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摆摊卖保险.docx
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摆摊卖保险
摆摊卖保险
今天上午去拜访一个朋友,走到他所住小区,看到某保险公司两位同行在小区的小广场上摆摊卖保险,两人看起来很年轻,坐在一张桌子前,桌上摆了几份资料,桌旁放了一个易拉宝。
我有意停下,观察了他们几分钟。
小区居民们从他们桌前来来往往,很少有人主动询问,而他们也只是傻傻的坐在桌前,既没有和居民们眼神的交流,更没有言语主动的沟通。
我猜测这是两位新人。
摆摊卖保险曾流行一时,但近两年很少见了,很多业务员认为摆摊已经没效果了。
有没有效果?
看怎么做了。
如果都像这两位同行一样抱着“姜太公钓鱼,愿者上钩”的态度,当然没有效果。
其实,摆摊卖保险依然是一个好的行销办法,尤其对于新人而言,但内有技巧。
摆摊卖保险必须围绕一个中心,就是打造根据地。
同时做到四个必须:
一必须踩好点,二必须找搭档,三必须发传单,四必须大声说。
一个中心,打造根据地
根据地是什么?
就是衣食之地,私人地盘。
想想我军在解放前的根据地就明白了。
再举个现代商业例子,房产中介?
比如我爱我家、21世纪不动产、满堂红.......,店铺直接开到小区旁,每家店十几人、二十人,只负责一两个小区,垄断这一两个小区内的二手房交易,绝不跨区,死守”根据地“。
结果怎么样呢?
小区内的居民都熟悉了旁边的房产中介店,只要有出售的、或者出租的房子,都会直接上门登记。
一年的交易额几千万。
上海大不大?
北京大不大?
每天的二手房交易海量的,但房产中介行业为什么不跨区经营?
因为他们领略到根据地策略的巨大利益。
而我国的保险业务员呢?
东奔西走,恨不得天涯海角的客户都能为我所有,极少有人能踏踏实实做好一个小区或者一个市场的。
我们的”冤家对头“——小日本,也许是国土太小的缘故,他们的保险业务员把”根据地“战略发挥到了极致。
一个保险业务员一辈子只经营几条街道,照样做出了惊人业绩。
所以,摆摊卖保险一定要把小区”做透“,做的小区的居民对你眼熟,和你熟识,自然就会出单。
怎么才能”做透“?
首次到某个小区,连摆半个月,而后每月都去一周,直到把这小区所有居民都对你习以为常。
切忌浅尝辄止、朝秦暮楚,打一枪换一个地方。
一必须踩好点
选择大于努力,找什么样的小区去摆摊,决定你的收成多少。
一个原则——选择有钱人多的小区。
哪怕给物业交钱都值得去!
二必须找搭档
男的找女的,女的找男的,男女搭配,干活不累。
分工:
女的坐在桌前记录信息,男的站着发传单。
打扮要干练,精神要焕发。
三必须发传单
做在桌子前傻等能行吗?
必须给过往的居民主动发传单。
传单内容:
除了公司同意印制的险种介绍传单外,必须自己动手写一封个性化的销售信,随传单、名片一起发出去。
建议准备一些小礼品(大量的),比如圆珠笔、气球之类,吸引居民主动来索取,借此与居民沟通!
四要大声说
眼观六路,耳听八方,积极为居民介绍,但要切忌过度介绍引起反感。
毕竟是要建立根据地,所以不可操之过急。
滴水石穿,功到自成。
如此以来半个月,小区居民必定会对你熟悉,保单会不期而来。
以上内容为随感而发,也是因为去年指导几位新人(纯粹义务)在开发小区获得成功而总结出的经验。
更多细节,有空再聊!
总之,摆摊卖保险,新人可以做做,效果会出乎你意料。
摆摊卖保险的细节(一
去年曾指导新人小李在小区里摆台,大获成功,在此以问答形式将细节分享出来。
小李:
“应该选择什么样的小区?
”
岳万山:
”选择大于努力,可支配收入越高的家庭越容易购买保险,所以你必须选择富人比较多的小区。
“
小李:
”富人区在哪里?
'
岳万山:
“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行......家属院,城区内房价较高的小区......."
小李:
”还有什么需要注意的?
“
岳 万山:
”选择中青年人居多的小区,切忌选择老人居多的小区。
问问房价,看看小区车库里的车,自然就知道这小区居民的经济实力。
“
小李:
”这些小区一般不让进,怎么办?
“
岳万山:
”何止这些小区不让进?
只要有门卫的小区,一般都是不让进去宣传的。
只有一个办法,找物业谈,给他们付费。
“
小李:
”付费?
多少钱?
万一收不回成本怎么办?
再说我刚做保险,还没收入就要付出?
"
岳万山:
“根据小区情况不同,50-100元每天。
你去找一个搭档平摊这个费用。
选择保险行业其实就是选择一个生意平台,付出些成本是必须的。
其实你只要签一单,就收回成本了。
胆子大一点,做吧!
