客户资信管理制度.docx

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客户资信管理制度

1目的

规范客户资信管理的流程，预测客户信用风

险，保护公司的客户资源，改善客户质量。

2主题内容和适用范围

本制度用于客户资信制度的管理，包括客户

信息收集制度、客户资信档案管理制度、客户资

信调查制度、客户信用分级管理制度、客户群的

监督与核查制度。

本制度适用于公司信用管理部门对现有客户

和潜在客户的资信进行动态管理，为评审客户，

确定授信限额监控货款，执行账款追收提供支持。

3内容

3.1客户信息收集

3.1.1信息收集原则

信息收集遵循真实性、准确性、完整性、时效性、

标准化、制度化的原则。

3.1.2信息收集的目标

全面收集客户信息；建立各部门间的合作和协调；

节省信息管理成本；为建立客户数据库奠定基础。

3.1.3信息收集流程

3.1.3.1新发生业务的客户信息收集流程

在合同洽谈阶段，营销代表要随时收集客户的资

信方面的有关信息，计财部提供客户财务信息和

老客户资信变化跟踪流程。

每半年定期报告一次报告时间为每年元月份和七

月份；或者客户的信用状况发生重大变化，如重

大购并行为、破产清算、发生重大法律诉讼等。

填报流程见（附流程图一）

3.1.4客户资信填报管理。

3.1.4.1新发生业务的客户资信调查表必须在合

同评审时与合同意向书同时传回营销本部评审，

经评审通过后才能签订合同，遇特殊情况，如竞

争激烈暂时无法获得足够的资信情况要签合同，

必须征得事业部营销公司总经理的批准才能签订

合同，并且在最迟三天内或发货前将资信调查表

传回法制科评审，否则法制科只能出具否定意见。

3.1.4.2未按要求评审资信即签定正式合同，法

制管理科将提请事业部营销公司总经理对责任人

和区域负责人处以500元~1000元的罚款。

3.1.4.3如客户资信填写不全或不合要求，法制

科有权责成营销代表或分公司经理补充调查内

容，在没有收到补充调查的书面报告前，视同没

有通过法制科评审。

3.1.4.4因条件限制，有关详细的客户资信情况

需信用人员调查，法制科将提请上级领导安排法

制催款员配合提供有关资信情况的报告，法制催

款员应在规定的时间内提供书面报告，拖延或不

报者将处以200元~500元的罚款。

催款员因调查

客户资信发生的相关的费用计入该发生业务所在

事业部。

3.1.5客户资信调查表，见（附表一）

3.2客户资信档案管理

3.2.1资信档案管理原则

按国际通用标准规范资信档案的管理，准确性，

检索性，及时性，完整性。

3.2.2资信档案管理的目的

加强客户资源的管理，防止个人垄断客户信息，

防止客户信息的流失，防止串谋行为，便于客户

资信的分级管理与保密完善保密制度。

3.2.3资信档案录入,见（附流程图三）

3.2.4档案录入更新管理

3.2.4.1客户资信数据资料来源于营销代表、信

用管理人员、销售会计，以上人员必须对数据的

3.3.3.2

在洽谈过程中发现客户的资信有疑问，

真实性负责。

可以由营销代表或信用人员从其他途径调查客户

3.2.4.2法制科审核资信调查表，对不符合要求

的资信，如工商行政部门、银行、税务部门、与

的调查表必须责成责任人重新调查填写。

客户有业务来往的单位等。

3.2.4.3合格的资信调查表由档案管理员输入计

3.3.3.3

确认客户的资信情况不佳，达不到授信

算机电子档案数据库，并将调查表原件或复印件

条件，如因市场原因，需要与该客户签订合同，

保存到文件夹档案中备查。

其他人不得更改资信

则可要求客户出具营业执照、税务登记证、身份

档案的记录。

证，也可以要求其提供抵押或担保。

3.2.4.4资信档案每六个月更新一次，原则上由

3.3.3.4

大额合同定单或代理协议，可以委托征

收款责任人填写，已清账的客户由负责联系的营

信公司等中介机构对客户进行资信调查，资信管

销代表填写或由分公司经理安排。

理科负责核实调查内容的准确性和时效性。

3.2.4.5客户资信档案属公司机密资料，未经营

3.3.4

资信调查的标准管理

销公司总经理批准，任何人不得调用、打印、复

3.3.4.1

营销代表和信用人员填写资信调查表要

印。

实事求是，没有经过调查的项目不能虚报。

3.2.5客户资信档案的分类和查阅方法

3.3.4.2

法制科对调查表的内容的真实性和准确

3.2.5.1客户档案的编码采用BNNA系统以省份为

