1客户转介客户营销策略文字版.docx

1客户转介客户营销策略文字版.docx

《1客户转介客户营销策略文字版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《1客户转介客户营销策略文字版.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1客户转介客户营销策略文字版

客户转介客户营销策略

一、客户转介客户（MGM）概念

1、定义

2、优势

二、厅堂内客户转介客户营销策略

1、熟悉客户一一开门见山法

2、喜欢礼物的客户

-一“利诱”法

3、满意投资的客户

-顺水推舟法

4、首次成父的客户

三、外拓渠道客户转介客户营销策略

1、系列活动转介

-强制转介

2、关键人物转介

机制转介

3、三方机构转介

共赢转介

四、转介客群的经营

1、闭环式经营

2、积分方案

五、异议处理

六、注意事项

一、客户转介客户（MGM）概念

1、定义：

MGM是英文“MemberGetMember”

的简称，指通过存量客户实现对新客户的经营，雪「从而获取新客户

2、优势：

客户转介绍是理财经理开拓业务的最主要方

法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。

你可以让你的客户变成编外的销售人员。

我们通过MGM，可以得到四点好处：

（1）获得优质客户名单单

（2）使拜访更有目标性和针对性

（3）打开客户背后的隐形市场

（4）借助客户的信任获得推荐名单

二、厅堂内客户转介客户营销策略

1、熟悉客户一一开门见山法

熟悉客户是指既满意我行服务也满意我行产品的客户，在我行交叉产品至少4项以上。

这类客户对我行忠诚度相对较高，与理财经理关系较为密切。

针对此类客户，我们可以用开门见山的方法，也就是对此类客户只需勇敢开口，告知目前有开发新客户的需求请其帮忙，此类型的客户为转介客户的主力军，一定要勇敢开口。

注意事项：

理财经理和客户开口时一定要不卑不亢，不要表现出过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带给客户的亲朋好友。

话术范例：

王姐，目前我们中信银行有一个非常好的活动，如果您有一些好朋友，可以介绍到我们银行来开户，不但可以帮您的朋友介绍我行所拥有的好产品以及专业的理财经理，进行一对一理财及咨询服务外，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品！

2、喜欢礼物的客户——“利诱”法此类型客户我们平时营销中很常见，无论买什么产品，哪怕只是来存款都吵着要礼品，甚至有些客户为了他行的礼品将存款转出我行。

这类客户一般而言对银行的忠诚度较低，只对礼品回馈较为感兴趣。

那么我们最好的营销方式是使用利诱法，在支行能铺开来做，在柜台里、客户等候区、低柜理财区和贵宾理财区放置礼品，贴上相对应转介来客户的金额，这种看得着、摸得到的礼品诱惑会更加吸引这类客户，能够促使他们有动机为我行转介其亲友。

客户经理在对此类客户自身的营销过程中，可以顺势提到目前的MGM活动有哪些礼品回馈，并可利用举例法，告知某某客户就是因为介绍其几位朋友来开户，而得到超值好礼，让其有具体目标可以努力。

注意事项：

这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转介来的客户质量可能不高，有的甚至从自己卡里转出5万到亲朋好友的卡里过账，礼品拿完钱就转走了，转介效果不佳。

针对这类客户我们要做好前置营销，也就是与客户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立专门的台账，定时跟踪。

话术范例：

***小姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍他的先生、小叔和邻居10多个人来开户，前阵子拿到我行赠送的礼品券去***广场买了一个LV包包，我相信您也有很多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿到名牌包呢！

3、满意投资的客户——顺水推舟法这类客户多见于对我行理财经理推荐的某项投资的产品或投资组合相当满意的情况下，他们对客户经理是极其信任的，很乐意为我行介绍客户，且这类客户很喜欢和亲朋好友分享他的成功投资经验。

