房地产销售培训教案.docx

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房地产销售培训教案

第三步：

销售介绍（介绍小区楼房的技巧）

要卖价值而不仅仅是卖房子

在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过:

销售人员不是简单地卖房子,而应是卖价值，因此,售楼代表在向客户推介房子时,内心都应建立起一种价值观念。

所谓价值就是客户的利益。

虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子,客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何,交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何;还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系,都会在不同程度上影响客户生活的质量,是客户购房利益不可分割的一部分,是房子整体价值的构成部分。

因此,售楼代表是在销售价值,而不仅仅是在销售房子。

房地产价值五大要点：

Ø       亲近自然

Ø       家居气氛

Ø       空间结构

Ø       社区归属

Ø       　文化氛围

为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识,我们将介绍一个“完整产品”的概念,即销售人员销售的不是一个被分割的产品,而是一个完整的产品。

⊙忠告

客户购房的9方面心理需求

楼盘给客户的整体印象

成长与成功的欲望

安全、安心

人际关系

便利性

系统化

兴趣、爱好

价格

服务

ﻫ

房产的三个价值层

一个完整的产品应包括三个价值层:

核心价值、形式价值以及延伸价值。

1.       核心价值

指实际要购买的单元,包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。

核心价值属于所有价值中最重要的部分,因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。

2.       形式价值

指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。

虽然这些不是最核心的部分,但会影响客户的选择。

比如,当我们购买衣服时，不单是合体的就可以,我们还要讲究是否美观,是否时尚。

3．       延伸价值

指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。

其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台,事实上许多售楼代表在这方面的发挥都是极有限的,不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现,就等于自己给自己的产品打了折扣。

发问与介绍的连动技巧

在上一章节中，我们强调销售代表在进行介绍时一定要有针对性,才能起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。

因此,在向客户介绍小区设施和户型时,切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中,并就一些客户所关心的问题展开讨论。

※案例

售楼代表:

“先生太太,我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场,一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。

陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮，而且体态优美，不知陈太平时喜欢什么运动呢?

”

顾客:

“我喜欢跳健美操,打网球和游泳。

”

售楼代表:

“难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。

我们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。

”

※案例

售楼代表：

“陈先生，陈太太,请问你们在哪个区上班?

”

顾客:

“我们在中心商业区……”

售楼代表:

“那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利,小区门前就有5条线的公交车可以到达。

”

※案例

售楼代表：

“陈先生,陈太太,你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗?

”

顾客：

“是啊！

在这买房的都是一些什么阶层的人？

”

售楼代表:

“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人,有商人、厂家,还有不少外企商务人员。

请问陈先生和陈太太,你们是干哪一行的?

”

特性，优点，利益介绍法

究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？

我相信这是每位售楼代表都希望掌握的技巧。

营销成功所揭示的本质就是差异化,即如果你拥有与众不同的产品卖点,你就会掌握优势。

但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有，别人有的你也有。

客户打算购房时,可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较,因此,客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以,售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西,这些特有的东西,在专业销售中被称作特性或卖点,而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。

特性

特性是指独特的产品优势,是其他产品所不具有的性质。

在房地产项目中,特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等,都可以成为自己的特性、卖点。

优点

优点，是特性的直接功能效果或体现方式。

比如:

如果小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境,那它的优点就是空气清新、闲静舒展等；如果小区的独特卖点是欧式宫延设计,那么它的优点就是豪华、气派。

利益

利益就是特性、优点延伸到客户所能享用、感受的实在的好处。

比如“特性”为山、水、园林融为一体的生态环境，“优点”就是空气清新、闲静舒展,那么“利益”就是让客户的生活回归自然,令家人的身心更健康；如果产品的的“卖点”是欧式宫廷设计,“优点”就是豪华、气派，那么客户的利益就是感受异国皇家贵族的生活品位，感受尊贵、地位和成就的心灵体验。

※案例

有一次，为了给一家房地产公司做培训前的咨询，我计划走访该开发商的几个楼盘，收集一些销售人员的销售问题。

我来到了其中的一个楼盘，一进去,就听到一位售楼代表热情地招呼:

“李老师，欢迎光临!

