第三章 商务谈判基本知识.docx
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第三章商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识
I.考试内容
第一节商务谈判的成功模式
-、商务谈判的特征
1.谈判的特征
(1)谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3)对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征
商务谈判除了具有谈判的共性特点外,还具有其个性特征:
(l)以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素
(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容
l.合同之内的谈判
(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判
(1)谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类
1.按照参加谈判的利益主体分类
根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类
按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分,可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类
根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1)软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。
(2)硬型谈判者认为,在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,.态度越强硬,其最后的收获也就越多。
(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。
5.按照商务谈判的具体内容分类
(1)合同条款的谈判。
(2)货物买卖谈判。
(3)技术买卖谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)“三来一补”谈判。
“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。
一补”是指补偿贸易洽谈。
补偿贸易(compensationtrade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
四、商务谈判的基本原则
1.客观真诚的原则
2.平等互惠的原则
3.求同存异的原则
4.公平竞争的原则
5.讲求效益的原则
还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等等。
五、商务谈判的成功模式
1.商务谈判的价值评判标准
(1)要看商务谈判目标的实现程度。
(2)要看谈判的效率如何。
(3)看谈判后人际关系如何。
2.商务谈判的成功模式
成功模式”主要由五个部分所组成:
(1)制订洽谈计划。
(2)建立洽谈关系。
(3)达成洽谈协议。
(4)履行洽谈协议。
(5)维持良好关系。
第二节商务谈判心理
-、商务谈判心理的特点
一般来说,商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
1.商务谈判心理的内隐性
指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。
2.商务谈判心理的相对稳定性
指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。
3.商务谈判心理的个体差异性
指因谈判者个体的主客观情况的不同,谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
二、研究和掌握商务谈判心理的意义
研究和掌握商务谈判心理,对于商务谈判有以下几方面的作用:
(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。
(2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导。
(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理。
(4)有助于营造谈判氛围。
三、谈判中的需要心理
1.谈判中的生理需要
2.谈判中的安全和寻求保障的需要
3.谈判中的爱与归属的需要
4.谈判中的获得尊重的需要
5.谈判中的自我实现的需要
四、谈判中的谋略心理
谈判谋略的构成具有两个心理因素:
一是合意性,即要合乎谈判人员的各自需要与动机;二是合理性,就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。
按照对谈判成功的控制力量的大小排列,可以划分为六种基本的谈判策略或方法:
l.谈判者顺从对方的需要
2.谈判者使对方服从自身的需要
3.谈判者同时服从对方和自己的需要
4.谈判者违背自己的需要
5.谈判者不顾对方的需要
6.谈判者不顾对方和自己的需要
五、谈判中的成功心理
谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。
1.信心
求胜心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。
它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。
(1)强制性求胜心理。
(2)依附性求胜心理。
2.诚心
3.耐心
六、谈判中的群体心理
1.谈判群体的特点
(1)群体成员数量超过2人。
(2)属于正式组织。
(3)成员之间的互动性。
2.谈判群体心理的效能
所谓谈判群体效能,是指谈判群体的工作效率和工作成绩。
从其内部来看,主要取决于两个方面:
群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。
