同城配送与方案同城货运.docx
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同城配送与方案同城货运
同
城
车
辆
配
送
案
同城货运
舜城物流有限公司
营销部
2015年12月7日
一 背景
二 目的
三 市场分析
四 运营模式
五市场营销
六 组织机构设置
七 SWOT分析
八 盈利模式
九 项目实施进程规划
十经济效益分析
十一风险及控制办法
十二附案
一 背景与现状
在中国3000万辆的货车市场里面,其中约有1000万辆是属于同城货运的领域。
但需要值得注意的是,无论在中国哪个城市里面,几乎都没有成规模的同城货运公司,通常就是二三十辆车组成的小车队,极其不规,存在信息转化率低、定价透明度低、货主及司机的权益无保障等弊端。
为什么会出现这样的情况呢?
原因很简单,因为成本高、利润低。
同城货运依赖的是人工调度,里程短决定了客单价基本就处于100~150元之间,一个人力一天最多处理5单左右,每单最多赚取20%的利润。
由于本身利润十分低,想赚取更多的利润就需要更大的人力成本去运营维护,但实际上到一定程度后,单量又会饱和,所以这就是没有大的物流公司染指同城货运的主要原因。
而在货主面,同城货运使用率更多的是拥有非计划性发货需求的小企业用户,譬如说一个货主在布匹市场采购了一批布料,当他要把货物带走的时候,才会开始找货车。
货主们不会提前找车,因为一来他们不知道什么时候完成采购,二来司机也不会为了一个客户在白等。
事实上,一般货主其实会有大约24个货车司机的,但是逐个去约车的匹配难度非常高,约有30%的货主转而到路边找车,但这又会涉及到价格及安全等多面的问题。
二 目的
1、以同城货运市场为切入口,最终将形成一个同城+专线的全国长途零担网络,为货主提供同城和长途一站式货运服务
2、提升找车效率,降低物流成本,增加司机收入。
提升找车效率:
通过民生平台,原本繁琐无比的逐个打和路边找车的过程,能够有效压缩找车时间。
降低物流成本:
通过平台的品牌效应,增加司机的接单量,提升单个司机效率的配送效率,从而使物流成本降低。
增加司机收入:
饱和加盟司机的工作量,司机每日订单量增长,将会保证司机收入明显增加。
三 市场分析
按照公路运输业收入份额来看,公路运输中整车运输占据约48%,零担约40%,我们常见的快递只占12%。
其中快递主要处理重量在30kg以下标的,零担则是指重量介于30kg—5000kg的货运需求,而零担物流又分为两类,一类是以德邦为代表的网络零担公司,主要承担重量为30kg—100kg的标的(小零担);另一类就是专线企业,主要承担重量为100kg—500kg的标地(大零担)。
之所以选择专线企业这个切入点,是因为专线企业标准化水平低、信息化水平低、自有车辆少,却占据了零担市场的96.8%。
而从配送链条上来看,专线运输需要经过“工厂—出发地某物流园—目的地附近某重点城市物流园—目的地某物流园—消费者”这样的过程,因此,专线企业的同城配送是刚需,高频而且高价。
同时,专线企业所对应的是10万~30万的小企业用户,发展潜力很大。
除此以外,专线企业是同城和同城之间的纽带,做好同城货运有助于他们下一个目标,也就是长途运力交易。
同城货运为货主提供同城和长途一站式货运服务。
除了同城提配问题,一般情况下,如果专线企业车拼不满,会把货卖给别人,或者把别人的货拿过来,来拼成整车,而货拼的好不好,则重影响货车司机的利润,另外,受限于自身运输网点,专线企业中还存在着大量的中转货交易。
因此,同城货运市场潜力较大。
在货主端,他们最强烈的需快,其次是安全,最后才是价格;
而在司机端,自始至终唯一的诉求就是收入的增加。
互联网+同城货运,就是通过一系列的改造,减少链条,提高效率,从而满足两端用户的需求。
四 营运模式
采用第三配送+基于闲散劳动力的众包模式,组织配送车辆及人员。
