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创业计划大赛国赛获奖作品

蜂小弟生物防治有限公司创业计划书

（本案例为福建农林大学蜂小弟生物防治有限公司在第五届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛中的获奖作品）

第一章项目概述

第二章公司介绍

2.1公司名称

2.2公司地点

2.3公司宗旨

2.4公司标志

2.5公司的资本构成

2.6公司的经营管理

第三章产品概述

3.1技术背景

3.2产品描述

3.3所有权状况

3.4产品包装与运输

第四章市场分析

4.1背景分析

4.2杀虫行业分析

4.3市场现状分析

4.4竞争分析

第五章营销策划

5.1产品策略

5.2价格策略

5.3分销策略

5.4促销策略

5.5销售队伍和销售网络建设

5.6公共关系促销

5.7售后服务

第六章融资与效益分析

6.1融资计划

6.2投资计划

6.3注册资本

6.4效益分析

6.5风险资本的退出

第七章投资风险

7.1政策风险

7.2原材料及产品的风险

7.3营销风险

7.4财务风险

7.5知识产权风险

7.6其他风险

附录

一团队介绍

二调查问卷

三利润表、现金流量表、资产负债表

四意向书

五科学技术鉴定证书

六经销合作协议书

七法律法规

第一章项目概述

21世纪是个科技环保的时代，健康无公害产品得到人们的公认。

随着生物防治技术研究的深入，生物产品也逐渐出现在人们的日常生活中。

天敌生物防治是利用生物种群之间相互依赖与相互制约的机制以及生态平衡理论，直接控制害虫的发生和危害。

在自然界中，害虫对天敌不会产生抗药性；天敌一旦建立种群，就能较长期控制害虫数量的发生和发展。

许多国家，如美国、法国等都有专门的结构来寻找、引进和饲养较好的天敌，给天敌提供适宜的生存条件，以便繁育天敌，并提高它们的防治效果。

福建农林大学生物防治研究所吴珍泉副所长通过人工繁殖蟑螂卵的自然天敌——啮小蜂，生产灭蟑蜂荚，产品用于防治蟑螂。

该技术已获得国家专利。

灭蟑蜂荚的开发成本相对较低，生产工艺简单，选择性强，对人、畜和植物的安全，不会污染环境，符合安全生产、可持续发展和环境保护的要求。

啮小蜂会主动寻找蟑螂卵寄生。

一粒寄生蜂卵荚往10㎡房间一放，只需一秒钟，防治蟑螂的操作就完成了；省工省时省力，且灭蟑更彻底，效果更持久。

福建蜂小弟生物防治有限责任公司本着“关爱健康，享受生活，亲近自然”的宗旨，生产、销售团队生物防治产品。

通过产品的生态性和效用持久性来满足消费者需要，致力于消灭害虫，改善生态环境，抵御农药污染，维护人类健康。

根据对福建灭蟑市场的问卷调查，在曾经购买灭蟑产品的消费者中，有近70%的消费者不太满意传统的灭蟑方式。

究其原因，传统的灭蟑产品杀灭战略不彻底，其中使用化学药品还会使蟑螂产生抗药性，对人畜及环境产生负面影响。

而我公司的灭蟑蜂荚针对蟑螂卵，能够较为彻底消灭蟑螂，对人畜环境无害，填补了当前灭蟑市场上的空缺。

我公司以此为切入点，挖掘有效需求，发现市场机会，避免过度竞争。

关于是否考虑使用灭蟑蜂荚，有40%的消费者强烈希望购得产品，50%的消费者则视情况而定。

由此可见，我公司的灭蟑蜂荚具有较好的发展前景。

我公司的灭蟑蜂荚主要针对以下的场所，如家具、各类办公场所，应用范围广。

在福建，天敌生物防治蟑螂的市场容量估计为5500万元～7500万元。

作为一个生产并推广新产品的公司，我公司及其产品的宣传，将啮小蜂定位在人们居家、工作的好帮手，以突出我公司为居民、为客户着想，悉心呵护消费者的健康，坚持安全、环保的生产经营理念；强调吴蟑的家、环保的家才是温馨的家，无蟑、无化学毒害的工作环境、就餐环境才是舒心、健康的环境。

前5年公司的重点是全力推广灭蟑蜂荚，提高消费者杜产品的认识程度，以扩大品牌知名度，树立企业形象；以福州市场为中心，向周边市场辐射，扩大市场份额，建设并完善国内的网络销售和网络服务系统。

