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商务谈判
第一章国际商务谈判的基本概念
一、商务谈判的概念
1.谈判的概念。
(1)谈判是一个过程。
谈,就是信息交流,判,就是对事物进行判断。
(2)谈判是为了实现一个有意义的结果。
谈判的目的一定是为了实现一个对自己有利的预期结果。
谈判就是为了实现一个对自己有意义的预期结果,与利害关系者进行信息沟通,以获得实现预期结果的条件的行为过程。
2.商务的概念。
商务,简单的说就是商业事务。
而商业事务通常理解为商业活动、贸易活动等。
商业活动的本质属性就是:
通过交换来获得经济利益。
3.国际商务
涉及不同国家和地区的商务活动。
特点:
(1)不同的关税区,影响交易成本;
(2)不同的货币区,存在汇率变动风险
(3)不同的法律区,存在法律差异
(4)不同的文化区,存在文化差异
(5)不同的语言区,存在语言差异
4.商务谈判的概念
为了获得预期的经济利益而与利害关系人进行信息沟通,以达成实现预期利益条件协议的活动。
要点:
(1)以预期经济利益的实现为目标
(2)以信息沟通为手段
(3)已达成实现预期利益条件的协议为结果
5国际商务谈判
处于不同国家和地区的谈判者,为了实现商业利益而进行的谈判。
与国内商务谈判不同的地方在于:
(1)文化差异
(2)货币与汇率风险
(3)政策与法律差异
商务谈判与非商务谈判的区别
(1)谈判的目标不同,商务谈判的目标是经济利益,是可以衡量的。
而非商务谈判,往往并不存在一个可以用经济指标衡量的目标。
非商务谈判的目标复杂多样,没有统一衡量标准。
(2)谈判的策略不同。
商务谈判主要以经济利益来诱导,而非商务谈判则往往不择手段。
(3)谈判的利害关系不同。
一般说来,商务谈判的利害关系人通常都可以增进利益,而非商务谈判可能不是所有利害关系人都能增进利益
二、国际商务谈判的构成要素
1.谈判当事人
是指获得谈判预期利益的主体。
谈判当事人可以是:
政府、企业、社会团体或者个人。
他们都是具有获得经济利益的谈判主体。
谈判团队与谈判人员。
谈判人员不一定是谈判当事人!
他可能只是当事人的代理人,当然也可以是当事人(限于为自己利益谈判)
谈判团队:
所有参与谈判的人员构成谈判团队。
谈判团队通常由各司其职的人员组成。
通常包括:
台上人员和台下人员。
台上人员:
直接与谈判对手交锋的人员。
包括谈判负责人、主谈人和参谈人,
台下人员:
为台上人员提供服务和支持的人员。
包括领导人员和辅助人员。
2.谈判标的
谈判标的是借以实现谈判利益的载体。
(1)实物载体。
如买卖的货物,承建的工程,购买的设备等等
(2)无形载体。
如专利,商标和非专利技术等知识产权,技术服务与培训,管理咨询与服务等。
不同的谈判标的,对谈判利益的确认和分割具有很大的差异,因而极大影响谈判过程和结果。
3.谈判背景
谈判背景,是谈判所处的环境条件。
背景不同,谈判的策略和方法也不同。
例:
投资商到十堰市进行投资与到武汉进行投资。
因为两地的政策、行业、配套、
交通等不一样,谈判的目标、策略、方法和最终的交易条件就可能相差很多
谈判背景的具体内容:
1.政策背景。
经济发展政策,特别是行业政策;财政政策;
2.与谈判标的有关的相关利益群体。
任何谈判的利益不仅受到谈判双方的影响,而且受到相关利益群体的影响。
如:
张湾区万亩山地整理后的招商问题。
张湾区政府、投资商是谈判双方,但是:
白浪开发区、茅箭区、市政府等都可能影响谈判。
3.国际商务谈判中,还有国家关系、国家对外政策、国际市场的影响。
商务谈判的分类
一.按照谈判标的分类。
1.标准货物买卖。
最简单的一种谈判。
