关于红酒现代渠道的调研报告.docx
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关于红酒现代渠道的调研报告
关于代理进口葡萄酒建立现代渠道的市场调研报告
2009年
概述
随着人民生活水平的提高和消费档次的提升,特别是中产阶层的发展壮大,中国葡萄酒的消费量呈现出快速增长的趋势,葡萄酒在酒类消费中的比例也在不断的提高。
国内消费者对进口葡萄酒认识的增加,葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起,开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局,而网络的发展,使得电子商务和电视购物成为人们必不可少的购物方式之一,2009年国内总计有1.3亿消费者在网上购物,成交额高达2670亿元。
网购总体规模相对2008年增长了90.7%,网购消费者数量也增加了5000万人。
2009年网上购物金额相当于全国社会商品零售总额的2.1%,网络购物已经成为企业销售模式不可或缺的一种。
和传统的销售模式相比,它有经营投入小、管理成本低、灵活方便以及地域不限等优势,并融合了诸多经营特点,是一种24小时营业、面向全国和全球的商品丰富、安全便捷以及省时省力的便民商铺。
本次调查摸底对包括网络销售和电视购物的现代销售渠道进行介绍并提出我们的建议(不包括商超销售渠道的相关内容)。
第一部分销售渠道的种类
网络销售、电视购物以多种形式并存,我们对以下几种方式作了初步的了解:
(一)、专业信息网发布产品信息
(二)、网上零售商的供应商
(三)、开网店
(四)、自建网络电子商城
(五)、电视购物
第二部分销售渠道介绍、初步结论与建议
(一)、专业红酒信息网上发布产品信息
1、概述
国内有很多专业的信息发布网站,提供给广大供应商发布产品信息,而且大部分网站都是免费的,供应商只需在网站上注册一个用户,然后把供应产品的名称、特点,知名度,价格等发布到网上,并留下公司名称,地址和联系电话。
2、特点
操作简便,快捷,费用低(基本为零费用)
主要客户群:
零售商、个体批发商、团购客户、经销商
效果:
在品牌知名度不够的情况下,业绩较难有效实现
3、业务模式
该种业务方式比较简单,主要是在各种葡萄酒专业信息网站发布供应信息,将我公司的基本情况、产品情况、产品的图片等发布在该种网站上(如中国葡萄酒信息网、中国葡萄酒资讯网、中国红酒交易网论坛、酒度网、阿里巴巴等网站),有意向的需求者通过电话咨询了解,如果双方都满意,就能达成交易。
这种业务方式和传统的业务方式差不多,只是发布信息的方式不同。
这些红酒类网站含有大量的酒类供求信息,是酒类商家信息的发布平台。
如何在大量的供求信息中,使需求者找到我们的信息,是这种业务形式需要解决的主要问题。
可以采取的措施包括:
尽量多地发布信息,经常刷新发布的信息,使信息排列在所有信息的前面位置。
4.人员、车辆、仓库配备
在专业的网站发布红酒信息不需要占据我司额外资源,现有的人员、车辆、仓库已经满足这种经营方式。
5.初步结论与建议
可操作,建议作为辅助手段,与其他方式一起使用。
(二)、网上零售商的供应商
1.概述
网上零售网站的供货商同传统的销售模式很相似,厂家不需要对网络有多少了解,也不需要增加额外的投入,当然,由于厂商不参与网上销售管理,这种方式的主动权就掌握在网上零售手里,销售业绩会受到诸多因素的限制,供货厂商对此难以控制。
2.特点
操作简单,费用低,毛利也较低。
如果价格有优势,可以大批量的销售。
主要客户是:
做电子商务的销售商
3.业务模式
通过和品尚红酒的采购经理接触,大至确实了合作方式:
(1)以购销方式进货,不退货。
(2)以现金一次性支付,货到付款。
(3)配送由我方负责,配送至其仓库。
配送量小,他方负责配送费。
(4)需提供一二件样板。
(5)品尚红酒自己定价销售。
(6)所提供的红酒不能有我司的公司名称、标志等出现。
中文标签也要容易揭下来。
其销售出去的酒不能有我司的中文标签。
