葡萄酒展会报告.docx

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葡萄酒展会报告

1.展会概述………………………………………………………2

2.行业描述………………………………………………………3—4

3.参展商描述……………………………………………………5—6

4.对参展商的采访………………………………………………7—9

5.个人感想与总结………………………………………………10

展会概述

展会名称:

2010上海国际葡萄酒及烈酒展览会

展会日期:

2010年11月14日-16日

展场地点:

上海展览中心（延安中路1000号）

展会价格：

参展商价格：

A：

国内企业20000.00/展期（RMB）3m×3m；

B：

国外企业4800.00/展期（USD）3m×3m；

每个标准展位包括：

三色白色壁板、中（英）文楣牌制作、铝合金洽谈桌一张、折椅二张、地毯满铺、展位照明、220V/1电源插座一个、废纸篓一个，另将免费提供冰桶、冰块及酒杯等。

室内光地：

国内2000（RMB）/平房米国外企业480（USD）/平房米

注：

（最少36平房米起租）“光地”只供参展空间，不包括展架、展具、地毯、电源等。

观众价格:

参观者凭一张入口处发的免费参观证即可进入

展区数量：

150家左右（电话咨询高登展览有限公司）

参展商人数：

5000人左右（电话咨询高登展览有限公司）

展览组织者名称：

上海高登商业展览有限公司

预计参观者数量：

2万人次

为给国内外酒饮企业开辟更广泛的市场营销途径，主办方坚持以“100%专注业内，促进酒饮宣传及推广”为宗旨，希望通过此次展会为国内外酒饮行业的生产商、经销商、零售商、专家学者等及相关人士提供和企业面对面的经销洽谈、商贸合作的合作交流平台。

本次展会类别齐全，包含进口酒、国产酒、品酒区等多方面内容，为业内人士提供一次了解世界各地葡萄酒和烈酒的绝佳良机。

另外本届展会还与红图网合作，引进电子商务展示服务体系。

针对前来参展的海外酒商，如在展会期间未能与国内进口商或经销商达成合作，可将酒水样品交由展会组织方在中国地区试行推广及销售，提供进口贸易、报关报检、物流配送、代理招商及销售推广等服务，确保海外酒商顺利进入中国市场。

行业描述

中国葡萄酒市场经过几十年的培育，已经有了相当的认知基础，张裕长城也都发展到几十亿的规模。

在这次全国经济的强势增长推动下，中国葡萄酒市场将发生一次裂变，市场竞争格局将进一步得到梳理，新的格局有望在五年内明晰。

在旧的格局中，张裕长城貌似两枝独大，事实上他们还是很脆弱的，被挑战的可能性很大。

原因有三：

1、目前，中国葡萄酒市场规模太小，市场潜能尚未被激发，作为领头羊的张裕长城其地位并不是不可挑战的。

当年啤酒市场燕京、青啤、珠江三分天下的格局大家都认为无法打破，最后还是被实力强大的华润轻易改变，而华润雪花已经成为中国老大，珠江却已退居二线。

白酒市场竞争之惨烈震惊各方，但金六福在一无历史积累，二无技术优势，三无渠道优势的情况下横空出世，轻松摘得全国第三的宝座。

在中华独霸高端卷烟市场几十年后，苏烟异军突起，取得与中华并驾齐驱的高位。

同样当今的戴尔、三星、LG、海信、美的、今麦郎等，一次又一次向我们验证了市场经济存在的无限可能。

对于尚处于市场导入阶段的葡萄酒市场来说，谁能笑到最后，还远远未知。

任何有实力的企业都有机会位列至尊。

2、至今没有形成适合中国市场的葡萄酒文化，这是张裕长城的最大软肋。

葡萄酒文化形成于西方发达国家，带有强烈的贵族气质。

因此，西方葡萄酒文化是繁杂的，深深根植于西方文化中。

而中国有着自己强大悠久的文化传承，强大的文化免疫力让中国消费者直接接受并消化西方葡萄酒文化是不现实的，所以这么多年了，葡萄酒在中国雷声大雨点小，不管是本土企业还是进口品牌都做不大，文化的不融合是根本原因。

其实，谁都没找到一条真正适合中国市场的葡萄酒品牌发展之路。

　在中国，葡萄酒的消费者是所有人群中的高端群体，所谓高端并不单单指有钱，更多的指文化修养高。

这个群体主要分为三个亚人群，一个是政客，一个转摘于中国葡萄酒信息网是商人，一个是知识分子。

不论哪个群体，他们都必须倡导和接受中国的传统文化，既是时代调性，也是其生存需要，更是形象工程。

所以直接拿西方文化给他们洗脑是不可能的。

当今中国有两大特点：

1是国际化，随着经济的国际化进程加速，文化的融合也成为大势所趋；2是国家复兴，大国崛起，文化回归。

经济的国际化带动了葡萄酒在中国的高速发展，特别是08年北京奥运后，葡萄酒在中国有发生裂变的迹象，而文化的回归又增强了排斥西方葡萄酒文化的力量，这是两种力量的博弈。

