第三小组NOVA发展计划策划书终稿.docx
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第三小组NOVA发展计划策划书终稿
安盛NOVA未来三年发展计划策划书
第三小组
(李小炜、许婷婷、陈静怡、陈晶、李丽莹、陈思宇)
2014.7.19
目录
一、策划书的目标3
二、公司基本情况3
1、简介3
2、历史3
3、AXA安盛的公司实力4
三、市场宏观环境PEST分析5
四、香港、大陆两地基金产品的比较7
1)STRENGTH7
2)WEAKNESS7
3)OPPORTUNITY8
4)THREAT8
五、NOVA的介绍及优点9
1、选择灵活性强,分散投资,平衡投资风险9
2、保持资金周转的灵活性10
3、高额外奖励10
4、利益保障10
5.NOVA与同类行业产品的对比10
六、营销策略12
客户定位12
营销策略13
一、策划书的目标
为中国的未来作出贡献,是安盛集团发展中国保险投资市场的意愿。
作为一家环球经营的保险集团以及资产投资巨头,安盛的战略重心过去7-8年一直在向新兴市场转移,2007年新兴市场的营收和利润在安盛的占比约4%,目前占15-17%,安盛希望5年后达到25-30%。
而潜力巨大的中国将是AXA未来5年市场投入最大的区域。
AXA希望能够在三年内通过NOVA平台在中国大陆的宣传,通过独特的市场策略,以价值创造为导向,进一步开拓中国内地市场,吸引更多的内地人借助AXA的NOVA平台投资,以在三年内提高100%的生意额。
二、公司基本情况
1、简介:
法国安盛集团是全球最大保险集团,亦是全球第三大国际资产管理集团。
AXA安盛自1986年起服务香港,多年來为客戶提供全面的保险、投资及退休规划理财方案。
时至今日,AXA安盛为香港及澳门超过100万名个人及企业客户提供优质的财富保障及管理服务。
2、历史:
AXA安盛集团创立于19世纪初,截至2011年12月31日,于全球拥有1.01亿名客戶,旗下员工达163000人。
AXA安盛集团的收益为8681亿港元,其管理的资产为107375亿港元。
根据2011年全球财富500强名单,安盛保险集团排名全球第14位。
2014年上个半年全球排名第16位。
3、AXA安盛的公司实力:
1)AXA拥有庞大的环球业务网络,业务遍及非洲、北美、南美及美洲中部、亚太区、欧洲及中东。
通过广阔的环球业务覆盖网络,进一步巩固期环球金融行业之领先地位。
AXA安盛的财产实力雄厚,为客户在不同人生阶段提供合适的保险、投资及退休理财方案。
2)高信用度:
AXA安盛集团的核心机构获得国际信誉评级机构给予高度评级说明安盛公司的投保业务风险比较低,服务质量高,大大增强了客户的信心和信任度。
信貸評級機構
信貸評級
標準普爾評級
A+(截至2014年5月26日)
穆迪評級
Aa3(截至2014年5月9日)
惠譽國際評級
AA-(截至2014年3月11日
3)优质管理团队
AXA安盛拥有专业并且经验丰富的理财顾问,为客户进行全面的理财分析,并度身制定合适的保险、投资及退休规划方案。
理财顾问:
我们的理财顾问时刻关注、坚定可靠及细心体贴的服务精神,提供专业的意见及服务,以协助客户面对人生不同的选择。
中介人:
中介人销售渠道致力于提供卓越的服务及多种产品,为经济业务引领新标准。
国际中介人:
AXA业务网络遍布全球,我们的国际中介人为环球客户提供多元货币及离案基金产品。
银行行销伙伴:
透过与香港著名的银行结为行销伙伴,我们的银行行销业务为客户提供额外方便的渠道挑选优质的保险产品。
三、市场宏观环境PEST分析
内地市场:
分析
对企业的影响
政治环境
1.内地股市政策相对不成熟,政府监管不够
2.内地投资交易自由度不高,在某些方面受到限制
3.由于早期金融危机的影响,政府发展重点从出口导向型转为内需拉动型,而服务业正是拉动内需的重头戏
借鉴香港经验,完善对外资金融机构监管。
加强同香港的金融基础设施合作,完善两地支付结算体系。
经济环境
1.人民币贬值
2.A股市场前景不乐观
3.资金实力不够雄厚,投资选择不够丰富
4.国民收入和消费者可支配收入大幅提高提高了消费者购买力
