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营销策划
谨呈:
濮阳市东昊机械电子有限公司
东营市天昊石油技术有限公司
胜利油田胜利采油厂
井下工具市场营销策划方案
提交人刘海君
二〇一一年六月
目录
一、市场分析3
(一)市场环境3
1、宏观环境。
3
2、内部环境。
4
(二)市场现状5
1、市场运行情况。
5
2、市场以后机会。
5
一、客户对象分析5
一、市场竞争分析7
二、市场目标8
(一)目标设定(35-50万)8
(二)销售目标分解9
三、市场营销策略9
(一)问题分析9
1、目前存在问题。
9
2、将来可能存在问题。
9
(二)市场营销策略说明9
1、做市场关键人。
9
2、做市场链条。
10
3、系统运作。
10
(三)重点工作方向10
1、重点运作产品10
2、重点运作客户10
一、市场分析
(一)市场环境
1、宏观环境。
1)基本数据
A.胜采厂是胜利油田成立最早的采油单位;是胜利油田累计产油最多的采油厂;是胜利油田井下工具用量最大的采油厂。
B.胜采厂共有油井2367口(实开1980口),注水井1283口(实开1100口)。
侧钻井87口,稠油109口,水平井12口。
C.产量近年一直呈逐年递减趋势,2011年原油生产任务为227万吨,较2010年压减31.5万吨。
D.采油配套装备、工具年采购额2亿元左右,成本严重超支。
E.2010年井下工具类年采购额4000万左右;因资金紧张,2011年工具采购成本计划消减1000万。
2)政策分析
A.“胜采突围”战略。
“十五”以来,胜采厂靠措施上产维持了近十年的稳产,同时也积累了许多深层次矛盾,错过了开发调整的最佳时机。
面对开发史上前所未有的危局与困局,胜采人牢固树立了“科学开发、精细开发、效益开发”的理念,全面实施“胜采突围”战略。
B.“转变、调整、规范、精细”八字方针。
①开发上由“会战上产型”向“开发调整型”的转变;经营上由“产量主导型”向“效益主导型”转变;管理上由“粗放管理型”向“精细管理型”转变。
②2011年,该厂明确了井网基础、注水结构、成本结构和组织形式的“四大调整”方向。
整体调整与局部调整相结合,做好每套层系、每个油层的注采井网完善工作,改变目前失控储量多、油井受效方向不均衡的局面,实现已有储量资源的有效控制和利用;通过精细井区注采调整,减缓老区递减,采取在油藏边界区域进行注水,增加有效注水方式,逐步恢复地层能量,提高有效注采比,加大欠注层、井网、稠油、水质、用电等十项治理及先导试验开发成本投入力度,努力降低吨油操作成本。
在组织形式上,结合厂机关及后勤单位参加采油队驻岗值班方案,不断完善工作内容、岗位职责和检查考核标准,确保驻岗工作有序开展、卓有成效。
③管理向自主、规范、精细和提高执行力方面转型,制度向针对性、适用性、科学性和刚性方面融合,技术向先进、集成、高效、适用和一体化方面突破。
④树立了“斤油必争、分文必算、锱铢必较”的理念,扎实推进“认清每一个层,建好每一套网,注好每一方水、管好每一口井、花好每一分钱、采尽每一滴油”六个一精细管理模式,认真落实好“0.1吨油工程”,努力挑战采收率和管理极限。
通过加强井组管理、时率时效、有效注水、作业质量、堵水调剖等11个方向工作,力争使全厂1900多口油井每井每天增加0.1吨油,全力扭转原油生产被动局面。
D.2011年和整个“十二五”期间的奋斗目标。
即通过“五制联动”,“五力”并举,全面实施胜采突围战略,重建三大体系,深化两大调整,实现一个转变,坚决打赢老油田开发保卫战,力争到“十二五”末,油气当量保持在200万吨以上,同步提升劳动者素质和职工群众生活质量,努力开创胜利采油厂科学发展、和谐发展的新局面。
2、内部环境。
1)优势分析
A.技术上,濮阳市东昊公司拥有多项专利产品,具备持续创新能力。
如Y221、Y341等系列产品。
B.市场营销上,濮阳市东昊公司加大营销力度,团队系统开发运作。
C.服务上,公司以快捷、高效、专业的服务品质和一流的服务水平得到客户的广泛好评。
D.质量上,企业的第一宗旨就是质量为本,在质量方面一直为客户所认可。
2)劣势分析
A.该市场进入时间较短,客户关系仍需加强。
B.价格和竞争对手比不占优势。
(二)市场现状
1、市场运行情况。
1)对该市场从2011年4月12日开始进行了一周的市场调查。
2)4月末胜采工艺所初步形成Y341-115G封隔器引进试验意向。
3)5月末完成胜采入网以及试验申请协议签订流程和送货。
4)争取在7月底前5套Y341-115G封隔器下井使用。
5)6月末作业科和作业大队同意引进连续冲砂装置。
2、市场以后机会。
1)Y341-115高温高压封隔器
完成试验后将进入小批量使用阶段。
2)连续冲砂装置
试用成功后还能引进一两台。
3)小直径注水封隔器
如果Y341-115G封隔器试验效果可以的话是最可能下一步试验的产品。
4)丢手封隔器Y341-114(支撑器)
由机采室负责,由于采油厂领导对机采不太重视,引进试验有点难度,但是也有机会。
5)非金属水力锚
采油厂很感兴趣,但是对锚定力持怀疑态度,需要进一步说服客户。
