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工作计划提纲资料
工作计划提纲
第一部分生态养殖
生态饲料:
育雏期添加5%的发酵处理料,万分之五的专用活性肽复合制剂,育成料(长骨架)添加8-15%的发酵处理料,万分之十的专用活性肽复合制剂。
育肥期添加30-50%的发酵处理料,万分之十的专用活性肽复合制剂。
出栏前猪、鸡、兔10-15天,鸭15-20天喂100%生态料,出栏可达到最佳品质,味道超好,比土的鲜香。
一、生态鸡的养殖
现在离过年只有两个月的时间,生态鸡要选择土鸡的品种,生长期在80天左右,时间是来不及,另外刚长大的鸡,鸡冠羽毛的卖相不好。
因此,可以购买搞好防疫的1斤左右的小鸡。
这种土杂鸡,由于生长速度较慢,可纯粹的放送,对环境要求不高,只要有场地,就可以达到要求。
二、生态鸭的养殖
鸭的品种有几个:
樱桃谷鸭(超M的)40天可达5斤多,羽毛为白色,但羽毛没长出来,长满羽毛则要两个月。
该鸭对管理和环境要求较高,搞病率不强,如果采用纯饲料喂养,环境卫生达不到标准,很容易出现生病。
对育雏要求较高。
樱桃谷鸭二代,生长整齐度差。
一般要晚一介星期。
花边鸭(一点、四点花鸭),采用纯饲料喂养,标准化和管理,一般45天可达4.5斤左右,抗病力强于樱桃谷鸭。
但长满羽毛一般要65-70天。
粗养必须限食控制其生长速度,增强抵抗力,才能朋效控制疾病的发生。
要地年前上市,就得采取精养技术。
麻鸭:
抗病力比花边强,生长速度比花边鸭慢,两个月成熟,羽毛长满要70天。
采用生态养殖,可配制促进羽毛快速生长的添加剂配方,可使羽毛丰满提前一周以上。
文该配方采用最新技术,为保密配方,每只鸭成本4-5分钱,有十多种原料。
三、水产的养殖部分
只要有鱼塘,采用生态养殖的鸡鸭兔粪便即可,养出鱼比野生鱼鲜,没有鱼泥腥味,长时间煮鱼成型不烂汤。
第二部分生态料生产
生态料的生产一是发酵处理原料,二是添加专用生物活性肽类物质。
两者必须配合使用,才能达到神奇的效果。
发酵是对原料进行处理,即脱去其中的毒素和搞营养因子,除去饲料中的有毒有害物质,产生抑制病菌的物质,灵芝多糖类物质,促进生长,提高氧血红蛋白物质。
发酵纯饼粕,须加5%的面粉(玉米面),或10%麸皮,处理后的饼粕:
豆粕可替代100%鱼粉,棉粕、菜粕可以替代50-80%的豆粕。
糠麸可增加50-100%的用量。
专用复合脱毒制剂处理的棉粕、菜粕,用量可按最高限量增加1-2倍。
在计算配方时,饼粕类蛋白质提高15%左右,可消化氨基酸提高15-40%,粗纤维降低35-60%。
如果在制粒时添加量在10%以内,湿料即使不用烘干,对制粒基本没有影响。
要特别说明的是该生态料在饲料配方中添加1%,就有明显的改变影响,并可节约2-5%饲料。
一、前期、中期生态料的生产要求
将饲料配方中的粗纤维部分,或有营养抑制因子部分进行处理,添加添加0.1%的复合制剂和40%清洁水,混合密闭发酵,夏天3-5天,冬天低于25度至少1周以上。
如果用于制粒,可加30%的水,但发酵的时间要相对延长。
前期料选择其中的5%,中期育成料选择其中的8%左右的原料进行处理。
处理好的生态料可密闭保存1年不变质。
二、后期生态料的生产
后期料主要是育肥出栏料,要达到绿色食品,生态料必须添加达50%以上,有机食品必须是100%。
一般情况下要达到即安全,味道又好,就得是100%的生态料。
这里需要说明的是,如果是鸡猪,湿的粉料对采食影响不大。
但参鸭和兔的影响较大。
鸭从吃颗粒料变成吃粉料,过渡期5-7天,开始不习惯,只吃颗粒料,不吃粉料,必须是饥饿过渡,影响生长。
二是粉料浪费大,鸭吃一口粉料就有清洗嘴和鼻孔的习惯。