5.货币供应稳定
企业可以引导内地投资者投资新兴市场,同时提供投资中介服务。
落实内地与香港基金的互认,把握机遇迎接挑战。
社会环境
1.内地民众愈来愈富裕
2.内地客户风险承受能力较香港客户强
3.个人投资者在香港处于劣势地位
4.人们的接受新事物的能力都相对比较高,且对自己的资金安全保障与发展收益都比较重视
5.人们经过经济危机后对休闲态度的改变,进入对经济的憧憬
针对风险偏好型的内地投资者推出各种金融衍生品等投资组合,鼓励投资者尝试新兴投资。
科技环境
1.先进的科技使企业硬件设备的不断完善
2.网络的高速发展开拓了新的营销渠道和维系与顾客的关系
3.电话和网络已经很大程度并且有效率的进行营销活动等
企业可以推出微信营销、网络营销等新型营销方式,提高产品认知度和生意额
香港市场:
分析
对企业的影响
政治环境
1.市场自由度高
2.政治稳定开放,且政府鼓励企业加大发展
3.香港政府对香港保险的限制越来越少,国际上的政府关于香港的保险越来越重视
香港应当配合内地深化金融体制改革,同时利用灵活的投资组合来吸引香港和内地投资者
经济环境
1.由于金融危机的影响,香港经济进入新一轮发展周期,经济的复苏为公司发展提供了机遇
2.大陆的经济活动更趋活跃,投资、保险业务变得多元化、集团化和国际化,并逐步发展成为亚洲区的一个重要国际保险中心和全球最开放的保险中心之一
企业应加快投资计划等金融产品的研发与营销进程,把握经济复苏的良好机会
社会环境
1.人口很集中,分布很密集,且人们素质以及教育程度都很高,有利于市场营销
1.因为香港地理环境的特殊,并且有其特殊的历史,所以香港受到很多西方文化的感染,更加容易接受国际大品牌的保险公司
2.1.21%的受访CFP认可财务策划师称他们的客户当中,有20-40%来自内地。
约10%受访者更表示内地客户的占比超过40%。
23%的受访者称内地客户的资产占他们所有客户的总资产20-40%,17%更指占比超过40%。
2.
企业应通过对市场进行细分来专业化设定投资保险的产品与策略
法律环境
1.国家对保险领域企业放宽了市场进入大陆并且提供一定的支持扶助,有利于公司进入大陆市场,减轻因为法律而照成的巨大费用
2.保险行业法律的完善对于客户也是一种保证,这样有更有利于市场营销,得到客户的信任
香港政府应帮助内地完善投资的制度。
四、香港、大陆两地基金产品的比较
1)STRENGTH:
HK
1.投资范围广,可投基金在全球范围内100多只。
做到分散投資風險和有效收益相結合。
(解释:
香港投資型產品為客戶提供的投資選擇、投資區域更趨多樣化,比如我們說的國際基金,這些基金涵蓋面很廣,投資範圍包括股票基金、債券基金、地區基金等,區域範圍包括亞洲市場、歐洲市場、拉丁美洲等,客戶可以捕捉到全球最佳的投資機會,因此香港的投資型產品結算利率一般都高於內地而且相對較穩定,通過我們公司的專業投資策略,預期年化回報達15%-20%,這是很多國內理財產品所不及的。
)
2.透明度高,实力强,一般都有红利赠送。
3.海外基金定投可投资类型多,更适合做长期的资产配置。
4.回报率高,达到15.83%。
且海外基金定投轉換方便,免費。
5.海外基金定投一開始有高額獎勵。
6.國際基金由世界級的基金公司管理,監管嚴格,制度完善, 基金經理人經驗豐富,並多數用價值投資的理念操作。
7.买香港保单合乎法例,受香港法律保护。
8.靈活提取現金,不必等待計畫期限結束。
以應不時之需。
9.免增值稅、所得稅、遺產稅;免債務風險。
高度保密性。
内地
1.國內的投资无汇率风险。
2.现在也渐渐推出一些积极政策,使投资者有更多的选择范围和更稳定的收益保障。
2)WEAKNESS:
HK:
有一定的匯率風險。
内地:
1.投资回报率低,仅为4.34%。
2.基金轉換複雜,要收費。
3.國內基金定投,完全依靠自有資金運做。
占用资金比例大,不利于客户的资金流动。
4.國內基金是投資在中國市場(比如買的是中國股票、債券等),單一市場具有不可避免的系統性風險,完全是跟中國經濟掛鈎的。
不利于风险分散。
