销售经理必备的六种能力.docx
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销售经理必备的六种能力
销售经理的六种能力
1.组织能力
销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。
因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
2.交际能力
销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。
善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。
这两种人的差别在于社交能力的强弱。
社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。
销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。
在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。
3.表达能力
销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。
在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。
在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。
两者虽有相通之处,却不是一回事。
文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。
作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。
在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。
4.创造能力
X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?
销售人员为此煞费苦心。
后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。
他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。
酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。
根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默"长颈白兰地,高人一等级",正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。
从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一名片的印制,都可以有不同的做法。
作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一?
quot;别出心裁"的创新精神,善于采用新方法,走新路子。
这样才能引起广大顾客的注意。
5.应变能力
在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。
在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。
社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。
如企业兼并,重组等现象。
社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。
6.洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一件事情就可能产生不同的看法。
又由于各人的地位、担负的工作与生活习惯不同,从不同的角度支观察问题时,也会得出不同的结论。
我们在日常工作和生活中可以发现,有些人擅长察言观色,而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。
这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。
一位成功的推销小姐这样说道:
"只要你留心观察,你会发现对手虽然沉默不语,但你从他的神态和表情变化中能够发现心思想感情的变化。
比如在正常情况下,顾客坐着的时候总是脚尖着地的,并且静止不动;但一到心情紧的时候,对方的脚尖会不由自主的抬高起来,因此,我只要看到对方脚尖是着地还是抬高,就可以判断他的心世界是平静还是紧。
又如,在正常的情况下,吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度,可是一到非正常的情况下,放下的烟蒂就可能很长。
所以,如果你发现对方手中的烟蒂还很长,却已放下熄灭了,你就要有所准备,对手可能打算告辞了。
"从这位小姐的一席话中,可以看出她观察入微的工作作风。