兔喜欢坚硬的颗粒料,不爱吃粉料。
采食量降低,生长周期延长。
第三部分市场营销
一、市场调查
二、制定营销计划
三、营销策略
四、如何提高市场占有率
第四部分销售人员培训
一个饲料企业的健康发展,销售是其中最重要的环节。
搞好销售须靠我们合格的营销队伍来完成。
今天的饲料市场是竞争的市场,对销售人员来讲,必须通过系统培训,具备专业的素质,才能立脚于不败之地。
饲料销售人员,要先学会做人,后销我们产品
做饲料的营销,先卖的是服务,后卖的才是产品。
一、销售人员的基本素质
二、饲料行业的相关知识
三、销售人员应具备的专业技能
四、市场开发流程与技巧
第五部分生产管理
一、严格质量管理
二、提高产品质量
三、降低生产成本的措施
四、生产流程,制度建设,绩效管理
推销员工作素质与能力
1、基本职责
2、基本素质
3、基本能力
推销员的基本职责
收集信息
沟通关系
销售商品
提供服务
建立形象
思想道德素质
A、强烈的事业心
B、良好的职业道德
C、正确的经营思想
业务素质
具有现代推销观念
具有丰富的专业知识
具有较强的推销基本功
熟练推销技巧
个人素质
良好的语言表达能力
勤奋的学习精神
广泛的爱好兴趣
端正的仪表
良好的心理素质
基本能力
良好的语言表达能力
勤奋的学习精神
广泛的爱好兴趣
端正的仪表
良好的心理素质
行程安排
一、每天的行程
二、访问客户的先后次序
三、重点客户访问的时间
如何做下第一个客户
一、新市场下的经销商如何做
二、新市场下的养殖场(户)如何做
三、老市场下的经销商如何开发
四、老市场下的养殖场(户)如何开发
新市场下的经销商如何做
新市场的调研
1、当地畜牧业发展情况
2、当地养殖业结构情况
3、当地经销商经营情况
4、当地已有的饲料品牌
经销商的选择与考察
1、按经营情况进行分析
2、按饲料品牌进行分析
3、按分销渠道进行分析
4、按经营能力进行分析
5、按个人品德进行分析
经销商的谈判
步骤一、先与他接触两次,让他对你有印象,并能够有你的联系方式。
步骤二、深入基层,调查他的二级销售网络,了解他的经营情况
步骤三、把你所了解的情况整理成报告,以书面的形式
步骤四、要把他的二级销售商先做二个,使他们先接受你的产品
经销商的谈判的技巧
一、首先打电话预约
二、必须有二个小时的时间在一起进行谈判
三、不要谈价格,要谈你所掌握的市场情况
四、时刻牢记你是代表公司,与他是平等的
五、谈判的地点要清静,没有干扰
经销商谈判的内容
1、全心的发展
2、目前的饲料发展形势
3、把他的前景描述出来
4、委婉地指出他目前存在的问题
5、说出你的方法
6、在适当的时机呈上你的报告
经销商谈判的方法
产品生命周期曲线图分析
经营情况周期曲线图分析
SWOT坐标图当前形势分析
新市场养殖场(户)如何做
一、市场调查
1、经营性质
2、养殖规模
3、养殖品种
4、目前用料情况
5、下一步的计划与目标
二、发现问题
1、在与他交流过程中要学会听,并能从中发现他们目前存在的问题
2、可以直接到现场去查看,从中发现问题
3、通过别人了解到他们目前存在的问题
三、解决问题
1、找出存在的问题,提出你的解决方案
2、要毫不犹豫地指出是他目前用料问题
四、与他算帐
1、转变他的观念,是要降低饲养成而不是饲料成本
2、在和他算别的厂家时小数点要光入不舍,在算自己的饲料时小数点要光舍不入
五、要注意的问题
1、不要见第一面就去推销你的产品,你应该是技术服务人员,而不是卖饲料的推销员
2、不要与他讨论太专业的问题,主要是一般的疾病,更多的是可以谈一些当前的行情
3、达成协议后赶快撤退,并快速完成你的协议
4、不要和他说你的产品有多么好,但是一定要让他感觉到你的产品要比他当前用的产品要好一点就行了
六、如果做实验怎么办?