5.國內基金業制度不完善,監管有很多漏洞,基金公司頻頻換帥,大多基金經理人科班出生就進場,經驗不足,而且用的是短線炒作的思維。
3)OPPORTUNITY:
HK:
1.国际基金由世界级的基金公司管理,监管严格,制度完善, 基金经理人经验丰富,并多数用价值投资的理念操作。
2.香港是世界三大金融中心之一,全球很多投资者都会去香港做投资。
(据香港保险监会资料:
2010年内地访港旅客在香港购买新保单保费共计44亿港元,占同期香港保险个人业务新保单保费总额(463亿港元)的6.4%。
在内地客户44亿港元的保费中,人寿险的保费与投资型保险比例约为为6,可见通过保险金融集团购买投资性保险已经相当普遍。
)
3.根据香港保险公司条例,任何在香港获授权的保险公司,在本港境内销售保险均属合法,不论该投保人是本地人、内地访港旅客或外籍人士。
4.环球基金投资计划早在几十年前已存在,平台早就已经建立好了,现在的红利奖赏只是因为成本降低了,然后把省下的钱以红利形式回馈给客户。
内地:
1.国内基金对销售渠道和客户更熟悉。
2.国内居民的人均收入逐步提升,内地市场大。
3.国内的无汇率风险。
4)THREAT:
HK:
1.有一定的汇率风险。
2.短期投资成本费用要高得多,而且也不合乎运用复利效应达到财富增长的本质宗旨,因此以最少费用得到最大收入,达到预期的投资目标,那就非选长期的投资年限才能做到。
内地:
1.国内基金业制度不完善,监管有很多漏洞。
2.基金公司频频换帅,大多基金经理人科班出生就进场,经验不足,而且用的是短线炒作的思维。
3.国内基金是投资在中国市场(比如买的是中国股票、债券等),单一市场具有不可避免的系统性风险,完全是跟中国经济挂钩的。
五、NOVA的介绍及优点
NOVA作为AXA安盛集团的一个投资平台,其众多的优点值得客户能够最大程度地信任我们从而把他们的钱投放到这个平台中借助平台优势进行保险、投资和资产管理等活动。
NOVA投资平台具有以下优点:
高额奖励:
首年奖励、保费假期、保险管理费回赠
提取部分款项:
提取金额大于2000港元
19个月以后的投资计划
利益保障:
身故赔偿:
户口价值的101%
更改投资选择:
暂停或停止
最低一笔过投资金额为9600美元,扣除7%的保费费用
免费转换投资选择:
(1)A100%
(2)A50%+B50%(大于2000港元,选择小于10项)
(1-18个月定期保费)+奖励
最低户口结余
1、选择灵活性强,分散投资,平衡投资风险
:
1)一笔过投资保费:
您可以在保单生效期间内,随时缴付一笔过投资保费以增加您的投资。
但您所缴付的一笔过投资保费会预先扣除7%的保险费用。
现时一笔过投资保费的最低金额为9600港元/1200美元/1200欧罗/768英镑。
2)可更改定期保费:
在保单日期起计首18个月后,您可以根据个人财务需要,调低定期保费(调低后的定期保费金额仍须符合最低定期保费的相关规定),从而来适应自己的投资规划。
3)转换投资选择:
市场的多变性决定了投资的多变性,在不同时期,客户可以配合自己的不同需要来灵活调配原来的投资选择的投资分配比例或者更改所选定的投资选择。
4)更改投资选择:
客户可以不时新增投资选择,也可以在持合适理由的前提下选择暂停或终止投资选择。
2、保持资金周转的灵活性
1)提取部分款项:
在保单的有效期内,在保证户口价值高于或者等于最低户口结余时,如果客户有紧急或者特殊用途时,可以申请提取部分户口价值作为所需的资金,提高资金周转的灵活性。
现时提取部分款项的最低金额为2000港元/250港元/250欧罗/160英镑。
3、高额外奖励
1)首个保单年度派发的首年奖赏:
在保单生效期间,只要您的每月定期保费不少于1500港元(或同等币值的美元/欧元/英镑),我们会在每次收到首年定期保费后,把首年奖赏存入您的保单,一开始就增加了您的初始户口价值。
2)每5个保单年度派发的长期客户奖赏:
以每五年作为一个奖励区间,设定不同的长期客户奖赏百分率,从而增加户口价值。
每次客户的长期客户奖赏=相关5年期间的平均每月户口价值*长期客户奖赏百分率
3)保费假期:
在保单日期起计首18个月后,您可申请保费假期以暂停缴付定期保费,以适应您的其他用途。