这也道出了她成功的奥秘。
销售人员的目标工资制
[编者按] 在激烈的市场竞争中,企业经营者越来越意识到企业的销售优势比生产优势更为重要。
因此,企业就需要有一支既有良好的工作动机又渴望创造优秀绩效的销售人员队伍。
销售人员是否具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情则取决于企业的激励机制。
而在企业中,人们最为关切、议论最多、最受到销售人员重视的部分则是工资制度。
销售人员的工资是否具有激励性是能否调动其积极性的关键。
然而,目前尚有许多企业的工资制度不够理想,直接影响到销售人员积极性的发挥。
笔者在为某著名企业作管理咨询工作时,设计了一种工资制度--目标工资制。
一、目标工资制的涵义
目标工资是遵循人的行为理论设计的。
人们行为的发生不是无缘无故的,而是有目标的,是有其生理和心理基础的。
人的行为是因感受某种需要而产生的动机驱使发生的;是指向一定目标的,那就是能够满足其需要的资源。
这种目标导向行为如果成功,即达成了目标,那便是目标实现行为。
人的行为终止于需要的满足,已满足了的需要不再具有激励性,要激励起人的行为,不但要了解被激励者有何需要,更重要的是要掌握可以满足其需要的目标。
据此,目标工资制就是企业对每一个岗位依其对本企业的相对价值首先设定一个工资总额(目标);然后把该岗位的所有工作分解成一系列具体指标,根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上,销售人员为了达成这些目标而积极努力地工作以便于满足自己的需要;最后,月底对该岗位的销售人员就各项指标进行考核,实现了哪一项指标,该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员的有效的工资数额;哪一项指标未能实现,则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。
将实现的全部项额加总,即得该岗位销售人员当月的工资总额。
二、目标工资制的优点
通过实践,目标工资制与其它工资制相比有自己的一些优点:
1.激励性。
目标工资制首先给该岗位一个目标(工资总额),有利于激励销售人员的工作积极性。
期望理论告诉我们:
激发力量=效价×期望值。
这表明激发力量,亦即推动人们去追求和实现目标满足需要的力量,是效价和期望值这两个变量的乘积。
这里的岗位目标工资额就是效价,即销售人员欲达到的目标对于满足个人需要的价值。
欲达到的目标效价越高,可能性越大,激发力量就越强,积极性也越大。
2.自律性。
目标工资制是把企业对某一岗位的要求分解为一系列分指标,每一指标被赋予一定的工资额,销售人员完成一个指标,即取得该指标的工资额,没有完成则从该岗位工资总额中减去该指标所代表的工资额,某一指标如只完成了百分之九十,则只能拿该指标所代表的工资额的百分之九十。
在实际工作中,销售人员自己就知道哪些指标完成了多少,哪些指标没有完成,为什么没有完成,以与总结以后应该怎样完成。
这种自律性使得销售人员的工作不断上台阶,销售人员的工资额不断增长,企业的经济效益也不断提高。
实际上有时候销售人员愿意努力,也愿意积极工作,只是不明确应该向什么方向努力。
目标工资制对这个问题的解决明确又简便。
3.公平性。
确定每一岗位工资总额是保证其公平性的关键。
目标工资制对每一岗位工资总额的确定主要是基于贡献率、竞争性和在人才市场竞争性和销售成本经济性之间进行权衡。
其依据主要有:
(1)每一岗位对本企业的相对价值,这价值反映了企业对各岗位销售人员的要求。
(2)公司的经营状况与财政实力。
(3)公司的业务性质与容。
(4)劳动力市场的供需关系与竞争状况。
(5)地区与行业的特点与惯例。
(6)公司所在地的生活水平,等等。
同时,企业实行竞争上岗,为销售人员创造机会均等、公平竞争的条件,并引导销售人员把注意力从结果均等转到机会均等上来。
4.责任性。
实行一岗一薪,将一个岗位的责任和重要性体现在工资上,有利于岗位占有者对岗位责任和重要性的认同,可以强化销售人员的责任心。
5.互动性。
目标工资制明确了岗位组成指标与工资数量的关系,有利于销售人员时刻衡量自己所做与所得的关系,有利于正确引导销售人员的作用感觉以与改进工作努力的方向。
6.竞争性。
目标工资制对各岗位确定最低工资标准,连续一段时间(比如三个月)达不到最低工资标准的按不称职处理。
最低工资标准的含义是每一个岗位的占有者应该获得本岗位圆满完成所应得到的全部工资额的一定比例。
假如:
某一岗位的目标(工资总额)为:
5000元/月,该岗位被分解为十个指标,每个指标被赋予的工资额为500元。
假定为该岗位设定的最低工资额为3000元/月,即意味着该岗位的占有者在三个月的工资不得少于3000元/月,否则可以认定此人不适合在本岗位工作。
三、目标工资制的制定
目标工资制制定的依据是激励理论和目标管理理论,把公司的目标与报酬联系起来,其原则是发展以胜任能力为基础的工资制度,按销售人员表现出的能力高低而不是职责的轻重定酬。
每人都从最低工资出发,按实际工作显示出的贡献率来确定其工资额。
设计的具体步骤如下:
1.对岗位进行分析。
