销售管理复习要点.docx
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销售管理复习要点
销售管理复习要点
题型:
1.案例剖析题〔主要题型〕
2.简答
3.多项选择题
温习要点:
1.决议销售方案的方式〔P6〕
2.销售配额的类型或许内容〔P16〕
3.分配销售配额的方法〔P20〕
4.确定销售队伍规模的方法〔P33〕
5.分销渠道的设计〔P53〕
6.企业销售促销战略〔促销手腕与战略,剖析促销成功与失败缘由〕〔P92〕
7.客户关系管理的内容〔P127〕
8.客户赞扬的内容〔P210〕
9.客户赞扬的原那么和客户赞扬处置流程〔P211〕
10.培训方案的制定与培训方法〔P278〕
11.如何提高销售人员的积极性〔P284〕
12.薪酬的主要方式〔P309〕
13.寻觅客户的方法〔P344〕
14.访问,接近客户的方法、约见客户的方法〔P357〕
15.客户资历认定MAN法那么、产品引见FABE引见法〔P361〕
16.客户提出异议的类型及缘由〔P371、P373〕
17.处置异议的方法〔评价销售人员处置异议〕〔P380〕
18.促进买卖的方法〔P387〕
19.用言语压服客户的方法
20.企业对销售人员停止管理的利害
21.网络促销利害
1.决议销售方案的方式〔P6〕
〔1〕〝分配方式〞:
〔2〕〝下行方式〞:
2.销售配额的类型或许内容〔P16〕
〔1〕销售量配额〔2〕财务配额〔3〕销售活动配额〔4〕综合配额
3.分配销售配额的方法〔P20〕
〔1〕时间别分配法〔2〕部门别分配法〔3〕地域别分配法
〔4〕产品别分配法〔5〕客户别分配法〔6〕人员别分配法
4.确定销售队伍规模的方法〔P33〕
〔1〕销售百分比法〔2〕销售才干法〔3〕任务量法
5.分销渠道的设计〔P53〕
第一节选择渠道形式
一、传统分销渠道形式
传统分销渠道形式,又称为松懈型的分销形式,望文生义,渠道各成员之间的关系是暂时的、偶然的、不动摇的。
二、垂直分销渠道形式
1、公司式分销系统2、契约式分销系统3、管理式分销系统
三、水平分销渠道形式
水平分销渠道形式,又称为共生型营销渠道关系,它是指由两个或两个以上成员相互结合在一同,共同开发新的营销时机,其特点是两家或两家以上的公司横向结合共同构成新的机构,发扬各自优势,完成分销系统有效、快速的运转,实践上是一种横向的结合运营。
四、多渠道分销形式
多渠道分销形式,是指一家公司树立两条以上的渠道停止分销活动。
第二节设计渠道系统
一、设计渠道长度需求思索的要素
1、市场要素2、购置行为要素3、产品要素4、中间商要素5、企业自身要素
二、设计渠道宽度
●渠道宽度的类型:
密集分销,选择分销,独家分销
●渠道宽度设计的影响要素:
1.市场要素2.购置行为要素3.产品要素4.企业自身要素
三、设计渠道广度
1.集中型组合方式2.选择型组合方式3、混合型组合方式
第三节渠道整合
一、销售渠道网络的隐患
1、分销商素质低,运营看法落后
2、窜货效果
3、分销商忠实度下降
4、厂商之间的信誉度在好转
5、分销商不具有对品牌的运作才干和市场的控盘才干
6、分销渠道的运营形式复杂、混乱
一、渠道整合的作用
●有利于完成渠道的全体优化
●有利于应用外部资源
●有利于化解渠道抵触
二、渠道整合战略
1渠道扁平化2渠道品牌化3渠道集成化4渠道同伴化5渠道下沉化
6.企业销售促销战略〔促销手腕与战略,剖析促销成功与失败缘由〕〔P92〕
6.1销售促销战略
一、促销的基本方式
1.人员销售2.广告3.销售促进4.公共宣传5.直复营销
二、销售促进战略
1、赠送优待券
赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、放在商品包装中或以广告等方式附赠一定面值的优待券,持券人可以凭此优待券在购置某种商品时免付一定金额的费用。
2、折价优待
折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价,也可以说是适外地增加自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。
3、集点优待
集点优待,又叫商业贴花,指顾客每购置单位商品就可以取得一张贴花,假定筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
4、退费优待
退费优待是指企业依据顾客提供的购置某种商品的购物凭证给予一定金额的退费,以吸引顾客,促进销售。
