商务谈判判断选择题.docx
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商务谈判判断选择题.docx
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商务谈判判断选择题
商务谈判判断题
1.超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在进行弹性调整。
( 对 )
2.创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器,即使对方实际上没有竞争对手,我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
(对)
3.对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。
(对 )
4.多人单行行进时,通常讲究的是“以前为尊,以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高的人走在前面。
( 错)
5.反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在进行弹性调整。
( 错)
6.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。
(错)
7.尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该是公平的。
( 错 )
8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员,务必求得全胜。
(错 )
9.如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方,必须事先征得另一方当事人的同意。
(对)
10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛,对己方的讨价还价十分不利,可以采取进攻式开局策略。
( 错 )
11.如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。
( 对 )
12.如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误,或谈判效果不尽如人意,则可采取走马换将策略,更换主谈人来补救,并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
(对)
13.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格,作为经济法人的代表或授权代理。
( 对)
14.商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。
( 错 )
15.谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排,一般要由一方起草,经过双方协商同意后方能生效。
(错)
16.谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的,有明确的分工、严明的纪律,所以是一种非正式组织。
( 错 )
17.谈判人员签订了合同,只是意味着法律意义上的谈判结束,履约过程中谈判还必然要继续发生。
(对 )
18.谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉和判断。
(对 )
19.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还会有其他方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
(对)
20.谈判中个人决策的特点是正确度较高,但决策策时间较长,速度较慢。
( 错 )
21.为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。
( 错 )
22.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
( 错 )
23.信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。
(错 )
24.一方当事人利用优势或者对方没有经验,在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为,受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
(对)
25.犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,也被称为哈佛谈判策略( 错)
26.与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。
(对)
27.在采取保留式开局策略时,向对方传递的信息可以是模糊信息,甚至是虚假信息(错)
28.在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下,可以硬性要求对方以固定价格形式报价,从而避免价格风险。
(错)
29.在让步磋商中,如果对方在某一条款项目上先让步10%,则我方在另一个项目上让步也要达到10%。
(错)
30.在日本,菊花是王室的专用花卉,人们对它极为尊重,所以在国际商务活动献花时,菊花是最适宜的花种之一。
( 错 )
31.在商务谈判活动中,男士只宜戴戒指,女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品(错)
32.在谈判中,应该更多地向对方做解释和说明,而不应当主动讨价还价。
( 错 )
33.在谈判中需求愿望更为强烈的一方,往往有更强的谈判实力。
(错)
34.在为他人做介绍时,必须遵循“尊者优先”的原则,先将年长者介绍给年轻者,将职位高的介绍给职位低的。
( 错 )
(×)1、谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。
(×)2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
(×)3、让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。
(√)4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
(√)5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
(√)6、如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。
(√)7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
(√)8、谈判过程是一个求得妥协的过程。
(√)9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
(√)10、当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,就只有仲裁。
商务谈判选择题
1.不能作为商品购销谈判主题的内容是(D)。
A.价格B.质量C.服务D.主体资格
2.不适合采用“车轮战术”策略的情况是(C)
A.遇到关键性问题需要时间进行思考B.胜利在望需乘胜追击
C.己方长途跋涉十分疲劳D.前面的主谈人出现失误
3.不影响谈判结果公平性的因素是(C)。
A.各方的经济实力B.产品本身的质量
C.政治、文化的影响D.谈判的能力、策略技巧
4.当对方处于强有力的地位,并且会有新的竞争者加入的情况下,对于报价分歧可以选择的策略是(D)A.全面让步B.中止谈判C.继续磋商D.退出竞争
5.对待对方的开价,正确的做法是(D)。
A.马上还价B.要求对方说明依据C.提前打断对方的陈述D.认真倾听并记录
6.钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元,买者则只愿意以每吨3800元购进,这属于交易条件存在(B)。
A.联系性B.差异性C.可调性D.都不是
7.哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果?
