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囚徒困境与商务谈判
“囚徒困境”与商务谈判
“囚徒困境”与商务谈判
“囚徒困境”(Prisons”Dilemma)是博弈论里最经典的案例之一,反映的是个人最佳选择并非团体最佳选择。
之所以经典,是因为他的道理简单,但却在我们的经济生活中广泛的存在,无论是价格战,还是广告策略,都暗含着“囚徒困境”的模式,因此我们有必要做一番分析。
一(“囚徒困境”案例再现
案例的故事是这样的:
话说有一天,一位富翁在家中被杀,财物被盗。
警方在此案的侦破过程中,抓到两个犯罪嫌疑人甲和乙,并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。
但是,他们都矢口否认曾杀过人,辩称是先发现富翁被杀,然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。
于是警方将两人隔离审讯。
这个时候,聪明的警官找他们谈话,分别告诉他们说:
“你们的偷盗罪确凿,所以可以判你们2年刑期。
但是,我可以和你做个交易。
如果你招了,他不招,那么你会作为证人无罪释放,他将被判10年徒刑;如果你招了,他也招了,你们都将被判5年有期徒刑;如果他招了,你不招,他无罪释放,你被判无期徒刑,终身囚禁;如果你们都不招,各判2年。
”
案例很简单,一般人都可以很简单的看出,其实选择两个囚徒都不招供是他们俩人最好的结果,两个人都只被判刑两年,那么这就是这个团体最优的结果。
但是,事实来看,往往囚徒选择的结果却是最坏的----两人都招供,也就是各判刑5年。
而这也就是“囚徒困境”的“困”之所在。
让我们来做个表格分析一下两方的形势。
甲招供甲不招供
乙招供均判刑5年甲判刑10年乙无罪释放
乙不招供甲无罪释放乙判刑10年均判刑2年
(表格一)
当然了,游戏总是有规则的,而这个游戏的规则也就是这个困境的前提:
首先,双方都是理性人,也就是在各种情况发生的时候,双方都会选择一个对自己有利的方案;其次,两人无法沟通,要在不知道对方所选结果的情况下,独自进行策略选择。
我们可以从囚犯的角度来思考这个问题。
囚犯甲的内心活动是这样:
假如他招了——我不招,我就要判刑十年;招了最坏坐5年,所以还是招了合算;假如他不招——我也不招,只坐2年的牢;如果我招,他不招,马上被释放,也是招了合算。
因此,思想斗争的结果就很明显了,无论囚犯乙是坦白还是沉默,囚犯甲采取招供的策略对自己更为有利。
同样,以上推理也适用于囚犯乙。
结果两个囚徒都坦白了,都被判刑5年。
囚徒困境之所为被称为“困境”,正是在于:
如果甲乙二人都不招供,则都只被判刑2年,显然比两人都招供的结果要好。
两名囚犯都作出招供的选择,这对他们个人来说都是最佳的,即最符合他们个体理性的选择。
照博弈论的说法,这是惟一的纳什均衡点。
除了这个均衡点,甲和乙的任何一人单方面改变选择,他只会得到更加不经济的结果。
而在其它的结果中,比如两人都不坦白的情况下,都有一人可以通过单方面改变选择,来减少自己的刑期。
可是两人经过一番理性计算后,却选择了一个使自己陷入不利的结局。
其实“囚徒困境”不允许囚犯甲和乙进行沟通的假设,与实际生活中大部分情况的现实是有差异的。
因此不妨将条件放宽,允许囚犯甲和乙在审讯室里在一起呆上10分钟,给予他们充分的串供的机会。
很明显,双方交流的主旨就是建立攻守同盟,克服自利心理,甚至可能订立一个口头协议,要求双方都不去坦白。
然后,双方再单独被提审。
我们不妨设想囚犯甲的心理活动。
他一定会认为,如果囚犯乙遵守约定的话,则自己坦白就可获得自由;如果囚犯乙告密的话,若自己不坦白就会被判刑十年。
事实上,囚犯甲的策略并没有因为简单的沟通或协议而摆脱两难境地。
对于囚犯乙也是一样。
二(商务谈判中的“囚徒困境”
其实,跟上面的案例一样的道理,在经济学中,很多的例子都是“囚徒困境”的再现。
无论是不停的广告价格战,还是两个国家的贸易税,都可以体现出囚徒困境在经济学中的应用。
下面我们以商务谈判为例子简单的分析一下。
在商务谈判中,谈判的双方可以近似的理解成为理性人,必定,商人的目的就是盈利,而我们也可以极端的把他们理解成为“惟利是图”的人。
而且,在现在复杂的商业环境下,虽然没有沟通的现实障碍,但是人们之间,尤其是商业伙伴之间可以信赖的可能性大大的降低了。
所以,他们可以团结合作的可能性也会随之降低。
因此,我们就假设出了这两个前提假设。
在谈判的过程中,双方——无论是买方还是买方均希望自己可以在这场谈判的“斗争”中为自己赢得利润,而使自己的损失降低。
因而,在处理一些商业问题是,针对一个点,是让步还是坚持就成了商家们的抉择点。
商家可能会做出一样的思想斗争。