1、强调我们可以做实验,但是绝对不能赊销,让他明白好的产品是不会赊销的
2、赊销应该是经销商的事情,你不能去进行赊销
3、告诉经销商,这不是赊销,这是做实验
老市场下的经销商如何做
一、市场调查
1、全心的产品在当地的知名度与忠诚度
2、访问原来的经销商不合作的原因
3、访问使用全心的产品的终端用户
4、调查二级销售商对全心的产品的认可度
二、SWOT分析
1、机会:
市场、养殖规模、客户、终端客户
2、威胁:
市场、价格、服务、竞争对手
3、优势:
品牌、质量、终端用户、忠诚度
4、劣势:
市场、利润、服务、二级网络
三、制定市场营销战略
市场规划
经销商的选择
渠道建设
终端用户的建立
市场进入点
四、经销商的选择
1、对原来的经销商可以去争取,但是不强迫
2、对新的经销商要强调我们对市场的重视,并表示我们的信心,让他感觉到我们是对这个市场的重视程度
3、采取SWOT的方法与他进行分析
五、注意的问题
你的营销方案一定要有说服力
最重要的是市场的规划能力
强调以量获利,以质取胜
强调长远利益,注重个人发展
规划远景目标,运用全心文化与成功学
设定他的职业生涯,使他的价值观与公司相同
六、没有办法的办法
启动第二品牌,重新开始
注意同一公司第二品牌,质量相对要高,市场将更加规范,发展空间将更
饲料营销有多少方法
有人说:
“饲料销售在中国已经有30多年的历史了,从无到有,从小到大,中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。
仅仅饲料的销售,已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究,各种套路和花样层出不穷。
有理论的,有实战的;有正规的,有八路的,(有泊来的、也有国粹的)等等。
”那么,饲料销售到底有多少种方法?
饲料营销一招制胜
如何运作新市场
业务员分配到一个市场后,不管这个市场的区域范围是一个县还是几个县,都有首先进行一项工作——初期的市场调查和战略布局。
初期的市场调查的方法有以下几种:
1、通过朋友,联系各方面的关系,找到几个曾经做过该市场的朋友进行相关情况的咨询。
2、以乡镇为单位通过陌生拜访饲料门市。
3、到了市场后,要时刻有一种职业警觉性,遇到一些在此市场多年的工作人员,特别是做饲料销售和兽药销售的人员,一定要想办法,从他们那里得到一些信息。
市场调查都调查什么
(一)畜禽存栏量及用料习惯:
养殖量以乡镇为单位,拜访经销商的销量为主题推算方法进行评估当地的养殖量;用料习惯用料类型、规格、特点、质量水平(料肉比,)、饲料成本。
(二)意向经销商的选定:
l、乡镇销量前三名、分类别、品种;2、主销品种及月均销量,价格及质量水平;
3、销售网络(县级,乡级,村级,养殖户);4、主要销售策略;5、优势与劣势分析;6、饲料流通量:
分类调查:
预混料,浓缩料,全价料;
(三)经销商情况:
1、姓名,电话,地址,专业水平,爱好,人格,资金状况,人员组成,配送能力;2、销售厂家,品种,销量,批发价,零售价,利润,销售手段,促销措施,服务能力;3、经营年限,与厂家合作年限,与厂家的关系,矛盾点;4、经销商的经营观念:
薄利多销?
暴利?
营销?
行销?
坐销?