(C)
A.情绪宣泄B.转移注意力C.提高业务能力D.提高心理素质
8.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是(D)。
A.最佳目标B.最低目标C.实际目标D.可接受目标
9.因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于(B)。
A.第一印象B.晕轮效应C.先入为主D.选择性知觉
10.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果?
(C)
A.坚持立场,毫不让步B.利用我方优势,给对方造成压力
C.巧妙地运用灵活变通的策略D.激怒对方,使他丧失理智
11.迫使对方让步的最有效方法是(A)。
A.创造竞争条件B.承诺给对方个人的好处C.以退出谈判威胁对方D.乞求对方同情
12.如果是国际间的贸易,最主要的障碍是(A)
A.社会文化差异B.关税与非关税壁垒C.政府的各种政策规定D.国际间的市场行情变化
13.商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本,( D )。
A.达成协议B.双方负责人在合同上签字C.合同开始履行D.合同履行结束并获得利益
14.商务谈判中,立场和利益的关系应该是(A)。
A.立场服从利益B.利益服从立场C.两者同样重要D.都不重要
15.商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动,可以满足谈判人员的哪种需要?
(A)A.社交需要B.安全需要C.生理需要D.尊重需要
16.商务谈判中阻止对方进攻时,不适宜选择的方式是(D)。
A.示弱以求同情B.以权力限制为借口C.以攻对攻D.顾左右而言他
17.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是(B)
A.国家政策和法律规定的标准B.实力较强一方的标准C.行业标准D.通行的惯例
18.谈判报价受企业内部和外部因素的影响,下列影响产品定价的各种因素中,属于内部因素的是(B)A.市场的供求关系B.销售渠道与促销宣传C.顾客承受能力和需要 D.政府干预
19.谈判出现僵局时,正确的的策略是(D)。
A.进行人身攻击B.单方面率先做出让步C.使用高压手段使对方屈服 D.改变谈判地点或人员
20.谈判中向对方提问:
“接货方式有两种,贵方愿意海运还是陆运?
”,属于(D)。
A.反诘式提问B.借助式提问C.模糊式提问D.强迫选择式提问
21.谈判中向对方提问:
“你能接受这个价格吗?
”,属于(C)。
A.证实式提问B.开放式提问C.封闭式提问D.诱导式提问
22.一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是(A)。
A.当事人对合同后果存在错误认识B.以合法形式掩盖非法目的
C.违反法律、行政法规的强制性规定D.无权代理行为人订立的合同
23.以下环节中属于正式谈判阶段的是(C)。
A.预备会议B.签订合同C.议价与磋商D.履约管理
24.与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时,最好采用(A)。
A.第三地谈判B.主座谈判C.客座谈判D.主客座轮流谈判
25.在经济社会中,当事人各方为获得各自的利益,需要一定的方法和手段,谈判属于(C)。
A.法制的方法B.暴力抢夺的方法C.磋商、调和的方法D.公开竞争的方法
26.在谈判报价时,下列各种做法中应该遵循的是( C)。
A.主动进行解释B.做出书面说明C.对方要求时再做出解释D.只进行口头说明
27.在谈判开始时,征求谈判对手的意见,并按其意见开展工作,这种方式属于(D)。
A.坦诚式开局 B.保留式开局C.挑剔式开局D.一致式开局
28.在谈判让步时,下列做法中哪个是不正确的?