如果对方让步了,那么,如果我也让步,可能大家都会有所收益,但是或许收益有些少,如果我不让步,那么我就可以赚个满钵。
如果对方不让步,如果我来让步的话,我的收益可能就比较少而对方赚的比较多,但是如果我也不让步,那么这个谈判讲无法进行下去了,只能是谈崩了,而谈崩的结果就是,我俩谁都没有一点利益可图。
如此这般的心理斗争可以在双方心里反复掂量,究竟哪个对自己比较有利。
当然了,现实中的商务谈判中,我们更重视的可能并不仅仅是一次两次的合作,或许我们看中的是更长远的发展关系的建立。
于是,我们的囚徒困境可能出现的就是,双方可能并不是经济学中的理性人,导致的结果可能是,为了某笔生意,我可能第一次不赚,或许我也同样会让步接受,而期待的是下一轮的博弈……
所以,在现今国际商务谈判中,外界环境是多样的,复杂的,因此我们也不能单纯的依据模型来构建我们的谈判框架,更多的还要依据当时的双方情况,合理的把握谈判进展,从长远的角度来达成商务谈判。
下面是赠送的励志的100句经典话,
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【励志的话】平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。
也许,命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜,聆听世间哀乐。
虽然有时跌倒,有时失败但请记住跌倒不是失败,失败不是否定。
平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运只是用透明的方式倾向与你那是因为,慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华,尝便世间甘苦。
虽然有时哭泣,有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大,感受人们欢呼,享受世界鼓舞虽然有时悲愤,有时无助。
但请记住悲愤不是瑕疵,无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运一直把你视为人生主角那是因为,善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬,胜的万千赞赏虽然没有鲜花,没有掌声。
但请记住鲜花无处不在,掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为,吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴,感受雨露滋养虽然没有甜言,更无蜜语。
但请记住甜言只是修饰,蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡,她同样爱你平凡却无私的人啊雄起,你没有被命运束缚,他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运,如果成功了全世界都会为你喝彩
【励志的话】每个人都是自己命运的设计师和建筑师,要想有所作为,就不能等待幸运降临。
世界上什么事都可以发生,就是不会发生不劳而获的事。
好的计划会左右运气,甚至能成功地创造运气。
要想让自己好运连连,就必须要精心策划运气。
设计运气,就是设计人生。
所以,以其等待运气来敲门,不如主动出门去找他。
【励志的话】人的一生全是靠奋斗,唯有奋斗才能成功。
相信自己,我们就是会谱出一段美妙的音符,来唱出我们心中的那首歌。
我是一个经常笑的人,可我不是经常开心的人。
所有的爱情不能成,原因是有三:
开始不给机会;中间不给空间;结局不给宽容。
我相信,真正在乎我的人,是不会被别人抢走的。
无论是友情还是爱情。
【励志的话】我渴望生命,渴望生命给予我的情感,我要真正的体现生命的真实。
四川的雅安,地震曾经夺去了许多人的生命,那废墟中细微的呼唤,真正的让我感受到了生命的力量,是何等的坚强,活着就有希望,有希望,就有幸福的未来。
【励志的话】少年时代,要有礼赞生命的感恩;青年时代,要有自觉信念的价值;壮年时代,要有活水源头的精进;老年时代,要有愉悦生活的平静。
【励志的话】你的努力,也许有人会讥讽;你的执着,也许不会有人读懂。
在别人眼里你也许是小丑,在自己心中你就是国王~
【励志的话】很平凡的生活里,有一颗风雨无阻的心,有一份执着坚定的果敢,年轻的生命里有道很绚烂的彩虹,也有不曾忘怀的伤。
但那一切都不重要,如今,我还是在自己的路上,边行边歌,一路阳光。
