岚纯营销方案.docx
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岚纯营销方案
岚纯之恋饰品有限公司策划
公司名称:
岚纯之恋饰品有限公司
成员姓名:
秦婉玉、石雷、邱晓梅
罗逸晓、徐洋、杨秀清
日期:
二〇一三年五月
通信地址:
兰州市安宁区
邮政编码:
740000
电话:
0934-000000000
电子信箱:
123456@
目录
公司介绍Companyintroduction1
公司前言Introductionofthecompany1
创业理念EntrepreneurialIdeas1
公司团队成立Companysetup2
团队定位与发展方向TeamPlacementandOrientation2
公司组成及运营特点Companycompositionandoperatingcharacteristics5
公司发展方向Companydevelopmentdirection7
前期EarlyPeriod7
中期MiddlePeriod7
后期LatePeriod8
价位分析Priceanalysis8
环境分析Environmental Analysis9
人口环境Populationenvironment9
经济环境Theeconomicenvironment9
自然环境Thenaturalenvironment9
周边发展环境Surroundingthedevelopmentenvironment9
市场调研MarketInvestigation10
市场调研简介MarketInvestigationBrief10
市场调研分析MarketInvestigationAnalysis11
市场调研结果MarketInvestigationResults12
营销方案MarketingPlanning13
市场战略MarketingStrategy14
差异化战略DifferentiationStrategy14
市场营销策略MarketingPlot14
产品定位ProductPositioning14
价格Price16
分销渠道Place16
宣传手段Propaganda17
促销战略PromotionStrategy18
全年目标GoalofFinancialYear18
风险分析与规避RiskAnalysisandAvoiding18
市场风险MarketRisk19
国内环境风险DomesticEnvironmentalRisk19
风险规避RiskAvoiding19
结束语Summary20
附件一AppendixI21
【公司介绍】
一、公司前言
“岚纯之恋”饰品有限公司是由富有创业激情、充满理性智慧、各有专业所长、知识结构互补的90后在校大学生组成的。
团队成员精诚合作、自信进取、敢于创新,将智慧和青春奉献于客户。
本着“热情奉献,诚信为本”的理念和“百德诚为先,百事信为本”的服务宗旨,在充分发挥创新精神的同时,不忘秉承求真务实的原则,会以优秀的服务质量向客户证明我们的营销诚信。
我们坚信“岚纯”定会成为国内甚至国际饰品业的闪耀明星,我们的营销理念、服务质量都会得到广大消费者接受和满意。
二、创业理念
团队宗旨:
以“精”取胜,弘扬创新精神。
团队理念:
没有措施的管理是空谈
没有计划的工作是空洞
以一流品质获取市场信任
以优质服务赢得客户满意
以持续改进寻求企业发展
以卓越管理树立企业品牌
我们每个人不一定都是精英,但“岚纯”团队却一定精良。
因为,我们用勤劳的双手凝聚成巨大的力量,
我们用厚实的坚毅累积成必胜的信念,
我们用缥缈的灵感铸就成崭新的天地……
在未来路上,我们将不断享受着奋斗的过程,
然后共同努力,幸福的来临!