争取ISO9002质量和ISO14001环境质量体系认证，并且争取得到政府飞优惠政策，实施品牌战略，树立自有品牌。

在此基础上，公司逐步进入国际市场，开始参与国际竞争，同时根据市场需求，推出新的天敌生物防治产品，始终保持技术创新。

公司向消费者传达的理念：

是灭蟑还是伤害自己？

使用化学药剂来损害人类健康的时代应该淘汰了！

我公司倡导安全环保的新生活，由此把品牌价值上升到激发人们的健康意识和责任感高度。

公司把灭蟑蜂荚划定专门针对“蟑螂卵”的产品，与其他灭蟑产品划清界限，使消费者更坚定把本产品确定为灭蟑的首选产品。

同时，产品定位为“灭蟑产品中的佼佼者”，既贴近广大普通消费者，有不失品牌的含金量。

公司的注册资本为200万元人民币。

本产品优质低价，销售利润率较高，而且近5年市场增长率良好。

投资回收期为2.2年，投资方案可行。

根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理的资金作为股东回报。

第二章公司介绍

2.1公司名称

福建蜂小弟生物防治有限责任公司

2.2公司地点

福建福州

2.3公司宗旨

关爱健康，享受生活，亲近自然。

2.4公司标志

2.5公司的资本构成

将采用技术入股和资金入股相结合的方式成立有限责任公司。

根据公司的技术流程和设备选择，确定总投资为200万元人民币。

资本结构为：

20%——福建农林大学生物防治研究生以技术入股，技术估价为40万元人民币；80%——剩余160万元人民币将寻求风险投资基金的投入。

资金的使用：

（1）产品生产材料的采购。

（2）租用厂房、购置生产设备，办公设备的租用。

（3）建立研发部门进行新产品的研发，并根据用户和市场反馈信息对产品加以完善和改进。

（4）进行市场开拓，提高产品的销售量，扩大产品的市场份额，实施品牌战略，需要产品的广告宣传费用的投入。

（5）建立售后服务网络。

（6）为公司的持续发展储备人力资源。

2.6公司的经营管理

2.6.1组织管理

初期，公司发展重点放在产品的完善和改进以及市场的开拓上，组建和完善研发部门和营销部门，使产品在市场上站稳脚跟。

第二阶段，注重对生产部门和财务部门的管理和监督，以达到生产的延续性、产品的完善性和财务的规范性、可操作性。

当公司发展步入正轨后，充分发挥人事部门的职能，制定员工培训机制，对员工进行定期培训，使员工获得学习机会和发展的机会。

2.6.1.1组织管理结构图（略）

2.6.1.2各部门主要职能

股东会、董事会、监事会、总经理、财务部、市场部、生产部、人力资源部（略）。

2.6.2团队管理

团队管理的核心是让公司的每一位成员都有机会，都能为公司的发展做出贡献。

在合理配置人才的基础上，充分发掘公司的人才资源。

通过各种激励手段，不断培养人才，从而使企业获得长足的发展。

2.6.3生产管理

本公司的生产系统将以市场和顾客的根本利益为着眼点，尽量满足顾客的需求，与各种类型的公共场所建立长期友好的合作关系。

本公司根据现有技术的成熟程度，以及对各种生产组织形式的研究和分析，决定采用自动化流水线，灭蟑蜂荚的生产与包装的过程由个人监督和管理，由生产线实现自动生产。

这样的生产组织形式将保证我们公司产品的卓越质量，加强其市场竞争能力。

2.6.4财务管理

（1）严格执行以新的《会计法》为基础的财务会计与内部控制制度，财务部门应定期向总经理提交财务报告，并认真正确地做好月、季、年度的会计报表。

（2）加强现金管理及成本核算，费用核报的管理。

（3）财务状况进行科学的预测和分析，以“最小成本，最大利润”为原则筹集和运用资金。

（4）每个会计年度还将邀请国际著名会计事务所对企业账目进行审计，同时向其进行管理咨询。

2.6.5人力资源管理

（1）实行固定工资和奖金相结合，奖金与销售相挂钩的激励型工资机制。

（2）实行以德才兼备，敢于创新为标准，公平竞争、择优录取、人尽其才的人才聘用选拔制度。