【励志的话】生命需要用真心演绎,需要尽全力走好每一步,需要用心呵斥,那生命的道路就是美的极致,每朵花都有其独特的色彩,每颗星都有其光芒的璀灿,每缕清风都会送来凉爽,每滴甘露都会滋润原野,都会留下不朽的诗篇。
【励志的话】突破自我对生活的固执,每个人都需要活出新的人生感知,用一份从容的心地,笑看这风来云去,走在这匆匆流年,没有谁能够躲避烦恼的暗伤,在哪里宽恕,就在哪里安稳,在哪里淡然,就在哪里放下,治愈烦恼,而不是隐藏烦恼,因为所有的人生故事都迥然不同,所以更不要输在自己的固执和矫情里。
【励志的话】回首逝去的时光,拼搏过,奋斗过;有辉煌,也有坎坷。
在成败交替中,我逐渐成长起来,也终于懂得;人的一生本就是成败同在,风雨并存的过程。
现在,带着曾经的失败,带着于失败中增长的成熟,我即将跨入人生的另一阶段,即将面临又一个挑战。
【励志的话】因为你的信念中有彩虹的出现,为了这一线希望你也要拼搏到底。
即便走到最后你一败涂地,也不会……努力过了,该付出的都付出了,即便没有回报,你也无怨无悔,再这个奋斗。
拼搏的过程中,也就是你最大的快乐了。
人生成败只不过是过眼云烟。
【励志的话】野心是一份交给未来的倔强承诺,它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心,野心也许无法改变你的生活,但它至少可以改变你自己。
这不是一个最理想的时代,利益,阶层,一切都在固化;但这肯定属于理想主义者的时代,格局,偶像,一切都在烟消云散,只有野心支撑你走到终点~
【励志的话】对真正的成功者来说,不论他的生存条件如何,都不会自我磨灭自身潜藏的智能,不会自贬可能达到的人生高度。
他会锲而不舍地去克服一切困难,发掘自身才能的最佳生长点,扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进~
【励志的话】既然选择了追求,就不要哭泣。
坚持一下,扛过今天,幸福就更近一步。
真正能把人累垮的,是心里的绝望。
【励志的话】做人除了要天天向上,也要懂得天天向下。
天天向下,就是要学会弯腰;就是高调做事,低调做人,放下架子;就是不露锋芒,虚怀若谷;就是不卑不亢,不骄不躁,功成不居。
【励志的话】平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。
也许,命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜,聆听世间哀乐。
虽然有时跌倒,有时失败但请记住跌倒不是失败,失败不是否定。
平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运只是用透明的方式倾向与你那是因为,慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华,尝便世间甘苦。
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但请记住悲愤不是瑕疵,无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运一直把你视为人生主角那是因为,善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬,胜的万千赞赏虽然没有鲜花,没有掌声。
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但请记住甜言只是修饰,蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡,她同样爱你平凡却无私的人啊雄起,你没有被命运束缚,他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运,如果成功了全世界都会为你喝彩
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开始不给机会;中间不给空间;结局不给宽容。
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无论是友情还是爱情。
【励志的话】我渴望生命,渴望生命给予我的情感,我要真正的体现生命的真实。
四川的雅安,地震曾经夺去了许多人的生命,那废墟中细微的呼唤,真正的让我感受到了生命的力量,是何等的坚强,活着就有希望,有希望,就有幸福的未来。
【励志的话】少年时代,要有礼赞生命的感恩;青年时代,要有自觉信念的价值;壮年时代,要有活水源头的精进;老年时代,要有愉悦生活的平静。
【励志的话】你的努力,也许有人会讥讽;你的执着,也许不会有人读懂。
