个人一手房贷款营销指引.docx

个人一手房贷款营销指引.docx

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个人一手房贷款营销指引

个人一手房贷款营销指引

1、营销目的

个人一手房贷款作为我行个人消费贷款的重要组成部分，对我行调整零售贷款期限结构起到重要的作用，是我行2014年重点发展的业务之一，省分行制订一手房贷款营销指引，主要目的是为了进一步加强我行与众多开发商建立楼盘项目的合作关系，丰富我行个人住房贷款的产品体系，满足广大购房人对购买一手住房的融资需求，全面提升我行的城市竞争力和市场占有率，提高信贷收入。

二、营销要点

该营销指引重点突出“小优势、搜信息、抓人物、踩时点”，

“小优势”即我行个人贷款具有产品多、方式活、用途广、服务好等特点，分支行在营销过程中要宣传我行与他行所不同的额度宽松、放款速度快、服务周到的小优势，成为我行在同业的竞争亮点。

“搜信息”即根据搜房网、八百家、房地产信息网等主要房产网站或其他渠道搜集楼盘及其开发商、房地产市场、行业要闻等各类信息，及时掌握国家关于房地产市场的调控政策，动态调整我行信贷政策、营销策略、激励机制等。

通过电话咨询、现场查看销控表、暗访等方式保持与开发商、销售人员的沟通联系。

“抓人物”即抓住四个关键人物开发商、财务总监、销售总监、我行受理人员，开发商决定我行能否进场、财务人员决定我行获得较高的个人房屋贷款份额、销售人员决定我行业务受理量、我行受理人员决定接单的数量。

“踩时点”即进场前准备时点、开盘前登记时点、开盘销售时点。

三、项目拓展

（1）多渠道搜寻潜在项目

通过当地国土资源局、房管局、规划局等相关部门及时了解当地主要房地产企业项目储备和开工情况，对符合我行制度要求的开发商和开工项目，纳入我行一手房贷款项目库管理；找到销售代理商，签订全面合作协议，争取客源；通过新闻网络媒体和房展会、土地拍卖会，获取当前热销楼盘及其开发商拿地信息；通过实地扫楼，了解楼盘销售、待售和客户人群情况，对各个楼盘的品牌、开发历史、购房群体、销售排名等情况进行细分，主要以市场定位适中、周边配套成熟、销售前景好的楼盘为我行主要营销目标。

（二）分层分级营销，落地支行维护

省分行负责产品政策支持和现场指导、市分行行领导和信贷部经理开展“高层营销、对等营销”，扭转开发商对我行态度，赢得支持为后续合作打下基础、房贷团队负责项目准入、支行个贷中心负责业务对接、落地支行负责开发商后期维护和服务。

（三）上下联动，与开发商建立合作关系

1.通过既有人脉资源，建立营销关系。

我行各层级员工充分利用已有的人脉资源，直接与相关开发商进行合作项目洽谈。

2.通过既有合作项目，拓宽业务合作。

与已经合作过一手房项目的开发商及其控股股东继续深入合作，挖掘其开发的其他楼盘项目。

3.各分支行长平时应高度关注当地楼盘开发情况，提前与开发商接触，对于紧盯的楼盘实施“一户一策”的营销战略。

针对开发面积大，并与其他银行合作的开发商，采取省市县联动的多渠道营销，即市县行营销分公司，省分行营销总公司，最终达到抢占部分贷款份额；对于同业竞争激烈的开发楼盘项目，凭借我行审批速度快、人员素质高的特点，赢得开发商的信赖和认可，实现从他行将其成功挖转；针对中小型的开发商，本着择优选择的原则开展项目营销。

4.各市分行平时注意收集当地同业办理一手房贷款的相关资料，以及贷款要素信息，并了解当地房管部门对办理一手房贷款的政策和相关要求，包括预售款监管政策、预抵押登记政策等，只有认真调研，充分准备，才能知已知彼，百战不殆。

（四）制订服务方案

服务方案里包含我行一手房贷款的产品要素、放款模式、贷款担保方式等内容，以及我行贷款优势、其他配套增值服务和联系方式，制订我行个性化服务方案，吸引开发商，取得其支持。