所谓标准货物,是指货物的技术标准和生产都是大量的,具有可衡量和可比较的参照物。
谈判点:
质量、价格、交付、售后服务。
持续买卖。
谈判策略:
单项优势策略,综合优势策略。
谈判方法:
卖方息封锁与买方信息公开。
长期利益与短期利益。
2.专用设备与生产线买卖
特点:
非标准化产品,可比性比较差;产品本身具有的知识产权可以被模仿。
谈判点:
可靠性、价格、生产率、综合生产成本、交付于安装调试、售后服务与技术支持。
谈判策略:
竞争对比,效益分析,技术与效益保证。
3.BOT。
BOT,就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后,按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。
谈判点:
资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。
谈判策略:
各自资源的垄断性与效益性,竞争性。
4.工程承包
简单一些。
现在基本上是招标。
5.技术转让
包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。
特点:
技术的效益是不确定;技术权限可以协商。
谈判点:
技术本身的效益性,技术权限范围,技术价格或报酬计算方法。
谈判策略:
技术竞争,综合谈判。
6.咨询服务
一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案,另一方给付报酬的活动。
特点:
咨询者所提供的方案是否被采纳,是否实施,实施后能否达到预期的效果都是不确定的。
谈判点:
承担实施后果的风险服务,不承担实施后果的劳务服务。
不同形式下的权利和资源保证。
7.合资合作
特点:
各方必须投入资金或者其他资源。
基于对合资合作后的市场良好预期。
谈判点:
合资合作条件(合作方后续的战略、合作方的利益点)。
如:
德国大众与上海、一汽合资,克莱斯勒与北京合资,四川腾中收购悍马,吉利收购沃尔沃。
谈判策略:
以现状为基础的改善。
二.按照谈判背景:
1.国内商务谈判
特点:
法律环境统一、付款货币无需选择、基本文化环境相同。
地方政策区别、地方市场特点不同。
谈判点:
各自利益点、现状和战略
2.国际商务谈判
特点:
文化差异,影响利益的判断;
法律与政策差异,影响谈判结果的预期利益
国际金融市场,影响对计价货币的选择。
谈判点:
基本经济利益,文化认同利益,长期合作利益等
三.按照谈判利益
1.0和利益谈判。
特点:
谈判只是针对利益的分配。
一方所得为另一方所失。
如特定货物买卖的价格谈判。
谈判点:
利益的有无,利益多少,利益的增进,长期利益、非经济利益的获得等。
谈判策略:
长短期利益结合,经济利益与非经济利益结合,标的利益与非标的利益的结合。
商务谈判的分类3
2.双赢谈判。
特点:
谈判的结果是使得双方的利益都有增长。
谈判点:
既定利益划分,做大共同利益。
谈判策略:
通过竞争获得多种可选择的获利方式,通过创造扩大共同利益的方式来增加利益分配比例。
3.双输谈判。
理论上看,没有一个商务谈判是为了丧失利益的,但是,实际结果导致两败俱伤的累见不鲜。
特点:
过分看重自身利益,导致双方利益损失。
例:
企业与经销商、销售部门或销售人员的报酬制度谈判。
固定工资、提成、固定+提成,提成比例?
固定数额?
谈判点:
谈判条件共同利益和各自利益的增长,不要过于关心利益的分配!
谈判策略:
通过竞争压低对方条件、通过垄断提升谈判地位。
四.按照谈判地点:
1.主场谈判
是指谈判地点在自己所在地。
特点:
地利、人和!
