市场营销部综合管理实操手册综述.docx
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市场营销部综合管理实操手册综述
2013年泸溪河营销中心工作管理制度及相关表格
江西泰伯酒业有限公司企划部
2013年6月1日编制
2013年度营销管理制度
为规范市场运营中心经销商及分销终端网点、区域经理的工作行为,提高营销团队的综合素质及整体战斗力,达成2013年度600家有效标准终端的渠道开发目标。
特制定本守则,以资共同遵守。
一、总则
1、遵纪守法、认可企业文化、遵守公司的各项规章制度,维护公司利益,严守商业秘密。
深入理解公司产品走中高端消费人群的市场定位及渠道经营战略,并时刻保持充满信心与激情的状态与同仁们为共同的目标而努力奋斗。
2、举止文明大方、服从管理、相互保持良好沟通,求真务实、兢兢业业、养成勤劳踏实的作风,一秒钟反应、立即行动,努力完成任务,不断地学习、总结、思索和创新。
3、精通业务、善于战斗、追求上进,充实自己的业务能力、管理能力和为人处世等能力。
二、企业形象
1、要注意处处维护泸溪河良好的品牌形象,按泸溪河杨梅酒终端网点的统一形象标准做好终端生动化工作,寻找一切机会展示泸溪河品牌的标志,传播泸溪河的企业文化。
2、工作外出时,要保持整洁、大方、有礼貌的形象。
3、营销人员必须与辖区内客户建立良好的客情关系,还必须与当地新闻媒体、工商、技监、消协等部门沟通顺畅,建立良好的公关平台。
4、营销人员必须具备市场营销策划的基本能力、广告宣传计划制定和执行能力,并具有独立完成公司统一阶段性营销活动的水平,认真组织好区域终端市场的单项促销活动。
爱护并保管好样品、宣传折页、报价单、公司网站(推荐)、U盘展示、招商画册、产品手册、品牌形象手册、海报、易拉宝、名片等销售道具和促销工具。
三、市场规范及品牌维护
1、为理顺现行价格体系,公司将对所有产品实行统一规定的价格政策,凡享受公司统一出厂价及分销价的客户必须与公司签订协议,并报公司市场营销中心备案。
相关返利及市场支持政策,任何营销人员都不得对外泄密。
2、营销人员必须严格执行公司制定的价格政策,不得擅自提降,各地因区域差别需要修订的浮动价格,必须经销售总监(主管副总)批准后方可实行。
3、公司对经销商经营本公司产品实行限区限价政策,区域营销人员是执行这一政策的直接责任人,如执行不力将由其负直接责任。
4、营销人员必须每月底(28号前)向公司市场运营中心提交《营销人员月工作总结表》;每周周日之前要填写《营销人员周报表》;每天要填写《泰伯营销人员工作日志》、《客户信息调查表》(月报及周报通过电子邮件形式反馈回市场营销中心销售内勤处,由销售内勤转交销售总监及总经理,日报及客户信息调查表供领导抽查)。
四、财务制度
1、公司实行手机费、餐费等业务费用包干制,每月从工资表中体现。
出差时按照(总监级:
A类城市住宿160元/天,B类城市住宿140元/天,C类城市120元/天,公交补贴10元/天,长交飞机票外实报实销;区域经理级:
A类城市住宿140元,B类城市住宿120元,C类城市100元/天,公交补贴10元,长交飞机票、软卧外实报实销)的标准执行,实行借支备用金制,总监级每次借支金额不得超过3000元,区域经理同等岗位员工每次借支金额不得超过1500元。
出差过程中如因周期长而费用不足,可另行申请,财务部将汇入银行卡中。
每次费用借支必须由销售总监及总经理审批方可执行,销售内勤原则上不借支备用金。
2、出差后所发生的费用要及时冲销,否则不借支下次费用。
3、营销人员的工资次月十日、提成于次月月底公司财务部以银行卡或现金形式发放,具体标准按照《薪酬方案》执行。
4、未经公司授权坚决杜绝与经销商发生现金业务往来关系,市场费用的申请需要填报《市场费用申请表》。
5、营销人员不得私自截留各项返利、经营费用。
不得擅自作主把客户反利以冲帐方式减少应收款。
6、营销人员借支的备用金如未冲报,财务部保留在当月工资中扣回的权利。