（3）为员工创造良好的工作环境，促进职工更多地参与企业的日常管理，加强上下级之间的信息沟通与感情联系。

（4）加强员工的再教育，不断提高员工包括思想觉悟、业务水平、创业精神在内的个人综合素质，并结合企业的生产实际，形成积极向上的企业文化。

（5）企业员工的后勤保障工作，让员工能以饱满的精神投入到工作中去。

2.6.6品牌化战略

品牌化战略的目标是创造强势品牌（高价值品牌）。

公司将对品牌主张和品牌策略进行长期规划。

通过品牌整合营销、张扬理念、兑现承诺，最终在市场上建立为人所认同的品牌。

具有措施如下：

采取进攻性的开发策略，通过不断培养、强化品牌的核心竞争力，把企业塑造成为市场领先者。

实现规模经营，从而提高市场占有率。

通过更多地了解顾客对产品的使用反馈，将其作为改进产品设计的参考依据之一，最终在消费者心目中树立起名牌形象。

2.6.7产品质量管理

公司引入ISO9002质量系列国际标准和ISO14001环境保护国际标准作为产品的生产标准，保证产品的高质量。

2.6.8公司的目标战略

（1）前期（1～3年）：

公司的重点是产品的研发和产品的市场推广。

将产品推向市场，提高消费者对产品的认识程度。

主要通过防疫站、小区物业打开市场，扩大品牌知名度，树立企业形象。

（2）中期（4～5年）：

根据市场反馈对产品进行完善和改进，提高产品的竞争力。

以福州市场为中心，向周边市场辐射，扩大市场份额。

建设并完善国内的网络销售和网络服务系统。

争取ISO9001质量和ISO14001环境质量体系认证，并且争取得到政府的优惠政策，实施品牌战略，树立自有品牌；逐步进入国际市场，开始参与国际竞争。

（3）长期（6～10）：

利用资金和技术的优势研制和开发新产品，实现多元化经营。

力争成为同行业的领先者，形成全球化经营，产品具有国际知名度。

第三章产品概述

3.1技术背景

福建农林大学生物防治研究所是生物防治专业研究所，从事天敌昆虫分类鉴定与天敌引进、繁殖、应用研究，是中国南方天敌应用分类最多、面积最大的研究所。

研究所的成果减少了化学药剂的大量使用，为福建生态做出了应有的贡献。

近年来，生物防治研究所吴珍泉副所长通过人工繁殖蟑螂卵的自然天敌——啮小蜂，生产灭蟑蜂荚，产品用于防治蟑螂。

这项技术已取得国家专利。

3.2产品描述

产品名称：

本产品暂时命名为灭蟑蜂荚。

3.2.1产品原理

啮小蜂是蟑螂的优势天敌，能主动寻找蟑螂卵寄生，将卵产于蟑螂卵荚内。

幼蜂在幼卵内以营养发育，最后破卵荚而出。

新生小蜂又可交尾寻蟑螂荚产卵，如此周而复始，把蟑螂扼杀在卵态，达到防治效果。

与此同时，完成自身生长发育，繁育后代。

3.2.2产品特点

1）产品生态性：

相对于化学药品对人畜有毒害、污染环境的缺点，本产品无毒无公害，绿色环保，对田地没有杀伤力，保持生态平衡，符合自然规律。

2）使用方便性：

买回后，1个10㎡左右房间放一个寄生卵荚，可置于室内任何位置（花工1秒钟），剩下的事又啮小蜂去做。

3）效果持久性：

啮小蜂把蟑螂吃光后，羽化钻出卵壳，又继续中欧找蟑螂卵寄生，良性循环，长期起作用。

4）目标特异性：

啮小蜂是专性寄生，不会对非靶标生物造成危害，无须担心其会对人体构成威胁或污染食物。

5）吴抗药性：

长期利用啮小蜂灭蟑螂，蟑螂本身不会产生抗药性。

6）产品局限性：

本产品属于活体生物产品，保存和使用时受到一定的温度和湿度条件限制，应按照说明书或在技术人员的指导下保存和使用。

3.2.3产品技术含量

本产品属于天敌生物范畴。

天敌生物防治是一项生物过程，利用生物种间相互依赖和相互制约的机制以及生态平衡理论，成功地在室内进行自然天敌的人工繁殖，再把天敌释放到自然生态环境中，控制害虫的发生和危害，贴近自然，没有污染。

用寄生蜂防治蟑螂填补了目前市场上蟑螂卵没有办法防治的空白；一个蟑螂卵荚通常会孵出14～28只蟑螂，因此1只啮小蜂找到1个蟑螂卵寄生就等于杀死14～28只蟑螂，而被寄生后的蟑螂卵荚里可以羽化20～100只蜂。