【公司团队成立】
一、团队定位与发展方向
团队前期主要针对大学生市场,以方便大学生就地购买、价廉物美,而且买的踏实、放心为宗旨,以迎合广大消费者“懒、贪、怕”的共性特点。
主要经营饰品、文具、化妆品等,其他多种产品为辅进行营销,在销售模式上,我们使用差异化战略和低成本战略相结合,以传统的店面销售与代理销售相结合的方式,并且采用适当的促销手段辅助,从而获得较大的市场份额。
通过以学校及学校周边为基点,推广到全市的高校市场,进而逐步扩大到其他省市的高校市场。
1.公司名称:
“岚纯之恋”饰品公司
2.公司纳新
一个好的公司领导团队要想有好的发展,除了有好的团队宗旨和团队理念,还必须有一群积极向上的团队成员,并且应该通过招聘让团队注入新鲜血液。
现阶段主要招纳具有一定的营销能力、组织和协调能力、执行能力以及对现阶段我国电子商务有所了解并且有创业激情的、能吃苦耐劳的本科性人才。
公司团队的各部门根据本部门的需求比例制定招聘计划,提前准备好招聘所需要的宣传单页、报名表等资料。
3、公司选址及装修
由于学校周围饭店火锅店等饮食类商店比较多,我们组便锁定了在学校周围选址开一家饰品店,而且师范学校女生对饰品的需求量特别大,具有很大的市场,有很强的操作性和实用性。
西北师范大学西门对面正马路正在修建的一楼店面就很适合我们的选址,不需要很大只要距离校门比较近,靠近客源地,有利于饰品的销售。
由于客源地位于师范类大学,所以我们的客源主要便是女生,所以我们的店的主色调为粉红色。
粉色代表着甜美、温柔和纯真;粉色代表温和,代表烂漫,粉色代表忧雅和高贵的风度,深粉色表示感谢,粉色代表娇柔可爱,纯纯的粉色系像女孩的美梦一样,同时也能让男孩感受到青春,带来恋爱运,粉红色代表了青春、稚嫩、浪漫、明媚、柔弱、性感、美好的回忆。
这样的色调很容易赢得女性的好感,给人家的温馨的感觉,客观上能改善客人的心情,有利于饰品的销售。
装修风格采用单色系列以粉色为主,可爱风,资金允许的话可以在店里面多装饰一些可爱的非卖品,加上一些萌系的墙纸,增加店面的吸引力,增加饰品的销售量,店面的招牌也要设计的够新颖,让人眼前一亮。
店面招牌在经过一致商量决定,及各家所长,加上关于我们公司对于岚纯之恋的主题色以及主打特色的针对性,设计出了店面招牌的样式,如下所示:
用时尚的皇冠,以及字体末尾可爱俏皮的吐舌头表情来吸引顾客,既体现了我们店面的时尚潮流,商品不会过气,又表现了我们店面的温馨气氛,粉红色也很明确的表达了岚纯之恋的那种韵味。
4.公司培训
(1)公司负责人落实每周日9:
00在工作室的例会制度。
例会的主要内容分为两个方面,总结上周的工作以及对下一周的工作进行部署。
总结上周的工作内容时,对完成的工作进行集体讨论,对于具有创新性、突破性的成就进行理性分析,从而不断积累经验。
对完成任务显著的部门或员工进行口头或实物表扬,从而带动集体的积极性。
部署下一周工作时,本着让每部门,每个人充分发挥自己能力的原则,公司负责人进行明确性分工,从而最大限度的实现公司员工的自主能力。
通过每周一次的例会制度,让公司成员在不断地总结中自主成长。
(2)在例会结束后,由公司负责人带领大家进行营销、管理等方面的专业知识学习,从而实现共同进步,不断成长。
(3)为全面提升管理人员接员工的综合能力,每月的28日聘请具有一定销售与经营技巧与经验的前辈进行培训。
培训的主要内容包括创业知识以及营销、管理等专业知识,从而让管理人员及员工的专业知识不断增长。
通过上述一系列的培训,让公司成员具备专业的营销管理能力。
与此同时,我们会牢记公司的服务宗旨以及创办理念,从而不断的在工作中成长。
二、公司组成及运营特点
公司由销售部、财务部、宣传部、人事部以及后勤部五大部门组成。
1.销售部
销售部主要负责服装在目标市场的推广、市场需求调查以及经营和研究市场开发方针,协助市场主管制定实施公司的年度经营战略工作规划,确保经营目标的实现。
销售部的任务主要可以分为六个方面:
市场调研、产品分析、产品开发、产品推广、市场监管、人员培训等。