7、营销人员公款不能私用、公话不能私打,费用支出以节约、实用为原则,特殊支出须事前批准。
8、销售财务管理制度:
(1)营销人员发货计划必须要求客户用传真或QQ的方式将有效发货凭证提前传到销售内勤处,销售内勤负责把已发货物的清单及付款方式交至财务部。
(2)客户调换货时必须以正式书面形式取得公司领导的同意。
(3)开发票的相关规定:
A、开发票时原则上以发货单为依据,开发票要加收%的税收,原则上要求在收到税款后方能开具,特殊情况要求总经理签字后方可开具。
每次开发票必须由当地的营销人员填写《增值税开票申请单》,将申请单传真到销售内勤后,由销售内勤作好登记交由财务部办理。
申请单的填写必须内容详细,包括发货日期、货号、单位及数量、单价、金额等,增值税票还需写明购货单位的帐号、开户行等资料,如因填写有误造成的损失,要对口营销人员承担责任。
B、财务部收到申请单后将根据协议所定条款进行审批,如果无异议则进行开票,开好票后由销售内勤转交营销人员。
营销人员应根据协议进行及时催款或处理相关开票后事。
C、本公司报价单上的价格为不开票价。
(4)帐务处理:
A、负责销售帐务的财务人员在接到销售内勤送交的发货单后应及时入帐,以便收款结算工作。
B、订货或协议一开始执行时,营销人员应及时按照协议规定进行催款,并及时通过销售内勤将款项情况反应给财务部。
(5)营销人员要对客户的物流、资金流、费用流及谈判流要做及时
详尽的记录,要求对营销人员对客户的来往帐及明细了如指掌。
9、驻外区域经理仅为销售推广人员,不设仓库,所有货物及财务往来与总部对接。
运营中心的公共财物、存货为公司所有,实行办事处经理负责制,具体规定由财务部制定。
五、工作制度
1、各司其职,不得轻易离开公司任命或授权的工作范围。
严禁营销人员进行幕后交易和第二职业,一经查实,公司将作出严肃处理。
2、熟练掌握销售过程中的业务谈判、广告计划、终端网点陈列布局设计、发货安排、帐务登记、货款结算等方法和流程,牢固掌握本公司及竞争对手产品的性能、特点、价格、营销政策、经营策略等基本业务常识,公司将定期对营销人员进行考试,作为级别升降和是否留任的重要依据。
3、营销人员因工作需要与公司联系发货、换货、开票、宣传等工作时,必须填写相关《业务联络单》,销售后勤部以联络单为依据执行。
4、销售内勤在接到营销人员或经销商的《客户要货定单》后,必须将发货准备工作等事宜与对口营销人员联系,发生货源短缺或运输不便时将通过销售内勤与有关营销人员联络。
库存产品必须在款到后的2个工作日内组织发货,订制产品应1个工作日内即时与生产部门进行沟通,力争最快的速度安排发货。
5、营销人员必须每月底将下月的要货计划和资金回笼计划上报公司。
6、营销人员应及时将客户签收的货物回单交给销售内勤,否则由此造成的差错视同营销人员已发生现金交易之行为。
7、配货员必须认真地将发货凭证、运输凭证、客户签收回单妥善保管,并做好发货数量帐务登记。
8、对路途运输造成缺损,营销人员应及时会同配货员一起搜集途中损缺证据,报公司决定是否向承运方索赔。
因杨梅酒的包装有易碎特性,配货员在发货时要与物流公司签订破损责任条款。
9、配货员因工作失误或缺少有效凭证,不能证明货物去向及数量的准确而造成的损失由配货员承担。
10、所有合作协议原件需交回公司销售内勤处,以备入帐统计和查存。
11、深入市场,定期走访经销商,协助经销商落到实处地开展主动营销及促销活动等,维护好渠道中的各级人员关系。
12、手机保持24小时畅通,接电话时要说:
“您好,泰伯酒业”。
13、同事之间在工作过程中要忍让互助,发挥团队合作、合力致胜的精神。
六、外勤制度
1、营销人员外勤必须按照公司要求,制订好外勤计划,包括时间、地点、工作内容、完成步骤等。
2、营销人员外勤及平时工作过程中必须认真填写《客户信息调查表》,交由销售内勤统计查存。
3、营销人员在处理业务过程中必须以公司利益为最高标准,认真听取客户意见。
