万科客户细分体系.docx
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万科客户细分体系.docx
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万科客户细分体系
万科”把他们的客户群细分为5类:
1、社会新锐,即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人
2、核心家庭,家庭有一个生活核心,所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活以望子成龙型”为
3、活跃长者,有着足够的经济的实力,退休的老人,同时又关心自己老年生活
4、社会标签,成功人士,追求毫宅的人。
不是万科的主力目标客户。
5、经济务实型,拆迁后需要新的房子生活的人群。
家庭类型细分指标详细描述
业主年龄子女年龄父母/老人
青年之家V45年龄在45岁以下的青年或青年伴侣(无孩子、无父青
年持家25・34——有年龄在25・34岁青年或青年伴侣+父母(老人
小太阳无限制0-11……业主+0-11岁小孩
后小太阳无限制12-17——业主+12-17岁小孩
老人之家无限制〉18有45岁以上中年夫妻4-18岁以上孩子+老年老人中年之家无限制18-24——中年业主+18・24岁的孩子
富贵之家无限制无限制无限制收入(包括教育、职务等资源远高于其
—、富贵之家9%
-这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。
-艮多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。
n生活形态:
-主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。
-他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。
比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出
n房屋价值:
-他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业
n房屋需求
-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。
-因为大部分家庭都有汽车,因此希望小区有良好的停车硬件设施。
n高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。
他们希望和同
等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和
-更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。
他们期望的面积在5类人中最大,平均价格也最高。
—\社会新锐29%
-这类家庭占总体的29%o家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成
功家庭。
-没有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年龄较小。
n生活形态:
-他们接受的是比较多元化的思想观念,在日常生活,休闲娱乐等多个方面更加新潮。
他们非常在意生活的品质,要让自己享受到好-这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的,主要集中在和朋友聚会,外出参加正式的社交活动,泡吧,外出吃饭去茶楼喝茶,参
n房屋价值
-这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同,可以给自己带来面子上的增光,但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的-房屋的物理特征上强调的是个性特征,能够体现个人的生活品位,独一无二的情调。
同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快
n房屋需求:
-子的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。
-娱乐场所能够比较近,比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。
三、望子成龙31%
n基本情况:
士匕例为31%o这些家庭收入水平一般,以孩子为生活核心是这类家庭的最大特
点。
小孩的健康成长,是他们精神上的寄托。
n生活形态
-为了孩子的健康成长,这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动,比如打乒乓球,网球,踢足球等。
成年人因为照顾孩子,-这类家庭有着强烈的家庭观念,他们非常关心家庭内部之间和睦,关心每一个家庭成员的健康,总想要找到最美好的家庭生活,让
n房屋价值:
—这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。
房屋能够为孩子提供健康成长地方,也
在物质和精神上给他们一种安定的感觉。
-他们对家庭有着更多的关注,孩子是他们生活的核心,房屋是孩子健康才成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源。
n房屋需求:
再虑到孩子的健康成长,他们希望能够居住在高素质的小区,充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。
-房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。
靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子,也是保持和睦家庭关系的一
四、健康养老6%
n基本情况:
-这个类型的家庭占总体比例为6%o其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化,或者虽然家里目前没有老人,但将会接来老人住新房子
n生活形态:
-这类家庭由于家庭成员趋于老龄化,一般进行一些老年人喜欢的安静运动。
比如上公园逛,散步,在室内看书报看电视,看VCD等n房屋价值:
喪么是老年人自己为安享晚年买房,要么是子女为孝敬父母而给老人买房。
对和父母同住的子女来说,房屋是照顾老人的地方。
—寸老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。
健康是这类家庭最关注的事情,老
人的休闲娱乐是生活的核心。
n房屋需求:
-大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。
-老年人喜欢在早上逛超市,去早市,周围的交通状况要好,可以步行出去买东西或溜达。
希望附近能够有小型的医疗机构或者大型五、务实之家25%
n基本情况:
-这类家庭的收入不是很高,还处在事业的起点和奋斗期,一般还是做着基层的工作。
这类家庭收入不高,对价格非常敏感。
-他们对房屋的购买也抱一种务实的观点,从自己现有的经济能力,未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。
n生活形态:
-介格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省,在休闲娱乐上也是如此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费n房屋价值:
-这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度,对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义,是未来几年生活的保障
n房屋需求:
-这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。
由于价位低的房屋
在质量,
装修等方面和高价位房屋相比存在不足,一希望周围的小区比较安全,房
屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准,还希望有比较低廉的物业费用。
但对房屋更
以望子成龙型"为主
(无孩子、无父母
伴侣+父母(老人
岁以上孩子+老年老人
职务等资源远高于其他家庭
最大的特征。
上美容院,去其他省市出游,去国外旅游,都能够给他们带来社会满足感。
层人之间的联系,促使事业再上一个台阶。
起,能够体现自己的身份和实力,外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。
活的品质,要让自己享受到好的生活。
外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育,学习活动。
这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。
这种荣耀给自己心理上带来的享受。
重和朋友一起分享生活中的快乐时刻,房屋既是下班后放松工作压力的地方,也是最好的朋友聚会,休闲场所。
自我的满足。
他们精神上的寄托
等。
成年人因为照顾孩子,牺牲了业余活动和兴趣爱好,数据显示,这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。
找到最美好的家庭生活,让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。
种安定的感觉。
和归属感的来源。
的成长创造良好坏境。
也是保持和睦家庭关系的一个保证。
但将会接来老人住新房子。
内看书报,看电视,看VCD等等。
对于远距离的出行或游玩一般是很少的,因为老年人的身体承受不了。
房屋是照顾老人的地方。
有小型的医疗机构或者大型的医院,这样方便老人的就医。
高,对价格非常敏感。
设想出发来买房。
束的情况下一般进行一些花费少,近距离的休闲活动。
比如看电视,做家务,看报纸。
意义,是未来几年生活的保障,从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。
高价位房屋相比存在不足,他们对房屋的质量很看重。
廉的物业费用。
但对
房屋更高层次的属性,就很少有要求。
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