”我一眼认出她曾参加过的培训班,回公司后很快成了销售冠军。

当时我的心里有点为难,因为这位销售人员知道我对楼盘有一定认识，而且又是培训过她的老师,如何向这样一位特殊的客户展开自己的销售呢？

我真从心里为她着急。

但事实证明，这位销售冠军的确很有水平,她是这样展开销售的：

售楼代表：

“李老师,什么风将您吹到我们的楼盘来啦。

”她轻松自如地打开话题。

我：

“想不到在这里遇上你了。

我听说这个楼盘在这一区比较突出,所以来看看……”

售楼代表:

“李老师，您真不愧是行家,刚开盘几天您就到了。

我想问您,您对这个楼盘了解不了解?

您知道这个楼盘的卖点在哪里吗？

”

我：

“就是不知道才来看看,见识见识,你有空吗,给我介绍介绍……”我把这当成是一次面试的开始了,想考考她。

售楼代表:

“李老师,您知道香港中国银行吧,那是国际顶尖的建筑啊！

您知道是谁设计的吗?

”

我:

“知道,是贝聿铭。

”

售楼代表：

“那您不知道广州最档的写字楼是哪栋大厦?

”

我:

“是中信广场。

”

售楼代表:

“那您知不知道香港的中银大厦、广州的中信广场，这些世界顶尖的写字楼是采用什么建筑结构吗？

”

我：

“这我就不知道了，但这些跟你跟我有什么关系?

”

售楼代表：

“当然有啦。

凡是世界顶尖的建筑,都是采用了一种‘转换层结构’,我们这个小区是广州高档商业区中最顶级的豪宅,所以我们的楼宇也是采用‘转换层结构’。

”

（注:

将特点展现出来）

我:

“‘转换层结构’与一般的建筑结构有什么不现吗？

”

售楼代表：

“当然不同,一会儿我会带您参观我们的户型,您就会看到‘转换层结构’的优点，即每一户都是隐梁隐柱,宽敞的房间里看不见一条梁和柱，这种气派正是豪宅的风采。

”

我：

“真的吗？

”

售楼代表：

“当然是真的，您自己眼见为实。

它的好处我还没介绍完呢，其实我们的客户是以中档楼的价格住超大型级豪宅,您知道是为什么吗？

”

我:

“不知道……”

售楼代表:

“因为这种建筑结构给客户带来的实用率是最高的。

所以您不能只看我们的单价比别的楼盘高，而要看我们的实用率高、户型优良、空间利用更科学合理,实际上用户得到的有效空间更大，所以相对价格就低了。

”

（注：

将“转换层结构”给用户的利益展现出来了。

）

从以上这个案例中，我们看到这位优秀的售楼代表是如何通过自身楼盘在建筑结构上的一个卖点来展开销售,从而展现出它的优点以及客户的利益

情景销售法

所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受到的好处，把客户带进未来的生活情景中，体验到个中的快乐和舒适。

情景销售法要求售楼代表具备优秀的表达能力,能把语言当作画笔，将客户的需求和楼房设施当作油彩，为客户描绘一幅美丽的生活图景,以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。

※案例

“陈太太,你看这一切好像都是为您的家人准的一样,您喜欢跳健身舞，会所就有各类的健身设施和健身舞厅。

“运动就在家门口”，只要您和家人每天都坚持在会所里运动半小时，大家的身体一定都很健康,您也会越来越漂亮，这样的家真是一个现代幸福的家庭啊!

……“

※案例

“陈先生，您是一位现代企业家,交际应酬也讲求档次和门面,因为很多生意都会在一些轻松的环境中谈成……如果您在外面招待您的客户，那么其实您自己本身也是一名客户,但如果您成为了我们小区的业主，那就不一样了，试想如果您利用自己会所的设施来接待生意上的朋友和伙伴,那将是一种不一样的感觉,既气派双风光，尽显您的身份和尊贵啊！

”

品牌销售技巧

卖房子与卖笑品牌不处于同一个层级,很多售楼代表只停留在卖房子的层次上，因此，不能让客户在购房时感受到未来居住的生活，不能让客户感受到一种更高层次的心灵满足与价值感。

那么卖房子和卖品牌有什么区别呢?

卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，比如户型、装修、园林、会所、物业管理以及相关的设施等;而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子,还要了解企业背景文化，了解小区的品位、风格、文化和知名度。

销售品牌不仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品味，买到放心和信任，买到一种全方位的生活感受。

※案例

售楼代表：

“陈先生,刚才我对小区的基本设施和您所关注的几个户型作了一个大概的介绍,您也觉得非常满意，但您知道这是哪位设计师设计的吗？

”

顾客：

“不知道,是哪位设计师?

