金融营销.docx
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金融营销.docx
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金融营销
2015~2016学年度第一学期
航运经济系(金融管理与实务(航运金融)专业)《金融营销》
课程报告
任课教师:
申习身
学号
30504140147
班级
金融14-1
姓名
顾林武
成绩
金融营销课程报告
一、内容要求
1.课程报告标题:
***营销策划方案课程报告
2.报告内容要求:
根据前期市场调查,针对银行、证券、保险、理财、信托等行业公司产品撰写一份金融产品营销策划方案。
内容包括标题、策划背景、环境分析、策略使用及执行要点、预算等。
二、评分标准
1.金融产品策划背景、营销环境分析(40分)
2.金融产品营销策划策略。
(40分)
3.设计说明详细规范,条理清晰(10分)
4.报告格式规范,无错别字,语句通顺。
(10分)
三、格式要求
报告封面打印此报告要求,报告内容另起一页,文字宋体小四号字行距1.5倍,用A4纸打印完成。
保险营销策划方案课程报告
一、策划背景、营销环境分析:
⑴中国保险业概况与中国保险市场特征分析
(I)保费收入快速增长
根据保监会数据计算各年份原保费收入,原保费收入呈总体上升趋势,显示我国保险业持续稳定健康发展。
(II)在保险分类中,人身险保费收入远远多于财产险
保监会公布的数据显示,2015年1-11月人身险保费收入为9912.64亿元,同比增幅达30.8%。
其中,寿险保费为9031.20亿元,同比增幅为32.05%;健康险保费为623.85亿元,同比增幅为19.7%;人身意外伤害险保费为257.58亿元,同比增幅为18.9%。
前11个月,全国财产险保费收入为3527.71亿元,同比增幅33.6%,财产险保费占总保费收入的26%,显示人身险市场无比旺盛的发展势头。
(III)中国各保险公司所占市场份额不均
但从中国保险业发展史来看,保险业如今发展趋势适合今后保险的普及,在原本只有几大保险集团的基础上如今发展为越来越多的保险公司和集团,有利于保险业竞争机制的完善,以及保险业创新机制不断发展,保险产品开发更积极,有利于投保人增加选择,判断得失,使保险真正发挥其作用。
在财产保险公司中,占据市场前三名位置的分别是中国人保、太平洋财险、平安财险。
寿险公司中市场份额占前三名的分别是中国人寿股份、平安人寿、太平洋人寿。
从养老保险看,我国人均长期寿险保单持有量仅为0.1件,远低于发达国家
1.5件以上的水平。
从财产保险看,我国家庭财产保险投保率仅为5%左右,公众责任保险的投保率不到10%,即使消费者较熟悉的机动车辆保险,投保率也只有30%。
而在发达国家,这些险种的投保率一般在80%以上。
从健康保险看,全国医疗费用由商业健康保险承担的比例不到2%,而许多发达国家这一比例超过50%
(IV)我国各地原保费收入不平衡其中西藏、甘肃、宁夏、内蒙古等地保险发展水平较低,深圳、上海、北京、江苏、青岛等地保险业发展较为迅速,可以看出我国保险业发展空间水平不均衡,西部地区与中东部地区相比,保险发展速度较慢,侧面反映出,我国经济发展不
平衡,人们的保险意识也有很大差距,我们应该大力推进保险平衡发展,普及保险知识。
中国保险市场还处在初级发展阶段,主要表现在以下几个方面:
第一,中国保险业市场基本还处于一种寡头垄断。
第二,中国保险业的发展还处于一个低水平阶段。
第三,中国保险市场结构分布不均衡。
第四,中国保险业的专业经营水平还不高。
第五,保险市场还未形成完整体系。
第六,再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。
二、金融产品营销策划策略
(1)政策改变带来的消费群
变化一:
按比例缴费改为定额缴费。
变化二:
缴费不满15年也能领养老金。
变化三:
政府每人定补60元。
变化四:
年满60岁不缴费也领养老金。
变化五:
取消户口迁入时间限制。
(2)目标市场细分、锁定
从目前市场上的老年险产品看,主要有两种:
一种是专门为老年人设计的意外伤害保险,另一种则是一些保障年限相对比
较长的长期寿险。
但是,这些产品一般都只保障老年人的意外伤害身故或残疾责任,老年人常
见的骨折等非残疾性意外伤害却不在保障之列。