（5）正式拜访

向开发商宣传我行住房贷款的产品要素、资金供给充足、房贷政策相对其他银行灵活、优质服务等优势，并表明合作意向的态度，递交我行个性化服务方案，通过与开发商沟通，掌握开发商的经营管理情况，以往销售业绩，拟合作房地产项目前景、销售政策、销售流程、阶段性担保情况，判断是否符合我行一手房贷款政策，同时了解开发商和客户办理贷款的需求，以及同业与开发商的合作情况，促使开发商同意我行参与其正在或即将预售的楼盘。

市分行与开发商拜访时，要注意收集以下信息：

与开发商正在合作的银行有哪几家？

是否有开发贷款？

这些银行对于一手房贷款的政策如何执行？

我行目前的贷款政策与之相比，有哪些优势和劣势？

凭借我行优势，能参与其一手房贷款的市场份额为多少？

（6）达成合作，业务对接

与开发商达成合作意向后，我行针对开发商提出的贷款合作需求、同业合作情况和项目的情况，完善服务方案，各层级人员开始对接，市分行产品经理对接开发商指定人员，收集开发商和合作项目的必需资料，并撰写调研报告，对于实力雄厚的开发商和着急合作的项目，市分行与省分行及时沟通，加快项目审批速度，提高合作效率，项目审批通过后，个贷中心开始进行业务对接。

四、开盘销售前准备

（1）确定营销策略

1.了解开发商和对手，提前介入。

通过与开发商的接触，掌握“三”了解，了解开发商的销售计划和策略，合作银行的数量及其与开发商的关系，财务部和销售部对按揭贷款分配的权利；了解主要销售人员的业绩，锁定销冠；了解竞争对手的政策、产品、营销措施、激励机制，确定我行的营销策略，取得实质性进展。

2.用足政策，赢得市场。

充分利用总行零售信贷政策，根据客户状况，当地市场竞争及同业贷款定价情况，实施差别化利率政策，提升我行在同业中的竞争力。

根据我行现有产品提供增值服务，为手头有闲余资金和日常有投资理财习惯的客户量身定做其他金融产品，带动个人存款、公司存款、个人理财、信用卡等多项业务的联动发展，提升综合收益水平，实现存贷双赢。

（二）成立优秀的房贷团队

一个企业如果有着坚固的团队精神，可以使工作效率大幅度提高，同时团队中的良性竞争机制和沟通机制，有利于激发团队成员的创造性和工作的积极性。

团队的团结、信任高效率的工作机制提高了企业的核心竞争力，使企业在激烈竞争中处于不败之地。

构建团队队伍时，应将形象好、服务能力强、专业知识过硬、业务经营丰富的人员充实到团队中，人员配备数量不低于6人，团队队伍应提倡爱岗敬业精神、拼搏进取精神、团队合作精神、无私奉献精神，充分发挥团队协作功效，根据团队人员的配备数量组建业务咨询组、业务办理组、信息采集组、后勤保障组，根据楼盘规模、销售速度、可匹配人员等因素合理安排。

（3）内外部培训

1.对销售置业顾问的培训。

在项目开盘前，先通过多次的专业知识现场培训，使置业顾问了解我行信贷政策、产品功能和优势、业务效率、资料要求等，并将培训的相关内容装订成册，做到置业顾问人手一份；再通过后续的培训，使我行与置业顾问建立密切的关系，通过关系维护，引导客户选择我行。

2.对客户经理的培训。

由市分行消费贷款内训师或产品经理对客户经理进行日常培训，培训内容包括资产、负债、中间业务、理财业务、房地产相关知识、一手房贷款业务操作流程、服务礼仪等，不断提高整体员工队伍素质，经过培训后的客户经理才能驻点服务，发挥优秀客户经理作用。

（四）准备相关资料

根据总行业务制度要求的“个人房屋贷款档案清单”，准备相关空白资料和多支笔，资料和笔提前一天准备好，并按“个人房屋贷款报批资料交接单”顺序装订，每户一份，避免缺少申请资料的事情发生，引起客户另择他行。

（5）楼盘现场安排

1.人员安排。

发挥团队合作精神，明确分工责任，统一行服，并事先与销售人员进行对接。

2.宣传资料。

印制一批质量高档的按揭宣传资料和客户经理名片，与楼盘的销售资料捆绑派发。

3.信贷资料：

按份整理、按份装袋、方便填写。

4.现场布置：

设立咨询台、配备笔记本电脑、POS机、点钞机、复印机等设备、接通办公网络，将征信系统调通、摆放展架、桌牌和宣传资料。

五、楼盘现场营销服务

（一）联合营销，建立良好关系

1.与开发商建立良好关系：

开发商决定着能否与我行合作以及继续深入合作的作用，高层营销后，应加快扭转开发商对我行的态度，并尽快建立良好合作关系，使开发商对我行做出重要承诺，首先优先满足我行按揭量需求，其次独家现场代收意向金，最后安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等，争取开发商大力支持。