谈判点:
谈判利益和机会成本
策略:
扩大对方的谈判成本。
2.客场谈判
到谈判对手所在地进行谈判
特点:
成本很高、谈判进程容易被对方控制
谈判点:
预先确定谈判程序
谈判策略:
信息准备充分,准备侯备谈判者。
3.第三地谈判
在谈判各方以外的地方谈判。
特点:
公平但组织困难一些,双方成本都提高。
谈判点:
围绕实质利益进行
谈判策略:
任何可用的策略
商务谈判理论
商务谈判的原理
1.实质利益谈判理论
2.需求层次理论
3.基本需求谈判理论
4.实力谈判理论
5谈判结构理论
商务谈判发生的原理
1.社会分工使得每个人的利益相互依赖
(1)社会分工使得每个人和每个单位必须借助其他人和其他单位的协助才能实现自身的利益。
如:
企业,必须有供应商、经销商、金融机构和其他中介服务机构的协助。
(2)共同协作使得每个参与者都能获得利益
(3)共同协作通常比独立行为获得更好的结果
2.利益的有限性,使得利益的分割充满冲突
(1)对公平价值的理解不同导致冲突。
(2)对利益的期望与实际的差异导致冲突
3.非利益冲突。
(1)价值观冲突。
(2)人际关系冲突
(3)价值判断冲突。
因为地位、实力和信息的不同,导致对统一问题的不同价值判断。
商务谈判的基本原理:
在创造价值的的合作与分割价值的冲突中如何获得平衡。
1.价值索取与利益分割是谈判的基本条件
2.价值创造是谈判的基本导向
3.创造与分享的交互变化时谈判的基本特点
4.增进谈判者的利益是谈判成功的基本条件
实质利益谈判理论
假设:
每个人对于通过谈判所获得的利益非常清楚,因此,在谈判过程中,每个谈判者都将围绕自己的利益来进行,一些谈判条件都将围绕利益的实现来展开。
谈判策略:
保护和扩大自己的预期谈判利益。
谈判方法:
采取一切措施,提供各种可能的方案来保证实现预期的谈判利益,并给予对方谈判利益的保证。
一、谈判原则:
人、利益、方案、标准。
1.人与问题分开。
不因为对人(交易对方)的感情、感觉和情绪影响对谈判利益的追求。
即使是敌人,只要有利可图,也可以做生意!
2.利益与立场分开。
经济利益本身没有道德价值的判断,但获得利益的方式却有道德价值判断!
虽然君子爱财,取之有道,但不要用自己对对方的道德价值判断来影响谈判所获得的利益!
如:
某人是个贪官下海,但不能因为他曾经是个贪官而放弃于他做生意!
实质利益谈判理论
3.方案。
要不断创造实现谈判预期利益的方案。
谈判预期利益是存在的,但要将谈判利益变为可以实现的利益,必须要有一套完整的方案。
谈判者不断寻找方案就是谈判过程。
4.标准。
在涉及到利益分配的公平性、涉及到权利义务的条件等问题时,必须要有一个共同认可的标准!
实质利益谈判理论
二、谈判过程
1.分析阶段。
主要是依据人、利益、方案和标准四个内容来进行分析:
人:
了解对方当事人和谈判人员,了解他们的个性和特点,了解他们与谈判利益的关系。
利益:
对方预期的利益在哪里?
方案:
对方实现预期利益的途径和方法
标准:
说服对方接受利益划分标准
实质利益谈判理论
2.策划阶段:
仍然依据人、利益、方案和标准四个内容来策划谈判策略。
不同类型、不同性格、不同职务的人,应该怎样对待?
利益:
不同参与者有哪些不同利益诉求?
方案:
针对不同的人和不同的利益,策划不同的方案
标准:
实质利益谈判理论
3.讨论阶段:
还是围绕上述四个问题进行讨论:
人:
通过讨论确认对方的人格特点
利益:
通过讨论明确对方的利益诉求
方案:
通过讨论完善和改变实现利益的方式
标准:
以客观标准来划分权利和义务。
需求层次谈判理论
基本观点:
1.人的需要具有层次性,而且没有终点。
2.谈判者是人,
3.满足谈判者的需求就能促进谈判成功
步骤:
1.寻找对方的需求结构,找出未满足的需求和最急迫的需求。
2.将满足对方需求的条件与交易条件相结合
基本需求理论
基本原理
1.人们有很多需求,对对于已经满足的需求或者根本不可能满足的需求没有欲望
2.人们只对没有满足,但又可能满足的需求感兴趣。
策略:
1.找到对方没有满足的,但又不是不可能满足的需求---将基本需求
2.满足基本需求作为谈判的交换条件
实力谈判理论
基本观点:
谈判的策略、技巧的运用依赖于谈判者所拥有的谈判实力。
基本策略:
寻找提升谈判实力的方法。
方法:
1.信息的获得与运用6.不要轻易让步
2.充分准备7.让步慢、稳、明
3.利用竞争8.不急于表现实力
4.是对方保持兴趣9.保持接触
5.多问、多听、少说10.让对方习惯自己的目标
谈判结构理论
第三章国际商务谈判前的信息准备
•无论是引进外资、技术,还是国际跨区域、跨国家的联合协作;无论是新产品的开发研制,还是科技成果的转让及其商品化、产业化等,谈判的成功与否,直接关系到这些项目能否顺利实施,以及能够带来多少经济效益和社会效益。
•项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中,包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。
准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。
一、谈判信息的作用
1、谈判信息是制定谈判战略的依据
谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。
一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点,这就必须有大量可靠的信息作为依据。
在商务谈判中,谁能拥有谈判信息上的优势,掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限,谁就有可能制定出正确的谈判方案,掌握谈判的主动权。
一、谈判信息的作用
2、谈判信息是控制谈判过程的手段:
要对谈判过程做到有效控制,必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息,依据谈判战略和谈判目标的要求,确定谈判的正确策略。
为了使谈判过程始终指向谈判目标,必须依据谈判信息作为保证,否则,就无法对谈判过程进行控制和及时调整
一、谈判信息的作用
3、谈判信息是双方相互沟通的中介:
在商务谈判活动中,尽管谈判的内容和方式各不相同,但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。
沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。
没有谈判信息作为沟通中介,谈判就不能排除不确定因素,就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。
二、谈判信息的分类
1、按谈判信息的内容划分
(1)自然环境信息:
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息,如地震、气候变化等。
(2)社会环境信息:
对市场有影响的各种社会因素,如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。
(3)竞争对手信息:
有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。
二、谈判信息的分类
(4)购买力及投向信息:
消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。
(5)产品信息:
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。
(6)消费需求信息:
消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。
(7)消费心理信息:
有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。
二、谈判信息的分类
2、按谈判信息的载体划分
(1)语言信息:
通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。
(2)文字信息:
用文字记录下来的信息资料,包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。
(3)声像信息:
通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。
(4)实物信息:
各种以样品作为载体的信息。
二、谈判信息的分类
3、按谈判信息的活动范围划分
(1)经济性信息:
与企业发展有关的各种信息,如国民经济发展的信息,财政、金融、信贷等方面的信息,经济资源信息等。
(2)政治性信息:
由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息,如战争爆发引起的物价上涨等。
(3)社会性信息:
与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。
–(4)科技性信息:
–与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。
三、谈判信息收集的主要内容
1、市场信息的概念
(1)市场信息的概念:
反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具,换言之,市场信息是由语言组成的。
(2)市场信息使用的语言:
自然语言:
口头语言和书写文字等。
人工语言:
为了传递信息特征而由人们创造出来的如数学专用语言、计算机专用语言等。
人工语言的应用可弥补自然语言产生的不明确、不精炼的缺陷。
(3)市场信息的语言组织结构:
文字式结构:
通过文字叙述来表达市场信息的内容。
数据式结构:
反映市场运行数量关系的数字和必要的文字,按一定的规范相互联结起来的形成的结构,如统计报表等。
2、市场信息的主要内容
(1)有关国内外市场分布的信息:
市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。
(全球经济的一体化,使一国市场与世界市场紧密相连。
通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售,确定长期、中期及短期的销售计划,从而建立科学的谈判目标。
)
(2)消费需求方面的信息:
消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因;使用者与购买者之间的关系;购买的原因和动机;产品的多种用途;消费者的购买意向和计划;产品的使用周期;消费者喜欢在何处购买;本产品的市场覆盖率和市场占有率;市场竞争对手对本企业产品的影响等等。
(3)产品销售方面的信息:
如果是卖方,应调查本企业产品的销售情况,反之则应调查本企业购买产品的情况。
包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况;产品的长远发展趋势;消费者对企业的看法等。
(4)产品竞争方面的信息:
包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类;生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势;各品牌商品推出的形式及售价幅度;消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计;售后服务情况;经销商的毛利水平;广告投入等等。
(5)产品销售渠道信息:
包括主要竞争对手采用何种经销路线;各种类型的中间商有无仓储设备;批发商与零售商的数量;销售推广和售后服务情况等。
3、有关谈判对手的资料
(1)贸易客商的类型
A.世界上享有盛誉和声望的跨国公司:
讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高;
B.享有一定知名度的客商:
产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠;没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商;
C.皮包商:
专门从事交易中介的中间商,无法人资格,无权签订合同,只为收取佣金为交易双方牵线搭桥;
D.借树乘凉的客商:
属于知名母公司的下属,往往打着母公司旗号谈生意,应谨慎与其交往;利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商:
虽然在某公司任职,但以个人身份进行活动,应严加提放;
E.骗子客商:
私刻公章,利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。
综上:
在正式谈判前,必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核,并请客商出示公证书来加以证明。
这些信息的真伪是双方谈判的基础。
(2)对谈判对手资信情况的调查
—对客商合法资格的审查:
对客商的法人资格进行审查;对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查
—对谈判对方公司性质和资金状况的审查
—对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查
—对谈判对手商业信誉情况的审查:
产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等
(3)对谈判双方实力的判定
—交易对双方的重要程度(交易越重要谈判实力就越弱)
—看各方对交易条件的满意程度(越能满足对方条件的越主动)
—看双方竞争的形式(一对一/多对一)
—看双方对商业行情的理解程度(了解越多越主动)
—看双方所在企业的信誉和影响力(影响力越大越主动)
—看双方对谈判时间因素的反应(时间越有限越被动)
—看双方的谈判艺术与技巧的应用(技巧越高超越主动)
(4)摸清谈判对手的最后谈判期限
应注意的问题:
—对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密
—在谈判时注意察言观色,摸清期限
—谨防对方提供假信息
—己方谈判期限要有弹性
—针对对方的期限压力提出对策
三、谈判信息收集的主要内容
(5)获得对手信息资料的主要方式:
—从国内的有关单位或部门收集资料
—从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料
—从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息:
–国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告
–—本单位直接派员到对方国家进行考察
4、科技信息的具体内容
—本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较;
—同类产品在专利转让或应用方面的资料;
—产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料;
—产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料;
—产品开发前景和开发费用方面的资料;
—鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。
科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要,它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。
通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。
5、有关政策法规的内容
—有关国家或地区的政治状况
—有关谈判内容的法律规定(《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等)
—有关国家或地区的各种关税政策(进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等,包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况)
—有关国家或地区的外汇管制政策(通过颁发许可证等方式加强外汇管制,保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等)
—有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况(进口配额往往与进口许可证联系在一起,一国政府采用了近口配额,就必须要发放进口许可证。
当政府规定某些商品的进口配额后,再根据进口商的申请,对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证,直到配额用完为止。
有些没有配额限定的商品也有进口许可证,因此许可制比配额用得更广泛。
)
—国内各项政策
6、金融方面的信息
—主要货币汇率变化状况和趋势
—进出口地银行营运状况
—有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定
—有关国家或地区的外汇管制的措施或法令7、有关货单、样品的准备
—样品准备齐全;
—商品目录和说明书准确无误;
—样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致
四、谈判信息资料的处理
1、对资料的整理与分类
—对资料的评价(重要性)
—对资料的筛选(评估、类比)
—对资料的分类(项目分类/大小分类)
—对资料的保存(专门保存)
2、信息的交流与传递
—明示/暗示?
—自己亲自出面传递/第三方代为传递?
—私下传递/公开场合传递?
(在具体的谈判过程中,如能根据谈判活动的条件和需要,正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合,将会是谈判信息的传递产生较好的效果,从而掌握谈判的主动权。
)
五、谈判目标与对象的确定
(一)谈判主题的确定:
1、谈判目的/期望值/期望水平
2、不同类型的谈判主题不同,一次谈判只为一个主题服务。
3、主题描述语言应简洁、明确、易懂、易记。
(二)谈判目标的确定:
1、谈判主题的具体化:
获得资金?
买到商品?
获得经济效益?
得到最优价格?
2、目标的层次:
(1)最优目标:
最高目标;理想目标;对方忍受的最高程度;
(2)实际需求目标:
谈判各方根据主客观因素,考虑各方情况,经科学论证,纳入谈判计划的目标。
秘而不宣;一般由谈判对手提出;事关重大。
(3)可接受目标:
在谈判中可努力争
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