这类客户以其自身的经验为我行做口碑宣传，通常转介的成功率较高。

因此，对此类客户我们要把握好时机，顺水推舟，表示也希望其能将这些好产品与好友分享，让其推荐客户。

注意事项：

被这类客户转介来的客户对产品的预期收益比其他客户要高，要谨慎推荐产品并控制好客户的预期，避免适得其反的效果。

话术范例：

我相信你身边还有很多亲友不了解这款理财产品，希望您可以告诉他们或介绍给我，让好东西一定要与好朋友分享！

4、首次成交的客户

对刚成交的新客户，在其对我行服务或建议充满期待或信心时，可以与其了解身边亲友的投资情形，顺势提到转介绍客户及转介绍礼品。

注意事项：

对于首次来我行办理业务的客群，避免过度营销，给客户造成一定的压力而不敢给我们转介客户，针对此类客户短期内一定要加强联系度，建立信任。

话术范例：

王姐，感谢您选择我们中信银行，如果您对我行的服务和产品满意的话能把您的好友也介绍给我们吗？

我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品。

三、外拓渠道客户转介客户营销策略

（一）系列活动转介——强制转介

1、转介方式

通过举办高端客户系列活动，让既有客户带自己熟悉的朋友来参加，通常高净值客户的社交圈也都是同级别类型的人士。

可根据客户分层和分群确定相应的活动主题和内容，如针对香卡女士的插花会或亲子教育；针对高端商务人群的高尔夫球会、名人投资沙龙；针对老年客户的养生讲堂或中医坐诊等主题活动。

强制转介，实际上是一种强势营销或者说有约束的营销，因为是针对不同客群有吸引力的系列活动，第一次活动要强势要求现有客户给转介客户，第二次活动要求被转介客户成为我行客户才能参加，后续活动要求客户达标并且在转介才能参加活动。

2、效果评价：

适合中高端客户转介，转介客户压力不大，转介自然流畅；

通过活动批量获取转介客户；

容易获取客户信息，见面沟通；

后续跟进客户转介难度较大。

（保险公司活动常用、高端客户活动）

3、营销关键：

针对相关客群设计有吸引力的活动主题，形成系列，让被转介客户有参加下一次活动的欲望；

活动前，由客户提交转介绍人的详细信息后方可参加，两次电话，一次短信确认；

活动中，“三方会谈”让客户形成良好的转介气氛，让被转介客户了解你的职业专长，形成良好的第一印象；

活动后，跟踪即使连续，保证五次有效跟进，争取落地

客户转介。

4、参考话术理财经理：

这周末我们组织一个温泉之旅活动（观影活动、亲子活动、陶艺制作等），参与客户为我行资产100万以上的贵宾客户，您作为我们的达标客户当然是可以免费参加的，除您之外，您可以邀请一个有理财需求的朋友来免费参加我们的体验活动，您只负责邀请您的亲戚朋友，其余的事情交给我就行。

客户：

好的呀。

我有个朋友资金量蛮大的，我争取邀请他过来。

理财经理：

为了现场能为您的朋友提供更好的服务，您介意

把您朋友的情况给我介绍下嘛……（在客户许可的情况下，

理财经理询问朋友性别、年龄、家庭成员、喜好等）

（二）关键人物转介——机制转介

1、转介方式通过对某一群体或渠道的了解，识别培养一名或几名有影响力，热心的关键人物，熟悉使用我行的优势产品或服务并充分认可，借助一定的转介活动或政策，让关键人物宣传并转介身边的人成为我行的价值客户。

此种转介模式实质为客户的圈子营销。

如针对社区或老年大学营销可以培养社区热心人或老年大学金融大使；针对优质代发企业的财务会计或人力专员；针对高档写字楼办公室可以寻找办公室的一名热心有影响力的老员工；针对商圈客户，可寻找商会负责人或同一商圈中影响力较大的企业主。