5、竞赛与抽奖
竞赛与抽奖是指企业经过某种特定方式,以特定奖品为诱因,让消费者深感兴味,积极参与并等候中奖的一种销售促进活动。
6、赠送样品
将产品收费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。
7、付费赠送
付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只需消费者在购置某种特定商品的同时提供赠品的局部费用即可取得赠品的销售促进方式。
8、包装促销
指经过包装内、包装上、包装外或可应用包装赠送来停止促销。
9、批发补贴
厂商鼓舞批发商积极促销的习用法宝是批发补贴,又称为批发折让。
其运作方式是短期特别销售奖励。
10、POP广告
POP(PointofPurchaseAdvertising)广告是指在超级市场、百货商场、连锁店、药房、杂货店等批发点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上,以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。
三、直复营销的主要方式
1、营销2、直邮营销3、电视营销
4、印刷媒介营销5、广播营销6、网络营销
直复营销的特点:
1、目的顾客选择十分准确2、强调与顾客的关系
3、鼓舞顾客立刻反响4、隐蔽的营销战略5、效果可测性
6.2促销成功与失败缘由
成功:
1.满足消费者的情感需求2.让消费者觉失掉真诚3.综合传达手腕的运用
4.共同的活动方式
失败:
1销售方面2客户方面3销售人员方面4企业方面
7.客户关系管理的内容〔P127〕
7.1客户关系管理内容:
1.顾客的识别2.效劳人员的提供3.市场行为的管理4.信息与系统管理
7.2重点客户管理:
重点客户是指对企业的利润和开展具有重要战略意义的那一类客户。
〔中心客户、大客户、主要客户、关键客户〕
一、重点客户的类型
1、机构组织客户2、中间商客户3、KA大卖场4、重点消费者客户
二、开展重点客户关系
1.真正关心重点客户的利益2.对重点客户停止差异化的效劳
3.让重点客户参与公司的管理4.采用多样化的沟通手腕
5.防止重点客户背叛
三、维系重点客户关系
1.实行重点客户经理制度2.树立重点客户管理系统
3.制定重点客户处置方案4.实施重点客户片面效劳
8.客户赞扬的内容〔P210〕
〔1〕商质量量赞扬〔2〕购销合同赞扬〔3〕货物运输赞扬〔4〕效劳赞扬
9.客户赞扬的原那么和客户赞扬处置流程〔P211〕
一、处置客户赞扬的原那么
1、有章可循2、及时处置3、分清责任4、留档剖析
二、客户赞扬处置流程
1、记载赞扬内容2、判定赞扬能否成立
3、确定赞扬处置责任部门4、责任部门剖析赞扬缘由5、提出处置方案
6、提交主管指导指示7、实施处置方案8、总结评价
三、客户索赔的处置
当客户提出赞扬并要求索赔时,公司外部必需细心应对,防止事情扩展,损害企业笼统。
再者,索赔事情假定处置妥当,不只可消弭企业危机,甚至可失掉客户临时的支持。
10.培训方案的制定与培训方法〔P278〕
一.培训方案的制定
1、培训目的2培训时间3、培训地点4、培训方式5、培训师资6、培训内容
二、培训方法
1、课堂培训法 2、会议培训法3、模拟培训法4、实地培训法
三、销售人员培训实施要领
1.留意受训者的销售感应力2.树立双方的责任感
3.养成写报告的习气4.留意受训者的可塑性及学习态度
5.树立积极失望、自信的心态6.处置士气的不动摇
7.说明销售的平均数法那么
11.如何提高销售人员的积极性〔P284〕
销售人员的鼓舞
一、鼓舞的必要性
鼓舞在管理学中被解释为一种肉体力气或形状,起增强、激起和推进作用,并指点和引导行为指向目的。
二、鼓舞的方式
1、环境鼓舞
环境鼓舞是指企业发明一种良好的任务气氛,使销售人员能心境愉快地展开任务。
2、目的鼓舞
目的鼓舞是指为销售代表确定一些拟到达的目的,以目的来鼓舞销售人员上进。
3、物质鼓舞
物质鼓舞是指对作出优秀效果的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实践利益,以此来调动销售人员的积极性。
4、肉体鼓舞
肉体鼓舞是指对作出优秀效果的销售人员给予表扬;颁发奖状、奖旗;授予称号等,以此来鼓舞销售人员上进。
竞赛鼓舞:
一、竞赛鼓舞设置的原那么
竞争能激起销售人员求胜的意志,提高业务员的士气。