”
小李:
“具体要在小区哪个位置摆台?
”
岳万山:
“小区主干道旁边,居民必经之地。
切勿摆在小区门外,虽然也是居民必经之地,但门内和门外是天壤之别。
”
小李:
“我应该找什么样的搭档?
”
岳万山:
“找个女孩吧,你俩搭配着。
你接待来咨询的女客户,她接待来咨询的男客户。
”
小李:
“需要摆几天?
'
岳万山:
“确定好小区后,先摆10天,根据情况再决定。
切记一定要是富人区。
”
小李:
“10天太久了吧,我打算摆个3、4天。
”
岳万山:
“不行,至少10天。
摆3、4天,你们才混了个脸熟就要走?
一些对保险有兴趣的居民刚准备咨询,你们就不见了,这怎么行?
其实小区摆台,不是那么简单的,这里边有两个营销法则,一个是’鱼塘法则‘,一个是’根据地策略‘。
选择富人区,这叫鱼塘法则,好的鱼塘会让你事半功倍。
在一个小区稳扎稳打,不拿下誓不罢休,叫做根据地策略。
小区摆台必须发扬’根据地策略‘,既然来了,就必须在此扎根。
“
小李:
“我到底该如何执行’根据地策略‘呢?
”
岳万山:
“进入小区之后,切忌坐在桌子前浑天度日,等’鱼‘上钩。
你一定要眼观六路、耳听八方,了解小区有多少住户,住户的年龄层是怎么样的,小区内大概有多少小孩.......能够了解的情况,全部了解到位,并记录在笔记本上。
这些基本情况了解清楚后,你才能有条件在此扎根。
至于细节怎么做,我慢慢给你讲。
但是有一点我必须提醒你,’根据地策略‘并不是让你无限期的在一个小区内摆台,这样的话小区居民不但会对你失去新鲜感,而且费用也比较庞大。
”
小李:
“那应当如何?
”
岳万山:
“先摆10天,如果情况好,就多摆几天,但不应超过一周。
如果情况一般,立即撤。
一个月后再来摆。
这样做,既能保持小区居民对你的新鲜感,又能控制费用。
”
小李:
“我特别担心,投入费用没有回报。
”
岳万山:
“我理解!
但不用担心,把细节做好,必能签单。
具体来说有六点:
1、没来就预热;2、展台有特色;3、表格最重要;4、礼品吸引人;5、主动发传单;6、展现亲和力。
小李:
“这九点具体该如何做呢?
”
岳万山:
“第一,没来就预热。
准备一份海报,标题这样写'了解保险的秘密请咨询平安保险寿险精英团队’,内容你可根据标题进一步完善。
海报设计要大气、醒目,在你摆台前一周就要张贴在小区各位主通道内,以告知小区居民,你要来了,让他们做好准备向你咨询,为活动做预热。
第二,展台有特色。
折叠帐篷要用到,上拉条幅;帐篷下摆放桌子一张,桌子上拜访宣传资料和手提电脑一部;易拉宝至少两个,一个是险种展示,一个是活动介绍。
展台布置好后,走到远处看一下,使其形象大气,不要显得寒酸小气。
关键是人,一定要穿制服,打扮的干练一些,坐姿端庄,站姿挺拔,切忌东倒西歪,打打骂骂,或者如榆木疙瘩般发呆。
总之,一切都是为了体现自身的专业性和公司的实力。
第三、表格最重要。
设计《居民寿险状况调查表》,以此抓取居民联系方式,以及居民投保状况和对保险的看法。
主动将此表发放给居民,如果他们没有时间在展台前填写,可以建议他们将表格带回家里填写。
如果客户在家里填写,你可登门去收取表格。
(号外:
此表格具体内容,近日将公布)
第四、礼品吸引人。
居民凭什么填写表格?
用礼品吸引他。
凡填写表格居民都可获赠礼品一份。
礼品可以杠杆借力的方式获得。
第五、主动发传单。
传单其实就是销售信,内容包含对你个人的介绍以及保险的分析,多用案例来表述。
你应站在桌前主动向来往的居民发放。
第六、展现亲和力。
要保持笑脸,多与居民打招呼;当居民走到展台前时,一定要热情介绍;看到居民提重物,可主动帮忙.......,总之,不要傻坐桌前。
”
小李:
“好的,我试试吧,但是心里还是没底。
”
岳万山:
“先做吧,慢慢你就有底了。
实际中遇到的情况可告诉我,我再为你分析。
”
今天先写到这里吧,第四、第五、第六的更多细节明日再聊!
礼品篇:
摆摊卖保险的细节(二
小李:
“应该用什么样的礼品吸引居民?
”
岳万山:
“圆珠笔这样的小礼品准备一些,只要居民填写表格,就赠送他一支。
当然仅靠这种廉价的小礼品还不足以吸引居民。
“
小李:
”那还需要什么礼品?