简而言之,就是在适当的时间,在适当的地点,以适当的价格,通过适当的信息沟通和促销手段,向消费者提供适当的产品和服务。
2.财务部
财务部是财务核算中心,主要负责组织编制年、季度成本、利润、资金、费用等有关的财务指标计划。
定期检查、监督、考核计划的执行情况,结合经营实际,及时调整和控制计划的实施。
负责制定财务、会计核算管理制度。
建立、健全财务管理、会计核算、稽核审计等有关制度,督促各项制度的实施和执行。
负责按规定进行成本核算。
负责固定资产及专项基金的管理、流动资金的管理以及对低值易耗品盘点核对。
此外,财务部还要负责产品成本的核算工作,财务审计和会计稽核工作和进销物资货款把关。
财物部由财物主管直辖管理,向经理负责。
3.宣传部
宣传部主要负责根据不同产品的影响力度,进行不同程度的产品宣传,特别突出宣传产品极富竞争力的价格,加大周边人群对品牌的认识,从而增加产品的销售量。
特别是在有重大活动举办时,通过对产品介绍等一系列的介绍和宣传,为市场部的成功营销做好前期准备。
宣传部由宣传主管直辖管理,向经理负责。
4、人事部
人事部主要负责公司人才的招聘。
根据公司的创办理念与消费人群的独特需求,面向全国各大高校的毕业生进行人才的招聘。
尽可能吸纳进来一批富有独特眼光,符合大众需求的人才,用以充实公司的管理层。
5.后勤部
后勤部主要负责根据销售部的需求进行产品的采购及库存管理、工作室的日常运营以及清洁管理等工作,保障物流畅通,产品各项指标合格等。
后勤部在日常工作中的作用尤为重要,是各部门正常运营的前提。
后勤部由后勤主管直辖管理,向经理负责。
各部门明确分工,在完成部门工作的同时,彼此联系、相互督促,公司总负责人直接管辖各个部门。
【公司发展方向】
一、前期
营销前期,我们主要以推广销售简单饰品、文具、化妆品为主。
我们会根据不同性质的消费团体,拟定科学合理的销售目标,在宣传部经过销售推广的同时,市场部利用宣传效果以及各种人脉关系,通过直接销售、团购的销售方式打出自己的品牌,同时采取适当的促销方式辅助,沿用低价的策略,拓展销售渠道,保证各项销售服务质量,使消费者能够充分认可我们的产品和服务,为以后发展奠定基础。
二、中期
在前期发展的基础上,充分利用已经形成的品牌知名度及服务信誉度,迅速全面占领周边各高校销售市场,营销中期我们主要提高销售量,提升产品知名度为主要奋斗目标。
在推广产品品牌的同时扩大市场投入量,进一步促进产品销售量的提升。
三、后期
在营销前期、中期资金积累的基础上,成立专业的饰品制造工厂,促进生产、销售双重发展步伐,再次加大市场开发力度,拓展市场销售渠道,能够有机结合各项销售因素,着力打造属于自己的优质品牌。
【价位分析】
饰品本身定位就比较模糊,消费者往往对其他的认知也十分片面。
对在校大学生来说,饰品的实用性越来越大。
通过调查发现,大多数在校大学生在购买饰品时首先考虑的因素是价格。
很多大学生都表示自己的消费能力有限,希望花少量的钱买到称心如意的产品。
我们创业团队前期主要销售群体是在校大学生,所以价格的定位应该在学生能够承受的范围之内。
下图是我们做的调查问卷统计结果,结果表明,饰品价格越便宜,其需求量越大,图中价格利润在最大的的是20-40元,由此可以看出,我们营销的饰品在大学生这一消费群体有很大的市场前景。
【环境分析】
一、人口环境
(1)近年来,女生的各种小玩意儿、小饰品层出不穷,在全国出现热销势头。
(2)随着市场经济的飞速发展,中国女孩的生活品味、生活质量,正在发生着质的飞跃。
(3)源源不断的新生的加入,会使“岚纯”拥有稳定的市场。
二、经济环境
(1)大学生对钱的支配能力强,父母每个月都会按时“发工资”,少则五六百,多则一两千。
很多大学生还会做兼职,以补零用。
(2)大学生不仅仅满足于基本生活的追求,对生活品味有很高的要求。
(3)大学生大多没有直接经济来源,主要依靠父母的生活费,每个月在700-1000元左右。
消费结构较为单一,消费能力也远低于社区居民。