4)保险管理费回赠:
在目标供款年期届满后,根据供款年期的长短设置不同的保费回赠率,相当于免除一部分的支付费用。
4、利益保障
1)意外身故保障:
被保人在首3个保单年度内因意外身故,并于保单日期年龄介乎14天至65岁,被保利益相关人可获得身故赔偿为户口价值的101%。
5.NOVA与同类行业产品的对比
AXA安盛与MANULIFE宏利、AIA友邦的对比
1)基金选择的对比
AXA
MANULIFE
基金选择
67
68
超过5年以上基金
66
29
超过3年以上基金
67
29
超过1年以上基金
67
41
2)费用的对比
费用
NOVA(AXA)
MATRIX(MANULIFE)
AIA
保单管理费(AXA)
=
保单月费(MANULIFE)
=
行政费用(AIA)
(初始账户)
0.75%/月=9%/年(可退回)
(1-18月)
(初始账户)
$24/日+0.325%/月
=
$288+3.9%/年(不可退回)
(1-24月)
(初始账户)
0.375%/月
=
4.5%/年(不可退回)
投资管理费(AXA)
=
账户管理费(MANULIFE)
=
资金组合管理费用(AIA)
(整个户口)
0.1%/月=1.2%/年
(整个户口)
1.2%/月
(整个户口)
0.125%/月=1.5%/年
基金管理费用(AXA)
=
投资管理费(MANULIFE)
=
总管理费用(AIA)
(整个户口)
0.4%-2.5%
(整个户口)
0.5%-2.1%
(整个户口)
0.25%-3.00%
垫支费用
没有
(整个户口)
<=0.1%
没有
3.)奖赏比较
AXA
MANULIFE
迎新奖赏
$1500/月
$1080(10年期)
$1620(15年期)
$2160(20年期)
$2700(25年期)
$720(10年期)
$1080(15年期)
$1440(20年期)
$1800(25年期)
$2000/月
$2400
$3600
$4800
$6000
$1440(10年期)
$2160(15年期)
$2880(20年期)
$3600(25年期)
从上面三个图表可以看出,安盛NOVA在同类型投资平台中是具有十分大的竞争力的:
a.从基金的选择可以看出安盛NOVA可以提供不同的目标供款年期选择,供款年期比宏利MANULIFE更加灵活,98.5%的基金可以适用于各种年期。
因此,有不同需求的客户群可以根据自身的需要选择供款的年期。
b.从资金管理费可以看出,虽然NOVA的保单管理费比宏利MANULIFE和友邦AIA的产品要高,但是NOVA的保单管理费是可以100%退回的。
另外从投资管理费和资金的管理费用可以看出,NOVA的收费都要比MANULIFE和AIA的要少。
所以选择AXA,可以减少成本。
六、营销策略
客户定位:
不同的客户都产品的需求不同,按投资目的、投资额度、风险承受能力、投资决策方式、支付方式、地产投资倾向性等因素对投资客户进行定位。
可以更加有效的发掘潜在市场,有针对性地对不同的客户采取不同的营销手段,可以更加有效地推广产品。
根据理财金字塔理论:
最底层较宽较稳健,它理财金字塔是建立理财规划的基石,包括风险较小的理财产品,如储蓄、保险、国债等等;中层是年期、风险、回报都在中等水平,如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等;顶部较窄,投入资金不多,承担风险多,收益相对较高的具有进取性的投资产品,如房产、股票、期货等等。
不同的人群他们选择不同的投资方式:
第一类:
侧重于稳定家庭生活的稳健投资,低风险、满足生活基本需求的投资,例如教育基金、结婚基金等。
这一部分人群有学生、青年白领、父母等。
第二类:
侧重提高生活质量,促进个人发展的投资,例如进修基金、医疗基金、创业基金、保险基金、退休基金等。
这一部分的人群有高素质的知识分子、中产小康人士等。
第三类:
侧重于有一定风险承受能力的投资,例如股票基金、债券基金等。
营销策略:
1)网络营销:
网络营销覆盖面广,通过互联网为客户提供有关保险基金产品和服务的信息,并实现网上承保、直接完成保险产品的销售和服务。