选择在一个城市(首先从省会城市入手)整合集约程度较高的专线物流公司,再通过在市搭建同城货运物流网络作为零担专线在A、B两点的货物提配流量入口。
在这个基本模型的基础上,最终通过市场拓展形成多个同城提配网络,然后以专线连接起来,形成一个同城+专线的全国长途零担网络,在提高效率和增加业务量的基础上为同城车辆与专线公司创造价值。
这个模式下,同城货运作为为专线公司提供运力输送的入口,需要倾注了很多精力和技术来打磨,主要体现在运力标准化和用户体验的提升上。
运力标准化又包括了运费标准化、运力可视化和运营标准化,快货运平台根据车辆类型、路程远近,甚至是限行路线等细节来计算出一个标准的定价案。
五市场营销
同城货运的客户开发策略是选择省会城市等物流节点的专线公司合作,利用专线公司辐射围广和货物整合能力强的特点来推动同城货运的小微运力。
由于中小型专线企业本身就存在分散度高、信息化程度低以及整体运力供给大于需求的特点,因此,会选择集约化程度或者发货频次较高的合作伙伴。
这样,在满足末端运力所要求的货量同时也做到了前期资源有限的情况下进行精准推广的效果。
营销宣传工作是市配送项目能否成功启动的重中之重,但在细节处理上还有诸多疑虑,我们将针对客户的不同需求、不同心理,分阶段、有针对性的、系统的开展具体营销宣传工作:
A物流专刊
物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台,物流专刊的创刊将与“市配送”项目的开展同步启动,通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义,广泛宣传项目对不同层级客户带来的利益,同时附上详细的作业流程和价格表,让客户清楚的感受价格实惠和操作的便利性。
B客户推介会
业务开发初期,针对零售客户比较集中的东、西厅,物流中心将邀约代表性厂家负责人召开客户推介会,详细解答客户对“市配送”的疑虑,同时开展部分礼品馈赠活动,以期促成部分客户的现场合作合同签订。
C定期营销活动
在业务推广期及稳固期,物流中心将每月开展营销活动,以客户意见调查、礼品馈赠的式拉近与市场不同层级客户的利益关系,促使业务发展过程中能不断得到市场美誉,提高客户满意度和忠诚度。
D不定期主题营销活动
根据市场的销售特点,物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动(如5.1黄金主题营销、6.1儿童节主题营销,春节年终大回馈主题营销等),一面为市场热销提供便利服务,另一面强势介入市场营销环境,将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起,提高市场与物流中心乃至整个公司的粘合度。
E大客户绿色通道服务
一面在大客户的营销工作面做到主动营销、价格优惠、专人对接、专人维护,另一面通过统计分析将既有的大客户进行深度挖掘,定期拜访、公关、回馈;在业务办理同时优先解决大客户需求,形成一个稳定的大客户群体,为市配送业务的开展奠定坚实的基础,促使市配送业务在一个良性平台上稳步发展。
F墙体广告宣传
针对终端消费者客户群体,由于流动性较强,物流中心将零售密集区域以海报、喷绘等墙体广告形式长期宣传,增加市配送的市场覆盖面和受众率。
六组织机构设置
岗位名称
需求人数
薪资建议
岗位职责简述
项目主管
2
2000试用2500转正
1、分别负责“零担代理”市配送、以及“零售、调拨”市配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业管理;
2、负责市配送业务的受理、办理、车辆安排以及其它作业安排;
3、负责市配送业务的团队建设以及团队管理
4、负责定期对业务的开展状况进行总结、分析并向上级领导汇报;
跟车员
2
2000试用2200转正
1、负责跟车办理“零担代理”业
2、负责跟车办理提货作业;
客服统计
2