(4)大学生消费观念不成熟,从众者居多。
三、自然环境
(1)进货成本,运输成本,工人待遇等等成本的增加,使得总成本增加。
(2)小饰品的包装袋较多,易增加环境环境污染。
四、周边发展环境良好
“岚纯”位于兰州市安宁区,周边高校单位众多,目标人群十分广阔。
【市场调研】
一、市场调研简介
1、店面环境分析:
第一家店(哎呀呀)和第二店(女生小铺)为粉色系,第三家(格子铺)以黑色调为主。
店面大小相似。
女生小铺店面布置主要以女生最爱的毛绒玩具和小饰品为主。
哎呀呀店面布置主要以使用的饰品为主,化妆品相对较多。
格子铺是一家比较走个性路线的饰品店,整个色调以复古和黑色调为主,里面布置的物品相对个性、另类、新鲜、引人注目。
2、外部环境分析:
位置处于学校周边,店面较多相对来说竞争力很大,但是,由于附近人流量大,交通方便,产品、设施都很齐全,使得越来越多的学生前往选购,因此学校附近的饰品店竞争力相对增大。
3、运营状况分析:
自2013年3月至6月,各店铺营业额不断上升,经营业绩良好。
4、店面物品销售分析:
一般这些店的项链、耳坠出售的较快,手镯一类出售的较少。
5、广告宣传方式:
一般很少做宣传,女生小铺和格子铺没有过多的做宣传,哎呀呀有媒体宣传和传单宣传。
但一般的都有会员卡,优惠会员的形式吸引顾客,主要是招揽老顾客。
6、月均利润分析:
详情见附件1.
7、人情销售情况:
一般多有,哎呀呀的回头客较多。
8、哪段时间的销售量较多:
一般在新学期开学的时候,新生入校最多,节假日相对较多。
那个时候的货品进的比较多,跟品种多,每天会安排人员服务。
有无奖活动:
都没有,因为在学校的附近,客源主要是熟客会员,所以奖少
9、有无折扣销售:
都是会员。
哎呀呀、千变女生节假都会有折扣。
10、CIS现状分析
哎呀呀的标志是以花的形状变形得到的,符合女生的审美要求,有自己的名牌样式。
女生小铺标志设计是运用女人妖娆的身体变形而来,体现女生的世界,整个CIS粉色系。
格子铺标志是由字体变形得来的,深色调,名片一深色为主。
二、市场调研分析
调查结果表明哎呀呀的销售量是比较好的,主要原因:
他的客源比较的多切固定,服务态度较好,价格适中,在节假日时会对会员打折扣,这样熟客就会因为会员会有折扣办会员卡,这样一来熟客不断的增多。
而其他的两家没有什么优惠,这样熟客不会太多。
他们的店面的大小一样,主要是在饰品的布置方面。
女生小铺的饰品布置类别比较的分散,没有很规律,物品没有定期的退还,比较的陈旧,在大学附近的饰品店是消费群体主要以学生为主的,学生在消费方面比较的感性,追求新潮、完美、个性、特别,所以没有做到这点,在推广上面没有过多的解说。
哎呀呀布局比较的规律,一目了然,色调统一,看起来和谐,会向顾客推销产品的功效、价格,使得消费者动心。
他在节假日时会利用会员打折的销售手段,进行收揽熟客,抓住客源,提升自己的知名度。
它里面的货品一般是在校学生所能接受的价格,饰品定期更换,吸引顾客的购买。
格子铺的布局看起来比较的满,看起来比较的杂乱五章,人转了圈不知道东西在哪,他的色调个性,很是引人注目,但人流量虽多,购买人数不是很多。
因为女生的话比较偏向与粉色系,格子铺的饰品布置虽说个性,但是不是很适合女生的审美要求。
三、市场调研结果
1、在大学附近看饰品店,一定要做一个详细的调查报告,那样可以了解消费者,从而提高销售量。
2、在店面的布置方面应该以统一的色调为主,那样看上去色调统一和谐,在饰品的布置方面应该讲销售最快的类型摆放在前面,那样消费者,在进店门的第一眼就看上,布置上面饰品的类型一定要统一,分布有规律,那样,消费者容易找到,有目的性。
3、在进新的货品的时候尽量的把物品摆放在顾客容易看到的地方,来吸引消费者的注意力,购买欲。
4、定期的做一些折扣优惠,利用会员的方式收揽老顾客,提升自己的知名度。
5、跟附近的学校社团合作,一方面,提升店面的知名度,一方面支持学生活动,让学生代理,更深的提升自己品牌在学校的知名度。