谁能平衡好这个关系，谁就能彻底胜出。

张裕的方向显然倾向于打造西式酒文化，这就注定了它的发展是艰难的。

长城虽然在尝试创新，但至今尚未找到合适的路子，短期内有大突破的可能性也不大。

这一切，都是二线品牌面临的巨大机会。

如果二线品牌能找到一条中间道路，既保留葡萄酒的贵族血统，又能将西方酒文化完美的嫁接于中国传统文化的深厚土壤，那么二线品牌成为进入一线是有可能的，至少能做到与张裕长城并驾齐驱，共同主宰中国葡萄酒市场。

3、中国葡萄酒的整体性格没有形成，文化洗牌即将启动。

澳大利亚、阿根廷、秘鲁、西班牙等新世界国家都形成了自己鲜明的葡萄酒文化性格。

如澳大利亚酒，阳光、自信、无拘无束，给人以非常轻松快乐的文化联想，这是澳洲葡萄酒快速崛起的秘诀。

而反观中国葡萄酒，基本处于纯崇洋媚外状态。

言必称西方，言必称贵族，言必称法国，这是中国葡萄酒的集体不自信。

中国市场需要新鲜的品牌力量树立起市场信心，包括消费者、媒体舆论、厂家及政府。

只有大家都对中国葡萄酒有了信心，才能共同构建一个良好的市场环境，才能催化中国葡萄酒市场的快速发展，进而形成中国集体品牌优势，在世界占有一席之地。

这么多年，中国消费者一直在被动的接受国内外企业灌输的葡萄酒信息，基本上是囫囵吞枣，各个品牌并不能触动消费者的深层情感。

因此，葡萄酒在中国遭遇了很尴尬的状况：

价格高即好酒，买好酒只为送礼，牛饮葡萄酒，不中不洋，做葡萄酒的人都在喝白酒。

各种笑话层出不穷，原因不在消费者，在企业。

中国并没有真正形成喝葡萄酒的氛围。

一旦消费者参与进来了，葡萄酒的文化洗牌运动就开始了。

从消费者层面，也需要一个更具有创新精神和民族精神的葡萄酒品牌出面。

从上面三个大的方面分析，中国葡萄酒市场变局在所难免，三五年内，将有三五个新品牌入主一线，与张裕长城争抢领袖地位。

参展商描述

N.O.1：

醍恩国际酒业（中国）有限公司是由鲁汉集团斥资三亿人民币倾情打造的全资子公司。

目前，公司在上海市外高桥保税区富特北路建起一千平米的展厅，在风景怡人的济南百花公园建成两千平米的酒水展厅，并投巨资组建高档的葡萄酒私人会所。

醍恩酒业集团的发展被称为“醍恩模式”，是因为其在中国拥有完整的红酒产业链，横跨全球采购、恒温运输、直营店面、酒店会所等多个专业领域。

代理全球七个国家、近千个优势葡萄酒品种，旗下醍恩名酒行在国内已有112家连锁店，可以说，醍恩酒业集团是国内少有的进口红酒品牌运营机构。

 醍恩酒业首先在上海和济南创建醍恩名酒行，以旗舰店的模式与消费者见面，首先给人以大气稳重的印象，取得消费者良好的“第一印象”。

接下来，醍恩酒业派出业务人员邀请意向客户来酒行品酒，将公司物美价廉的红酒与大家共同品尝，边品尝便给客户介绍红酒知识，从产区特点、葡萄品种、酒品特点，直到客户可以品味出红酒中复杂富裕的香味。

此外，以品酒作为销售开端，董事长张汉和他的营销团队策划了8个步骤的销售模式，因为商业机密的原因，我们无法窥探全部的8个步骤的全部面貌，但是这8步骤的“醍恩模式”却实实在在地打动了消费者。

于是一传十，十传百，使醍恩名酒行的客户源不断地走进醍恩的红酒世界。

N.O.2：

澳大利亚葡萄酒推广中心是在澳大利亚注册认证的商业组织，该组织得到西澳大利亚农业部、商贸部,西澳大利亚葡萄酒行业协会，西澳大利亚中华总商会和众多葡萄酒园业主，酿酒师的认可和支持.推广中心旗下云聚了西澳大利亚各高品质的五星酒庄，凭借天然的地理优势,高端的酿酒技术，严格的团队管理,把营养装瓶,把健康品酒的理念带给中国人民。