性核实，如有虚报情况，客户的资信评级降低一

类别的统一编码。

等。

3.2.5.2客户资信档案的检索字段有客户编码、

3.4客户的信用分级管理

客户名称、省份、营销代表、发货日期。

3.4.1

信用分级管理的原则

3.3客户资信调查管理

对客户的资信状况做出综合性评估，并以量化的

3.3.1客户资信调查的原则

方式对客户的信用等级做出评定。

在合理的费用范围内，调查人从相关的机构和文

3.4.2

信用分级管理的目的

献获取客户的资信方面的信息，以表格或报告形

筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式；

式对被调查客户的资信情况进行分析。

维护良好的客户关系；决定信用控制方式和投入；

3.3.2客户资信调查的目的

优化公司的客户资源。

为客户档案提供及时更新的客户资信数据资料；

3.4.3

分析方法定义

为合同评审工作提供准确的客户资信情况，确定

本管理制度中采用特征分析模型分级法。

授信额度；为催收货款提供支持。

此模型从客户的众多特征中选择出对信用分析意

3.3.3资信调查的流程见（附流程图二）

义最大、直接与客户信用状况相联系的

18项因

3.3.3.1营销代表在合同洽谈中了解客户的资信

素，把它们编为三组，分别对这些因素评分并综

情况；

合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。

三

组指标分别为：

客户自身特征，客户优先特征，

高，越具有交易价值。

信用及财务特征。

3.4.4.5

特征分析模型评估总表

见（附表二）

3.4.4

特征分析模型的计算过程

3.4.5

对客户的信用评级，见

（附表三）

3.4.4.1

根据预先制订的评分标准，在1~10范围

3.4.6

客户信用等级调整

内，对上述各项指标评分。

客户公司的某项指标

客户的资信等级半年定期调整一次，遇到客户发

情况越好，分数就应打得越高。

在没有资料的情

生异常变化，客户拟签订合同时提出授信申请时

况下，则给0分。

都应进行再次评估和调整。

3.4.4.2

根据预先给每个设定的权数，用权数乘

4相关表格和流程

以10，计算出的每一项指标的最大评分值，

再将

4.1

信息填报流程图，见（附流程图一）

这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。

4.2

老客户资信变化跟踪流程，

见（附流程图二）

3.4.4.3

用每一项指标的评分乘以该项指标的权

4.3

资信档案录入流程，见（附流程图三）

数，得出每一项的加权评分值，然后将这些加权

4.4

客户资信调查表，见（附表一）

评分值相加，得到全部加权评分值。

4.5

特征分析模型评估总表，见

（附表二）

3.4.4.4

将全部加权评分值与全部最大可能值相

4.6

客户的信用评级，见（附表三）

比，得出百分比。

该数字即表示对该客户的综合

5附则

分析结果。

百分比越高表示该客户的资信程度越

本制度由营销公司法制部制定和解释。

附流程图一

信息填报流程图

开始

调查填表

营销代表

提供财务信息

计财部

审核签字

信用经理

是

附流程图二

老客户资信变化跟踪流程

开始

调查填表

营销代表

审核

信用经理

否

是

评审

法制科

否

是

录入计算机存档

档案管理员

结束

附流程图三

资信档案录入流程

开始

填写客户资信调查表

营销代表

提供客户的欠款情况

财务部门

审核

重新补充资料

法制科

营销代表或者财务部门

否

表格是

否合格

是

详细调查，出具客户资信调查报告

信用管理人员

录入计算机，资信表复印件存档

档案管理员

结束

附表一

客户资信调查表

（营销代表填写）

1、概要

客户名称

地

址

邮政编码

联系电话

传

真

E—mail

行业类别

（A）建筑；（B）铁路；（C）砼公司；（D）经销商；（E）房地产；

（F）水电；（G）公路；（H）租赁；（I）部队；（J）其他行业；（K）个人

所有制形式

（A）国有控股；（B）外商控股；（C）法人控股；（D）政府；（E）私营

工程名称

甲方单位

总资产（年）

（A）大于5000万元；

（B）3000~5000万元；

（C）2000~3000万元；

（D）1000~2000万元；

（E）500~1000万元；

（F）500万元以下。