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【励志的话】很平凡的生活里,有一颗风雨无阻的心,有一份执着坚定的果敢,年轻的生命里有道很绚烂的彩虹,也有不曾忘怀的伤。
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【励志的话】生命需要用真心演绎,需要尽全力走好每一步,需要用心呵斥,那生命的道路就是美的极致,每朵花都有其独特的色彩,每颗星都有其光芒的璀灿,每缕清风都会送来凉爽,每滴甘露都会滋润原野,都会留下不朽的诗篇。
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【励志的话】既然选择了追求,就不要哭泣。
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真正能把人累垮的,是心里的绝望。
【励志的话】做人除了要天天向上,也要懂得天天向下。
天天向下,就是要学会弯腰;就是高调做事,低调做人,放下架子;就是不露锋芒,虚怀若谷;就是不卑不亢,不骄不躁,功成不居。
【励志的话】懦弱的人只会裹足不前,莽撞的人只能引为烧身,只有真正勇敢的人才能所向披靡。
我们这个世界,从不会给一个伤心的落伍者颁发奖牌。
【励志的话】让我们挥起沉重的铁锤吧~每一下都砸在最稚嫩的部位,当青春逝去,那些部位将生出厚晒太阳的茧,最终成为坚实的石,支撑起我们不再年轻但一定美丽的生命。
【励志的话】生命的奖赏远在旅途终点,而非起点附近。
我不知道要走多少步才能达到目标,踏上第一千步的时候,仍然可能遭到失败。
但我不会因此放弃,我会坚持不懈,直至成功~
【励志的话】应对失败和挫折,一笑而过是一种乐观自信,然后重振旗鼓,这是一种勇气心。
应对误解和仇恨,一笑而过是一种坦然宽容,然后持续本色,这是一种达观心。
【励志的话】在岁月中跋涉,每个人都有自己的故事,看淡心境才会秀丽,看开心情才会
明媚。
累时歇一歇,随清风漫舞,烦时静一静,与花草凝眸,急时缓一缓,和自己微笑。
【励志签名】相信自己的力量,不但可以改变任何的不顺遂,只要对自己始终保持信心,不轻易低头,尽自己最大努力去完成任何事,就算事情的最终结果表面是失败的,但只要你转个弯、换个角度看事情,就会知道、体悟到真正的成功,并不在于结果,而是在于过程。
【励志的话】出门问路,需要勇气;去陌生的地方打拼,需要勇气;第一次登台演讲,需要勇气;对心爱的人说那三个字,需要勇气;挑战极限,实现自我,需要勇气;诸多的第一次,需要勇气;面对强敌,我们更需要勇气。
【励志的话】让向外寻求的心回到当下吧,真正的安全感不在别处,就在我们此刻的心行。
我们能够把握当下,就能把握未来,把握生命走向。
当我们有能力把握这一切的时候,还有什么不安,还有什么可以恐慌的呢,
【励志的话】一个人需要长大,需要做一个生命的致敬者,去承担生命中的艰辛和苦难,让它成为一种对生命意义的深刻认识,每个人的意志需要更加坚强,需要在历练中视野、胸襟更加宽阔,没有谁不是在坚强和困顿中找到生命的方向,就像每个人必然经历的青春一样,去面对艰辛,给自己一点勇气,让生命更明亮。
【励志的话】岁月的风雨,并不是希望命运能低头,而是一种锤炼,一种恭维,需要命运的一种泰然,一种气节,或者是通向未来一道桥梁,人生有些障碍又能算得了什么,恰恰是一种命运的方向和路标。
【励志的话】愿意吃亏的人,终究吃不了亏吃亏多了,总有厚报;爱占便宜的人,定是占不了便宜,赢了微利,却失了大贵。
再好的东西,你也不可能长久拥有,不必计一时回赠,莫如常怀怜悯之情,常施援助之爱,得到人心,他物不缺。
别以为成败无因,今天的苦果,是昨天的伏笔;当下的付出,是明日的花开。
【励志的话】不管面对多么曲折的故事,学会提醒自己,来和去都是一场过程,不必要刻意去奢求和强求,活出内心的海阔天空,化解内心的纠结,心地坦然,是最合适的活法,顺其自然,更是化解麻烦的最好办法。
【励志的话】懂得信仰,为人生点亮一盏心灯,任凭沙打雾迷;懂得信心,为人生升起一张风帆,闯过激流险滩;懂得信用,为人生获取一路门票,尽赏旅途风景。
因为懂得,更加珍惜自由的纯美;如果懂得,不会坠落罪恶的深渊;只有懂得,才能悠然泛舟于生命的长河,践行永恒的承诺。
【励志的话】有时候,很多亊情根本无法解释清楚。
不要难过,挺起身来,去坦然面对,因为路,不一定是直的;不要抱怨,淡然沉静,去真诚处置,因为人,不一定永远是对的;更不要掩饰,坦坦荡荡,因为人与人之间的交流,需要的是信任,无愧于心。
【励志的话】人一入世就带着一个谜团,你不能勘破,就得不停地穿越。
翻过一层层的自我,从精神的雾障中寻找突破,人才能看清繁华的物有确实是一缕烟的存在。
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