加认购活动并对介绍客户的老业主进行奖励
4、我们会赠送有意义的纪念品
5、有12套房的特价优惠券可供抽奖
D、邀请嘉宾:
政界、商界、社会知名人士、媒体人员。
E、活动演员:
代表公
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