固定资产

（A）1000万元以上；

（B）500万元以上；

（C）300万元以上；

（D）100万元以上；

（E）100万元以下。

目前经营状况

（A）好（毛利50%以上）；（B）较好（毛利30~50%）；（C）一般（毛利10~30%）；

（D）差（毛利低于

10%）；（E）很差（亏损严重）

每月预计最多

（A）100万元以上；

（B）50万元以上

（C）25万元以上；

可支付的现金

（D）10万元以上；

（E）5万元以上；

（F）5万元以下。

（A）无拖欠记录；

（B）有拖欠

1个月内记录；（C）有拖欠3个月内

付款记录

记录；

（D）有拖欠6个月内的记录；

（E）有拖欠

6个月以上的记录。

拖泵年需求

（A）11台以上；

（B）6~10台；

（C）1~5台；

（D）无需求。

泵车年需求

（A）6台以上；

（B）3~5台；

（C）1~2台；

（D）无需求。

工程机械年需

（A）11台以上；

（B）6~10台；

（C）1~5台；

（D）无需求。

求

注：

填写表格中选项时，在相应的项目前的字母上划勾，或在表格中填写实际数据。

2、注册资料

注册机关

注册资本

营业执照号码

法人代表

税务登记号

财务负责人

营业期限

最新注册日

3、银行及银行信用

开户银行

银行地址

帐号

银行的信用评级

填报人：

分公司经理审批：

年月日

4、客户详细调查

客户详细调查（信用人员填写）

中文

全称

地址

英文

中文

英文

邮政编码

注册日期

企业性质

注册资本

上级主管部门

法人代表

行业类型

营业收入

是否上市公司

是□

否□

电话号码

传真号码

注册号码

经营期限

注册机关

雇员人数

企业规模

净资产

上市地点

证券代码

有无进出口权

有□

无□

进出口额

进出口许可证号

经营范围

信用人员：

填表日期：

资料来源：

5、客户的发展历史调查

客户的发展历史调查表

客户名称：

编码：

项目

时间

发展变迁内容和过程

公司更名过程

注册资本更改

所有制更改

法人代表的变更

主营业务变更

重大涉外活动

主要荣誉

重大法律诉讼

信用人员：

填表日期：

资料来源：

6、客户组织管理现状调查

客户组织管理现状调查表

客户名称：

股东构成

编码：

外方用英文，如写不下请加附页

股东名称股份（

%）

实收资本

1.法人代表

姓名

中文

英文

职务

专业

工作简历月日原职转任该公司负责人

2.其他主要负责人情况

姓名中文

英文

职务

专业

工作简历月日原职转任该公司负责人

企业内部组织机构图

母公司情况

子公司情况公司名称地址电话传真

客户资信特征评分组织管理

信用人员：

填表日期：

资料来源：

7、客户经营状况调查

客户经营状况调查表

客户名称：

编码：

1.主营业务

2.主要设备采购地上级主管部门（），设备采购部门（）%，项目部（）%，集中招标（）；

及习惯采用的支付分期付款（），全额支付（），承兑汇票（），实物抵帐（），其他

方式（）。

名称设备名称型号

3.主要设备供应商

名称及设备型号

工程名称投资额进展情况

4.主要承建的工程

5.工程款的结算情

况

人民币帐户

帐号

外币帐户

帐号

6.开户银行

银行对企业评级

无（

），有（AAA，AA，BBB，BB，CCC，CC，其他）；

有无评级证书：

有（

）无（

），

原因（

）。

经营场所

共有（

）平方米，其中办公面积（

）平方米，厂房（

）平方米；

自有（

）平方米，租用（

）平方米，租金（

）元/平方米。

人员情况

现有（

）人，其中管理人员（

）人，技术人员（

）人，工人（

）

人，其他（

）人。

产品与市场

客户资信特征评分

经营状况

对产品的需求

信用人员：

填表日期：

资料来源：

8、客户财务状况调查

客户财务状况调查表

表一资产负债表

资产（万元）

负债与所有者权益（万元）

流动资产合计

流动负债合计

货币资金

应付帐款

应收帐款

短期借款

存货

其他流动负债

其他流动资产

长期负债合计

长期投资

长期借款

固定资产合计

长期应付款

固定资产净值

负债总额

无形资产及递延资产合计

所有者权益

资产总额

负债与所有者权益总额

客户资信特征评分

资产负债表评估

资本总额

表二损益状况

营业业绩