机制转介，要形成固化常态化的转介模式即“关键人物+转介抓手”，转介积分或礼品，转介的钩子产品如幸福年华积分、9元观影、五元洗车等。

2、效果评价

适合大众、中端客户转介；

转介成功率高；

可以形成常态持续的转介机制；关注关键人物的顾虑，有针对性地突破；

3、营销关键

（1）关键人物转介有抓手培养关键人物高度认可客户经理服务和钩子产品，如中信银行幸福年华卡积分换鸡蛋、9元观影、五元洗车等，简单直接，有吸引力容易宣传；

（2）配合相应的激励政策，配备相应的转介积分和礼品；

（3）转介后批量营销维护，对同一个圈子的客户群进行统一的维护和经营，有利于客户群稳定，减少维护精力，避免出现统一圈子客户维护标准不统一的问题。

4、参考话术

刘姐，您好！

我就是给您打电话的小葛。

王阿姨说了，你人特别好，让我一定好好接待您，王阿姨是我们这的老客户了，一直在我们这投资理财，相信您成为我们的贵宾客户一定也会对我的服务满意的。

刘姐，我们到贵宾室坐下聊吧！

（三）三方机构转介——共赢转介

1、转介绍方式针对支行合作的金融同业机构（如证券、期货、基金、保险），周边高端第三方机构（如高端商场、高档会所、移民留学、房产中介、高端汽车4s店等拥有高端会员或客户的机构），结合我行优质产品服务和客户资源，找到合作共赢的一个或几个点，让这些第三方机构形成为我行介绍高端客户的常态机制。

如针对金融同业的合作方案来获取客户；针对高端第三方找到合作共赢的常态转介活动；

共赢转介，主要是不同的平台相互借力，整合客户资源，我行与第三方机构进行客户资源的互换或我行以自身客户资源换取批量获客渠道，客户获得更多有竞争力的产品或服务，多方共赢。

在此类模式下，我行在合作中的谈判优势较大，可向合作方尽可能争取更多权益。

2、效果评估适合中高端客户活跃转介，一般为成功有价值的客户；银行有一定的谈判优势，资源整合，多方共赢；可以不断完善流程，形成常规渠道实现常态转介；渠道前期需要不断优化方能见效。

3、营销关键

（1）共赢谈判形成有吸引力的转介抓手。

如特殊产品（三方白金、网银）、车行4sETC、商场联名会员。

（2）通过定期活动、广告、合作方宣传等形成良好的转介氛围。

（3）转介后的专人跟进经营和绑定，让客户成为我行的价值客户，因为通过三方机构转介获取的客户往往活动目的性强，需要及时跟进经营成为我行的价值客户。

4、参考话术

合作方的营销话术如下：

目前，中信银行和我们有合作，成为中信银行的贵宾客户，就可以享受我们的钻石会员，可以打7折，现在中信银行还专门针对我们的客户有开户大礼包，我这有他们理财经理的电话，帮您联系问一下吧，特别合算！

四、转介客群的经营

1、闭环式经营

（1）建立客户关系（信息收集、信息整理）

（2）跟踪客户需求（金融类产品需求、非金融类产品需求）

（3）销售我行拳头产品（压力性产品、非压力性产品、周期性产品）

（4）制定理财计划（保险类产品和股票）

（5）市场活动增加粘性（总行活动、分行属地活动）

2、积分方案（见附件1）

五、异议处理

当准客户被转介过来跟我们的理财经理接触，也会遇到一些异议。

通常这些准客户已是其他银行的客户了，更换银行他们来说可能比较麻烦，客户可能希望得到补偿，或者将我行与他行进行对比。

我们可以亮出我行针对客户转介过来的新客户的特有的优惠、我们银行跟竞争银行差异的特色高端服务，如机场贵宾登机，中医问诊、市场上稀缺的抢手产品等，引起客户的兴趣和尝试。

如：

客户：

“我在其他的银行已经很多年了。

换个银行挺麻烦的，我能有什么好处？

”

话术：

“我们正好在举办一个老客户介绍新客户活动，您是王姐介绍过来的，我们特意为您赠送了积分，现在开户凭积分可以兑换XX礼品呢。

我们银行的服务也是很好的，也请您给我们一个机会。

”

客户：

“我已经习惯在其他银行做理财，你们行的理财没试过。

”