推广中心携手葡金（上海）国际贸易有限公司旨在推动澳洲葡萄酒在中国的文化交流。

中心董事长姚继成先生愿携手中国的经销商共同推动发展澳洲葡萄酒事业。

N.O.3：

葡金（上海）国际贸易有限公司位于中国上海市新村路1236号，公司旗下的星尚品9号是公司一家进口葡萄酒专营店，也是公司进口产品的陈列展厅。

公司由澳大利亚华侨,实业家,资深葡萄酒收藏家JasonYao先生创办，公司引入澳大利亚A&C公司全新的经营理念，让广大消费者真正享受到西澳美酒带给我们的健康和快乐，感受美酒缔造的高品质生活。

葡金（上海）国际贸易有限公司是一家专营葡萄酒等产品的经销批发商。

其代理产品大都数来自澳大利亚西部的各大著名产区酒庄。

代表酒庄有奥克维酒庄、塞里斯特湾酒庄、萨丽塔酒庄、瑞波特酒庄、米尔博卡酒庄、火焰树酒庄及尝吻谷酒庄、伍德赛德等酒庄。

公司开业不久，就与中国各地多家企业建立了地区代理和特约经销等长期稳定的合作关系，公司同时还代理销售来自法国、意大利、加拿大、西班牙、澳大利亚、智利、南非等著名产区和酒庄的葡萄酒。

公司本着诚信经商、质量第一、价格合理、薄利多销等原则，在此商海中真诚地寻求批发商、区域代理商，愿与之共同推广的葡萄酒文化，共同促进澳中商品贸易和文化交流合作。

对参展商的采访

这次展会上，我对以下两个酒业公司比较感兴趣，因此我就采访了两个酒业公司的相关人员。

（见附在第8页上的名片）

参展商1：

醍恩国际酒业（中国）有限公司销售员：

张为喜（见名片一）

我:

您好。

我是上海行健学院在读的大学生，我要了解些你们公司的情况和葡萄酒知识，您可以回答我一些问题吗？

张小姐：

好的。

我:

能简单介绍下你们公司的情况么？

张小姐：

醍恩酒业集团成立于2008年，它是过内从事进口红酒营销的旗舰行企业，下设上海醍恩酒业有限公司、济南醍恩酒业、醍恩名酒行连锁机构、醍恩城堡红酒会所连锁机构、醍恩南方、北方及东北营销总部时我国进口红酒专业供应商。

我:

它在全国有多少销售网络呢？

张小姐：

其销售网络遍及全国23个省市。

我:

那它有没有代理一些国家的酒庄呢？

有几个酒庄呢？

张小姐：

例如法国、意大利、智利等国家的60家酒庄。

我:

代理了多少品种呢？

张小姐：

有200多个品种吧！

我:

我暑假在安畅汽车牵引公司实习过，知道他们有着自己的一个运营法则，那么你们的运营法则是什么呢？

张小姐：

你知道么？

我们有三个“一”。

行业第一、经营专一、资源维一，是醍恩酒业集团独特的运营法则。

所以说，高度、创新、不断超越，让我们公司始终位居中国葡萄酒行业领袖位置！

我:

你们醍恩酒业是否代理些国产葡萄酒么？

如长城干红、茅台等。

张小姐：

奥，不不不！

在中国，我们醍恩酒业集团只卖原装进口葡萄酒，不卖国产的酒。

在法国，在澳洲，在智利，在西班牙，在南非，我们醍恩集团派出六位“葡萄酒使者”，每个月都会来自世界不同地域的红酒样品发到我们集团的品酒专家团这里，他们根据中国人的口味和接受能力进行不同级别的分类和评分，在数百种红酒中选出适合中国口味的品种。

我:

我以前听说在进口葡萄酒时有些禁忌,是吧？

您可以说下吗？

张小姐：

是的，主要有以下几点禁忌，一不买假酒，卖假货是任何行业都不允许的；二不买在国内灌装的酒，就是从国外经中国海关运来一桶桶的葡萄酒，然后到中国加工厂进行灌装、封瓶、贴标签最后出售，因为灌装后的口感和原装进口的瓶装酒口感是不一样的，有些经常喝葡萄酒的人一喝就知道是灌装酒；三不能因为有些葡萄酒由于口感较差而加入甜味剂来调节口感，这样安全隐患较大；四不能灌装贴牌葡萄酒标注“原瓶进口”。

你能知道销售行业有一些禁忌，看来你的知识面很广的。

我:

谢谢，我这方面知识懂得不多的，知识以前上网看到过。

谢谢您的合作，谢谢！

（采访大约进行了二十分钟）

参展商2：

深圳市新潮电器有限公司区域经理：

冯杰（见名片二）

我：

您好。

我是上海行健学院在读的大学生，我要了解下你们公司的情况和葡萄酒知识，您可以回答我一些问题吗？

冯先生：

好的，可以的，我现在正好有空。

我：

能简单介绍下你们的公司行么？

冯先生：

新潮电器成立于2003年，是一家从事半导体制冷产品研发、生产与销售的企业，经7年发展，构建了研发基地、制造基地及售服中心的整体产业链，已成为中国领先的专业储酒方案供应商。

我：

你们这公司我还真地一次看到。

那你们这些冰箱大小的机器是什么啊？

冯先生：

是压缩机制冷机，我们所有的这些冰箱大小的机器有以下几个特征：

精确恒温、标准温度、循环通风、有效避光、没有震动、环保节能、实木酒架以及有着尊贵的外观。

我：

咦！

你们公司不是做恒温酒窖的么，怎么这里还会有个酒桶呢？

冯先生：

这个是JW-18B橡木恒温酒酒窖。

我：

奥，原来是这样，不仔细看还看不出来呢！

那能具体介绍下这恒温酒窖吗？

冯先生：

这是根据国内高端客户的需求，设计了一款全新的概念的家具“奢侈品”，仔细看这独创的仿古典艺术家俱外观设计，采用进口木酒桶造型，点缀古典艺术图案。

具备专业的恒温恒湿功能，温度控制范围为12~18摄氏度，相对湿度范围50%~80%。

我：

你们的东西只进口国外，那么国内也销售吗？

冯先生：

销售啊！

我们不光国内市场上销售还提供20余个政府机构专业酒柜以及服务30家五星级专业酒店呢！

我：

谢谢您的合作，谢谢！

冯先生：

不用谢，你有问题可以随时联系我，这是我的名片。

（采访大约进行了一刻钟）

名片一

名片二

个人感想与总结

这次虽然是第四次去参观展览会了，第一次去了旅游展会，第二次去了书展，第三次去了工业博览会，最后次就是葡萄酒及烈酒展会。

虽然每次去都有收获，当然我所说的收获不单单指在展会中所接触到的事物和所增长的知识，还有每次去展会所要做的一些准备工作时所遇到的困难，如何自己上网查资料，寻求他人帮助来克服这些困难。

这个看似简单却又有点繁琐的准备工作却无形中陪养了自己的处理问题的能力，使任何问题都可以做到妥善解决。

在这次的展会中我与参展商的采访让性格内向的我又一次体会到人与人之间交流的重要性。

当然第一次旅游展我也想去采访参展商但由于他们没做充分准备最后3分钟不到就草草了事。

我对这次的采访很满意，主要是因为我与参展商之间的有效沟通。

可能之前我对葡萄酒有过一定的了解，而且我爸爸也曾经告诉我每天喝一定量的葡萄酒可以预防心血管疾病、动脉硬化和降低胆固醇。

有了这些了解后在采访中就可以问些有点档次的问题，把心中的一些疑虑彻底解除。

在采访之前，热情的参展商让我品尝了他们展台上最好的葡萄酒，这有点让我受宠若惊，还告诉了我们所品尝酒的产地以及葡萄的产地（有的葡萄酒用的葡萄是从其他地区运回原产国的）以及哪些酒当天是打折的，这样在采访的同时还增长了见识。

我想我今后不一定会像有些参展商上的一些销售员去做葡萄酒销售，而去参访这些参展商去了解一些葡萄酒的知识以及葡萄酒行业上的一些潜规则和从国外进口的葡萄酒的一些禁忌只是开拓眼界增长知识，锻炼自己的交流沟通能力。

总体上说我还是蛮喜欢这次展会的，不光是在展会上品尝到口感醇厚的葡萄酒，更多的是自己在各方面综合能力比以往有所提高。

我很支持严老师让我们去看第二次展会回来写份报告，我也像很多同学一样觉得麻烦和浪费时间，可这样难得的机会却是千载难逢的毕竟可以锻炼每个同学的综合能力，学些课堂上学不到的知识，可见严老师的用心良苦。

贸易展，这是个需要通过我们自己参观调查了解各种商品在市场上的价值，了解企业的一个展览；是让我们学会推销自己，锻炼自身沟通能力和分析能力的一个展览。

在我们踏上社会之前，我想这门实训课不仅让我学到了企业里的人是如何谈吐和应变的，更让我学到了他们的身上的团队精神，协作能力及应变能力，提早接触了社会，了解了更多知识。