业务员职业素养培训材料.docx
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业务员职业素养培训材料
销售员职业素养、职业操守、忠诚
课程目标:
全面提升销售员觉悟,职业性,自动自发性,等积极性。
认识到是为自己在工作,为将来工作,为家人工作
认识到职业化的重要性,知道如何体现职业性,完善自己的职业性
知道如何去工作,怎样去工作
完成从校园人到社会人的心理路程,加快个人组织化的转变(新销售员适用);
围绕企业的目标和希望,确立管理工作的价值感;
树立正确的职业意识,规范自己的职业行为举止,树立专业形象;
适应角色的变化,掌握人际沟通技巧;
掌握有效的时间管理工具,提高工作成效、完成组织目标
课程对象:
企业全员
课程大纲:
第一讲、销售员你在为谁工作?
为何总有销售员认为自己是替别人打工?
到底谁应该对自己的工资负责?
让销售员认清自己的职业优点!
让销售员认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人!
能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的!
你是谁?
你是你自己的老板
看谁损失的多
你准备被谁主宰?
你是老板还是销售员—分清‘头衔老板’和‘内在老板’
优秀的销售员,老板和普通销售员的区别
优良销售员,老板和普通销售员的区别
在工作中实现自己的价值
今天工作不努力,明天努力找工作
第二讲、销售员应该认识到工作及销售工作
让销售员认识到工作是什么!
为何总有人眼中只有工资却没有成长!
让销售员认识到做工作为挣钱更为锻炼自己!
成长自己比钱更重要!
工作是什么?
我为薪水工作,更为价值工作
行行出状元!
天下无做不好的行业,只有做不好的人.
工作是人类的天职
把职业视作生命的一部分
别把眼睛盯在钱上,培养能力更重要
要想让事情变好之前先要自己变好
第三讲、销售员应该认识到同公司的关系
让销售员认识到自己和公司的关系!
是共赢关系!
认识到公司是销售员成长的舞台!
在公司了的作为,其实并不仅仅是为了公司!
更是为修善自己!
成就自己将来做大事挑重担所须的气度和能量!
公司是船,你在船上、与公司双赢
公司是你生存和发展的平台
与老板同舟共济换一种观念
不对老板踢“皮球”贡献你的全部力量
我要为自己的工作态度负责
站在老板角度,把公司当成自己的事业
无须把公司当跳板
不要问公司给了你什么,要问你为公司做了些什么
第四讲、销售员应认识到同老板领导的关系
让销售员认识到老板是什么?
扭转销售员同老板之间的对立关系!
从内心让销售员认识到什么才是真正的老板!
老板是什么?
老板是一种精神!
老板是一种素养!
老板是一种责任!
老板是一种“道”
老板也在为我们工作,
老板是让销售员赢利的顾客
老板这样想,一定有他的道理
与公司共命运、不要频繁地跳槽
体谅老板,未来才能做好老析
老板是我们工作导师
老板和销售员不是对立,而是合作
帮助老板成功,你也会获得成功
学会与老板“换位思考”给老析多一些理解和支持
第五讲、销售员应该认识到的销售问题、销售困难、和销售挫折
让销售员认识到何谓困难?
何谓挫折?
如何看待这些困难和挫折!
从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态!
从根本上扭转怕苦怕难!
弱不惊风的观念和性格!
问题是自己能力要提升的信号
困难是雕刻机
一切“灾难”都为最好的安排做准备
挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现
第六讲、销售员应该认识到的销售机会和成长机会
让销售员认识到何谓机会!
机会怎么来的?
为何有人总是抱怨命运不公?
为何总有人抱怨没有机会?
为何总有人说我都准备好多年了!
为何机会总不降临呢?
机会来自准备及智慧——发现机
机会来自优异的表现——争取机会
机会来自责任和勇气——创造机会
第七讲、销售员应该认识到的销售中的付出
为何付出还没回报?
为何付出很多了但也没见回报?
为何回报那么慢呢?
回报为何不通过钱来实现呢?
为何社会上有很多好人无好报呢!
为何明知某些事有损公司利益但却视而不见!
在付出服务中成长的心态!
成败都是必然——一切都是因果
非凡的付出必有非凡的回报
钱是什么?
能力/付出和收入成正比
不要把眼睛仅盯在钱上,看看其他的收入
第八讲、销售员应该认识到的公平法则和因果法则
何谓公平!
有无公平可言?
为何总有些销售员感觉自己不公平?
为何销售员容易抱怨不平?
如何让销售员感觉公平?
短视让你觉得不公平不公正
孔中看天让你觉得不公平不公正
上帝永远是公平的
宇宙遵循因果法则
顺应自然法则,社会法则,宇宙法则
第九讲、销售员应该具备的成本意识
让销售员理解成本意识!
理解什么叫经营?
如何让销售员从做销售员时就开始有成本的经营意识!
而且让销售员认识到节省是为他自己而非为了别人!