通过了解,其红酒的销售价格一般在原价基础上加1.2-3倍。
大部分专业类红酒网上商城,其自己代理的品牌一般只占30%左右,其他的购自国内的代理商和委托专业红酒进口商进货。
如果有优惠的货源,价格非常好的话,这种方式的风险较小。
4.人员、车辆、仓库配备
给做电子商务的客户供应红酒并不需要其他额外的人员等配备,现有的经营设备已经满足经营的需要。
5.初步结论与建议
向红酒类网站的销售商供货,操作简单,风险少,货款回收及时,有价格优势的话,出货的量也非常可观的。
因此该方式可操作,建议作为新兴渠道的业务方式之一。
(三)、开设网上商店
网上开店是一个新兴的词汇,具体来说就是经营者在互联网上注册一个虚拟的网上商店(以下简称网店),将待售商品的信息发布到网页上,对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款,经营者通过邮寄等方式,将商品发送到购买者。
现今网店巳成为人们购物的一种重要方式,大学生、普通家庭人员、白领都巳成为网店的主要消费人群。
1、渠道特点
开店成本极低、经营方式灵活
开店基本不受营业时间、营业地点、营业面积这些传统因素的限制。
消费者范围极为广泛,包括各种人群
2、业务模式与操作流程
网上开店根据不同的类型有不同的开店手续。
在大型网站里开店与建设独立的网上商店的手续是不一样的。
注册大型专业网站里的网上商店,就是按照相应规定在提供网上开店服务的大型专业网站里注册会员,获得网上商店的使用权与经营权,目前网上开店主要是采用这种方式。
(1)网店注册
会员型网上商店的开办需在提供网上开店服务的大型网站上申请开店,需要如下三个基本步骤:
①注册会员:
进入注册界面,注册网站会员,目前注册会员基本是免费的。
②获得卖家认证:
注册会员之后,要想开始网上销售服务需要通过网站进行的卖家认证,目前主要通过身份证认证、手机认证、地址认证等方式。
③网上销售:
通过卖家认证后,上传商品,正式开展网上销售。
(2)店铺装修
网店申请成功,下一步就是考虑如何装修店铺的事情了
网上开店的装修正像在网下开店一样,网上开店同样需要对自己的网店进行装修,让你的小店在成千上万个网店里脱颖而出,首先就要一个美好的第一印象,只有这样才可以吸引到足够多的浏览者来拜访你的小店,才会有做成生意的可能。
店铺装修具体可以从以下几方面着手;
①店铺取名策略
网店的装修首先就要起一个吸引人的店名,起名要注意几个原则:
a.简洁通俗、琅琅上口。
店名一定要简洁明了,通俗易懂且读起来要响亮畅达,琅琅上口,如果招牌用字生僻,读起来坳口,就不容易为浏览者熟记。
b.别具一格,独具特色。
网店有千千万万,用与众不同的字眼,使自己的小店在名子上就显出一种特别,体现出一种独立的品位和风格,吸引浏览者的注意。
c.与自己的经营商品相关。
店名用字要符合自己经营商品的特点,要争取让人从名子就能看出你大致的经营范围。
d.用字吉祥,给人美感。
用一些符合中国人审美观的字样,你的店名应该让人看起来就有一种美感,不要剑走偏锋,为吸引人而注意使用一些阴晦低俗、惹人反感的名子,这样的结果会适得其反。
②特色设计
对于网店的装修除了起一个好听的名子,还要做其它的工作:
a.设计一个精美的店铺匾额。
b.创作一句过眼难忘的广告语,譬如流光魅影,花样年华尽在锦绣——“锦绣喜居”丝绸家居;众里寻他千XX——新月小筑;生活可以如此美丽——嗜屋等等。
c.写一段精彩的店铺介绍,或者给自己的商品和留言本加上美丽的色彩。
总之所有的一切都为了将自己的网店打扮扮得漂漂亮亮的,吸引更多的人过来浏览你的小店,购买你的商品。
(3)广告宣传策略
网店运作起来了,下一步就要吸引浏览者进来浏览你的商品,才会有成交的机会,在此,向网下的店主推荐如下的广告策略:
①利用好网站内的收费推广。
在易趣、淘宝等网站上开网店,网站本身提供了一些广告宣传方式,如粗体显示、图片橱窗、首页推荐位展示等,将买家吸引到自己的网店。
②利用好网站内其它推广方式,比如多参加网站内的公共活动,为网站做贡献,可以得到一些关照,网店自然也可以得到相应的推广。