它的确让我有一种全新的感觉。

”

售楼代表：

“这个小区是世界十大设计师之一的XX　X设计的……”

所以，您将买到的不是一个简单的居所，而是全世界著名的设计品牌,是一个居住的艺术品，它能体现您和您家人的时尚生活品味，体现您个人的成就和品味，这完全超越了居住的概念,绝对不可以简单地用价格来衡量。

从这个角度来看，这是一项非常超值的投资……

（2）谈判技巧

销售谈判的目的

通过与客户充分沟通,了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中,完成交易，并建立良好的关系。

谈判基本流程

谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。

谈判技巧

１．       开场白

对于新客户，销售人员首先应打招呼，然户进行自我介绍，如:

“您好！

我是某某公司的销售代表。

请问你是……”“认识您非常荣幸。

请允许我……谢谢!

”。

在这个过程中要注意的是销售人员应该强调公司而非个人。

初次见面须言语谨慎,争取给客户留下良好的印象。

对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。

2.       发问技巧

常规问题准备

销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,同时注意客户反应,即时调整内容。

有效引导客户思路

掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。

搁置、合理引申问题

在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时,销售人员需委婉提出暂时拖后处理。

在客户不经意的问话中引申话题,增加客户思考的深度。

3．       　聆听技巧

倾听的目的是了解客户问题的关键点,思考如何处理相关问题。

何为积极聆听?

客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期,销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。

良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。

良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。

良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言,如：

“是的……您的看法十分正确。

”“当然……我也是这样认为的。

”“您是说……,这个问题很重要。

”您所说的……很具普遍性。

““请允许我把您所说的……记录下来。

”

销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。

有时“听不下去”的原因

常见情况有：

客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题;客户在个别问题上纠缠不清,此时销售人员需态度和缓,了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静,询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时,可礼貌回避，推迟处理。

4.       解决问题的技巧

不可回避问题

发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。

客户的问题原则上无大小之分,销售人员都应认真对待。

确定问题所在

常规问题包括质量、价格、服务及其他。

销售人员应从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。

提出解决方法或替代方案

在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案或替代方案）。

遇无理要求，应敢于拒绝。

对于非客户原因的产品质量问题,应立即换货（尽量不退货）。

对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。

同时,销售人员应严格遵守企业的价格定位。

与客户探讨产品质量保证,强调物有所值。

要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致,并根据客户意见完善售后服务。

不能解决的问题如何处理

遇到不能解决的问题,销售人员需坦率表明态度。

请客户达成谅解,并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。

如果客户对销售人员工作不满,业务指导和销售人员应共同回访客户,与客户及时缓和关系。

当有多位同事共同参与时的角色分工

角色细分：

明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。

避免讲解内容重复、抵触。

角色转换：

在客户存有疑虑或对解释不满的情况下,另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。

谈判过程处理拒绝的技巧

客户之所以会拒绝,可能会有这样几个原因:

价值较高的房屋，购买时必须慎重;客户怕上当受骗，糟家人耻笑;客户对房屋的优点有所质疑。

这些都是客户心中不甚明白之处,希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。

因此，拒绝并不可怕,只要针对客户的问题点逐项确定,成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。

客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。

典型的客气型的拒绝如:

“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多,我回去考虑一下,后天再答复您好吗？

”典型的单刀直入型的拒绝有:

“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。

”“地点这么偏僻,人口不密集,交通也不便利，我如果仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧！

”

对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对：

间接法  　您说得有道理,但

Ø       先生说得不错，目前这里是稍偏远一点,但是不出两年，这里的一切都会改观,因为……

Ø       先生认为价格太高了一些，的确不错,价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境……你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵。

Ø       先生认为这东西向的房子不好,比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。

Ø       先生认为我们的房子不值这个价钱?

刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。

老实说，我们这个价钱已经很实在了,如果再要减价的话，那我请教您一个问题,先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？

羊毛出在羊身上的道理您是知道的,如果我们现在减价给您,等于我们的施工品出在羊身上的道理您是知道的,如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。

我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。

但是先生请您放心,我们公司也不是今天才开始从事房地产行业的（详细介绍以前的业绩），你不妨四处打听一下，我们见了许多优秀的楼盘,每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。

何况，买期房有几大优点：

一是可亲自参加监工;二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；四是有时间可免交契税。

至于现房，买起来却是稳当，但也预期不足之处:

一是付款比较吃力；二是不易改变设计;三是有无偷工减料不易看不出来。

以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。

1．       理由质询法“请问先生何以有这些疑问？

”

Ø       先生认为200万太贵,请问为什么呢?

