如何建立良好客户关系.docx
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如何建立良好客户关系
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建立良好客户关系
1.四个象限
如何进展关系是每一个销售人员最为心的问题,我把它们归结为几个象限的关系,以下图所示:
我们把客户希望我们做的和希望不要做的作为横坐标,把我们自己能够提供和没有提供的作为纵坐标,如此就出现了四个象限,也确实是我们所讲的进展关系的四个象限。
下面我们一一分析。
第一象限
一天,一位销售人员给久未联系的客户打了一个电话。
电话销售人员“您好,张总,好久没有联系了,最近忙什么呢?
”
客户“哎,这段时刻忙着小孩上学的情况。
小孩刚高中毕业,想到北京上大学,然而清华、北大如此的好学校确信上不了了,但依旧希望能上一个略微好一点的,然而我都忙了半个月了也没有什么进展。
”
分析:
能够看得出张总话里有话,客户需要关心,然而电话销售人员没有那个能力,如何办?
他想让你做,你却做不了的情况处于第一象限,这种现象有点形势不妙。
第二象限
第二个象限是客户希望我们做,我们也能够提供的。
举个例子,假如你的竞争对手请客户吃饭、唱歌,而你也能够请,然而请了也白请,不请又不行,这叫做理所因此。
如此的客户多一个不多,少一个许多。
第三象限
第三象限是客户没有希望做,然而我们为他们提供了。
举个例子:
有一个国家篮球队的教练退役后被分配到了药厂做销售,在药厂几十个销售人员中,一年下来,他的销售业绩是最好的。
什么缘故呢?
那个人是国家篮球队的,他的特长是打篮球,他经常去所在都市的一些大医院打篮球,时刻长了,和医院的人也熟悉了,他们夸奖他篮球打的好,大伙儿休息谈天时问他,篮球如何打的这么好啊!
有什么秘诀啊,教教大伙儿。
他才讲自己是篮球队的教练,大伙儿也专门快乐有这么一位免费教练做指导,就专门快和他成了好朋友。
后来大伙儿明白他是做药品销售的,就关怀起他的销售任务来,因为大伙儿是朋友,就专门乐意帮他完成任务。
有人讲:
“没事,我们楼下住着器材厂的张科长,我和他专门熟悉,一会吃完饭,我帮你和他讲讲。
”因此,那个退役的篮球教练在推销药品上没有花费专门多功夫,完全靠他这些朋友就取得了专门好销售成绩,从中可见关系的好处。
从另一个方面来讲,他是了他的优势——打篮球,后来他经常和这些朋友组织篮球竞赛,他做竞赛的裁判。
他们不仅组织本城的竞赛,还组织和其他都市的竞赛,认识他的人也越来越多了,他们也慢慢进入了他的关系圈,他的药厂名也逐渐被人们熟悉。
自然,当大伙儿需要药品的时候,也就会想到他了。
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