竞赛奖励的目的是,要鼓舞销售人员作出比往常更多的努力,发明出比往常更高的业绩。
12.薪酬的主要方式〔P309〕
1、纯薪金制度
无论销售员的销货额多少,均可于一定的任务时间之内取得一种定额的薪酬,即普通所谓的计时制。
2、纯佣金制度
此项薪酬制度是与一定时期的销售任务效果或数量直接有关的,按一定比率给予佣金。
3、薪金加佣金制度
薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金,每月连同薪金支付,或年终完毕时累积支付。
4、薪金加奖金制度
运用此项制度,销售员除了可以按时收到一定薪金外,还可取得较多的奖金。
5、薪金加佣金再加奖金制度
此项薪酬制度是统筹了上述方法,应用佣金及奖金,以促进任务的成效。
6、薪金加特别奖励制度
特别奖励就是规则薪酬以外的奖励,即额外给予的奖励。
13.寻觅客户的方法〔P344〕
一、确定客户范围
1、依据商品要素确定客户范围
2、结合企业的特点确定客户范围
•企业所运营的商品的特点是在确定客户范围时要思索的重要要素。
•商品的规模也是确定客户范围时应该思索的要素。
•企业营销的力度和才干对确定客户的范围也有严重的影响。
3、结合消费者状况确定客户范围
二、寻觅客户的方法
逐户访问法广告搜索法连锁引见法名人引见法
会议寻觅法寻觅法信函寻觅法资料查询法
市场咨询法团体观察法代理寻觅法竞争插足法
委托助手法行业突击法设立代理店法
14.访问,接近客户的方法、约见客户的方法〔P357〕
一、拟定访问方案
为了顺利到达访问目的,需求制定缜密的访问方案。
访问方案的内容必需详细,拟定时要确定以下几个方面的内容:
1、确定访问客户名单2、选择访问路途
3、布置访问时间和地点4、拟定现场举动纲要5、预备销售工具
二、接近客户的方法
接近客户包括两个层次的含义:
一是指销售人员和客户之间在空间距离上的接近;二是指销售人员和客户之间消弭感情上的隔膜,逐渐趋于同一目的。
1、商品接近法2、引见接近法3、社交接近法4、馈赠接近法
5、赞誉接近法6、重复接近法7、效劳接近法8、利益接近法
9、猎奇接近法10、讨教接近法11、效果接近法12、调查接近法
三、收场的方法
1、以提出效果收场2、以讲述幽默之事收场
3、以引证他人的意见收场4、以赠送礼品收场
三、约见客户的方法
销售人员在约见客户时,要遵守〝笃诚以敬,心胸感谢〞的原那么,才干处处以客户的利益为重,赢得客户的信任。
但要使约见顺利完成,除了应有的态度外,销售人员还要掌握以下几种主要方法:
1、当面约见2、约见3、信函约见
4、委托他人约见
15.客户资历认定MAN法那么、产品引见FABE引见法〔P361〕
〔1〕顾客资历认定MAN法那么:
销售对象成为合格的客户,必需同时具有以下几个条件:
1、具有商品购置力(money)
2、具有商品购置决议权(authority)
3、具有对商品的需求(need)
〔2〕产品引见法FABE:
1、引见产品的特征〔Feature〕2、剖析产品的优点〔Advantage〕
3、引见产品给客户带来的利益(Benefit)4、提出证据(Evidence)来压服客户,促进买卖
16.客户提出异议的类型及缘由〔P371、P373〕
第一节
一、客户异议的概念
v客户异议是准客户对销售员所说不明白、不赞同或支持的意见。
v销售活动是从处置客户异议末尾的,且处置异议贯串于整个销售进程的一直。
二、客户异议的类型
客户的异议主要表现为以下几种类型:
1、需求方面的异议2、商质量量方面的异议
3、价钱方面的异议4、效劳方面的异议
5、购置时间方面的异议6、销售人员方面的异议
7、支付才干方面的异议
第二节客户异议的发生缘由
一、客户方面的缘由
1、客户的需求2、客户的支付才干
3、客户的购置习气4、客户的消费阅历
5、客户的消费知识6、客户的购置权利
7、客户的成见
二、产品方面的缘由
详细表如今以下几个方面:
1、产品自身的价值2、产品的功用
3、产品的利益4、产品的质量
5、产品的外型、样式、包装等
三、价钱方面的缘由
因价钱方面的缘由使客户提出支持意见的状况在销售中是比拟罕见的。
1、价钱过高2、价钱过低3、讨价讨价
四.其它方面缘由
1.销售人员自身2.交货时间,地点等方面
17.处置异议的方法〔评价销售人员处置异议〕〔P380〕
一、处置客户异议的普通顺序
在处置客户异议时应遵照以下顺序:
1、仔细听取客户提出的异议
2、适时回答客户的异议
3、搜集、整理和保管各种异议