6、做一些优惠POP海报张贴,引起消费者的购买欲。
【营销方案】
1、我店经营的饰品包括毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品工具类、头饰、钱包等。
商品将分为上中下三种不同的档次,三种不同的档次拥有不同的价格。
这样就能够满足不同消费能力的顾客,扩大消费客户来源。
2、会员卡制:
一次性消费满88元,可办理一张会员卡,享受7.5折优惠;会员卡按积分记数,消费满100记一积分,超过100积分则可升级为优惠卡,优惠卡将享受7折优惠。
没有办理会员卡的客户一次性消费满100将享受8.8折优惠,满200享受8折优惠。
3、积分制:
消费100元得1分,满足一定积分可兑换相应积分的商品。
4、特价区:
设“十元特价”“五元特价”“两元特价”等不同的特价商品,主要是抛售一些积压物品、小型物品或换季物品的促销。
5、同时也会采取代售的经营方式,替因某些客观原因而想卖一些东西的人代卖一些东西。
6、综合利用本身作为大学生的优势。
可以到学校的教室、宿舍进行推销商品,扩大知名度,加大影响力。
让他们更多的了解本店听到本店以及对本店有映像!
【市场战略】
我们的市场战略是以差异化战略为主。
大学生属于一个比较喜欢追求时尚、追求新鲜的群体,而有些时候商场的产品很难满足大学生的这种需求,为了尽可能的满足顾客的需求,表现出大学生特有的青春、阳光、自信等特点,我们聘请了一些富有创业眼光的人才,让他们负责产品的选定与采购。
【市场营销策略】
良好的营销组合中应该包括合适的产品(Product),合适的价格(Price),合适的分销渠道(Place)以及合适的促销战略(Promotion),这样才能实现创业团队的营销目标,才能更进一步促进创业团队的发展。
一、产品定位
在当前市场中,有很多的人对产品定位与市场定位不加区别,认为两者是同一个概念,其实两者还是有一定区别的,具体来说,目标市场定位(简称市场定位),是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择;而产品定位,是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
从理论上讲,应该先进性市场定位,然后才进行产品定位。
产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程,也就是将市场定位企业化、产品化的工作。
加大宣传力度,抢占各高校市场份额;增大陈列面,形成一个品牌视觉冲击。
确保重点市场的终端铺货率、终端动销率、终端点首荐率、消费者首点率以及提及率。
“集中优势、各个击破”在有限的空间内创造局部优势,赢得较大的市场份额,并建立强有立的市场依托和根据地。
我们的目标市场前期主要针对本学校以及周围学校的在校大学生以及学生团体组织等。
对于初期的目标市场应该步步为营,无论从哪一方面,都必须慎之又慎。
我们必须根据学生需求、购买能力、回款速度,重点建设。
从对目标消费群体的调查和研究表明,我们的产品定位应该是符合大学生消费水平、审美时尚的产品,并且在销售的同时应做好各种服务工作,提升我们的服务质量以及团队形象。
我们创业团队营销的所有产品都是直接从正规厂商进货,省去了经销商这一环节,产品物美价廉。
从进货环节就严格把控产品质量这一环节。
在销售产品时,我们都会对消费者所中意的产品进行详细介绍,让消费者充分了解产品的质量。
除了消费者在购买产品时对其进行产品介绍以外,我们还会定期进行客户回访。
我们公司会尽最大的努力,以我们最好的服务,让您有个愉快的购物体验。
二、价格
以低价吸引顾客,同时在各种节庆日采取相应的促销活动。
以情人节为例:
推广时间:
2月8日——2月14日
1、以头饰为主,现价按原有价位6-7折出售,美术笔手写醒目价签,凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表