5、经销商状况分析:
对公司的认知,热心度,忠诚度,是否适应合作,发展潜力。
谨记:
做好市场调查与情况分析,是销售成功的第一步,否则,就是盲人骑瞎马。
如何做市场调查
1、拜访时间安排:
一般一个县城可根据情况安排3--5天时间,下面乡镇可安排1天3个乡镇,要求速度快无遗漏。
2、每次到一个区域拜访客户路线县级客户——乡镇级客户——养殖户,其实这是一种方式,不防考虑一下养殖户——乡镇级客户——县级客户,但养殖户不是客户目标,而是信息来源。
3、拜访方法:
第一次拜访进行地毯式拜访,所到之处所有客户均进行拜访,通过第一次拜访对自己市场上的客户有个大致的了解,然后每个地方确定2-3个目标客户,进行跟踪拜访。
如何制定市场开发计划
经过初期的市场调查,我们对市场有了一个大致认识后,就要根据所调查的情况对本市场制定一个开发计划,制定开发计划的原则有:
1、先选择重点区域进行重点开发:
先从养殖密集或新兴养殖区域开始,逐步到其他区域。
2、每月时间安排:
(1)先安排一定时间进行老客户的维护,需要拜访的及时进行拜访,不需要拜访的也可以进行电话沟通;
(2)然后安排一定时间进行意向客户的拜访,提前根据客户情况进行计划,有目的有办法的进行拜访,争取将公司产品打入。
(3)最后安排时间进行新客户目标的寻找和开发。
原则:
每个业务人员,不管是新业务员还是老业务员都必须安排出一定的开发新客户时间,进行空白市场的开发和不良客户的替换,只有这样才能使工作不断进步,如果总是停留在原来的基础上,不但不会进步还有可能倒退。
如何开发经销商
1、重点,多频次拜访目标经销商,同一地区至少拜访三个以上,以便选择;
2、与目标经销商建立彼此友好,信赖的私人关系;
3、帮助经销商分析目前的经营状况,找出问题点,设计与质德合作的发展前景,介绍质德能给经销商带来的利益和服务;
4、向经销商介绍你对当地养殖惜况的调查结果;
5、介绍公司的文化,产品的特征,卖点,收益,价格,交易条件等;
6、介绍质德公司其他成功经销商的成功事例,产品使用效果的实证资料(文字,照片等可视资料);
7、邀请参观公司并做好接待工作:
如何开发经销商—实地操作
粘身法——缠住客户,不让竞争对手有任何接近经销商的机会。
往往招商时季,一个经销商同时要接待几个厂家人员,由于商业秘密的问题,一般谈判时采取的方法多是错开进行的。
白天帮经销商在店里卖货,晚上陪经销商打麻将。
最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判,从而签下了合约。
本法适用于对你不反感,暂时拿不定主意的经销商,让经销商的对手失去机会。
激将法——关健时候,激将一下。
现在的小经销商大多是夫妻店。
接牌子做的这样的大事,一般都要经过二人商议后才能定的。
但是,往往两人商议后的想法就变了。
这时,要抓住机会,采取先抬后激的方法,把合约签下来。
老公是董事长,老婆是总经理,第一眼看得出来应是老婆当家的。
老公对我的产品不感兴趣,看了看就走开了。
我就一直把宝押在女总经理身上。
多添点柴,把火烧旺。
什么都谈得差不多了,女老总没有异议。
可是就是定不下进货的事。
我便灵机一动先恭维一下,满足她的虚容心。
然后就立即激她一下:
你把门市做成这么大,这点家你都当不了,是不是还要找老公商量商量啊?
既然认为我们产品有助于贵公司发展,今天就应定下来。
早投资早得利啊。
女老板听了,犹豫了一下。
就定货了!
