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市场管理制度试行v30
市场管理办法
(试行)
北京XXXX科技有限公司
二0一一年十月
目录
目录2
第一章总则3
第二章组织机构与职责分工3
第三章项目前期4
第四章项目投标4
第五章项目实施5
第六章客户管理5
第七章市场经费管理6
第八章市场奖励6
第九章附则7
附件一、售前项目备案表8
附件二、投标书评审表8
附件三、合同评审表10
附件四、项目立项单12
XXXX科技有限公司市场管理办法(试行)
第一章总则
第一条为加强北京XXXX科技有限公司(以下简称“公司”)市场工作的管理,推进公司市场的维护与拓展,规范市场活动行为,加强过程管理,理顺公司各部门在市场推进工作中的各方工作关系,确保公司市场建设得到有效管控,特制定本办法。
第二条公司的市场维护与拓展工作,应在公司“规范化、市场化、专业化”的总体原则指导下开展。
第三条公司的市场维护与拓展工作,应坚持“统一领导、统一规划、统一标准、统一实施”的原则。
第四条市场部作为公司授权的职能管理部门,负责公司市场维护与拓展相关工作的统一归口管理。
第五条本办法对公司与市场工作有关的项目前期、项目立项、投标谈判、合同签订、项目实施、商务活动管理、商务费用管理、用户资源管理、商务资料管理等方面做出了具体规定。
第六条本办法适用于公司各部门。
第二章组织机构与职责分工
第七条公司董事长、总经理对公司市场推进工作实行统一领导,市场总监负责公司市场推进工作的直接管理,市场推进的日常工作由市场部负责归口管理,公司各业务部门共同配合完成。
第八条市场部作为公司开展商务活动的归口管理部门,主要承担公司所有用户资源的归口管理、市场销售的归口管理、以项目合同为中心的商务活动归口管理、市场费用的归口管理、商务资料的归口管理等任务,以及与市场管理相关制度的制定、监督、考核等。
第九条公司各业务部门负责项目的报备、与用户的技术沟通、投标技术文档的编写、项目的实施、项目验收技术文档的编写、市场费用计划的申请、合同款项的回款及配合市场部开展市场拓展与维护等工作。
第三章项目前期
第一十条市场部与业务部门共同负责已有用户的维护及项目意向的沟通。
第一十一条市场部负责新用户的拓展,并由业务部门负责协助与用户的技术交流与沟通。
第一十二条当有项目意向时,由市场部、业务部门单独或共同提出项目意向报备,并填写《售前项目备案表》,经审查批准后由市场部牵头,业务部门配合共同开展项目推进工作,项目报备与否,将直接影响市场费用和市场奖励的计划及审批。
第一十三条售前项目备案应从项目的需求、进度、竞争、决策(人和过程)、预算、利润、优势等方面收集信息,作为是否立项的决策依据。
第一十四条售前项目备案将从项目信息、是否符合公司战略、投入的成本、项目的利润预期等方面进行评估、审查。
第一十五条售前项目备案将根据预计合同金额分级审批:
100万以上总经理审批
100万~50万市场总监审批
50万以下(含)市场部经理审批
第一十六条所有已批准备案的项目,每周由市场部商务专员汇总后报市场部经理,并由市场部经理报市场总监、公司总经理。
第一十七条项目立项后,由市场部牵头,业务部门配合制定项目目标和营销计划,细化不同阶段的销售策略、技术支持的工作,落实项目的负责人和商务、技术负责人,并按照计划和分工开展工作,并每周将进度报市场部备案。
第四章项目投标
第一十八条市场部是公司投标、收入合同签订的归口管理部门,所有的投标文件、合同文件均须由市场部最后审批后方能生效,见《投标书评审表》(附件二)、《合同评审表》(附件三)。
第一十九条市场部负责投标商务文档的编写工作,以及全部投标文档的汇总、打印、装订等事宜。
第二十条业务部门负责技术文档的编制工作。
第二十一条合同报价按金额分级审批:
100万以上总经理审批
100万~50万市场总监审批
50万以下(含)市场部经理审批
第二十二条商务谈判由市场部牵头,业务部门配合共同完成。
第二十三条合同签订后,由市场部根据合同金额、利润的变化情况,调整市场相关费用。
第五章项目实施
第二十四条合同签订后,完成售前与实施交接工作,填写《项目立项单》(附件四),由部门经理审批,交业务部门负责项目的实施及后续工作。
第二十五条项目实施期间,业务部门应与市场部保持良好的沟通,业务部门应配合市场部做好与客户的协调,成功实施项目,保证客户满意度。
第二十六条项目实施期间,市场部有权督促业务部门按照合同要求完成相关工作、提供相关服务、按时完成项目。
第二十七条项目实施中,如有项目变更,业务部门应立即通知市场部,在市场部与用户履行完合同变更手续后,业务部门方可实施,否则由业务部门承担相关责任。
第二十八条项目完成后,业务部门负责协调用户及时完成项目验收的相关工作,并按合同期限及时回收项目款项,市场部应予以积极配合。
第六章客户管理
第二十九条客户管理包括客户资料管理、客户信息管理、客户关系管理几个方面。
第三十条客户资料由市场部负责管理与维护,业务部门应予以支持和配合。
第三十一条售前项目备案时,应及时建立或更新客户资料。
第三十二条客户资料属公司商业机密,未经市场部经理或市场总监、总经理批准,任何人不得查阅。
第三十三条客户信息应包括客户的背景资料、项目相关信息、客户的关系信息等。