名称数量原价现价
只有你饰品一个送鲜花一支26元16元
一心一意套系+送鲜花一支29元19元
提前准备包装盒,包装纸,做好包装工作。
3、免费送货服务,要求饰品超过100元,送货范围不超过2公里。
三、分销渠道
分销渠道策略(DistributionStrategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动。
企业应选择经济、合理的分销渠道,把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策,中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
广泛的销售渠道可以带动产品的销量,从而充分的提升市场份额的占有量。
以十全十美创业工作室作为轴心,多种销售模式兼顾。
一方面,通过市场部的人员不断拓宽市场;另一方面,通过招聘代理的模式拓宽、稳固新市场。
与此同时,采取让一部分人试用的策略,对于销售渠道先从特殊通路着手,一方面比较容易切入,另一方面我们可以迅速回笼资金,获得持续发展,并锻炼出一支营销能力强的队伍,但弊端就是容易被其他同类竞争者夺取先机。
丧失在消费者心目中新品类领导者的角色认知。
所以我们会长短结合,采用增加代理数量以及定期举办促销活动等一些容易见效的招数迅速提升销量,同时兼顾占领品类,抢占先机。
四、宣传手段
促销活动宣传:
利用厂家在价格等形式上的优惠活动,不定期在销售地域范围内开展促销活动,提高销量的同时,提升产品知名度,拓展销售渠道、销售市场。
广告宣传:
利用宣传展板、室内广告、指示牌等形式,发布十全十美创业工作室的促销信息和专业的品牌形象;在学校的商场悬挂促销宣传条幅、宣传画和单页等。
消费券赠送活动:
通过在营业推广活动或广告宣传,消费者可以现场或到指定地点领取消费券,凭借消费券消费者可以在购买“岚纯”饰品时抵现金使用。
宣传页:
印制有我们公司介绍、产品介绍等信息的宣传页,在我们确定好的有潜在销售市场的区域派发。
五、促销战略
促销方式以营销推广为主,终端销售为辅,以统一的诉求主题,直接作用于消费者的促销方式,配合适当的广告宣传,提升品牌知名度,增加销售。
具体如下:
终端人员推销:
组成促销小组,平均每组6-8人,每队有三名男性,其他均为女性。
统一着装。
促销队长,负责告知消费者当日促销活动内容与参与办法,并不断重复服装销售广告标语,突出诉求主题;促销队员,负责散发宣传单页,并指引消费者进入产品活动区域,进而使其产生购买欲。
营业推广:
搭建临时舞台,由销售部负责现时播报促销信息,“岚纯”促销活动,消费者采访与互动游戏,使消费者心理获得满足,并加深对“岚纯”的印象。
在宣传场所要搭建展示区域,依据现实的条件,可采用通道型,一字型。
通过以上一系列活动,为“岚纯”在安宁各高校的推广做宣传造势,提升品牌知名度,增加市场占有率,为大幅度增加销售量打下基础。
六、全年目标
在销售战略上,采用差异化战略和低成本战略相结合的形式,突出饰品独特化这一亮点。
同时在销售模式上,继续将传统的店面销售与代理销售相结合,并采用适当的促销手段辅助。
【风险分析与规避】
一.市场风险
1.由于处在运营初期,固定客户会较少,很难形成足够大的销售群体和品牌影响力。
2.本地区饰品销售点较多,且销售价格差别较小。
3.市场具有不确定性,可能会出现产品积压以及恶性价格竞争等情况。
4.易受国内市场的影响,市场的波动可能会影响产品价格以及产品销售。
5.公司初期规模小,市场份额小,竞争力低。
二.国内环境风险
国内产品供求关系变化、利率变化、消费观念、自然灾害等等。
三.风险规避
1.扩大分销渠道,减小产品挤压的可能性。
2.建立有效的应急预案,及时减小市场波动带来的影响。
3.逐步扩大公司的规模,减少成本,增强产品质量,抢占市场
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