诱惑法——此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。
产品没问题,价格没问题,就等订货了。
可他就是讲话多是吞吞吐吐,关健时候不表态,眼神顾左右而言他。
俗话说“拿人的手短,吃人的嘴软”。
这个时候你可略施恩惠,或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会凑效的。
奸诈法——这是厚黑学的一招。
专门对付老巨滑的一类的。
客户打迷宗拳,你也打迷宗拳。
只要你要打得比他还漂亮,这样他才服了你。
你要拳在意先,事事想在客户前面。
对客户可能的事都做一番预料。
这样,你就会掌握主动权。
没有一定功力的是玩不动这套打法的。
训牛法——有些客户和他做生意,不骂不成才,不训不成交。
主要特征是办事效率低,拖拖拉拉,拖泥带水,从不爽快。
遇到这类客户,就象牛耙田一样,不用鞭子抽一顿,是不会耕地的。
一个客户,要了公司的样品,要了产品的资料,问了这个又问那个,担心这个又担心那个,害得我一个月就差点耗在他身上了,一天,实在忍无可忍,电话中狠狠把他训了一顿。
奇了,虽未谋面,第二天就签约打款。
窜门法——指访经销商的频率要高。
熟话说,一回生,二回熟,三回四回是朋友。
只要客户对你不是很反感,能够接受你个人,而又有需要产品的需求。
那么先混个脸熟。
久而久之,客户已成了朋友,自然就增加了胜算的几率。
以情动人法——这是个长线运作法,先交个朋友,隔山差五电话联络感情,节日寄张贺卡。
经过时送去小小礼品,给客户的小孩子送些玩具。
“顺便”托办点事情,这都是好方法。
通过这种关系建产的客户一般稳定性强,而且愿为你的产品卖力。
切记是不可表错情,或者过度,这样就会适得其反,引起客户猜疑。
算账法——这个方法专门对付斤斤计较,唯利是图的吝啬型客户,这些客户只认钱的,是钻在钱眼里的一种。
你要和盘托出你的营销方案,你手拿计算器,和他算利润,算空间,算得失,算性价比,算……直到算得他心花怒放为止,当然,还得抓住机会,补上“临门一脚”啊,要不,第二天很可能又会反约的。
所以,遇到此类客户,事前要做足算帐方面的文章。
制定了阶段性计划后,我们就要严格按照计划进行工作,在工作过程中随着工作经验的积累,在逐渐进行工作计划的修正。
业务员开发市场一定要避免以下几种情况:
1、没有任何计划而随意安排自己的时间,整个市场到处跑,跑来跑去最后哪也没做下来,哪也不深入,没有重点。
2、拜访客户不深入,每次拜访客户没有充分的准备,千篇一律,每次没有新东西,只是简单的走访一遍又一遍,根本起不到效果。
3、客户进了货就完事大吉,不注意跟踪产品的使用和客户感情的沟通。
4、做市场仅仅是为了卖货,只要有人要货,不管什么情况就做,急功近利。
对客户的质量没有评价和选择。
对市场缺乏长远的规划,对客户的选择缺乏长远的规划。
合作后的市场开发
(一)使经销商有一个良好的开端
1、良好的开端是合作成功的一半,经销商笫一次购料时要及时,快速,准确发货,不能出现任何问题,若有问题,一定要及时解决,否则,将前功尽弃;
2、制定合理的销售价格,获得合理利润(销售额,毛利和费用要合理,合行情);
3、制作招牌,开业仪式;
4、开发终端用户:
称猪、算账、做会议。
某饲料企业主要生产高档猪浓乳料。
B县是养猪大县,年生猪出栏约100万头,猪浓乳料市场需求旺盛,月需求量不低于1500吨。
2010年派销售员老冯去开发B县饲料市场。
老冯来到B县,利用半个月的时间,将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后,确定了“高档猪浓乳料切入,乡镇密集型开发,服务营销树品牌”的思路,并制定了B县的整体开发计划。
老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。
这些乡镇饲料品牌众多,竞争异常激烈,每个乡镇饲料经销商不下20家,大部分饲料经销商很“牛气”。
老冯在选择经销商时,不找当地销量最大的饲料经销商,而是找销量排名2、3位的饲料经销商。
在开发经销商时,他并不直接向饲料经销商推销产品,而是先与经销商交朋友。
一是经常性地回访目标经销商;二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。
有一次为了开发一个经销商,他义务帮助这位经销商收了3天的麦子……
老冯与目标经销商建立了一定的感情后,他便带着经销商参观公司,参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。
不到1年的时间,老冯开发了15家乡镇级的经销商,浓乳料的销量也上升至每月300吨,成为B县猪浓乳料的第一品牌。
在B县的市场开发成功,完全归功于老冯有谋略、有步骤,永不放弃地开发经销商。
成功开发饲料经销商是一个系统工程,需要事前精心的准备,事中准确的判断和细心的沟通,事后细致周到的服务。
同时,它也需要企业其他资源的支持与协作。
饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。
经销商开发十步走
第一步:
找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确。
不同类型的饲料厂家,都有其各自的市场和用户。
饲料厂家的类型主要有:
猪全价料厂家(小猪料、中猪料、大猪料)、鱼料厂家(鱼配合饲料)、鸭料厂家(鸭配合饲料等)、猪浓乳料厂家(乳猪料、高中低档猪浓缩料等)、预混料(小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等)、添加剂(多维多矿等)。