年度

年度

年度

销售额

税前利润

税后利润

最近三个月平均月营业业绩与上年同期相比：

增加（

）%，减少（

）%，持平（

）%

流动比率

速动比率

营运资本对负债比率

负债比率

客户资信特征评分

交易利润率

获利能力

表三重要财务比率

项目

比值

净资产比率

负债净资产比率

银行家比率

存货周转率

应收帐款周转率

固定资产周转率

总资产周转率、资本金利用率

可用资本收益率

销售利税率

客户资信特征评分

偿债能力

信用人员：

填表日期：

资料来源：

9、客户信用记录调查

客户信用记录调查表

客户名称：

编码：

开户银行状况

诉讼记录

付款记录

担保记录

同行评价

对本企业拖欠情况

资信调查报告

付款记录

客户资信特征评分

银行信用

担保条件

信用人员：

填表日期：

资料来源：

10、实地调查记录

实地调查记录表

客户名称：

编码：

调查对象访谈日期

电话职务

1.

地理位置

A.商业区

B.工业区

C.住宅区D.商住混合区

2.

办公用房外观

A.好B.

一般C.新建

D.陈旧但保管好E.

很差

3.

办公整洁程度

A.干净整洁，摆放整齐

B.一般C.破烂堆积

4.

设备或办公条件

A.先进B.一般C.陈旧但保管好D.很差

5.

仓库是否积压产品

A.是B.否

6.

工作或生产是否活跃

A.是B.否

7.领导人使用的车辆A.高级车辆B.车辆一般C.车辆陈旧D.没有固定车辆

A.有高学历，丰富经验B.学历一般，但有丰富经验C.学历

8.员工知识水平

较低，缺乏相关工作经验

9.员工的市场意识

A.较强B.一般C.较弱

10.

员工士气

A.很高B.一般C.低落

11.

领导者的风格

A.保守型B.开拓型C.民主型D.专制型

12.

员工对领导阶层的态度

A.赞赏B.一般C.否定态度

13.客户的主要“客户”情况A.大公司B.零散客户C.中小型客户

A.竞争对手多且较强B.竞争对手不多，但较强C.无强竞争

14.客户所处的竞争环境

对手

A.有较详细的计划B.考虑之中，没有具体计划C.没有相关

15.客户对新产品的开发计划

考虑

A.合理布局，有效利用现有资源B.简单但有一定规划C.

16.厂区的规划布置

布局混乱，有大量浪费

A.秩序好，生产效率高B.有一定秩序，生产效率一般C.

17.生产的秩序效率

没有秩序，效率低下

18.被访问者对该公司的评价

表面现象

客户资信特征评分

市场竞争性

信用人员：

填表日期：

资料来源：

11、客户所属行业及发展前景分析

客户所属行业及发展前景分析表

客户名称：

编码：

A.建筑业B.铁道系统C.砼公司D.代理商E.房

行业类型地产公司F.水电系统G.公路系统H.租赁业I.部队J.其他行业K.私人

行业产品状况

行业产品需求

行业竞争环境

行业付款习惯

行业销售额与利润增长情况

行业的流动偿债能力

客户所处行业总体发展趋势

客户在行业中的地位、排名

客户的发展前景

发展前景

客户资信特征评分

对市场吸引力的影响

对市场竞争力的影响

可替代性

信用人员：

填表日期：

资料来源：

附表二

特征分析模型评估总表

评估因素评分权数最大可能值最终评估值百分比

表面印象

客

组织管理

户

产品与行业

自

市场竞争性

身

经营状况

特

发展前景

征

综合评价

交易盈利率

优交易条件

先对市场竞争力影响

性对市场吸引力影响

特付款担保

征可替代性

综合评价

付款记录

财

银行信用

务

获利能力

信

资产负债表评估

用

偿债能力

特

资本总额

征

综合评价

模型分析结果

附表三

客户的信用评级

评估值

等级

信用评定

86~100

AAA

极佳：

可以给予优惠的结算方式

61~85

AA

优良：

可以迅速地给予信用核准

46~60

A

一般：

可以正常地进行核定

31~45

BBB

稍差：

需要进行信用监控

16~30

BB

较差：

需要适当地寻求担保

0~15

B

极差：

不应与其交易

缺少足

授信建议

信用限额

大额

60~70%

较大

40~50%

适中

20~40%

小量——需定期核定

10~20%

尽量不提供信用额度

需抵押或担保

根本不应提供信用额度

不予授信

NR未能作出评定——数据不充分对信用额度不作评价不予评审

够数据