更贵重些的吗?
承担不起哦!
再说,在小区摆台,需要如此大声势吗?
“
岳万山:
”不必太贵重,但需有特色。
礼品不一定非得你来承担费用,我不是给你讲过杠杆借力吗?
为什么不用杠杆借力呢?
在小区摆台,难道不需要这么大声势吗?
做任何事,只要‘势’造起来了,没有不成的。
我给你讲的预热、展台布置、表格、礼品都是为了造势。
如果没有势,小区居民极少有人理睬你的,尤其是这样的高端小区。
人性就是如此,喜欢华丽的、热闹的,不喜欢冷清的、寂寞的,所以我让你做的一切都是必须的。
否则你只能干巴巴坐在小区里耗时间,可怜又可悲。
“
小李:
”我明白了。
可是,我实在想不出用什么礼品。
杠杆借力我也没掌握其中的内涵。
需要老师指教。
“
岳万山:
"你可以选择餐饮店的代金券作为礼品。
面额在50元左右的。
“
小李:
”我明白了,您是让我去和小区附近的某家餐饮店谈,由餐饮店提供代金券,我在小区摆台时候赠送这些代金券吗?
“
岳万山:
”没错。
一定要找小区附近有档次的、有风格的、店铺位置醒目的餐饮店, 这样才更能吸引居民。
“
小李:
”真是两全其美的好主意。
对于餐饮店而言,提供代金券可以帮助他们增加顾客量;对于我而言,这些代金券能够吸引更多的小区居民来填写表格,咨询保险。
而且,如此有分量的超价值赠品竟然没有花费一分钱。
杠杆借力真是太厉害了。
老师,看来我要仔细、反复阅读您的《保单核裂变18大秘密法则》了。
“
岳万山:
”杠杆借力不但是一种方法,更是一种思维方式。
我希望你能够尽快将它融入你的思维中,做任何事先想想能否借力,能借多大力。
如此你会轻松很多。
“
小李:
”在实际操作过程中,我可不可以多谈几家餐饮店?
比如,谈一家西餐店,谈一家中餐店,再谈一家咖啡厅,给居民多一些选择。
“
岳万山:
”当然可以。
谈的越多,你的资源就越多,就会愈加吸引居民。
小区居民会对你另眼相看的。
你的人气会爆棚,向你咨询保险的人会很多。
“
小李:
”电影院可以谈吗?
“
岳万山:
”这是个好主意。
现在喜欢看电影的人很多,对于某些居民而言,电影票比餐饮代金券更有吸引力。
可以找电影院去谈谈,不过电影院给你提供免费电影票的可能性很小,但是他们一定会给你提供五折优惠券。
“
小李:
”是的。
电影院时常和银行联合搞一些五折优惠活动。
我去找他们谈,他们一定会提供五折优惠券的。
“
小李:
”我真的是越谈越有信心了,我相信一定能成功的。
“
岳万山:
”重在执行。
“
时间原因,今天先写到这里,关于礼品,我简单说几句,这个环节是十分重要的,礼品不但能吸引居民来填写表格、咨询保险,同时是一种展现实力的工具,对于居民而言,当他看到一家公司能顾提供如此有力度的赠品,他自然认为这不是一场普通的活动,在心里会对活动的参与人提升等级,从而信任度会更加强。
信任,是摆台能否成功的关键。
过去,许多同行在小区摆台,随随便便一张桌子,百无聊赖一两个人,旁边放个易拉宝,上写”某某保险公司“,这是什么样的形象?
居民对此是鄙夷不屑的,更遑论去咨询了。
所以,必须造势,没有”势“就不存在信任度。
销售信篇:
摆摊卖保险的细节(三
小李:
“给居民发的那封销售信我应该怎么写?
”
岳万山:
”这封销售信很重要,内容须包含一下三个方面:
一、自我介绍;二、由案例引入险种介绍;三、行动主张。
“
一、自我介绍
诚恳、详细的介绍自己,目的是增加居民的信任度,但是自我介绍绝不是漫无目的的东拉西扯,需要围绕一个中心——突出你在保险领域的专业性。
最好能引用客户的见证语言。
二、由案例引入险种介绍
人们都喜欢看故事,从案例入手能够吸引居民的注意力,从而使你对险种的介绍更加生动化、形象化。
三、行动主张
所有营销行为都只有一个目的,那就是促使客户行动,如何行动?
或者打电话,或者购买,或者.......,
那么在小区传发的销售信中的行动主张应该是什么呢?
我认为是,迅速让小区居民填写《居民寿险状况调查表》,并到展台前咨询。
《居民寿险状况调查表》可印刷在销售信反面。
如何促使居民迅速作出这样的行动?
除了销售信要写的具备专业性和吸引力外,还须用到礼品。
关于礼品,参看上篇日志。
综上所述,在小区摆台所用的销售信应围绕以上三方面来写。
”
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