一个谈判小组的群体效能究竟是大还是小,这是由多种因素决定的o
(l)谈判群体成员的素质。
(2)谈判群体的结构。
(3)谈判群体的规范与压力。
(4)谈判群体的决策方式。
(5)谈判群体内的人际关系。
谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式,其主要影响因素有下述3个:
①群体的领导方式。
②外部的影响。
③谈判群体内部的奖励方式与目标结构。
3.谈判群体效能优化
(1)保证群体成员的素质。
(2)优化谈判群体的结构。
(3)适当减轻群体压力。
(4)根据不同的情况选择适当的决策程序。
(5)改善群体内的人际关系。
第三节商务谈判思维
-、思维的分类
1.发散性思维和收敛性思维
(1)发散性思维。
发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。
具体表现形式主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。
(2)收敛性思维。
.它是一种以集中为特点的逻辑思维方式。
2.单一化思维和多样化思维
(1)单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。
(2)多样化思维是从不同的方面、角度,用不同的思维程序来考察、分析事物。
3.纵向思维和横向思维
(1)纵向思维。
(2)横向思维。
4.静态思维与动态思维
(1)静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。
(2)动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容,以达到思维目标的一种思维活动。
5.反馈思维与超前思维
(1)反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
(2)超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
二、谈判中的思维艺术
(一)重视理解和把握概念
在对概念的把握和运用上,我们应该注意把握概念的全面性、确定性和灵活性。
(二)重视思维方法的灵活运用
l.比较、抽象和概括法
(1)比较法的运用。
(2)抽象和概括法的运用。
2.归纳与演绎法
(1)归纳法的运用。
运用归纳法,使我们能把发散性思维的成果集中起来,深入到事物的本质中去说明问题,从而使论点显得比较坚实可信。
(2)演绎法的运用。
演绎法把一般性的结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似的性质。
3.分析和综合法
(1)分析法的运用。
(2)综合法的运用。
(三)重视思维的艺术性
现代思维具有三个特点:
思维方式由封闭走向开放;思维方式由单一走向多样;思维方式由静态转变为动态。
这些特点集中体现在以下几种思维方式上:
发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。
三、逻辑在商务谈判中的作用
1.逻辑是联结谈判各部分的线索
2.逻辑是谈判中的探测器
3.逻辑是谈判中的论证手段
4.逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器
四、谈判中的逻辑准备
谈判的逻辑准备有两种,一种是思想准备,一种是物质准备。
逻辑准备的方法:
1.树立谈判标的法树立谈判标的法就是确定谈判的主题。
树立谈判标的逻辑要求主要是:
(1)谈判标的要明确。
(2)谈判标的要统一。
(3)谈判标的要无矛盾。
2.调用备战粮草法
参加谈判的第二项准备工作是调用备战粮草,即搜集和整理信息。
(1)信息搜集法。
(2)信息处理法。
3.战前运筹帷帳法
(1)理顺思路法。
(2)谈判计划拟订法。
(3)谈判情景模拟法。
五、谈判中的逻辑思维
逻辑思维,是指人类思维过程和流向的逻辑程序。
人类思维的一般逻辑是:
由逻辑起点开始,经过逻辑中介,最后达到逻辑终点。
如何才能使我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差呢?
·
l.我们必须正确选择思维的目标
2.要制定思维的具体步骤
3.必须对思维进行动态控制
第四节不同的谈判风格
一、美国人的谈判风格.
美国人总是十分自信地步入谈判会场,不断地发表自己的见解和权益要求。
他们充满了自信,总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
他们精力充沛,能迅速地把洽谈引向实质性主题。
他们注重利益,善于使用策略,玩弄各种手法,同时希望对方也具有这种才能。
他们非常赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人,尤其是“棋逢对手”时,更易于洽谈。
美国人对“一揽子”交易感兴趣。
美国人的法律意识根深蒂固,生活中的一切方面都可以诉诸法律。
美国人的时间观念很强。
二、德国人的谈判风格
自信和高效是德国人的显著特点。
德国谈判人员喜欢直接表示他希望做成的交易,准确地确定交易的形式,详细地规定洽谈的议题,全面地拟定一份涉及所有议题的报价表。
德国人的思维很有系统性和逻辑性,在商务谈判中,他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
德国人不太热衷于采取让步的方式。
德国人有“契约之民”的雅称。
德国人有很强的时问观念。
如果你冒昧地请德国人在晩上进行商务谈判,那是不受欢迎的。
三、法国人的谈判风格
法国人认为法语是世界上最高贵的语言,在大多数的交易中,即使他们的英语讲得很
好,他们往往会坚持用法语来谈判。
法国人天性比较开朗,比较注重人情味。
法国商人惯用横向式谈判。
横向式谈判就是先为协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则性协议,最后确认谈判协议上各个方面的内容。
这与美国人逐个议题磋商的谈判方式不同。
法国人在摸底阶段很坦率,洽谈时他们能够提出具有建设性的意见。
法国人的时间观念不是很强,如果法国人迟到了,你要学会忍耐。
同法国人洽谈生意时,你要尽可能穿上你最好的衣服。
每年的8月份,法国的全国都在放假。
四、英国人的谈判风格.