2.与销售人员建立良好的关系：

楼盘销售人员掌握着大量客户信息资源，对引导客户选择贷款银行起着十分重要的作用。

对接部门应经常与销售经理、销售置业顾问等开展互动交流，与其成为知心朋友，建立良好关系，使销售人员给客户介绍按揭贷款银行时将我行作为首要推荐银行，保证我行业务受理量。

3.联合营销，实现双赢。

为了与开发商高层和管理层建立良好的关系，我行定期举行联谊会或联合开展专题营销活动等形式，邀请他们参加，改善与营销各环节人员的关系，以及在我行VIP服务区放置房源信息，介绍给我行高端客户和有买房意向的客户，我行员工也可以个人购买或组织团购房屋，由开发商给我行按揭客户实行优惠政策，通过双方互利行为，切实实现双赢。

（二）掌握营销技巧

1.高效服务的驻点营销。

从驻点的第一天起，驻点人员24小时手机开机，随时解答客户疑问，并采取一对一地坚守在样板房、售楼入口处、业务咨询台、收款区、售楼出口处进行一对一的站位宣传，并派发宣传单，只要客户有业务咨询或是复印资料，我行能够马上帮客户办妥，用细致周到的服务，以此赢得客户和开发商的认可。

2.建立沟通信息机制，紧盯销冠。

销售人员的业绩，直接关系着我行的按揭量，采取各种方式与销售人员建立感情沟通，获取客户的联系方式、同业信息等，而营销能力强的客户经理与销冠对接。

驻点人员应发挥团队精神，相互之间及时沟通，密切关注销售人员销售排行榜、销售人员安排按揭银行的导向性，发现问题团队人员一起出谋划策共同解决。

3.细致观察，做出决策。

在客户进行业务咨询时，要善于察言观色，边解答客户疑问，边找出选择按揭银行决策权的人作为我行主攻对象，通过业务的精湛、详细的解答、全面的优质服务，一举攻下决策人。

4.紧抓营销时机，巧留联系方式。

针对楼盘开盘当天客户集中购房的最佳时机，在客户排队签约或交款时讲解我行产品亮点、争取客户，以帮助客户查询个人征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪。

（三）跟进工作，交叉营销

1.提高效率，收获满意。

由于开发商十分注重放款速度并逐笔记录在案，以此对合作银行进行综合评定，我行应抓住这个契机，加班加点，确保在最短时间内将贷款资料报送，获得开发商满意，争取续建和新建项目的继续深入合作。

2.寻找差距，调整营销策略。

寻找我行与他行在营销、服务、产品等方面的差距，根据我行目前的贷款产品，为客户量身订做适合的贷款，并开辟“绿色通道”，真正让客户享受到亲情化的贴身服务，忽略他行优势选择我行办理按揭贷款。

3.综合营销，提升效益。

加大跟踪力度，及时梳理客户信息，利用高端客户资金实力强、单位职工客户整体素质高、45岁以下客户对新事物接受能力强的特点，积极营销我行网银、信用卡以及各种理财产品、贵金属业务，深层次挖掘客户金融业务需求，延伸服务领域。

4.获得上级行支持。

及时将营销中遇到的疑难问题和解决不了的难题向上级行反馈，争取上级行的支持和帮助，需要优先审批的项目，以及需要特别转授权提高贷款额度的，及时与上级行沟通，优先审批和特别转授权，保证审批效率。

六、营销激励政策

（一）加大资源投入，驻点的硬件设备必须配备到位；

（二）制订2014年一手房贷款考核办法，政策向客户经理倾斜，并及时兑现奖励金额；

（三）经济补贴，对尽职尽责的客户经理给予一定金额的话费、误餐、交通、加班费补贴，正向激励客户经理发展业务的积极性。

七、营销总结

营销是一门实践的学问，营销技巧在很大程度上可以帮助我们有效解决问题，迅速成交客户，但更为重要的一点，是我们对客户的热诚与真心，我们目的只有一个，那就是把我们的团队塑造成第一流的团队，让我们的员工变成第一流的员工！