话术：

“我们中信银行的理财产品在业内很有口碑。

您的朋友王姐是我们的忠实客户呢。

请您也给我们一个机会，尝试购买我行的理财产品，你可以选择与您原来所购买理财同类型的产品，我们的收益和服务都会让您更满意的。

六、注意事项

（一）准备工作

1、通过数据分析和案例分享，阐述客户转介绍的重要性。

2、提供给理财经理相应的转介绍开口话术和方法。

3、提供有力的工具和武器。

（给客户一定的支持：

如专家、礼品、活动、用餐等）。

（二）转介绍过程中的要点

1、建立信任感、掌握时机

（1）建立客户的信任感。

好的服务，做出口碑，让客户满意、信赖。

先找出能帮您介绍客户的客户。

（2）明确给客户信息：

保护客户的隐私是第一要素。

（3）主动出击，适时掌握时机。

2、训练客户帮助转介

（1）互惠：

与你的客户相互转介可靠的客户。

（2）列举：

将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向客户表示感谢。

（3）感谢：

对给你转介客户的人致一封通知感谢函，适时告诉客户你将与他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心，并不忘将转介结果告知客户，以示对客户提供的转介的重视度。

（4）教育：

明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作。

（5）奖励：

以午餐、礼券、礼品、旅游券等的赠品鼓励客户继续帮助你转介客户。

3、辅导客户进行转介

（1）帮助客户进行筛选客户，明确告诉转介客户的特性。

建议从简到难，从身边的家属开始介绍。

培养客户的转介习惯，提高的转介能力。

（2）提供客户转介话术

（3）提供客户转介的载体：

如活动和方法：

产品说明会、沙龙、晚餐、聚会等。

（4）给以明确的信息。

告知客户你将如何接触及联系转介来的客户：

如营销或介绍的产品活动内容及联系方式和频率，并及时反馈。

附件1客户转介客户营销方案

关于开展“客户转介客户”营销竞赛活动的方案为提高获客能力，增加新客户，做好客户群基础，分行零售部拟开展“客户转介客户”理财经理营销竞赛活动，使客户转介客户成为常态化，以扩大我行目标客户群规模。

具体方案如下：

一、活动时间

******

二、活动目的

获取新客户，扩大目标客户群规模。

三、活动目标

活动结束，全行理财经理力争新增目标客户******户

四、活动内容

理财经理运用各种渠道，做好“客户转介客户”客户营销竞赛活动，积极拓展新客户。

1、理财经理竞赛客户增加目标

冈位

竞赛目标

理财经理

转介新增客户*户

市场经理

转介新增客户*户

每增加1户富裕客户奖励理财经理**元。

注：

（1）富裕客户为管理资产达到20万的客户；管理资产5-20万客户折算系数为0.3；20-50万客户折算系数为1；管理资产50万-300万客户折算系数为5；300-600万折算系数为10；600万以上折算系数为20。

2、支行层面设置“客户转介客户”贡献奖。

活动期间，支行每月通过转介获取的目标客户数全行排名前三且达到全行平均数，授予支行“客户转介客户”贡献奖。

活动期间，每月转介目标客户增加数全行排名后三且未达到全行平均水平的，将在零售月度例会上进行通报批评。

3、营业经理层面

设置“客户转介客户”优秀组织奖。

活动期间，每月理财经理人均转介目标客户增加数全行排名前三且达到全行平均数，授予营业经理“客户转介客户”优秀组织奖。

4、理财经理层面设置“客户转介客户”能手奖。

活动期间，每月各序列理财经理转介目标客户增加数全行排名前三且达到全行同序列平均提升数，授予理财经理“客户转介客户”能手奖。

五、分行配套措施

1、目标客户筛选。

各理财经理要根据营销指引中的目标客户群，筛选客户，选择合适时机，进行客户转介客户的精准营销。

2、营销话术。

分行对客户转介客户制定统一的营销话术，

提供给各支行理财经理，并定期组织经验交流和营销分享，提高理财经理的营销技巧。

3、准确登记。

理财经理转介客户时，要认真登记《客户转介客户信息收集卡》，做好客户营销前的准备。

对于转介成功的客户，奖励转介人价值20元的礼品，并由营业经理每月初填写《转介客户登记薄》报分行零售银行部,分行将对这部分客户进行回访感谢并确认，严禁在活动中弄虚作假一经发现将全行通报。

3、定期通报。

分行对各理财经理转介客户情况及时通报，以督促理财经理及时获取和提升客户。

4、交叉营销。

客户理财经理应紧绷“交叉销售”的弦，对于新客户，按照客户风险偏好及需求给客户进行产品配置，在提升客户满意度的同时，提高客户稳定性。