不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样,区域销售员应该根据自己公司的类型,搞清楚自己的用户是谁,他们主要分布在什么地方。
第二步:
知己知彼,做到心中有数。
很多饲料销售员在开发经销商时,当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时,往往一问三不知,最终无功而返。
因此,饲料区域销售员在开发经销商之前,必须做到知己知彼,这样和经销商交往中才能应对自如。
第三步:
谋划区域市场发展蓝图,做到系统思考。
很多饲料厂家的销售员在开发新市场时,由于负责的区域大,厂家下达的销售任务重,到新市场往往像猎手一样——今天这个县,明天那个县,到处寻找客户。
但是一个月下来还是空手而归,即使偶尔开发了一两个客户,最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。
之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。
区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后,应该对区域市场作一个全面的系统规划。
一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度,饲料的品种组合、价格与返利政策,渠道模式的选择,开发目标市场的进度,开发经销商(养殖户)的数量与标准,销售人员的部署与激励措施,科技示范与科技讲座计划,营业推广计划,促销计划,墙体与车身广告,经销商标准店的建设等内容。
第四步:
找准目标对象,做到有的放矢。
销售员对区域市场进行规划后,应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索,然后与渠道模式和经销商选择标准相对照,结合所掌握经销商资源的实际情况,确定拟开发的目标经销商。
首先,最大限度地搜索经销商。
搜索经销商最原始的方法是挨家挨户地走访经销商,了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。
找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。
开发新的经销商就好比谈恋爱,要双方走到一起,还得双方都满意。
最终都要考虑两点:
一是经销商是否有可能经营你的产品;二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置,每月能达到多少的销量。
在这两点原则的基础上,对目标经销商进行ABC级别分类,按先后次序开发经销商。
第五步:
正式拜访前精心准备,做到万无一失。
区域销售员在拜访目标经销商前,要对开发策略做精心的准备。
包括经销商开发目的,经销商开发的目标设定(销量),与经销商切入的促销方法、品种、价格(厂价、批发价、零售价、毛利),为经销商及养殖户提供的技术服务,经消商的区域设定、拜访的时机等。
区域销售员在拜访目标客户前,应该提前计划,根据计划安排一天的行程路线。
只有这样,才能提高工作效率。
有的销售员在拜访经销商时,给人的第一印象很不好:
篷头垢面,说话吞吞吐吐,没有一点活力与自信。
不仅降低了企业在经销商心中的形象,而且影响了经销商的开发进程。
所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌,头发要梳理干净,服饰要整洁朴素,皮鞋要光亮;其次要调整好自己的心态,心情放松,精神饱满,相信自己今天一定会有所收获,没有经销商,就没有销量;没有经销商的增长,就没有销量的增长。
第六步:
推销自己,让经销商对你产生好感
销售员进入经销商的店内,先不要和经销商谈生意上的事情。
与经销商第一次接触就谈生意,往往不是被拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商店内。
因此,区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。
如何才能与经销商交上朋友呢?
首先,第一印象很重要
销售员在进入经销商店内之前,先整理一下自己的仪容、服饰,深呼吸,放松自己。
然后很自信地走进经销商店内,并自然地向经销商自我介绍:
“您好,我是XX饲料厂的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程向X老板请教。
这是我的名片,希望能成为您真诚的朋友。
”
其次,从生活爱好谈起
仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。
如桌上有报纸,就可以说:
“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗?
”“我也喜欢,X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之,区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题展开讨论,注意与客户保持共识。
最后,用小礼物赢得经销商的好感
每次拜访客户时,不要忘了给他或他的家人带点小礼物。
第七步:
探询经销商的需求,对症下药
很多销售员拜访经销商时急于求成,走到经销商的饲料店里,不管经销商是否愿意听,也不管经销商是否听得进去,只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力,如何优秀”等信息。
结果不管自己讲得多么动听,多么到位,经销商还是无
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