(B)
A.不做无谓的让步B.要与对方做同等幅度的让步
C.一次让步的幅度不要过大D.先让步次要的,再让步较重要的
29.在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括(A)。
A.掌握谈判进程B.向主谈人提出解决专业问题的建议
C.修改谈判协议草案D.准确找出双方存在的分歧或差距
30.在为他人做介绍时,正确的介绍顺序应该是( B )。
A.将年长者介绍给年轻者B.将男性介绍给女性
C.将主人介绍给客人D.将职位高的介绍给职位低的
31.在选择合适的还价起点时,不需要参照的因素是(A)。
A.报价中的含水量B.被人瞧不起C.准备还价的次数D.与自己目标价格的差距
32.征得另一方当事人的同意后,当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方,属于(C)。
A.协议变更B.协议解除C.协议转让D.协议中止
33.属于谈判人员专业能力的是(B)。
A.团队精神B.对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C.良好的语言表达力D.外语水平
《商务谈判》复习思考题
一、名词解释
名词解释
答案
保留式开局
在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
蚕食谈判策略
也称步步为营策略或“意大利香肠”策略,是指在谈判中,谈判者每次要求的让步幅度很小,从这许多次让步中得到很大的实惠,即积小胜为大胜,以小积大,得寸进尺。
缔约过失责任
合同当事人在订立合同过程中,因违反法律规定、违背诚实信用原则,致使合同未能成立,并给对方造成损失,而应承担损害赔偿责任。
对等接待
是常见的接待规格。
主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。
发散式思维
沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题的答案的思维活动。
它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题,而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。
主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。
非商品贸易谈判
除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判,比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。
合同的生效
与合同的成立既有联系又有区别。
合同的成立是指当事人经过要约和承诺,意思表示一致而达成协议;合同的生效是指已依法成立的合同,发生相应的法律力。
合同的效力
经当事人协商一致的合同所产生的法律后果,是合同法律制度的核心问题,是法律对当事人的合意进行评价的结果,体现了法律的强制作用。
模拟谈判
就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员,组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判立场、观点、风格等出发,和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实战操练,这属于正式谈判前的“彩排”。
商品贸易谈判
供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判,如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。
商务谈判
当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程,它是实现各自经济目标的方法和手段。
商务谈判的期望心理
商务谈判人员根据以往的经验,在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
商务谈判期望的大小受预计达到目标的可能性大小的影响,二者成正比。
商务谈判的心理挫折
谈判者在追求实现目标的过程中,遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化
收敛式思维
沿着同一方向、同一角度思考问题,从单方面寻找问题答案的思维活动,它的主要特点是集中性,注重从已往的经验中寻找和引出思路,思维过程遵循比较严格的程序。
谈判的实际目标
根据实际需要,综合考虑各方主客观因素,经过论证、预测、核算,最终纳入谈判的目标。
这是要通过调动积极性,运用手段、技巧才能达到的目标。
谈判的通则议程
谈判双方共同遵守的日程安排,一般要由一方起草,经过双方协商同意后方能生效。
它通常包括:
谈判总体时间及分段时间安排;双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;谈判地点及招待事宜。
谈判的晕轮效应
在谈判过程中,谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉,从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。
晕轮效应对谈判的作用有正面的,也有负面的。
心理暗示战术
谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息,使对方意识到,进而理解乃至承认并接受己方的观点。
原则式谈判策略
从理性角度来对待谈判利益,强调实现双方的互惠合作,以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。
二、判断题
判断题
答案
创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器,即使对方实际上没有竞争对手,我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
()
对
对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。
( )
对
多人单行行进时,通常讲究的是“以前为尊,以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高的人走在前面。
( )
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在进行弹性调整。
( )
对
反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在进行弹性调整。
( )
错
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。
()
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该是公平的。
( )
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员,务必求得全胜。
( )
错
如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方,必须事先征得另一方当事人的同意。
()
对
如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛,对己方的讨价还价十分不利,可以采取进攻式开局策略。
( )
错
如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。
( )
对
