房地产销售现场基本流程策略完整版.docx

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房地产销售现场基本流程策略完整版

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房地产销售现场基本流程策略

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房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。

本文按照整个销售流程，将几个最基本销售动作及其注意事项作一详细介绍。

填写客户资料表

客户追踪

流程一：

接听电话

1．基本动作

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，语速得当。

一般先主动问候“阳光森林，你好”，而后开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件：

客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件：

客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

（1）应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

（2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。

（3）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（4）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。

（6）接听电话忌口头禅。

流程二：

迎接客户

1．基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待

（3）帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。

2．注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。

（4）生意不在情谊在，送客户至大门外。

流程三：

介绍产品

1．基本动作

（1）相互介绍，了解客户的资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。

）

2．注意事项

（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

流程四：

购买洽谈

1．基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（6）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（7）对产品的解释不应有虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五：

带看现场

1、基本动作

（1）结合工地现状和周边特征，边走边介绍。

（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

流程六：

暂未成交

1、基本动作：

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或待为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项：

（1）暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

（2）及时分析客户未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对客户未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

流程七：

填写客户资料表

1、基本动作

（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

（2）填写重点：

·客户的联络方式和个人资料。

·客户对产品的要求和条件。

·成交或未成交的真正原因。

（3）根据客户成交的可能性，将其分为很有希望（A级），有希望（B级），一般（C级），希望渺茫（D级），这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。

2、注意事项：

（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（4）每天召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。

流程八：

客户追踪

1、基本动作

（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理报告。

（2）对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（3）注意追踪方式的变化：

打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

（4）二个人不要同时与同一客户有联系。

流程九：

成交收定

1、基本动作

（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉经理。

（2）恭喜客户。

（3）视具体情况，收取客户小订或大定，并告诉客户买卖双方的行为约束。

（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容：

·总价款栏内填写房屋销售的表价。

·定金栏内填写实收定金，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。

·若是小订金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。

·与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。

·折扣金额、付款方式及其他附加条件于空白处注明。

·其他内容依定单的格式如实填写。

（5）收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

（7）将定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。

（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

（9）再次恭喜客户。

（10）送客户至大门。

2、注意事项

（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

（2）正式定单的格式一般为一式四联：

客户联，公司联，工地联，财会联。

注意各联各自应持有的对象。

（3）当客户对某个单元有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。

（4）小订金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是：

使客户牵挂我们的楼盘。

（5）小订金保留日期一般以三太内为限，时间长短，是否退还，可视销售状况自行掌握。

（6）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将按双方的约定来赔偿。

（7）定金收取金额的下限为一万元，上限为房屋总价款的20%。

原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

（8）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

（9）小订金或大定金的签约之间的时间间隔应尽可能的缩短，以防各种节外生枝的情况发生。

（10）折扣或其他附加条件应报现场经理同意备案。

（11）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

（12）收取的定金需确实点收。

流程十：

定金补足

1、基本动作

（1）定金栏内填写实收补足金额。

（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。

（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。

（4）若重新开定单，大定金定单依据小订金定单的内容来填写。

（5）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

（6）恭喜客户，送至大门外。

2、注意事项

（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期、时间，并做好准备。

（2）填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十一：

签订合约

1、基本动作

（1）恭喜客户选择我们的楼盘。

（2）验对身份证原件，审核其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

·当事人的姓名或名称，住所。

·房地产的坐落，面积，四周范围。

·土地所有权性质。

·土地所有权获得方式和使用期限。

·房地产规划使用性质。

·房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。

·房地产的价格支付方式和期限。

·房地产支付日期。

·违约责任。

·争议的解决方式。

（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

（6）将定单收回交现场经理备案。

（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭喜客户，送至大门外。

2、注意事项

（1）示范合同文本应事先准备好。

（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

（3）签约时，若客户有问题无法说服，汇报现场经理。

（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

（5）由他人代理签约时，户主给给予代理人的委托书最好经过公证。

（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

（7）签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

（8）牢记：

登记备案后，买卖才算正式成交。

（9）签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题，并让其介绍客户。

（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十二：

退户

1、基本动作

（1）分析退户原因，明确是否可以退户。

（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同收回，交公司留存备案。