4、根据工作需要,市场营销中心(总经理或销售总监)必须每日组织营销人员召开电话(或现场)工作会议一次。
5、周日休息期间如公司有特殊任务或客户有需求时,必须做好妥善安排。
公司总部安排的工作任务,营销人员要在四小时之内通过电话进行反馈(即四小时复命制)。
七、售后服务
1、营销人员是售后服务的直接责任人,负责提供客户的专业服务或咨询。
2、营销人员在日常的市场走访中,处理销售纠纷时要态度退切、客观对待。
八、经营风险金
1、所有营销人员必须每月交纳当月提成的10%作为公积金(工资及费用不计在内),从当月提成中扣除,财务部将开讫收据。
财务部保留公积金用于经营活动中可能产生的坏帐、烂账处理准备金或其它赔偿金的权利,如在调离移交时经审核无坏、死、呆账或其它赔偿,将在年底双息返还。
2、如果营销人员在聘用协议期内提前终止聘用关系的,责任按《泰伯酒业有限公司聘用协议》有关规定执行。
九、移交制度
1、因工作需要或其它任何原因,营销人员需要离开原工作地区或离职时,必须进行详细的交接工作,经接受方会同财务及相关主管部门签字后方可离开。
2、营销人员的聘用、调动、解聘或辞退按公司的相关规定执行。
3、在移交过程中发现货物短缺及坏、死、呆帐均由移交人负责解决。
4、营销人员因本人原因要求调离营销工作时,提前二个月用书面报告申明。
十、其他
1、营销人员未经公司授权不得使用公司的各类印章,否则要负全部责任。
2、任何情况下,未经公司授权不得以公司名义与客户发生个人业务往来。
十一、附则
1、本《制度》适合受聘于泰伯酒业市场营销中心的销售总监、区域经理等,以上为全体营销人员的行为规范,必须共同遵守。
卖手的管理制度由店长另定。
2、以上营销人员违反本守则,公司有权将视其情节及造成损害大小没收全部或部分代储金(包括公积金、工资、奖励等,并保留进一步追究的权利)。
3、模范遵守本《制度》的员工,公司每年底将评出1-2名进行1000至2000元不等的奖励。
4、本《制度》的解释权、修改权属于江西泰伯酒业有限公司。
5、本《制度》自发布之日起执行。
《江西泰伯酒业有限公司销售人员工作日报表》
每天进步一点点!
(此表突击检查)日期:
20年月日
工作地点
当天工作过程记录
当天工作收获小结
当天工作存在问题备忘
解决问题的思路
明天工作行程计划
《江西泰伯酒业有限公司销售人员周工作报表》
区域:
销售人员:
201年月日
上周市场工作回顾
个人工作计划完成情况
经销商开发情况、分销开发情况、团购或零售情况、销售回款情况
日期
星期
计划工作内容
实际工作内容
一
二
三
四
五
六
日
下周工作计划
个人工作计划
业绩完成情况规划
日期
星期
计划工作内容
一
二
三
四
五
六
日
市场营销中心点评
《江西泰伯酒业有限公司销售人员工作月报表》
区域:
销售人员:
单位:
万元201年月
内容
客户名称
计划回款
实际回款
实际销售
实际库存
本月费用
下月计划销售
下月计划回款
回款及销量分析
市场推广情况
存在的问题及解决办法
市场营销中心点评
此表每月月底最后一天前以邮件或传真形式上交市场运营中心
《江西泰伯酒业有限公司日常工作业务联络表》
本案提出区域:
本案提出人:
填报日期:
200年月日
主题:
销售人员意见:
总经理意见:
市场营销中心意见:
提出内容:
说明:
由本案人填报传真至公司批复后,由销售内勤将落实结果反馈至填报人,可作无相关对应表格的应急统一表格用。
《江西泰伯酒业有限公司年月日客户订货表》
单位:
元
序号
品牌
品名
规格或描述
数量
单价
金额
备注
001
002
003
004
005
006
007
008
009
010
011
012
合计金额(大写):
附加说明
订货单位:
(盖章)销售人员签字:
交货日期:
订货人签字:
收货人姓名:
电话:
具体收货地点:
邮编:
传真:
指定货运站名称:
地点:
联系人:
电话:
《江西泰伯酒业有限公司市场费用申请表》
分销网点:
所属经销商:
营销人员姓名:
年月日
申请主题
()广告()开店支持()促销活动()其它
广告
投放媒介
大小规格
实际价
刊例价
折扣
发布时间
发布次数
发布
内容
申请
内容
总额
比例
支持金额
开店支持陈列支持
开店地点
进入单品数
开店支持
开店
时间
申请
内容
总额
比例
支持金额
物料支持
实施地点
实施时间
支持
形式
申请
内容
总额
比例
支持金额
其它支持
实施地点
实施时间
形式
申请
费用
总额
比例
支持金额
申请原因说明(市场情况及竞争品牌举措等)
执行说明
区域意见
营销总监意见
策划部意见
内勤记录
总经理审核
《客户开具增值税发票申请单》
江西泰伯酒业有限公司:
因工作需要,现申请按如下要求开增值税发票,开票税款已年月日汇入贵公司,请贵公司速将增值税发票开好,并用特快专递寄往我公司单位全称:
联系人:
电话/传真:
税号:
税址:
税务电话:
开户银行:
帐号:
。
货号
品名
单位
数量
单价
金额
备注
合计
总金额(大写)
财务部:
营销人员:
市场营销中心:
日期:
《江西泰伯酒业有限公司客户档案表》
编号:
地区:
填表人:
客户名称
法人代表
手提电话
公司地址
联系电话
业务传真
主要负责人
职务
联系电话
公司形式
隶属单位
注册资金
公司帐号
税号
开户行
公司历史状况:
人员
编制
管理人员
业务人员
配送人员
售后人员
促销人员
总人员
营业
面积
办公面积
店面面积
仓库面积
资信
情况
总资产
固定资产
流动资金
融资能力
负债状况
信用度
销售
方式
分销批
发比例
直营终端
网点销售
比例
店面零售团
购比例
销售
渠道
固定分销数目及范围:
固定终端网点数目及名称:
重点长期客户
单位名称
营业面积
同类产品月销售额
联系人
联系电话
主营品牌
品 牌
主营产品
年销售金额(万元)
网点数量
经营区域
江西泰伯酒业有限公司客户档案续表
客户家庭
背景调查(家庭成员、住房情况、婚姻及夫妻感情必填)
客户个人
性格分析
客户经营
理念评估
客户综
合评定
经营
理念
资金
实力
个人
修养
管理
水平
网络
资源
储运
能力
行业
口碑
队伍
建设
忠诚
程度
操作
技能
总分
注:
客户综合评分每一个因素分值10分,总分一百分。
《江西泰伯酒业有限公司客户信息调查工作表》
填报人:
填报日期:
序号
客户类别
单位名称
单位地点
联系人
电话
目前经营状况
拜访或沟通情况
意向等级
后续计划
注:
本表是个长期调查工作表,每个区域每个目标客户都要做详细的调查,每周六之前邮件给销售内勤,本表作为软指标考核的重要依据。
《江西泰伯酒业有限公司销售人员月度软指标考核评分表》
(根据阶段性的工作重点,每月的考核项目及分值权重由销售总监另定)
区域
时间
被考核人
序号
描述
权重
完成标准
完成状况
自评分
评估分
实际评分
备注
1
回款
15%
2
客户信息收集及品牌信息发布
20%
3
客户开发进度
15%
4
客户售后
20%
5
价格及区域规范控制
5%
6
考勤
15%
7
客户满意度
5%
8
个人成长进步
5%
合计
当月软指标考核情况
本月销售业绩情况
本月工作过程情况
自评
评估人点评
主管确认:
总监确认:
总经理签字:
时间:
泸溪河品牌杨梅果酒产品价格体系表
序号
品牌
品类
品名
货号
规格
条码
统一出厂价
分销批发价
终端供价
零售指导价
属性
产地
001
资溪
002
资溪
003
资溪
004
资溪
005
资溪
006
资溪
007
资溪
008
资溪
009
资溪
注:
本价格表自2013年6月1日起执行,本价格不含税不含运费,开票另加6%;如因原材料或市场行情变动,调整价格将以书面形式通知;本价格的解释权归江西泰伯酒业有限公司,本价格表盖章后方生效。
江西泰伯酒业有限公司
2013年6月1日
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