2200试用2300转正
1、负责订单的受理和信息传递;
2、负责投诉受理和解决;
3、负责日常数据的电子录入和统计、分析;
4、负责客户档案的建立以及部分营销作业;
搬运工
3
2500元加提成(2500—3000)
1、负责货物的现场码放、看管、装卸作业;
2、负责“零售、调拨”市配送业务的跟车及货物搬运;
七SWOT分析
优势
劣势
1、车辆交通优势—先行引进的邮局车辆在市交通上有畅通无阻的优势
1、车辆时间管理劣势—个体运营车辆或厂家自有车辆可在配送过程中牺牲大量时间同步完成安装及尾款收款作业,而沿线配送则不能同步完成多票货
2、成本优势—由于车辆交通的便利,车辆行驶成本较一般普通成本较低,另通过整合客户的零散市配送需求,可进行沿线定时配送,使车辆运输成本得到单票货物上的大幅度分摊,很大程度上降低客户货物市配送成本
3、业务功能优势—除了市场固有车辆的即时配送外,我们还可开通限时配送以及“零担”代理业务
2、价格灵活管理劣势—在市场竞争过程中,及时配送业务个体司机可采取恶性杀价的式获取客户资
4、管理优势—相对于一般个体司机或厂家自有配送管理,物流中心投入专业团队进行业务管理,使客户的市配送需求解决更便捷、更省心
5、业务营销优势—相对于一般个体司机的人际关系营销,物流中心通过品牌运作、通过系统的营销案更容易聚集更多优质客户
3、客户根基劣势—相对于市场个体车辆或厂家自有车辆已通过多年经营积累部分客户关系并形成一定的利益关系,而物流中心是从零客户基础开始运营
6、品牌优势—物流中心作为公司投资项目,在大世界近14年的市场运作及管理关系作用下,将市配送外包给一个实力雄厚的实体可以让客户做到安心、放心
4、货损责任鉴定劣势—由于沿线配送不能随车携带多名厂家人员,配送过程中出现产品质量损害不便于鉴定责任
机会
威胁
1、市配送业务的开展更容易拉近市场与各级客户之间的关系,带动其它业务品种的进一步拓展
1、越来越多的零担干线货运部的边恶性经营或人.际关系经营使市场货物资源很大的分流,现有零担
2、市配送业务的车辆资源可为固有的零担干线运输提供更多的货源获取机会,如上门提货等。
3、通过市配送的“零担代理”业务可以累积不同干线的客户资源,便于零担干线业务的拓展,同时逐步做到干线运输的全国性无缝隙覆盖,推动市场产品的更广域流通
2、部分中小型物流公司在成熟客户的引导下已开始涉足市配送业务,业务关系一旦稳定将很难打破,使物流中心的发展滞后于市场其它物流资源.
4、除了部分快递公司可进行小件的市配送业务外,目前市还少有成熟的市配送物流公司,给物流中心发展提供了新的向
八盈利模式
清醒认知客户是货主,明确利润来自货主(运费差价+增值服务),运力整合是为了更好地服务货主,因此不会收运力加盟费,但对运力资质会有非常格的审核。
非常谨而良性的“无车承运”闭环。
司机服务费模式:
在不同商圈之间设置5~8%的服务费,当司机月收入超过特定数值后,服务费激活。
货主预存模式:
货主预先存一笔运费进账户,然后每次运货就直接抵扣,这样的话,一面可使资金沉淀,产生现金流,另一面又可以增加用户粘性。
货车服务的市场:
包括保险、加油、修理、保养、金融等增值服务,都是可着手布局的向。
九项目实施进程规划
日程
工作容
实施人员
目标与效果
负责人
215年12月
1.市配送前期市场考察、调研、基础信息收集
明确市配送的向性,了解客户市配送需求特征及心理,基础性铺垫宣传
2015年12月
2.项目草案设计、论证
项目基础框架搭建,明确下一步项目开展筹备重点
2016年1月1日—2016年4月13日
1.市场深入调查、重点客户群体拜访、项目案充实细化
了解客户细节需求,充分考虑各个作业层面安全性和可操作性,对项目案进行补充
2.项目前期宣传案设计、相关表单、合同、价格设计
前期宣传营销案拟定(包括物流专刊创刊、客户推介会),项目启动基础工作准备完毕
2016年4月14日—2016年4月20日