Ø       先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗?

Ø       考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十余年了，可我告诉我，让我替您参考一下?

2.       比较法。

即以同样类型、区域的产品相互比较,而且以差异性来突出自己的产品。

Ø       先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中房屋的面积、材质、格局、环境等各种条件和这里都一样吗?

Ø       在邻巷里有一个楼盘的房子无论建材、房龄、现况都比我们这件要差,却索价８0万元,由此可知我们的房价还是比较公道的。

Ø       　先生认为对面的楼盘便宜,但是否可以请教您,便宜的房子就一定有发展、有升值潜力吗？

3.       避重就轻法。

任何产品都不可能十全十美，房子也是如此,销售人员需灌输给客户这种观念,即缺点一定会有,只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。

此法有一要领,即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无,然后再多强调房子的其他优点。

Ø       先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久,政府一定会注意本地的交通问题,因为……最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材……

Ø       先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情,最近的确涨了不少,因为……我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高,以先生您的经济状况，一定可以轻轻松松还贷的。

Ø       先生方才提到房子会漏水,墙壁油漆又剖落了一大片,我想这是小事一桩,漏水的地方可以找水泥匠解决,油漆脱落可重新粉刷一新,这部就解决了吗?

4.       迂回法。

即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈,将话题转换到与正事无关的地方,直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。

Ø       先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。

喔，对了,先生您请看对面那间房子,三年前……

Ø       先生一直强调在这里开店不会有前途,喔,对了，您是位名医，听说医科很难考……

可以转换的话题相当多,如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。

此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。

５．       价格谈判策略

尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、过户、交屋、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。

还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目,这样客户会认为有先例,自然不好意思再狠狠杀价。

尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已要降价时须稍微减价，不可降价过多。

若我方一再让步，而客户仍不满意时,则可反主为客,询问客户何种价格方肯购买。

等客户提出心中理想之价格后,销售人员再促其酌量处理,将价格尽量上抬。

销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。

附：

（二）、建筑与规划知识

1、基本规划术语

居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合,设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。

居住小区

一般成为小区，是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合,以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则,并设有与其居住人口规模相对应配建的,满足该区居民基本的物质文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。

公建用地

全称为公共建设服务用地,是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地,应包括建筑基底占地及其所属场、绿地和配建停车场等。

a）       居住区（级）道路：

一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。

b）       小区（级）路：

一般用以划分组团的道路。

c）       组团（级）路：

上接小区路、下连宅间小路的道路。

宅间小路：

住宅建设之间连接各住宅入口的道路。

公共绿地

满足规定的日照要求、适合于安排休憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地,应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地及其他块状带状绿地等。

配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

公共活动中心是配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。

公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

人均总占地面积（平均米／人）人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。

人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）。

（3）话术技巧

为什么要写话术?

话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。

关键性的话术往往发生在销售的关键环节,比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节,因为这些环节处理得不好,最容易影响销售的进程。

比如处理异议的阶段,我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题如果处理得不好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。

由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。

什么是话术?

销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。

由于销售是一种以口头说服为特征的工作,因此,它对语言表达的要求很高,解答同一个问题,如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃购买。

比如客户说:

“我要回去考虑考虑”，很多销售人员就会作出简单的反应—“好啊！

如果有什么问题请随时给我打电话”等,但这是不是最好的方式呢?

如果改变方式,会不会增进沟通和了解，更有利于促成交易呢?

事实上是可以的，比如销售人员可以这样说：

“先生，你说要回去再考虑一下,我很认同您这种严谨认真的态度,作为一名专业的销售人员,我们的职责就是要协助客户去了解产品,并向客户提供有价值的建议,所以我想请问先生,你要考虑的主要是哪方面的问题呢?

我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”。

销售话术的训练方式

１）写

将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。

将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和、逻辑性强的语言。

2）背

要经常复习写下的话术,做到熟读并能背下来。

在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。

3）用

一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。

4）修

不断地修改话术,这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。

成交话术

１）       　排解疑难发

当可户说要再考虑考虑时……

应用技巧：

“陈先生,您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟够房对于每一个家庭