既可以延伸保险业务的时间和空间,给消费者带来许多便利;也可以消除推销人员素质低下使消费者对保险基金业产生的抵触心理。
保险公司在进行网络营销时,要为顾客提供全面的信息和友好的界面,提高顾客信息收集的便利性。
网络营销的界面根据基金种类按照风险的高低程度进行划分,网站产品设计部分分为三大板块:
板块一:
第一类(稳健类)的投资者,开发简单易懂的专属投资产品
板块二:
第二类有发展意向的投资者,产品种类多样
板块三:
第三类投资者,高风险投资区域
2)广告营销:
广告是公众了解信息的一种重要方式,作为沟通手段之一的广告,在保险营销中起到举足轻重的作用。
由于目前大多数中国人缺乏现代保险观念,并且不了解保险,对保险产生了抵触情绪,所以大规模的广告宣传潜移默化地使当代中国人对投资理财有一定的认识和了解。
由于我们对目标客户进行了分类,所以在广告方面也是根据客户的不同而采取不同的广告策略,而广告营销我们主要针对第一、第二类客户。
第一类客户:
社区推广、报纸杂志
a.社区推广:
不定期去到不同的社区中心通过理财人员上门拜访的方式宣传理财概念。
b.报纸杂志:
在常见的报纸杂志上重点突出稳定投资类的产品宣传,以迎合普通大众的基本需求。
第二类客户:
户外广告、电视广播、微博微信、门户网站广告投放、搜索引擎广告投放等
渠道
方式与目标
户外广告
通过在公车外观、公车站牌、灯箱等在社会进行广泛宣传
门户网站
通过在新浪、网易等门户网站投放广告,向消费者诠释公司的宗旨、传递产品理念,扩大AXA的知名度,打开目标市场。
搜索引擎
通过搜索引擎的广告投放系统,实现对目标消费群的广告精准投放,提升产品认知度,实现迅速占领市场的目标。
微博
通过有奖转发、微博投票等方式,让产品为更多的消费者所认识,可提高企业与产品的知名度,扩大营销效果。
c.微信生活圈的网络社区平台的推广:
在各大广告宣传方式上标注AXA安盛的公众号,广大群众可以通过扫微信号来关注安盛的基金投资信息。
3)公益讲座的开展:
借助公益讲座的方式宣传理财投资理念,既能够广泛传播投资理财的必要性,又能够提高AXA安盛的企业形象,有利于树立客户对安盛集团的信心,从而选择安盛理财投资。
第一类客户:
社区讲座
社区讲座:
参与者为对理财感兴趣的社区居民,AXA可以定期在某一区域的社区举办理财讲座(比如说观塘区的居民),对这一区域的居民进行理财投资的信息普及。
第二类客户:
校园讲座、公司理财讲座
校园讲座:
参与者为学生和家长,在开学的第一天在校园通过海报横幅和摆摊的宣传让新老生和家长来听关于投资理财方式、种类和理财金字塔等基本理财知识的讲述,让学生和家长能够尽早掌握理财方法,从而更好地规划家庭的教育等各项投入。
公司理财讲座:
参与者为企业的中高层管理者,这部分人群有一定的闲置资金用于其他的投资,所以讲座主要介绍增值保值类的理财基金,比如进修基金、退休基金、债券基金等。
4)高端酒会的举办:
这主要是针对有投机意向的敢于承担高风险的第三类客户,通过高端酒会的举办聚集这些意向客户,然后通过AXA理财经理参加酒会融入酒会介绍理财产品,并且借助已有高端客户群在现场的宣传提高顾客的信任度。
此外,对已有客户实行推广奖励政策,老客户介绍新客户成功投资NOVA计划将会获得一定奖励。
5)与旅行社合作推出专属投资旅行团的业务:
这一方式适用于三类客户,对于内地有需求和意向到香港投资基金的潜在客户推行两天一夜的以投资为主题的活动,旅行团通过来港了解投资理财公司和香港的投资市场和投资方式,例如安盛公司,如有意愿投资的客户可现场签订投资合同。
6)与内地的银行等金融机构建立长期合作关系:
安盛已经与中国工商银行建立了长期的合作关系。
对于已经购买过基金等产品的具有投资经验的内地投资者,可以跟他们着重推广第三类高风险产品。
通过与工行合作,吸引更多的内地投资者。
7)提高基金销售员的奖励制度,通过增加销售员的积极性提高公司业绩。
8)利益关系:
增加推荐者的奖励制度,客户把NOVA介绍给身边的亲属朋友,通过人传人的方式增加客户数量。
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