相当于一个灭蟑蜂能够消灭280～2800只蟑螂。

3.3所有权状况

灭蟑蜂为专利产品，专利申请号为：

02138963.2。

发明人是福建农林大学吴珍泉副所长，专利所有权归福建农林大学。

该专利以入股方式与蜂小弟生物防治有限责任公司合作。

3.4产品包装与运输

产品包装分两种：

仓库、餐厅的，为圆柱上开口的包装，比较实惠；家具的，是小房子有门式包装，开门则可以将啮小蜂放出来，增加亲切感。

以上两种包装都用纸做材料。

外包装注有使用说明及注意事项，它符合绿色产品的有关标准。

由于本产品为生物体，不易储存，应在主要销售地建立生产点，使生产本土化，将产品及时送到客户手中。

第四章市场分析

4.1背景分析

随着生物防治技术研究的深入，天敌生物防治以其生态平衡性和效用持久性的优势，引起了世界各国的重视。

为了更快地发展天敌生物防治农药，我国农药研究专家提出建议：

天敌生物防治农药产业应被国家重视，以科学发展、环境保护和市场经济为出发点制定长远目标；由农业部、国家环保局和科技部联合组织制定有关法规，公布禁用、限制的剧毒、高毒、高残留的化学农药品种，限制农药残留超标产品的流通；推动组建新型公司，逐渐形成研究开发和规模化生产的大型生物农药企业，鼓励技术创新。

近年来，蟑螂对人类生活的危害越来越大。

据医学研究证明，蟑螂可携带、传播致病的细菌、病毒、原虫、真菌及寄生蠕虫的卵，并且可作为多种蠕虫的中间宿主。

除此以外，蟑螂还会使通讯设备、电脑等发生故障。

人们一直采用传统的物理或化学方法防治蟑螂，然而这些方法均在存在着不同程度的负面影响。

联合国环保组织曾提醒世人：

杀虫剂污染是最容易危害青少年健康的五大污染源之一。

我公司在环保理念的指引下，以关爱消费者的健康为出发点，倡导使用灭蟑蜂荚消灭蟑螂。

4.2杀虫行业分析

PCO（有效生物防治）是指针对危害人类健康、骚扰人类生活的有害昆虫、动物进行综合治理，实现有效控制和服务的产业。

20世纪80年代末，据美、英、法、德、日、加等国的不完全统计，PCO年营业额即达500亿至600亿美元，其中，蟑螂防治占极大比例，白蚁次之。

在我国，更通行的做法则是“谁受益谁缴费”，单位或家庭从爱卫会、居委会购买杀虫药或请它们定期上门灭虫。

据有关专家介绍，北京市每年全民防虫意识的加强和市场的进一步成长，我国的灭蟑市场将有更好的发展前景。

4.3市场现状分析

4.3.1问卷调查

2006年1～3月，我团队成员对福州、莆田、龙岩、三明、厦门五市的居民和相关公司进行了问卷调查，问卷的内容主要是关于消费者对当前灭蟑产品的满意程度和对天敌灭蟑的认识程度。