项目案经过审议、调整通过进入实施阶段
物流专刊文案通过审批,联系广告公司印刷;客户推介会筹备完毕,联合经营处邀约代表性厂家参与,相关物资采购完毕
1.项目案二次论证
合同细节谈定,特别是利润分配及结算式、相关违约责任议定;车辆约定如期到位
3.承运商合同签订,运输车辆准备到位
项目启动前表单印刷完毕
2016年4月14日—2016年4月20日
1.物流专刊投发
各商场及边产业群均知晓物流中心市配送项目启动
2.客户推介会举办
客户推介会顺利举办,现场解答客户各大疑点,促成3—5家客户现场合同签订
3.搬运招聘到位,相关培训工作开始
明确搬运管理制度以及提成管理办法
4.存货、办公场地清理
相关办公环境配置完毕
5.市配送项目正式启动
广播、横幅等配合宣传造势,人员车辆到位、业务顺利开展
6.五一黄金主题营销设计
突出宣传市配送热销服务优势
2016年4月14日—2016年4月20日
1.五一黄金主题案报批并开始实施
相关宣传筹备完毕、活动礼品准
2.“市配送”项目总结调整
根据短期运作的市场反应迅速作出流程、价格等面的调整
3.客服人员增员1名
使客服工作职能得到补充,进一步完善客服作业
4.“市配送”项目墙体广告设计完毕并报批
针对零售流动购买客户展开营销措施
2016年4月14日—2016年4月20日
1.“零担代理”市配送承运资源不断调整选备、价格逐步稳定、服务相对得到保障
通过市场运作磨合,选调优质承运资源,并形成合格供应商名录,稳定流动供应商平台
2.根据业务量和市场反馈声音不断作出经营调整
根据市场运作情况做相应市场调
3.项目整体营销案开始逐步启动、各项营销策略开始正常实施
根据市场营销案开始系统的运作营销案,通过营销工作带动
4.着手启动大客户营销客户策略
利用市场效应进一步开发大客户业务平台,为市配送的渐进发展奠定基础
2016年4月14日—2016年4月20日
1.各项营销管理工作开始循序开展
业务量按照既定营收规划增长
2.各项作业流程、作业标准、管理制度不断完善、优化
流程便捷、服务保障,市配送模式广泛得到认可
3.根据业务量的变动情况,适时作出人员调整、运输资源调整
队伍建设因时而需,团队作风良好、工作职能能全面履行
十经济效益分析
本年度成本规划
时间进程
人力成本
管理成本
营销成本
运营成本
小计
项目筹备期(2008年3月—2007年4月)
1200元/月(2人)=4800元
无
无
无
4800元
项目推广期(2008年5月—2008年7月)
详见前章(6人)=32700元
800元/月*3=2400元
3000元/月*3=9000元
8000元/车/月*3车*3=72000元
116100元
项目稳固期(2008年8月—2008年9月)
详见前章(8人)=26200元
1000元/月*2=2000元
2000元/月*2=4000元
8000元/车/月*4车*2=64000元
96200元
项目稳固期(2008年10月—2008年12月)
详见前章(8人)=39300元
1200元/月*3=3600元
3000元/月*3=9000元
8000元/车/月*6车*3=144000元
195900元
合计
103000元
8000元
22000元
280000元
413000元
注:
以上成本设计按照前3月投入3辆车辆,第4、5月投入4辆车辆,第7、8、9投入4辆车辆设计,同时考虑业务量的自然增长和市场销售的变动,人力投入亦按前章相应的人力资源规划增长变动。
其中搬运成本前3月按照2200元/人/月核算,第4、5月按照2500元/人/月核算,第7、8、9月按照3000元/人/月核算。
时间进程
业务量描述
“零担代理”收入
“零售、调拨”收入
小计
运费利差收入
代理费收入
限时配载
及时配载
送货上门费
项目筹备期(2008年3月—2007年4月)
无
无
无
无
无
无
无
项目推广期(2008年5月—2008年7月)
零担代理
