大客户营销学员手册.docx
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大客户营销学员手册.docx
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大客户营销学员手册
第一部分学员笔记
第二部分课程练习
一、何谓大客户?
大客户的特征有哪些?
与一般客户有什么区别?
二、请回忆一下大客户资料的收集。
你平时是如何做大客户管理的?
三、你以前是怎样开展大客户营销的?
优劣在什么地方?
四、学了本课程后你最大的收获是什么?
你将在今后的工作中如何改善?
第三部分工具表单
本培训的要点在于大客户定义的明确、大客户采购分析及相应的销售策略上。
学员在具体培训过程中,着重需掌握以下几个方面:
1、客户资料的收集。
大客户不同于一般的个人与家庭客户,它的收集内容要求更为详细、准确。
包括客户背景资料、竞争对手的资料、项目资料、客户的个人资料等。
2、客户采购的六大步骤。
1)发现需求
2)内部酝酿
3)系统设计
通常由客户使用部门和技术部门来分析需求,再把这些需求转换成采购指标。
4)评估比较
采购指标形成之后一般以标书的形式发布出来。
厂家拿到标书后开始制定方案,客户将根据方案及报价对厂家进行评估比较。
5)购买承诺
6)安装实施
3、针对采购流程的六步销售法。
1)计划和准备
即要对客户和客户群进行分析。
2)掌握接触客户的原则
在见到客户最短时间内,取得客户的好感,并让他感觉到对方的价值。
同时,也要尽量了解对方,从而建立互信。
3)需求分析
发现客户的真正需求,让客户了解公司。
4)销售定位
针对客户的需求对产品进行重点介绍。
5)赢取定单
6)跟进
尤体现在采购最后阶段:
安装实施。
跟进(售前、售后服务)工作非常有必要,也很有意义,可以为公司带来众多忠诚客户与“连带”客源。
4、成功运用八种武器
1)展会
2)技术交流
3)测试和提供样品
4)登门拜访
5)赠品
6)商务活动
7)参观考察
8)电话销售
实际操作中,也可以同时运用八种武器的组合,争取达到最佳的销售效果。
5、产生业绩的因素
1)态度决定一切。
成功的销售人员应该拥有永不放弃与团队合作的精神。
2)技能决定销售效果。
6、销售呈现的四个步骤
1)计划
2)准备
3)练习
4)演讲
7、辅助技能
1)谈判技巧。
即:
了解对方的立场和利益、分析谈判的内容、找到对方的谈判底线、脱离谈判桌。
2)处理异议的技巧
大客户营销过程既是一个销售过程,同样也是一个管理过程。
只有营销,没有管理,会影响大客户的信任度、忠诚度;只有管理,没有营销,会影响产品的增值服务和企业的利润点提升。
二者相辅相成,缺一不可。
销售人员应该从4P中走出来,明确以客户为导向的营销策略,通过不断的努力与积累,使自己实现从猎手型销售、顾问型销售到伙伴型销售的转变。
以下表格对于纠正销售技巧,养成销售习惯,从而提高大客户成交率具有实际应用价值。
请如实填写,并持之以恒。
表2-1判断客户是否为大客户
大客户与消费品客户相比
结论及针对策略
(1)
采购主体
(2)
采购金额
(3)
销售方式
(4)
服务要求
使用说明:
目的:
了解不同客户的性质与特点。
填写:
销售人员根据自己的理解填写。
表2-2客户资料表1:
客户背景资料
项目
具体内容
(1)
客户组织机构
(2)
各种形式的通讯方式
(3)
区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
(4)
了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
(5)
同类产品安装和使用情况
(6)
客户的业务情况
(7)
客户所在的行业基本状况
(8)
其他
使用说明:
目的:
掌握客户的背景资料。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表2-3客户资料表2:
竞争对手资料
项目
具体内容
(1)
产品使用情况
(2)
客户对其产品的满意度
(3)
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
(4)
该销售代表与客户的关系
(5)
其他
使用说明:
目的:
掌握竞争对手的资料。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表2-4客户资料表3:
项目资料
项目
具体内容
(1)
客户最近的采购计划
(2)
通过这个项目要解决什么问题
(3)
决策人和影响者
(4)
采购时间表
(5)
采购预算
(6)
采购流程
(7)
其他
使用说明:
目的:
掌握客户的背景资料。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表2-5客户资料表4:
客户个人资料
项目
具体内容
(1)
家庭状况和家乡
(2)
毕业的大学
(3)
喜欢的运动
(4)
喜爱的餐厅和食物
(5)
宠物
(6)
喜欢阅读的书籍
(7)
上次度假的地点和下次休假的计划
(8)
行程
(9)
在机构中的作用
(10)
同事之间的关系
(11)
今年的工作目标
(12)
个人发展计划和志向
(13)
其他
使用说明:
目的:
掌握客户的背景资料。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表3-1以客户为导向的营销和
以产品为导向的营销比较
核心内容
公司的销售是否考虑
销售策略以哪个因素为导向
调整结果
以客户为导向的营销
促使客户采购的要素
了解
需要/值得
相信
满意
以产品为导向的营销
4P:
Product
Price
Place
Promotion
高质量的产品
有竞争力的价格
方便的分销渠道
强力的促销活动
使用说明
目的:
了解营销策略的内容。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表3-2超越客户期望的要求
要求
实际执行情况
(1)
不要做过高的承诺
(2)
积极倾听客户的意见反馈
(3)
帮助客户解决问题,超越客户期望
(4)
索取推荐名单
使用说明:
目的:
了解超越客户期望的具体作法。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表4-1针对采购流程的六步销售法
六步销售法
针对采购的流程
实际运用情况
(1)
计划和准备
发现需求
(2)
接触客户
内部酝酿
(3)
需求分析
系统设计
(4)
销售定位
评估比较
(5)
赢取定单
购买承诺
(6)
跟进
安装实施
使用说明:
目的:
学习针对客户采购流程的六步销售法。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表5-1八种“销售武器”使用练习
名称
长处
实际体会
(1)
展会
使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户
(2)
技术交流
对客户比较深入的了解
(3)
测试样品
一招制敌
(4)
拜访客户
挖掘客户需求最好的办法
(5)
赠品
拉近人与人之间的关系,是一种非常好的与客户建立互信关系的办法
(6)
商务活动
建立互信
(7)
参观考察
能够解决多种问题
(8)
电话销售
经济实用
使用说明:
目的:
了解八种武器的实践内容。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
表5-2谈判技巧性步骤
步骤
实际应用及存在问题
(1)
了解对方的立场和利益
(2)
分析谈判内容
(3)
找到对方的谈判底线
(4)
脱离谈判桌
使用说明:
目的:
学习谈判的技巧性步骤。
填写:
销售人员根据实际情况填写。
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