如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误,或谈判效果不尽如人意,则可采取走马换将策略,更换主谈人来补救,并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
()
对
商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格,作为经济法人的代表或授权代理。
( )
对
商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。
( )
错
谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排,一般要由一方起草,经过双方协商同意后方能生效。
()
错
谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的,有明确的分工、严明的纪律,所以是一种非正式组织。
( )
错
谈判人员签订了合同,只是意味着法律意义上的谈判结束,履约过程中谈判还必然要继续发生。
( )
对
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉和判断。
( )
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还会有其他方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
()
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高,但决策策时间较长,速度较慢。
( )
错
为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。
( )
错
未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
( )
错
信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。
( )
错
一方当事人利用优势或者对方没有经验,在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为,受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
()
对
犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,也被称为哈佛谈判策略( )
错
与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。
()
对
在采取保留式开局策略时,向对方传递的信息可以是模糊信息,甚至是虚假信息。
()
错
在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下,可以硬性要求对方以固定价格形式报价,从而避免价格风险。
()
错
在让步磋商中,如果对方在某一条款项目上先让步10%,则我方在另一个项目上让步也要达到10%。
()
错
在日本,菊花是王室的专用花卉,人们对它极为尊重,所以在国际商务活动献花时,菊花是最适宜的花种之一。
( )
错
在商务谈判活动中,男士只宜戴戒指,女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。
( )
错
在谈判中,应该更多地向对方做解释和说明,而不应当主动讨价还价。
( )
错
在谈判中需求愿望更为强烈的一方,往往有更强的谈判实力。
()
错
在为他人做介绍时,必须遵循“尊者优先”的原则,先将年长者介绍给年轻者,将职位高的介绍给职位低的。
( )
错
三、单项选择题
单项选择题
答案
不能作为商品购销谈判主题的内容是()。
A.价格
B.质量
C.服务
D.主体资格
D
不适合采用“车轮战术”策略的情况是()
A.遇到关键性问题需要时间进行思考
B.胜利在望需乘胜追击
C.己方长途跋涉十分疲劳
D.前面的主谈人出现失误
C
不影响谈判结果公平性的因素是()。
A.各方的经济实力
B.产品本身的质量
C.政治、文化的影响
D.谈判的能力、策略技巧
C
当对方处于强有力的地位,并且会有新的竞争者加入的情况下,对于报价分歧可以选择的策略是()
A.全面让步
B.中止谈判
C.继续磋商
D.退出竞争
D
对待对方的开价,正确的做法是()。
A.马上还价
B.要求对方说明依据
C.提前打断对方的陈述
D.认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元,买者则只愿意以每吨3800元购进,这属于交易条件存在( )。
A.联系性
B.差异性
C.可调性
D.都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果?
()
A.情绪宣泄
B.转移注意力
C.提高业务能力
D.提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是()。
A.最佳目标
B.最低目标
C.实际目标
D.可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于()。
A.第一印象
B.晕轮效应
C.先入为主
D.选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果?
()
A.坚持立场,毫不让步
B.利用我方优势,给对方造成压力
C.巧妙地运用灵活变通的策略
D.激怒对方,使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是()。
A.创造竞争条件
B.承诺给对方个人的好处
C.以退出谈判威胁对方
D.乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易,最主要的障碍是()
A.社会文化差异
B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定
D.国际间的市场行情变化
A
商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本,( )。
A.达成协议
B.双方负责人在合同上签字
C.合同开始履行
D.合同履行结束并获得利益
D
商务谈判中,立场和利益的关系应该是()。
A.立场服从利益
B.利益服从立场
C.两者同样重要
D.都不重要
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动,可以满足谈判人员的哪种需要?
()
A.社交需要
B.安全需要
C.生理需要
D.尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时,不适宜选择的方式是()。
A.示弱以求同情
B.以权力限制为借口
C.以攻对攻
D.顾左右而言他
D
所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是()
A.国家政策和法律规定的标准
B.实力较强一方的标准
C.行业标准
D.通行的惯例
B
谈判报价受企业内部和外部因素的影响,下列影响产品定价的各种因素中,属于内部因素的是()
A.市场的供求关系
B.销售渠道与促销宣传
C.顾客承受能力和需要
D.政府干预
B
谈判出现僵局时,正确的的策略是( )。
A.进行人身攻击
B.单方面率先做出让步
C.使用高压手段使对方屈服
D.改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问:
“接货方式有两种,贵方愿意海运还是陆运?
”,属于()。
A.反诘式提问
B.借助式提问
C.模糊式提问
D.强迫选择式提问
D
谈判中向对方提问
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