就是对企业中的各项销售工作进行研究,确定每项工作的名称、工作容、工作程序、工作环境以与担任该项工作的任职条件,并据此编制岗位说明书和岗位规书。
2.确定岗位工资总额。
3.确定岗位指标。
在对岗位进行工作分析和各岗位工资总额已定的基础上确定岗位的付酬指标。
付酬指标应是在衡量岗位对企业的价值中较重要的,不同类型的岗位会有不同的付酬指标。
所以,付酬指标必须根据企业具体特点与岗位类型来制定。
4.确定各付酬指标的等级。
各付酬指标的等级数可以不同,等级的多少应取决于赋予各该指标的相对权重与各等级界定于相互区分的难易;指标越重要,权重越大,等级越易确定,相互间越易区分,则级数也应越多。
在确定付酬指标并各自分好等级后,就必须对每一指标总体与各等级分别以简要的说明予以界定,以便在岗位评价的操作过程中据此评定每个岗位在一定指标方面的等级。
5.确定岗位付酬指标的分值。
根据岗位付酬指标的相对重要性确定其应该得到的分值。
对于每一付酬指标应赋予多少分,与这些分数在该指标的各等级间应如何分配,并没有一定之规,不同的标准会有不同的规律。
6.采用评分法对岗位付酬指标者测评。
(楷体)就评级标准中每一付酬指标,逐一对照每一等级的说明评出相应分数,并将各因素所评分数小计值求出,这小计分便代表了该岗位对本企业的相对价值。
最后利用一转换表,便能据此将分数转换为相应的工资金额了。
四、使用本制度应注意的问题
1.岗位指标的分解要具体准确。
分解不同岗位的指标一般采用功能法和调查协商方法进行。
列出的指标要尽可能全面覆盖岗位可能涉与的方方面面。
在确定每一个指标的相对重要性时需全面衡量,并为每一个指标赋予相应的工资数额。
2.圆满完成各项指标所获得的工资总额要确定得高一些,可以按照最优秀的职工竭尽全力才能达到的标准确定。
3.均衡协调不同岗位之间圆满完成各项指标应得工资总额和最低工资实现标准两项指标,以保证总体效益最大化。
对岗位之间两项指标出现的差异,应向全体销售人员公开沟通,并采用适当方式竞争上岗。
4.各岗位指标的分解、分值的确定、目标工资额、最低应实现工资额的确定要慎重,应该有一个企业与销售人员之间协商磨合的过程。
但一经确定,就要保持相对稳定,不得朝令夕改。
当然,有必要随着发展做出相应的调整,以保持不断完善和效益的不断提高。
5.必须指出,本制度对考核的要求较高。
首先,考核体系要完备,对所有指标都需要进行考核,且每一个指标的考核都需要根据不同岗位仔细制定;其次,考核要公正,尽可能做到量化考核,以求客观和准确;不能量化的,则要公开进行考核,结论要征得被考核者同意并签字,还要经主管领导签字方可有效。
概念营销,如何做概念
[编者按] 概念营销是90年代新兴的一种营销方式,概念营销强调顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣介的大力宣传推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。
如今,我们已经进入信息化社会。
特别是计算机网络的高速发展,使信息浩如烟海。
对于消费者而言,信息已经不再是一种稀缺资源,而是相对过剩的。
相对而言,消费者注意力成为稀缺资源。
对于一个企业来说,如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。
概念营销应运而生,成为企业制胜的一种捷径。
概念营销是90年代新兴的一种营销方式,它是指以某种有形或无形的产品为依托,借助现代技术,将一种新的消费概念向消费者宣传推广,赋予企业或产品以丰富的想象涵或特定的品位和社会定位,从而引起消费者的关注与认同,并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
概念营销强调顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣介的大力宣传推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。
显然,概念营销的成败,概念的运作至关重要。
那麽,企业应该如何做概念呢?
首先,企业应立足消费者需求的变化趋势。
消费者作为社会群体的一员,总是处于错综复杂、千变万化的社会环境之中。
特别是随着知识经济时代的到来,新知识、 新技术、新科学不断涌现并应用到人们的生活中去。
消费者的知识、观念也必然处于不断的发展、更新之中,其需求也必然发生微妙或显著的变化。
顺应消费者需求变化趋势,并从中挖掘出既具前瞻性又具经济性的消费新概念是成功的概念营销的关键。
其次,企业所提出的消费概念还要兼顾前瞻性与经济性。
前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高,能使消费者产生一种心理期待,有利于消费者认可甚至接受,并进一步采取购买行为。
经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本,这为企业的利润提供保障。
同时不可忘记产品提供给顾客的核心利益。
新的消费概念必须是在产品核心价值基础上做延伸式的发展。
倘若偏离了产品的核心价值,其效果必然大打折扣。
另外,企业所提倡的消费概念还要做到新、美、善。
何谓新?
新从何来?