二、在销售进程中,罕见的处置客户异议的方法有:
1、转机处置法2、转化处置法
3、以优补劣法4、委婉处置法
5、兼并意见法6、反驳法
7、冷处置法8、强调利益法
9、比拟优势法10、价钱对比法
11、价钱分解法12、反问法
18.促进买卖的方法〔P387〕
1、央求成交法
指在接到客户购置信号后,用明白的言语向客户直接提出购置建议,以求适时成交的方法。
2、局部红交法
是销售人员应用局部红交来促进全体成交的一种战略。
3、假定成交法
在尚未确定成交,对方仍持有疑问时,销售人员就假定客户已接受销售建议而直接要求其购置的一种战略。
4、选择成交法
选择成交法是销售人员向客户提供几种可供选择的购置方案来促进买卖的战略。
5、限期成交法
限期成交法是指销售人员经过限制购置期限从而敦促客户购置的方法。
6、从众成交法
从众成交法是指销售人员应用群众购置行为促进客户购置的方法。
7、保证成交法
保证成交法是指销售人员向客户提供某种成交保证来促进买卖的方法。
8、优惠成交法
优惠成交法是指销售人员经过提供某种优惠条件来促进买卖的方法。
9、最后成交法
最后成交法是指销售人员经过告知客户如今是购置最为有利的机遇来促进买卖的方法。
10、激将成交法
将成交法指销售人员用激将的言语抚慰客户购置,来促进买卖的方法。
11、退让成交法
退让成交法是指销售人员在成交的关键时辰退让一步来促进买卖的方法。
12、饥饿成交法
饥饿成交法是经过让产品处于一种供不应求的形状来促进买卖的方法。
19.用言语压服客户的方法
1.找到客户感兴味的话题2. 赞誉顾客 3. 反弹琵琶 4. 设置悬念 5.转换角度6.转化顾客异议
20.企业对销售人员停止管理的利害
利:
其一,良好的绩效管理能成为的好帮手。
其二,在销售任务进程中销售绩效的缺乏一经确认,就可以未雨绸缪,在销售中参与纠错规范,为进一步绩效改善和提高打下基础;
其三,经过绩效管理,在销售任务中管理层可以发现那些优秀销售员运用的销售技术,并将之在其他销售人员中推行从而改良整个销售队伍的绩效;
其四,绩效管理也有助于发现改良的需求。
其五,在绩效管理中对销售人员的绩效调查和剖析对尤为有用
弊:
其一,销售人员缺乏自主性。
其二,销售人员的积极性被打压。
其三,销售人员不能灵敏地调动可用因历来促进销售。
21.网络促销利害
网络营销的优势与弊端:
优势:
1、网络媒介具有传达范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、笼统生动、双向交流、反应迅速等特点,有利于提高企业营销信息传达的效率,增强企业营销信息传达的效果,降低企业营销信息传达的本钱。
2、网络营销无店面租金本钱。
且有完成产品直销功用,能协助企业减轻库存压力,降低运营本钱。
3、国际互联网掩盖全球市场,经过它,企业可方便快捷地进入任何一国市场。
尤其是世贸组织第二次部长会议决议在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税,网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。
4、效劳特性化
5、容易完成5C战略
6、方便地获取商机和决策信息
7、多媒体展现
8、丰厚的促销手腕
9、具有扩展性
10、信息透明化
11、清楚
优势:
1.理想消费文明对网络营销的影响。
我国人口知识水平总体不是很高,对网络营销看法缺乏,主体空位,市场难以定位。
2..网络基础设备树立滞后。
由于经济实力和技术方面的缘由,网络的基础设备树立还比拟单薄
3..物流对网络营销的影响。
滞后的物流早曾经和快速开展的网络营销不相顺应
4.技术效果——网上支付。
目前我国各国有专业银行网络选用的通讯平台不一致,不利于各银行之间跨行互联和中央银行金融监管以及微观调控政策实施。
5.平安效果。
消费者的团体信息很有能够被盗取,电子银行账号里的钱就有能够被不法分子经过破解密码盗取。
6.立法效果。
网络营销是一种自在度很高、开放的营销形式,由一个游戏规那么限制着它的开展,使其能有序的开展。
而目前,我国现行的法律法规只能处置传统的书面型合同、保险单、发票等文件,却无法处置网络中的这些文件。
7.诚信效果。
如今,许多人经常上网溜达但从内心深处惧怕上网的很大缘由是网络上虚伪的东西太多,基于网络的虚拟性和跨时空性,一些立功分子末尾转向网络
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