第三十四条市场部应与客户建立广泛的关系,并及时维护和管理。
第三十五条客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给相关部门经理或总经理,由部门经理协调处理,保证客户满意度。
第七章市场经费管理
第三十六条市场部是公司市场费用的归口管理部门。
第三十七条为进一步提高资金的使用效益,保证市场活动相关费用的开支能严格控制在公司预算范围内,提高公司整体竞争能力,与市场活动有关的费用,均纳入公司的统一管理。
第三十八条市场费用包括开展市场活动相关的所有费用,以及项目合同签订前的差旅费、交通费等。
第三十九条公司授权市场部负责市场费用的计划、审批与管理。
第四十条市场费用在售前项目备案批准后,由市场部根据项目的利润预期,制定业务部门市场费用的预算。
第四十一条市场费用实行总额控制,由业务部门在批准后的预算内集中管理,自行控制。
第四十二条业务部门的市场费用须经市场部审核后,方可报销。
第四十三条凡没有售前项目备案批准的项目,业务部门没有市场费用。
第八章市场奖励
第四十四条市场部为公司市场奖励的归口管理部门。
第四十五条为调动公司人员市场拓展的积极性,充分体现多劳多得,公司实行市场奖励机制。
第四十六条根据公司的具体情况,市场奖励遵循以下原则:
1、精神鼓励为主,物质奖励为辅;
2、以对签订项目合同有实质性贡献的部门(或个人)为奖励对象;
3、奖励最先申请售前项目备案的部门(或个人);
4、市场奖励兼顾有实质性贡献的部门(或个人)、市场部、公司管理部门。
第四十七条市场奖励具体办法见公司《市场奖励制度》(附件五)。
第九章附则
第四十八条本办法由公司负责解释。
第四十九条本办法自发布之日起执行。
附件一、售前项目备案表
附件二、投标书评审表
附件三、合同评审表
附件四、项目立项单
附件五、市场奖励制度
附件一、售前项目备案表
售前项目备案表
申请部门
立项申请人
申请日期
项目级别
□战略项目□大项目□中型项目□小项目
客户名称
项目全称
项目类别
□技术服务□软件开发□安全□高端集成□其它___________
项目预计金额
预计毛利
预计市场费用
立项阶段
提案阶段
招投标阶段
商务谈判阶段
工程实施阶段
决策方面
主要决策人及决策流程方面
需求方面
主要解决的问题;
竞争方面
主要竞争对手的优劣势方面确定我们是否有优势
客户关系方面
客户与我们之前的关系现状方面分析;
技术方面
从技术角度分析;
商务方面
从资质、成本方面分析;
风险方面
那些因素会导致失败?
成功了对我们有什么影响?
失败了对我们有什么影响?
战略价值
备注
审批
业务部门经理意见
市场部经理意见
市场总监总监意见
总经理意见
注:
战略项目为:
符合公司发展战略,对公司发展战略有促进的项目;
大项目为:
100万以上的项目;
中型项目为:
100万~50万的项目;
小项目为:
50万(含)以下的项目。
附件二、投标书评审表
编号
投标书评审表
项目编号/名称
标书编制人
投标负责人
评审意见
评审部门
评审意见
评审人签字
日期
投标负责人
商务
业务部门
技术
附件三、合同评审表
合同评审表
序号:
合同名称
合同发起人
合同甲方
合同乙方
北京XXXX科技有限公司
合同概要
项目要求:
采购成本:
合同金额:
支付方式:
发票类型:
特殊承诺:
签字:
日期:
技术部门评审
签字:
日期:
综合管理部评审
签字:
日期:
市场部评审
签字:
日期:
公司领导评审
签字:
日期:
签署记录
□签字人:
日期:
□用章人:
日期:
附件四、项目立项单
项目立项单
项目名称
交接日期
项目概述
客户需求及预期
客户类型
项目预算状况
涉及到选型方面
用户期望及要求
基本技术构成
售前技术支持内容
市场部部门经理意见:
市场部部门经理签名年月日
市场部交出人员签名:
年月日
业务部门部门经理意见:
业务部门经理签名________________年月日
业务部门接收人员签名:
年月日
出师表
两汉:
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:
愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:
愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。
先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也
。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。
后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。
受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。
今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。
若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离,临表涕零,不知所言。
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