营销概念新首先是理念新。
企业必须抛弃规,发掘消费者的需求的在潜质,以此为基础,进行理念创新。
理念创新将使企业能以独特的视角去审视消费者的现实需求或潜在需求,从而在某一层次或某一方面更突出的迎合消费者的胃口,满足消费者的需求。
其次是诉求新。
新的营销概念本身就是一种新诉求。
企业在新理念的指导下开发的以新理念为导向的概念产品必然是新价值与新功能的结合体。
概念营销中,要使新的消费概念被消费者接受,必然要求企业新的诉求贴近生活,贴近消费者的现实需求甚至潜在需求。
新的诉求将使消费者耳目一新,会使其产生“众里寻他千XX,蓦然回首,灯火阑珊处”的满足感与欣喜感。
从而使潜在需求或现实需求转变为购买行为,以体验新概念、新产品所创造的新价值、新生活。
再次是追求新。
概念营销体现了企业在某一新领域的追求与突破。
因此新的消费概念的提出与推广必然要求企业的追求要新,要区别于同行业其他企业。
新追求的突现,有利于企业在消费者心目中树立鲜明的旗帜,如提到背投式彩电消费者自然想到长虹,提到CRT高清晰度彩电消费者自然想到海尔和海信,提到等离子彩电人们自然想到TCL。
新追求必然使消费者对企业有较高的认可度,对于树立企业技术领先、追求卓越、实力雄厚的企业形象有极大的推动作用。
新追求的突现也同时促使了消费者了解、认可消费概念,使概念营销获得成功。
最后,概念新必然要求功能新。
功能新是概念新的根基。
新功能将为消费者带来实实在在的物质利益,从而支撑新概念的宣传与推广,使概念营销的根基牢固,推行迅速。
比如伟哥,以其独特、实在的新功能,使伟哥这一概念迅速打响,据有关测算,在中国其市场价值大约为10亿。
概念要美。
首先是诚实之美。
营销,根本而言,是企业与消费者的交流与沟通。
诚实至关重要。
尤其在概念营销中,这一点更为突出。
因为概念营销的第一步,也是最重要的一步,就是要消费者接受新的消费概念,宣传是唯一的途径。
需要注意的是,新概念的宣传必须实事,不能夸大,以欺骗消费者。
概念的最终接受者是消费者,最终检验者也是消费者。
消费者在接受消费概念并采取购买行为的过程中,心中必然有个期望值。
如若宣传夸大其辞,概念产品提供给消费者的价值远远低于消费者的期望值,必然使概念产品遭遇消费者的抛弃,导致概念营销的失败。
并会影响企业的声誉和形象,对企业的发展造成恶劣影响。
其次是独特之美。
消费概念要获得成功,必然要求其是独特的,同行业企业是不能模仿的。
概念的独特体现为技术的独特、产品功能的独特。
概念的独特之特性不仅可以吸引消费者的眼球,另一方面,也可以防止同行业企业的跟踪和模仿,以使概念产品在市场中一枝独秀,迅速占领市场,为企业创造可观的利润。
再次,概念要成功,还需要产品之美为后盾。
概念之美需要产品之美为支撑。
产品之美体现为造型、工艺、功能之美等。
精美、流畅的外观会使消费者在第一感官上得以满足,提高消费者的兴趣。
功能之美尤为重要。
卓越的产品必然是以出色的功能为基础的。
功能之美就是要带给消费者实实在在的利益。
因为消费者购买的不是产品,而是产品能带给他的核心利益。
故消费者更关注核心利益是否得以满足。
譬如空调产品,消费也不会成功者购买的是使室空气降温的功能,此为空调的核心功能。
脱离这一点,再好的消费概念。
自然风空调这一概念之所以能获得成功,关键在于自然风空调不仅能带给消费者使室降温的核心利益,而且能使室空气清新流畅、舒适宜人。
毫无疑问,产品的功能之美必然会使概念产品获得良好的口碑,促使概念的推广迅速地走向成功。
概念要善。
首先是环保之善。
无休止的人类需求膨胀已经给环境造成了严重的破坏,也给人类带来了灾难。
21世纪的今天,人们已越来越关注绿色、健康与生态保护。
因此,企业所提倡的概念要力求体现绿色、健康之理念以与生态保护的观念。
概念产品在为消费者完美生活的同时,要体现对人类的未来、环境的保护与实现人类可持续发展的关注。
此举必然更能引起消费者的共鸣和关注,使概念被消费者接受。
其次是人性之善。
新概念要体现人性化的思想。
企业的根本目的是什麽?