外国谈判者常常会在一份英国合同上就交货订立索赔条款。
在与英国人做生意时,最好尽可能使用英语。
英国人比较讲究绅士风度,对对方的修养和风度也很关注。
与英国人谈生意时,在人
员选择上应注意级别对等原则,以示平等和尊重。
当你受到英国人款待之后,一定要写信表不谢意,否则你就被认为是不懂礼貌的人。
要约会的时候,假如过去没有见过面,一定要写信告诉他面谈的目的,然后再订时间。
英国人在谈判中比较灵活,他们常常在开场陈述时十分坦率,愿意让对方得到有关他
们的立场和观点。
他们能够提出积极性意见,并对别人提出的建设性方案做出积极的反应。
英国每年冬、夏两季有3到4周的假期,他们常常利用这段时间出国旅游,常常要到很远的国家。
五、俄罗斯人的谈判风格
如果你对俄罗斯的文化和艺术作过研究,他们便会非常尊重你,这会给谈判创造出友
善的气氛。
俄国人有“四爱”,即爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动。
俄罗斯人常常把许多专家带到洽谈中,诸如技术专家、经济专家或法律专家,这样不可避免地扩大了谈判队伍,由于每个专家都要在谈判中维护和争得各自的地位,这就拖长了谈判时间。
俄罗斯人在谈判桌前绝对精明,他们常常是经过充分准备的,他们深深懂得如何在交易中以少换多。
为了压降价格,他们一般采取以下的方法:
一是“欲擒故纵”;二是“降
价求名”;三是“虚张声势”。
俄罗斯人不容易改变自己的看法。
在价格洽谈时,无论对方的价格是多么低,他们总是不会接受你的第一次报价。
你可以事先特地为俄罗斯人印好一份标准价格表,这份表上的所有的价值实际上都有适当的溢价。
六、日本人的谈判风格
待人接物非常讲究礼仪。
日本人在迎接客人时一般要提前到场,他们非常注意地位同等。
日本人在贸易活动中常有送礼的礼节。
礼不在贵,但要讲点特色。
日本人等级观念非常强。
对象不同,礼物的档次应有所区别,如果您送给日本总裁的礼物跟送给副总裁的礼物没有差别,那么前者就会觉得受辱,而后者也觉得难堪。
送给日本女性客人的礼物,应由女性来给。
日本人一般是不当着送礼人的面打开礼物的。
日本人在交换名片时要行鞠躬礼,而且根据对象不同,会有15°、30°、45°不等的鞠躬度,男女鞠躬要求又存在不同。
日本人是非常讲究面子的,他们不愿对任何事说“不”。
他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点,或支支·吾吾,以示为难。
在商务谈判中,如果你的日语掌握得不够娴熟,最好找一名翻译。
在谈判中,日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中。
如果你与日本人有过交1往,那么就应尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊。
日本人是不带律师参加谈判的。
日本人从不把合同放在眼里,他们喜欢相信人而不相
l
信契约,至关重要的是相互间的信任和诚实。
l
日本人注重集体观念,不喜欢个人主义和自我为中心的人。
因此,在谈判中,应该率团参加,至少等同于对方的人数。
日本人比较注重交易的长远影响,并着眼于建立长期的交易关系,并不十分讲究眼前利益。
七、拉美人的谈判风格
许多拉美国家规定:
工作一年,就可以请到一个月的带薪假期。
拉美人不很注重物质利益,比较重视感情。
大多数拉美国家,普遍存在代理制度。
如果在当地没有代理商,你做生意时就会发现寸步难行。
在选择代理商时,你必须慎重从事。
大多数拉美国家在对外贸易上他们采取了奖出限入的保护主义。
在进口实行进口许可证制度,因此,如果同拉美人做交易,从发出货物到拿到现金,你将担负很多的风险。
阿根延人非常欧洲化,同你一见面就不停地握手。
巴西人喜欢娱乐,在狂欢节中不要去谈生意。
巴拉圭、乌拉圭、智利和哥伦比亚人非常保守,特别欣赏彬彬有礼的客人。
秘鲁人和厄瓜多尔人没有时间概念。
八、非洲人的谈判风格、
非洲人有一些禁忌,同非洲人握手时,不能伸出左手来,因为他们认为左手是不洁的。
非洲名部落的内部,具有浓厚的大家庭色彩。
非洲的权利意识是非常强烈的。
每一全拥有权利的人,哪怕是极小,都会利用这种权力索取财物。
在预订房问时,如果给服务员一些好处,便会订到窗外景色秀美的房间,否则只会得到临近电梯的房间。
在去餐厅吃饭时,如果忘了给领班一些好处,便有可能被领到靠近厕所的桌子。
同非洲人治谈生意时,为了避免行贿之赚,可以根据他们的喜好,准备一些礼物。
在非洲,有很多生意假象。
许多非洲商入很积极地找你洽谈生意,在谈判中,.他们会接受你的建议和条件,但他们的目的只是为了能够搞到必要的许可证,然后转手卖出去,或者能拿到你提供的样品。
因为非洲国家法制不健全,你很难依靠法律追究他们的责任。
II..综合测试题
知识题
一、单项选择题(每小题1分,每小题只有一个最怡当的答案)
1.以下不属于商务谈判的主要特征的是()。
(A)以经济利益为目的(B)是一个零和博弈的过程
(C)以价格作为谈判的核心(D)讲求谈判的经济效益
2.下列选项中,不属于商务谈判的构成要素的是()。
(A)谈判目的(B)谈判行为
(C)谈判环境(D)谈判次数
3.()在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。
(A)价值型谈判(B)软型谈判
(C)价格型谈判(D)硬型谈判
4.()也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。
(A)价格型谈判(B)软型谈判
(C)价值型谈判(D)硬型谈判
5.()认为,在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,谈判者态度越强硬,其最后的收获也就越多。
(A)价值型谈判(B)软型谈判
(C)价格型谈判(D)硬型谈判
6.()是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(A)来料加工(B)来样加工.