60车/月
9000
18000
27000元
限时配载
70车/月
52500
16800
69300元
及时配载
80车/月
19200
7200
26400元
合计
122700
项目稳固期(2008年8月—2008年9月)
零担代理
70车/月
7000
14000
21000
限时配载
100车/月
50000
16000
66000
及时配载
110车/月
17600
6600
24200
合计
111200
项目稳固期(2008年10月—2008年12月)
零担代理
100车/月
15000
30000
45000
限时配载
160车/月
120000
38400
158400
及时配载
160车/月
38400
14400
52800
合计
256200
总合计
注:
1、其中零担代理设计每车装载8—10票,每车装载运费500元,运费利差占总运费10%,平均50元/车;代理费按10—15元/票收取,代理费100元/车。
2、限时配载设计每车装载8—10票,每票运费按路程平均15—50元,每车装载运费250元;其中送货比率占60%,每票送货费5—30元,均摊每车送货费平均送货费80元。
3、及时配载设计每票运费按路程平均30—200元,每车平均运费在80元左右;其中送货比率占80%,每票送货费在10—60元,每车送货费平均30元。
十一风险及控制办法
风险类型
风险描述
控制途径
运营风险
1、“零担代理”业务由于分布在每条线路上货量较小,难以选择运输资源形成合同性合作,临时性的选择运输资源松散型的合作式导致运输服务质量难以控制,难以避免发生货损、货差索赔以及货物晚到的投诉发生,造成客户满意度下降、客户流失
加强市场考察,掌握优质运输资源信息,通过运营,筛选形成固定合作关系,逐步组建合格供应商名录;同时建立、完善投诉处理及赔偿机制,及时处理投诉及赔偿问题
2、由于业务初期难以迅速组建配套安装队伍,并且沿线配送不能沿线适时安装以及处理代收款业务,导致客户安装和配送、收款必须2条线操作
一面大力宣传引导市场销售及消费习惯,培养市场环境,逐步向超市配送模式发展,另一面在发货计划拟定同时通知厂家同步派人安装、收款;同时着手组建专业安装队伍,逐步做到配送安装服务全部配套。
3、市配送,特别是“零售、调拨”市配送业务的限时配载过程中,由于没有卖家人员跟车,如在终端发现货损,难以鉴定损坏责任
建立货损鉴定规定,在业务受理过程中跟厂家明责任;同时一旦发生货损纠纷,积极联系托运客户协商处理
4、短时间段出现业务量陡然增大,导致车辆不够试用,无法实现限时配送承诺,导致客户投诉
一面承运商合同约定灵活车辆扩充机制;另一面对边优质车源进行统计,建立车辆信息库,零时抽调边车辆保证客户需求
5、由于市场客户与边车辆长期合作关系乃至利益关系,导致客户量短时间难以增长,车辆运营不饱和,成本无法分摊
一面大力开展营销宣传活动,通过活动拉动市场销售,拉近市场客户关系;另一面通过零担代理业务的开展分摊运营成本;同时闲置车辆到边货源集散地主动收取,对固有零担干线运输业务开辟新的渠道增收
6、搬运成本过高,无法成本分摊
通过“零售、调拨”市配送收取一部分送货费,按送货到点,送货到门,上楼费等收入来源分摊搬运成本
管理风险
作业流程简单,相对无风险
财务风险
由于暂不开展代收款业务,承运商结算采取月结,单日现金外部流通量小,财务风险相对无
十二附案
1.货物运输合同(客户版)
2.货物运输合同(承运商版)
3.《托运单》
4.《派车单》
5.《价格表》
6.其它日常记录性表单
教育之通病是教用脑的人不用手,不教用手的人用脑,所以一无所能。
教育革命的对策是手脑联盟,结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。
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