根本而言,就是为消费者创造更加完美、健康的生活。
人性化的思想就必不可少。
从另一个方面看,新的消费概念要依靠新科学、新技术。
科学技术发展的一个重要特点就是日益人文化、人性化。
这就为企业的人性化思想奠定了基础。
企业理应运用智慧,把握科技灵性,创新概念。
人性化的思想必然赢得消费者的信任和赞誉,从而使概念营销取得成功。
当然,企业还必须密切关注消费者需求的变化趋势,在适当的时机不断的推出新的消费概念,并使不同的消费概念之间保持有机联系,反映共同的品牌识别,并致力于一致地传达企业的品牌精髓和追求,为提高品牌核心价值添砖加瓦。
总而言之,新的消费概念运作的成功,是概念营销获得成功的关键性一步。
企业出色的概念产品以与适当的营销组合策略的运用,必然促使概念营销取得成功。
如何建立与控制你的营销渠道
[编者按] 营销渠道的建立首先是选择渠道成员,然后是争取渠道成员,而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润,并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。
而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权,其基本手段是:
沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制,即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整
营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,每一个制造商必须加强这一方面的工作,特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得,营销渠道的竞争会更加激烈。
一、在营销渠道的设计既定的情况下,对营销渠道的建立与控制
(一)建立营销渠道
(1)渠道成员的选择
选择渠道成员应该有一定的标准:
如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以与发展潜力等。
(2)争取渠道成员的基本原理:
1)计算期望利润
良好的中间商是各大制造商争取的目标,他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。
中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小,而期望利润又由以下因素决定:
短期利润、预期利润、风险。
短期利润:
主要指经营该产品的毛利,毛利=单位商品的差价×销量。
一般来说,制造商刚开始经营目标市场渠道时,必须要给中间商以高的差价,因为这时的销量是不确定的。
日后,随着销量的上升,可以逐渐降低单位商品的差价。
预期利润:
当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。
中间商还要考虑制造商未来的发展状况,即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。
如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润,即使短期利润不高,他也可能会考虑加入。
风险:
这也是中间商主要考虑的因素之一。
利润高,但风险高,中间商不一定加入。
利润低,但风险低,中间商也有可能加入。
因此,我们可以获得一个公式:
期望利润=f(短期利润,预期利润,风险),短期利润、预期利润与期望利润正相关,风险与其负相关。
2)影响期望利润的各因素分析
短期利润:
中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。
差价的大小主要由制造商来制定,但应由如下几个因素所决定:
A、竞争对手的价差:
一般不能低于竞争对手的价差。
B、可能的销量:
而可能的销量又要受竞争品的销量,与竞争产品相比之下的优缺点,包括产品、价格、促销、分销,以与中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。
可能的销量大,其价差可以小。
制造商要确定合理的差价。
预期利润:
预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以与其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。
当然,预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。
风险:
风险要去降低。
风险有两方面的风险:
一方面是市场风险,一方面是制造商政策风险和信誉风险。
市场风险是指这种产品的盈利如何,是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。
制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险,如饮料制造商怎样处理即期品,如何处理品种不适销对路问题。
若承诺可以调换货,则无疑降低了客户的风险。
制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。
市场风险不是由单个制造商所能决定的,而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。
(3)争取渠道成员的方法
由以上可知,中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策,而这些信息又有很多是制造商与其业务代表提供的。
根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理,制造商与其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息,影响中间商的决策,促使其加入营销渠道。
(二)对营销渠道的控制方法和策略:
渠道控制的目标应是:
渠道成员的合作与支持,在渠道控制中拥有主动权。
其基本手段是:
沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
沟通:
是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。
很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商,其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情,作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解,减少对一些问题的分歧,并通过中间商了解市场信息,作用之三是对中间商进行业务指导,作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。
中国是一个受儒教影响很深的国家,普通人对人情看得较重,制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系,有助于在业务方面的合作与支持。
但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系,否则要损害制造商的计划执行与利益,这
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