问卷调查数量总共有450份，有效问卷412份。

依据问卷调查的结果对市场进行了分析总结。

4.3.2调查结果分析

通过问卷调查可知，有92%的消费者坚决主张消灭蟑螂，认为蟑螂给人们的日常生活带来了许多不便之处。

70%的消费者不太满意传统的灭蟑产品，均反映传统的灭蟑产品存在各种各样的缺陷。

诸如44%的消费者认识化学药剂对人体产品危害，33%的消费者认为化学药剂不能彻底消灭蟑螂。

这两点正是灭蟑蜂荚所具有的优势。

在调查的过程中，我们发现有5%的消费者对天敌生物防治非常了解，33%的消费者对天敌生物防治略有所知。

这一市场情况非常有利于我公司推广生物产品——灭蟑蜂荚。

在对我公司产品——灭蟑蜂荚缺乏全面了解的情况下，有46%的消费者认为灭蟑蜂荚会被消费者所接受，54%的消费者则认为不会。

由此可见，我公司可采取有效的宣传、推广策略，把灭蟑蜂荚的灭蟑持久、彻底的信息传递给消费者，使消费者接受、使用我公司产品。

可见，我公司的灭蟑蜂荚具有较好的市场前景。

作为一个新产品，我公司对消费者的认可程度相当重视，对消费者都可以接受灭蟑蜂荚的途径进行了调研。

结果显示：

34%的消费者重视国家相关部门的权威认证，22%的消费者重视媒体广告，22%的消费者重视朋友介绍，22%的消费者重视亲自测试。

因此，公司将重视各种渠道的宣传，使消费者全面了解本产品，从而建立对产品和品牌的信任。

4.3.3目标市场定位

鉴于我公司灭蟑蜂荚是生物防治产品，又是新产品，文化层次高的居民较容易接受。

它最主要的市场目标定位于城镇消费者，在此基础上逐步开拓农村市场。

因此，我公司的灭蟑蜂荚主要针对以下的场所：

各类公共场所（学校、机关单位、旅馆、饭店、仓库、厂房车间、娱乐场所、商店等）和家居。

4.3.4市场容量估计

据福建省第五次人口普查公报：

福建省城镇人口为1443万人。

居住在城镇的占总人口的41.57%。

全省共有家庭885万户，其中城镇家庭有367.8945万户。

全省城镇平均每家庭有3.53人。

据调查，2005年福建省的人均住房面积达23.5平方米，平均一个家庭的住房面积为82.955平方米。

哟30%～40%家庭采用灭蟑螂产品，其中70%的家庭不是很满意用化学药剂灭蟑螂，这意味着77.257845万～103.01046万家庭可能是灭蟑蜂荚的消费者，那么平均一个家庭就需要8～9粒寄生卵荚。