(C)补偿贸易(D)来件装配
7.()是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。
(A)发散性思维(B)纵向思维
(C)收敛性思维(D)横向思维
8.()是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。
(A)单一化思维(B)静态思维
(C)多样化思维(D)动态思维
9.()是一种以集中为特点的逻辑思维方式0
(A)发散性思维(B)纵向思维
(C)收敛性思维(D)横向思维
10.()是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
(A)静态思维(B)反馈思维
(C)动态思维(D)超前思维
11.()是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
(A)反馈思维(B)纵向思维
(C)超前思维(D)横向思维
12.()是指人类思维过程和流向的逻辑程序。
(A)逻辑思维(B)逻辑归纳
(C)逻辑准备(D)逻辑演绎
13.从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是()。
(A)动态思维(B)逆向思维
(C)发散思维(D)相似联想
14.商务谈判以()作为谈判的核心。
(A)谈判主体(B)价值
(C)谈判客体(D)价格
15.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是()。
(A)议程谈判(B)价值谈判
(C)目的谈判(D)价格谈判
二、多项选择题(每小题1分,每题有多个答案正确。
错选、少选、多选,均不得分)1.商务谈判的内容主要包括()。
(A)价格(金额)的谈判(B)谈判时间的谈判
(C)合同条款的谈判(D)谈判地点的谈判
2.商务谈判的种类主要包括()。
(A)双边谈判和多边谈判(B)个体谈判
(C)群体谈判(D)软型谈判和硬型谈判
3..商务谈判的种类主要包括()。
(A)货物买卖谈判(B)技术买卖谈判
(C)“三来一补”谈判(D)租赁业务谈判·
4.商务谈判的基本原则主要包括()。
(A)客观真诚的原则(B)平等互惠的原则
(C)求同存异的原则(D)公平竞争的原则
5.商务谈判的基本原则主要包括()。
(A)客观真诚的原则(B)平等互惠的原则
(C)讲求效益的原则(D)公平竞争的原则
6.成功商务谈判意识的内涵主要包括()。
(A)将谈判看成各方之间的一种协商活动
(B)人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
(C)谈判的重心应是避虚就实,要在本质问题上多下功夫
(D)将眼前利益和长远利益结合起来
7.成功商务谈判模式主要由()构成。
(A)制订洽谈计划(B)建立洽谈关系
(C)达成洽谈协议(D)履行洽谈协议
8.逻辑准备的方法有()。
(A)树立谈判标的法(B)战前运筹帷幄法
(C)调用备战粮草法(D)战后运筹帷幄法
9.根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为()。
(A)软型谈判(B)价值型谈判
(C)硬型谈判(D)客场谈判
10.按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为()。
(A)集体谈判(B)双边谈判
(C)个体谈判(D)多边谈判
11.根据谈判在几个主体之间进行可以将谈判区分为()。
(A)双边谈判(B)软型谈判
(C)多边谈判(D)硬型谈判
l2.根据谈判进行的地点来划分,可将谈判分为()。
(A)多边谈判(B)主场谈判
(C)中立地谈判(D)客场谈判
l3.商务谈判的价值评判标准有()。
(A)看商务谈判目标的实现程度(B)看谈判的效率如何
(C)看谈判参与人数的多少(D)看谈判后人际关系如何14.在谈14.在谈判中应当遵循的谋略有()。
(A)谈判者顺从对方的需要
(B)谈判者使对方服从自身的需要
(C)谈判者同时服从对方和自己的需要
(D)谈判者违背自己的需要.
15.在谈判中应当遵循的谋略有()。
(A)谈判者顺从对方的需要
(B)谈判者不顾对方和自己的需要
(C)谈判者同时服从对方和自己的需要
(D)谈判者不顾对方的需要
16.谈判人员的精神力量包括()。
(A)信心(B)诚意
(C)意志力(D)耐心
17.谈判群体的心理效能主要由()决定。
(A)谈判群体成员的素质(B)谈判群体的结构
(C)谈判群体的规范与压力(D)谈判群体的决策方式
18.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。
(A)逻辑是联结谈判各部分的线索(B)逻辑是谈判中的探测器
(C)逻辑是谈判中的论证手段(D)逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器
19.树立谈判标的逻辑要求是()。
(A)谈判标的要明确(B)谈判标的要统一
(C)谈判标的要无矛盾(D)谈判标的要可测量
20.下列属于谈判逻辑准备的战前运筹帷帳法的内容的是()。
(A)谈判情景模拟法(B)谈判标的计划法
(C)理顺思路法(D)谈判计划拟订法
21.要保证谈判中我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差,必须()。
(A)正确选择思维的方式(B)正确选择思维的目标
(C)要制定思维的具体步骤(D)对思维进行动态控制
22.以下属于美国人的谈判风
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