所以,若能为老年人针对设定不需体检即可单独承保的骨折定额给付保险产品,并将最高承保年龄延长,就能锁定市场目标。
(3)消费市场的特征以及市场潜量
按国际标准,到2020年,我国总人口将净增1.33亿,但老年人口净增1.05
亿,平均每年增加660万人。
同时,谁着人口老龄化的快速发展,我国家庭结构、老年群体状况及城乡老年人分布呈现出许多变化.一是纯老年人家庭迅速增加,“三代同堂”式的传统家庭越来越少,一对夫妇同时赡养四个老人和一个小孩的“四二一”结构家庭逐渐增多。
二是老龄人口增长。
我国人均预期寿命已达71.4岁,80岁以上高龄老人达到1520万人,预计到2020年将翻一番,达到3067万人。
越来越大的老龄群体,对老年保险自然会有越来越大的需求。
调查表明,医
疗保险目前已经成为老年人消费的大头支出,可以占到每月消费的40%左右。
从为数不多的老年保险一上市就受到热捧的情况判断,老年保险市场的潜力相当大。
对于即将进入或业已进入老年行列的人们来说,除了用传统的储蓄方式养老外,更多的人开始选择保险作为保障晚年生活的理财工具。
(4)、产品特性定位分析
产品特点把握
1.是面对面交谈:
其核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售),与顾客互动以及定制化。
即通过与顾客深入的对话交流,更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导中国平安老年人健康保险产品的定制,从而为同一顾客提供更多服务,并获取更多的回报;
2.是直接邮递法:
通过信件大范围的传递,尽可能扩大中国平安老年人健康保险的知名度,但这种方式不建议成为主要销售方式;
3.是电话销售:
4.是通过召开中国平安老年人健康保险研讨会或深入工作场所进行销售;
5.是相关团体的销售
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来,集中于市场调研与精算,产品设计,售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度,降低各个经营环节的成本,更容易形成自已的核心竞争力,打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌,扩大中国平安老年人健康保险的覆盖范围;
6.是银行代理保险:
保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上,以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。
尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动,可以保险进门,在理财中赚钱;
7.是直销队伍
(5).是门店销售:
同时还包括网络销售。
1.联合银行推出保险
利用银行的网络优势,与社区或农村的银行分行联合推出保险产品,形成一个联合网络销售方式,例如,鼓励中老年人定期存款超过一定数目赠送中国平安老年人健康保险产品或者享受保险产品的优惠。
2.设立经纪商
在社区和农村中设立专门的中国平安老年人健康保险产品销售代表,负责具体某个地区的代理产品销售。
3.设立专职代理人员
设立专门的信息联络员,负责直销队伍与经纪商或公司的联系。
4.创建直销队伍
选用社区和农村的居住人员作为销售人员,成立专门的销售队伍,招聘社区人员作为直销队伍,按劳所得,锻炼他们的能力,同时,利用他们在社区或农村的关系,减少中国平安老年人健康保险的销售阻力。
广告策略 在推广方式上,可以运用多种方式进行推广,例如电视,广播以及在DM 册上,在宣传的同时,可以进行保险意识的提升和对先进国家保险意识,参保方式的宣传。
从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识,对世界保险意识发展有所接触和了解,从而达到从关注——了解——纠正错误认识——学习——模仿——购买中国平安老年人健康保险的目的。
直接深入社区和农村内,请专业人士作讲座或是举办中国平安老年人健康保险讲座,或举办保险知识竞赛,模拟保险公司运作等活动,从而引起目标消费群体对保险事业尤其是中国平安老年人健康保险的关注和了解。
在社会上举行保险活动日之类的活动,让目标消费群体的亲属也对保险事业关注了解,并且发生购买中国平安老年人健康保险行为。