二、客户对象分析
客户名称
决策者
参与者
客户分析
采油厂领导
赵勇
厂长
赵勇:
成本控制。
高:
引进试验第一决策者。
谢:
引进试验第二决策者。
高国强
副厂长
谢文献
首席专家
注采科
王欣辉
副总工、科长
刘涛
科员
王:
地面注采设备引进关键人
刘:
地面注采设备建议者。
采油工艺所
付路长
首席专家、教导员
肖坤
注水室主任
付:
主管油井工具。
崔、刘:
主管水井工具
肖、田:
水井计划、设计
崔洁
所长
田冰
注水室副主任
刘全国
副所长
郭敬谦
机采室主任
作业科
卜凡俭
科长
卜:
主管井控装置
袁:
工具计划审核
袁杰
副科长
供应站
陈含光
站长
陈:
采购部门负责人
张:
计划上报
张鑫
材料员
综合大队
罗文平
大队长
罗:
常规计划上报
工具队
刘明杰
队长
刘:
工具保管单位负责人
采油矿
高祥龙
作业组长
刘华
副矿长
李志勇
作业组长
三、市场竞争分析
厂家名称
地理位置
年营业额
主要产品
在胜采使用
产品
东辛销售额
优势
劣势
方圆石油装备有限公司
山东省东营市东营区北李屋
2亿元
井口、阀门、防喷器、液压钳、钻井工具、井下工具等
Y221-114,Y111-114
井口、阀门、防喷器
400万
油田供应处改制企业,内部关系顺畅
机制不够灵活
阜新驰宇石油机械有限公司
辽宁省阜新市高新技术产业园区
1亿元左右。
桥塞、注水、堵水、封隔器、油管锚、压裂工具、水平井配套工具、抢喷装置、带压作业机等
FXY111-110、FXY221-110
套损井缩径封隔器
10万
技术力量雄厚,产品质量过硬,品牌效应。
近年在胜利油田销售政策转变,市场萎缩。
垦利石油机械厂
东营市垦利县
1800万
井下打捞工具、钻采配件、采油配件的加工与销售
Y221-114KLSY
Y111-114KLSY
扶正器等
200万
与胜采多年合作关系,价格低。
技术以传统工具为主,没有先进性
胜利油田采油研究院
东营市东营区西三路
1亿元以上
井口、阀门、防喷器、液压钳、钻井工具、井下工具等
Y341-114
水井封隔器
100万
技术有先天优势,油田内部保护。
营销能力不强
祥生工贸有限责任公司
东营市东营区胜泰路27号
300万
石油机械配件加工;机电配件加工
Y341-114
水井封隔器
热采工艺管柱
水井50万
热采工艺管柱100万
集中一点战略,本土企业,有根基,近年在热采井有新工具。
公司规模小,产品单一,发展速度不快。
三和石油机械厂
东营市东营区潍坊路
300万
石油机械配件加工;机电配件加工
Y221-114
油管防腐
封隔器20万油管防腐200万
跟随战略,,近年一直仿制别厂先进产品。
兼做房产。
没有自己的拳头产品,主要市场在胜采。
东营瑞奥工贸有限责任公司
东营市南二路石大科技园南邻
600万
井下工具、非标工具、非标设备、产品、配套件
蠕动补偿器
配水器
50万
产品种类较多。
多数以小型工具为主,价格无优势。
兆鑫工贸有限责任公司
东营市淮河路胜利工业园
300万
石油机械,汽车配件,办公耗材,公司厂房等
Y344-113G
水井封隔器
150万
多元化经营,产品涉及面广,发展较快。
营销能力较研发能力弱。
东营金山石油科技有限公司
东营市东营区前进村
3500万
主营滤沙管,抽油机配件
稠油井配套产品
1000万
技术有一定优势,发展较迅速.
产品面窄。
东营金亿来石油机械有限公司
山东省东营市东营区胜利工业园区
2000万
油田工具研究开发、生产制造和服务
内衬管,稠油井配套产品
300万
多种经营,胜采起家,技术转型快。
营销队伍人数少,主要老板在做。
四、市场目标
(一)目标设定(35-50万)
产品或项目
销售目标(单位元)
目标保障
Y341-115高温高压封隔器
21万
5月引进试验5套,金额3万7月底前完成试验后,进入小批量报计划阶段
小直径封隔器
2万
争取8月底前引进试验
无卡瓦双平衡机械堵水管柱
6万
争取9月底前引进试验
连续冲砂装置
6万
6月15日已经答应试用。
(二)销售目标分解
产品或项目
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
Y341-115G封隔器
3万
6万
6万
6万
21万
小直径封隔器
2万
2万
无卡瓦双平衡机械堵水管柱
2万
4万
6万
连续冲砂装置
3万
3万
6万
五、市场营销策略
(一)问题分析
1、目前存在问题。
1)工艺所肖主任关系需加强。
2)注采科、供应站需增加工作量。
2、将来可能存在问题。
(二)市场营销策略说明
1、做市场关键人。
新工具引进关键人:
高国强:
副厂长。
石油工具的引进试验最后都要高厂长签字同意。
谢文献:
首席专家。
技术把关者。
王欣辉:
管、杆、泵、地面注采设备引进。
崔洁:
水井工具引进。
付路长:
油井工具引进。
卜凡俭:
井控装置等引进。
2、做市场链条。
3、系统运作。
(三)重点工作方向
1、重点运作产品
2、重点运作客户
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