③利用种留言薄或论坛宣传自己的网店。
注意一般不要采用直接发广告的形式,一般的论坛对于广告帖是格杀勿论的,可以采用签名档,将自己的网店地址与大概的经营范围包括在签名档里,无形中会引起许多阅读者的注意,进入你的网店,进而成为你的客户。
④广开门路,广交朋友。
通过认识许多朋友,介绍他们关注你的产品,争取回头客,更争取让你的客户为你介绍新的客户。
⑤在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料,争取获得更多的浏览者进入网店。
(4)网上开店定价策略
你经营的商品制定一个适当的网上销售价位是十分必要的。
网上开店的商品定价可以遵循以下的原则:
①销售价格要保证自己的基本利润点,不要轻易降价,也不要定价太高,定好的价格不要轻易去改。
②包括运费后的价格应该低于市面的价格。
③网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些,低了反而影响顾客对商品的印象。
④如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价,直接用一口价就可以了。
(5)网上开店的支付方式选择
目前的网上开店主要由几种付款方式:
网上支付,邮局汇款、银行汇款、货到付款,为了方便顾客付款,应该给出多种选择,不要只接受一种支付方式,因为这样很可能会因为顾客感觉不便而失去成交机会。
当然,一般情况下非同城不要接受货到付款的方式,原因很简单,会增加了公司的经营风险。
(6)物流配送
物流配送分为团购物流配送费与零售物流配送,团购物流配送主要是由我公司的物流车队进行配送。
零售物流配送必须与快递公司合作,据韵达快递公司(深圳)资料显示,同城快递费/每件为4.5-5元、珠三角为6—8元、华南区域8-10元、华中区域7-8元、华北区域10元、华东区域10元。
该部分快递费用在客户下单时由客户支付到我方货款中,一般同城快递客户需要支付我方8-10元,珠三角地区10-15元,其他地区15-20元。
3、人员、车辆、仓库配备
人员配备:
三至四人
现有车辆和仓库已经满足该种业务。
不需要额外的资源。
4、设备、费用投入
网上开店需要一定的投入准备,主要包括:
(1)硬件:
可以上网的电脑、扫描仪、数码相机、联系电话,不一定非要全部配置,但是尽量配齐,方便经营。
(2)软件:
安全稳定的电子邮箱、有效的网下通信地址,网上的即时通讯工具(MSN、QQ等)
5、备选渠道
目前中国提供网上开店服务的大型购物网站有上百家,真正有一定影响力的则数量不多,受公众喜欢,人气比较旺的主要有以下几家:
(1)易趣网()
易趣网是中国最早提供网上开店服务的购物网站之一,注册网上商店免费,但是需要支付商品的底价设置费、物品登录费、交易服务费及广告增值服务费。
(2)淘宝网()
是国内领先的个人交易(C2C)网上平台,2003年5月10日由全球最佳企业间(B2B)电子商务公司阿里巴巴公司投资4.5亿创办,致力于成就全球最大的个人交易网站。
淘宝网上前提供免费注册、免费认证、免费开店服务。
(3)一拍网()
一拍网是自2004年初新浪和雅虎两大互联网品牌成立的合资公司——北京新雅在线信息技术有限公司所建立的功能全面的全新优质网上买卖社区,将为中国中小企业及个人用户提供顺畅的交易平台及多种交易模式。
一拍网目前提供免费的网上开店服务。
(4)8848网()
8848成立于1999年5月18日,曾是中国电子商务企业的旗舰,2003年9月重新开始筹备新的业务发展规划,将业务重点转向建立中国第一个专业购物搜索引擎——8848购物引擎,服务于中小商户的8848网上商店,以及为企业用户拓展业务提供电子商务解决方案。
于2004年1月1日正式对外发布。
8848目前提供免费的网上开店服务。
6、初步结论与建议
网上开店是时下最为流行,最为方便,成本最低的一种
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