公共关系策略
一、以专业机构、专业人员做专业的事。
公关行销是一项技术性、专业性很强的工作,必须实施专业化管理中国平安老年人健康保险。
二、建立完善的新闻发布与传播渠道。
这也是非常重要的一种公关策略策划方案。
新闻传播渠道包括很多种方式:
一是“广泛发布”模式,如企业组织的新闻发布会、媒体记者座谈会、媒体恳谈会、网上新闻发布、名人见面会等;二是“特定发布”模式,企业直接把新闻通过面谈、电话、传真、电子邮件等方式传递给目标媒体。
即使采取“广泛发布”的模式,企业也必须予以跟踪服务,以刊发近于企业预期的新闻,二者相辅相成。
三、加强媒体公关传播的计划管理。
媒体公关计划管理包括以下几个方面:
有计划地选择对本企业来说实效的媒体、制定有节奏的新闻传播周期、选择最恰当的传播时机及确定最有效的传播方式等方面。
只有通过计划管理,才能做到传播的长期性、有序性、节奏性、统一性。
当然,即使是突发事件,无论是危机还是对企业利好的消息,也应快速制定媒体传播计划。
四、企业要做到与媒体沟通主动化。
媒体时时刻刻都在寻找新闻,具有极强的主动性。
从某种意义上来讲,企业与媒体互为客户,企业也应对媒体的主动作出回应,但这种反应有些被动。
企业要主动“制造”并“奉献”新闻,这种情况更有利于优化与媒体的合作关系。
五、企业要建立与媒体多层次对话机制。
这里的多层次对话机制,包括企业与媒体的基层、中层、高层之间的沟通与对话,通过机制化保证长期、稳定的合作关系。
这些都是非常重要的公关策略策划。
六、企业要把媒体视为自己的客户。
企业应将媒体作为自己的客户进行管理,把媒体客户进行细分,研究不同媒体对信息的需求,针对不同的媒体营销自己的企业形象,而不应该还停留在利用各种手段强行推销自己的产品或没有什么新意的做法上。
另外,当企业没有制造信息产品能力时,只有信息产品的毛坯时,就
需要媒体来加工,媒体的工作要对企业和读者(或听众、观众)负责,这时媒体更是企业的客户。
七、要认识、了解并理解媒体。
企业公关人员只有了解媒体,才能知道媒体的所思所求,才能量身提供新闻稿,适宜媒体刊发。
而通过理解媒体,容易创造一种良好的合作氛围,相信媒体的工作人员不会喜欢在企业的压力开展工作。
同时,企业公关人员也应理解媒体在一些新闻传播上的不便,少做那些“互相为难”的事情,而把事情想在媒体前面。
八、企业要有“新闻眼”。
信息具有新闻价值,才能通过媒体的层层审核,因此企业要善于制造“新闻眼”。
这恰应了美国著名传播学专家威尔伯?
施拉姆的名言:
要让媒体免费用你企业的事件作为新闻,就要巧妙策划,使一件本来可能不具备新闻价值的事件富于新闻性。
其实,对于企业而言,能触动媒体“神经”的新闻往往是以下几个方面:
企业领导人、创新产品及技术、行业地位、事件、活动、企业管理方法等方面。
九、必须把握最佳媒体传播时机。
“时机找对,事半功倍”,媒体传播也要找准时机,即“企业有意义、媒体有兴趣”的时机。
根据公关实践,以下机会最适宜开展新闻传播:
企业股票上市;企业周年庆典;新产品上市;新技术、新材料、新工艺论证;CIS导入;企业品牌“变脸”(指换标LOGO);企业并购、联营、合作及分立;企业遭遇危机事件等等。
十、让媒体最大化了解企业。
只有媒体充分了解企业,才不会在新闻创作时“走笔”,这是防止错误传播的最基本做点。
因此,无论是发布动态新闻、专访、专题还是评论,向媒体提供完善的企业资料(包括企业、产品、品牌、服务等方面的声、光、电、纸介资料)、新闻稿件,甚至深度传播稿,这样可以防止媒体工作人员以偏概全、吃不透企业的情况出现。
十一、进行必要的媒体传播监控。
这里的“监控”是指对媒体传播的控制和监测,这是两个关键环节。
所谓控制即通过事前努力确保媒体报道的内容最大化接近企业预期,或保证报道不偏离基本方向,以及事后对媒体报道失实、不客观所产生的后果采取补救措施。
监测则是通过关注媒体的报道动向,及时发现关于本行业及企业的报道,收集报样、制作剪报,形成媒体公关简报及总结报告,对报道的真实性、准确率、影响力加以及时把握,并把存在的问题与媒体沟通。
这两大环节非常关键,也紧密相关,只有严密的监测才能及时发现,乃至时控制,并消除不良影响。
《个人理财》课程报告
理财应是他们的人生必修课之一。
在我们的周围,有相当一部分大学生已经在尝试着理财。
尽管方式各不相同,办法五花八门,回报有高有低,效果有好有坏,但对财富的渴望和追求则是永恒的出发点和归宿。