一粒灭蟑蜂荚定价是2.5元。

一年需要放灭蟑蜂荚两次。

在家庭方面的最大市场容量是9×2.5×1030104.6×2=46354707元，最新市场容量是8×2.3×772578.45×2=30903138元。

除此以外，还有一些诸如餐饮业、机关单位、工厂仓库等场所对灭蟑产品也有较大的需求，据估算，二者总和5500万元～7500万元。

因此，福建灭蟑市场容量估计为5500万元～7500万元。

4.4竞争分析

4.4.1竞争产品分析

竞争产品分析表

传统

产品

灭蟑喷雾剂

蟑螂诱饵药或蟑螂笔

烟熏灭蟑片

胶粘蟑螂纸板

诱捕器

电子趣捕器

优

点

灭蟑速度快

使用面广

灭蟑速度快

灭蟑效果好

无污染可反复使用。

无污染看反复使用。

可有效驱避蟑螂

缺

点

灭蟑不彻底，半死的蟑螂四处乱窜乱爬，且易污染。

蟑螂尸体不易清理（有的就死在家电、衣物里），且须防止小孩不甚误触。

易污染衣物、环境。

只是短期效用。

一次性产品，须常更换，且大蟑螂不易粘捕。

须常更换，且灭蟑不彻底。

须24小时插电使用。

驱赶只是暂时。

上述灭蟑产品的共同缺点：

（1）只对蟑螂的成虫有效，对蟑螂卵无可奈何，不能较为彻底地消灭蟑螂。

（2）对人体和环境有毒害。

（3）由于化学药剂的大量使用，使得蟑螂的抗药性增强，以致防治效果减弱或者无效。

（4）产品效用不持久，一般为15天，需要频繁使用。

4.4.2竞争优势

4.4.2.1和竞争对手的关系

以往的灭蟑产品都是针对蟑螂成虫，而我公司的灭蟑蜂荚是针对蟑螂卵的。

它和传统的灭蟑产品是互助合作的关系，填补了当前灭蟑市场上的空白。

我公司将以此作为切入点，挖掘有效需求，发现市场机会，避开过度竞争。

4.4.2.2竞争对手分析

（1）生产杀虫剂的公司

这些公司相对而言有着较丰富的经营经验，产品经营和管理模式都较为成熟，占有较大的市场份额。

但是，这些公司的产品仍是以化学药剂为主，负面影响不容置疑。

（2）有害生物综合控制公司

此类公司提供灭蟑产品和到灭蟑场所现场灭蟑的服务，其特点是灭“四害”经验丰富，实现一条龙服务。

但是，此类公司收费较高，以“绿色灭虫网”为例，其服务收费标准是：

包全年灭杀蟑螂，258元／家（分期收费）。

（3）生物防治公司

这些公司可谓生物防治行业的先驱，在农药市场占有一席之地，在生物防治蟑螂领域可谓少之又少，而且大多规模小，技术不够完善，难以达成产业化，难以打开市场的特点。

因此，在灭蟑市场上占有的比重较小。

4.4.2.3技术优势

我公司以福建农林大学生物防治研究所为研发机构，聘请吴珍泉副所长为技术顾问（灭蟑技术发明者，对该项技术有着独到见解）。

由生物防治研究所进行整体繁蜂流程的设计，负责生产过程中的技术指导、监督和产品检验等工作，并在产品应用的过程中进行技术指导。

4.4.2.4价格优势

价格手段是各企业间的最基本竞争手段，较低的价格可以使企业在市场竞争中争取到更多的消费者。

据调查，福州市家庭平均住房面积为90㎡，每年5～8月为灭蟑高峰期；当前市场上主要的灭蟑产品价格比较如下：

当前市场上主要的灭蟑产品价格比较

产品

单价

使用量

使用周期

年消费量

灭蟑圈

2.5元／圈～4元／2圈

10～20㎡／圈

一圈可使用15天

144～180元

灭蟑片

3.3元／2片

10～20㎡／片

15天／片

118.8元

灭蟑喷雾剂

10～20元／瓶

1～2天／次

一年2瓶

30～50元

灭蟑蜂荚

2.5元／粒

10㎡／粒

一年投放2次

45元

上表说明我公司的灭蟑产品蜂荚具有较强的价格竞争优势，可以在价格竞争中赢得先机，获得更多消费者的青睐。

4.4.3市场定位

较之传统的物理手段和化学手段灭蟑螂成虫的功能，我公司的灭蟑蜂荚主要针对蟑螂卵。

因此，我公司将以灭蟑螂卵领域的开拓者进入该市场，填补灭蟑市场的空白，寻找有效需求，减少竞争对手，避免过度竞争。

我公司把啮小蜂定位为人们居家、工作的好帮手，其形象是环保、自然、健康、默默奉献的，重点突出灭蟑蜂荚的生态意义和效用持久性，争取国家权威部门的认证，使灭蟑蜂荚得到消费者的肯定。

第五章营销策划

5.1产品策略

5.1.1产品特点

灭蟑蜂荚作为一种新兴的产品，处在产品生命周期的导入期，这个时期的主要特点是：

消费者对该产品不了解，不愿放弃或改变以往的消费行为。

此时，企业的中心目标就是让人们知晓、了解该产品。

灭蟑蜂荚的两大优势在于：

（1）灭蟑更彻底，效果更持久。

（2）安全无污染，对人体无毒害。

5.1.2产品垄断领域

把本产品定位为专门针对灭蟑螂卵的产品，与其他灭蟑产品划清界限，强调产品自身优势，使消费者把本产品确定为更彻底灭蟑产品的首选产品。

5.1.3产品级别定位

把本产品定位为“灭蟑产品的佼佼者”，既贴近广大普通消费者，又不降低产品在消费者心中的价值，不失品牌的含金量。

5.2价格策略

市场开发期，顾客对产品缺乏了解，企业的主要目标是培养潜在顾客，促使他们关注创新产品的价值。

大多数购买者对创新产品的价格敏感度相对较低。

因此，创新产品的价格制定应该能向市场传递产品的价值。

而灭蟑蜂荚独特的性价比优势具有强大的竞争潜力。

根据这一原则，参照市场上其他竞争产品的价格，及市场调查的结果，我们把产品零售价定为4.5元／粒，再根据市场供求关系的变化略有浮动；批发价平均3元／粒，根据购买量的不同上下浮动，购买量越大，优惠越多，鼓励分销商积极促销新产品。

5.3分销策略

分销渠道的目标是满足目标顾客的服务需求：

（1）对大客户，如仓库、宾馆、饭店、企事业单位和娱乐场所等，则采取直销的方式；指派业务代表联系客户，发展业务关系。

与客户签订协议，取得订单后快速送货；定期拜访客户，与之建立良好、稳定的关系。

公司对每个客户资料进行备份，及时了解客户需要，为客户解决灭蟑中的问题，并针对客户需求进行后期跟踪调查，完善售后服务。

这样，虽然尚未打开产品知名度，且销售网络的范围有限，但仍可保持目标客户的稳定，保证销售量，相当于零散销售来说风险较小。

（2）对普通居民来说，他们购买量小，喜欢多种选购，喜欢即买即用，不喜欢远距离购买，因此顾客集中、流量大分布广泛且信誉良好的超市、百货店、仓储电等是理想的销售渠道。

此外，由于不能产品需要冷冻，保存时间较短，必须尽量减少销售的中间环节，所以采取厂家直接向超市供货的方式零售。

这不仅缩短流通时间，并可节约大量成本，便于厂家对销售渠道的管理。

此外，还可以利用居民小区的居委会和物业部门进行批发采购，有利于拓展市场，扩大销