小气有理
利润依赖每一位销售员的意识
零基思维:
降成本不降产出
另一种成本优势:
不降成本产出最大化
第十讲、销售员应该具备的效率意识和效率本能
让销售员认识到效率的重要性!
为何总有人在浪费时间?
为何总有人很努力但效果不好?
为何总有人忙忙碌碌但绩效很差!
有的人很聪明但有拖拉?
效率就是生命的价值
科学思维提高工作效率
最优秀的人,是最重视找方法的人
正确做事更要做正确的事
第一次就把工作做到位
每分每秒做最有生产力的事情、要事第一
用最充足的时间做最重要的事
第十一讲、销售员的爱岗和敬业
敬业
敬业的标准做了一个量化
敬业的表现:
不敬业的表现
让敬业变成工作的习惯
自觉自愿,而不是刻意去做
干一行爱一行并能成一行的销售员
第十二讲、销售员要有凡事负责任的意识
为何销售员的责任心不强?
如何提高销售员的责任意识!
如何让销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识销售员的执行意识怎样建立
负责任——是承担更大责任的最重要考量
一盎司的责任感胜过一磅的智慧
负责任是最基本的职业操守
不负责任的代价
放弃了责任就等于放弃成长
第十三讲、忠诚公司销售员基本素质
为何销售员的忠诚度不高?
销售员的忠诚度不高对销售员的害处!
为何销售员要忠诚,忠诚与执行的关系!
如何才能使销售员忠于职守,忠于职责,
忠诚是一种职业生存基础
尽职尽责是最大的忠诚
忠诚的最大受益人——自己
忠诚是最好的品牌
忠诚胜于能力
忠诚是一种义务
第十四讲、销售员高标准要求自己
人生的区别在哪里,人生区别就在:
标准的要求上
细节之处见高低
用心处处是机会
做到位”是最起码的、不到位”的背后是低效与浪费
追求完美追求无极限的完美
要么努力,要么走人
第十五讲、销售员要凡事主控自我
为何销售员总喜欢抱怨?
如何让销售员更自立更独立不要养成凡事抱怨,凡事推脱,凡事依赖!
停止依赖和托付——培养独立商业人格
停止抱怨、解决问题;
事情变好之前,自己要先变好
跳槽于事无补——我是一切根源
不为失败找借口、要为成功找方法
主控自我——自制力
第十六讲、服从公司是业务员快速成长的捷径
服从是基层销售员的执行的基础,服从是销售员快速成长的秘诀!
让销售员认识到服从是三赢做法
为什么需要服从
服从是领导之母,
没有服从就没有执行力
绝不要冲撞你的领导
服从1000%的接受
服从是你应尽的义务
不要做老板的回声筒
尊重理解宽容
第十七讲、充满激情是成为顶尖销售员的必要条件之一
激情是工作的灵魂
点燃自己对工作的激情
激情让你成就自我
将激情传递给别人
热情是工作的最大动力
热爱工作,与自己的工作谈恋爱
第十八讲、销售员必须学会团队协作
如何让销售员抛开一切,自动团队合作,主动配合彼此!
如何让团队变成狼性销售团队!
如何让销售队员变成一家人,如何让销售团队心中牢记自己销售目标更牢牢记住团队目标
没有完美的个人,只有完美的团队
融入团队生活
团队第一,个人第二
尊重关爱团队每位成员
第十九讲、销售销售员作积极主动是
让销售员知道凡事需要主动!
并培养销售员主动的习惯!
给出方法让销售员主动性提高
挑战工作压力
自觉主动思考
积极主动与老板沟通
不要只做我告诉你的事、有些事,不必老板交待
主动找事做,而非等事做
有人无人监督一个样、
每天多做一点点
主动进行个人修炼
第二十讲、销售员的人格操守
职业道德与个人修养
诚信做人,提升自己的竞争力
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。
优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:
(1)不知道到哪里去开以潜在客户;
(2)没有识别出谁是潜在客户;
(3)懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。
因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以1525%的速度递减。
这样,推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么47年后,推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。
他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。
如一位老推销员告诉新推销员:
“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。
”“鬃公司的董事长非常顽固。
”
但是那位推销员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。
这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的推销员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。
他们常常提到的抱怨、借口如:
“这是我们公司的政策不对。
”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。
”“鬃厂家的价格比我们的低。
”推销员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:
“这样做可能打动顾客。
”“还有什么更好的方法?
”
这些推销员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。
事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。
推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。
真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的推销员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。
有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。
推销员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。
没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。
真正优秀的推销员经常问自己:
“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。
4、对推销工作没有自豪感。
优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当作一项事业来奋斗。
缺乏自信的推销员,如何能取得良好业绩?
想要向顾客推销出更多的产品,推销员至少必须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道的事情。
5、不遵守诺言。
一些推销员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。
昨天答应顾客的事,今天就忘记了。
推销员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
6、容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言的推销员,与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。
优秀推销员与顾客之间也会发生问题。
但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。
记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
7、半途而废。
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业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。
推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。
闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
8、对顾客关心不够。
推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。
推销员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。
这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的推销员,是无法把握和创造机会的.
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