这也充分反映了当代大学生的财富观念和理财意识。
一、个人理财——风险投资 一般来说学生的投资都是以炒股为主,当前,校园股民可以算是“小荷才露尖尖角”。
投资有收益也有风险,所以只是一些家境较好的同学才能去过过瘾。
在大学校园中的学生股民驻足股市并不是为了挣钱,主要是为了了解投资市场,为今后的个人理财积累一些经验,因此,其中既有学经济的、金融的,也有学法律的,甚至还有哲学专业的。
这些学生股民的投资额高低不等,虽然真正赚到钱的人不多,但他们表示,炒股并非只为了赚钱,主要还是想了解投资市场,为今后的个人理财积累一些经验。
有些投资较高的学生股民的资金来源大多是家里人从炒股资金中抽出来额外提供的,这些新股民在尝试的时候也有碰壁的时候。
有人损失了投资总额的20%——30%,更有一些已赔了一半。
er在和这些炒股的同学交谈时问及炒股损失对他们的影响,几位同学都认为更多的是积极方面的影响:
一方面这是他们接触投资领域必交的学费,同时也让他们知道了挣钱的不易。
一位同学已将家里攒着准备给他买车的钱赔了三分之一,但他表示,将来一定要凭自己的本事再赚回来。
损失并不是长久的和不变的,从某种角度而言,这种失败也成为通向成功的一种助力。
同普通同学相比,学生股民们在个人理财方面已呈现走在前列的趋势。
投资的另外一条途径是合伙做小生意,主要顾客群也就是学生,这种投资基本上都是贩卖一些生活必需品,如化妆品、衣服鞋袜和体育健身用品等。
校园中日见风行的网络也成了学生投资的理想工具。
有些学生在网上寻找商机同时又通过网络来宣传自己的“商品”。
有人戏称网络为“新经济增长点”。
二、个人理财——合理消费
很多家庭条件优越的大学生早已不知money的来之不易,没有丝毫的节俭意识。
家长的资助大多是他们
的主要经济来源,家里“源头”的充足让他们的支出更为任意。
盲目高额消费,追求名牌,一味攀比是很不好的消费现象。
实用加实惠是生活消费中的合理原则。
任何所谓的潮流都不会长久地把持整个社会,盲目追求的潮流消费品往往只不过是昙花一现。
作为学生,应该把钱花在必须花的地方,把钱花在刀刃上才是理智的选择。
吃要营养均衡,穿要耐穿耐看,住要简单实用,行要省钱。
还有的学生会抱怨:
不知道钱是怎么花光的,也不知道该如何控制支出。
这个时候学会建立自己的“小账本”是个很好的办法。
尝试记账和预算可以很有效地帮助你安排自己的收入和支出,也可以避免糊涂消费。
我们在生活中有很多小开支,这里几元,那里几块,看似不起眼,但积少成多就是一个大数目。
要学会从小事做起,逐步养成节俭的习惯。
例如在添置必需衣物的时候要学会稍稍“超前”准备。
在很多大商场换季衣服都会低折扣销售。
所谓的新款在刚刚上市的时候往往标出高价,但是在季尾销售时的价格会是先前的几分之一。
所以,避开商家的销售高价期,学会“按时”消费会给自己节约一笔不小的数目。
。
三、个人理财——家庭理财
家庭理财就是管理自己的财富,进而提高财富的效能的经济活动。
理财也就是对资本金和负债资产的科学合理的运作。
通俗的来说,理财就是赚钱、省钱、花钱之道。
理财就是打理钱财。
家庭理财就是确定阶段性的生活与投资目标,审视自己的资产分配状况及承受能力,根据专家的建议或自己的学习,调整资产配置与投资结构,及时了解资产状况及相关信息,通过有效控制风险,实现家庭资产收益的最大化。
但对于大学生来讲,理财的核心就四个字:
开源节流。
首先,你得办一张银行卡(无论哪个银行,最好是有银联标记的),定期存取款。
其次,你最好准备一个私人小帐簿,可以把每天的花销全部记录上去。
再次,你得有一个每月消费计划,把自己每个月的生活费分成3份,一份用做伙食费一份用做课闲活动经费还有一份可以用做应急经费。
很多人都说,大学时代是获得人生的“第一桶金”的时候,也是独立生活、独立理财的起步阶段。
美国股神游一句话说得好:
投资的首要任务不是赚钱,而是保住本金!
巴菲特的这句话无疑是在保证本金的前提下,会让你的“第一桶金”减少许多风险。
大学生仍然是社会上的高知识群体,在拥有“知识财富”的同时,也要有市场意识,在实际生活中逐渐学会“理财”,学会把知识变成财富和管理财富的技能。
大学阶段是学习理财的黄金时期,如果能在这段时间里养成一些好的理财习惯,掌握一些必备的理财常识,是可以终身受益的。
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