饲料销售总结ppt.docx

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饲料销售总结ppt

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1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，范文写作做销量，创造利润和区域品牌。

通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。

不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。

但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和家多沟通，但是，和家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

总结：

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！

我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！

我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！

谢谢

什么是实证营销？

我的理解：

每月必须亲自到规模化养殖户至少做好2个示范试验（实证后），再举办技术讲座课，以此扩大恒兴饲料的销量。

现阶段，实证营销不失为一种适合我国饲料业和饲养业现状的一种营销方式，能取得立竿见影的效果，但目前还有部分营销人员甚至部分公司根本没有做实证营销，他们根本不懂什么是实证营销，也没有对关键市场和关键客户做实证，所以市场一出现问题，就交给公司。

部分营销人员因为不做实证营销，而找不到本公司产品的优势，找不到公司产品的卖点，因而市场打不开，销量上不来。

我认为，作为饲料行业的营销人员，做实证营销很有必要：

一是我们在实证营销过程中可以学到很多专业知识；二是可以更好的找到本公司产品的优点；三是可以把本公司的产品卖出差异化来；四是可以把产品技术性的语言使用市场化的语言表达出来，可以给养殖户一个买恒兴饲料的理由；五是有了实证，就有了人证、物证，也就有课说服力；六是可以进一步提高自己的专业技术水平，提高自己的服务能力；

那么，如何做好实证营销呢？

营销是饲料企业非常重要的一环，而实证营销时“精选市场、集中力量、密集开发”的一种重要手段。

好的产品仅凭口头宣传远远不够，还要有展示产品性能，即用户饲喂效果，才能激发养殖户和经销商的兴趣。

大凡品牌饲料公司都很注重实证营销，它是营销员必备的技能之一。

在实际操作过程中，既要防止把实证营销“神化”，认为有了它就能包打天下，也要防止盲目排斥，认为搞实证类似科研，高不可攀。

正确的态度应该是：

把它当成开发新客户和扶持劳客户上量的手段之一，在整体上重视它，在实际操作中要灵活运用它。

下面我就实证营销具体操作中应该注意的事项谈几点个人体会：

一、牢记心中的目标。

我们做实证的目的是开发新客户或扶持劳客户，要坚

信我们的产品室成熟定型的产品，不是纯粹做试验，而是产品性能的展示和放大。

有了这个认识，在饲料产品同质化的时代，我们在做实证的过程中就能扬长避短，提高实证效果和成功率。

二、实证户的选择。

一般来说，养殖品种好、饲养管理水平比较高、在当地

有一定影响力的养殖户，是我们选择的意向，但最重要的肯不肯配合，这一点显得尤为关键，这就要求我们营销员与实证户必须交往到一定纯度，把工作做得细致、扎实，方可提出实证要求并得到配合的承诺。

三、实证产品的定位和选择。

要拿本公司的拳头产品。

如左乳猪料实证，出

生7天至分窝断奶阶段。

篇二：

饲料产品的有效销售技巧

饲料产品的特点

投资大小均可，易制造易销售。

?

?

饲料产品需求量大，而且重复消费周期短。

?

饲料产品的品质不好控制。

（人～表，畜禽～里）?

饲料产品的使用技术水平低，公众技术容易进入。

?

保质期短，流通区域小，不可长途运输。

?

附加值低，利润空间小。

?

影响饲料产品销售的主要因素

产品质量

服务

价格

员工素质

营销策略

品牌效应

管理机制

畜禽产品市场行情

养殖业的发展水平

全民观念

优秀营销员必备的条件：

KAHS

Knowledge知识?

Attitude态度?

Habit?

&;Health习惯与健康

Skill技巧?

知识（Knowledge）

情绪举止?

交往礼仪?

个人形象?

基本知识：

使用知识?

软件部分?

硬件部分?

产品知识：

产品策略?

诉求重点?

交易条件?

替代产品?

经验常识?

服务知识?

营销理论?

专业知识：

对口及相关专业?

未来战略?

发展历史?

公司简介?

公司概况：

公司产业结构?

广泛常识?

行业动态?

市场情况?

谈话资料：

竞争对手情况?

态度（Attitude）

1、礼貌、热情、诚实讨人喜欢。

2、相信自己及产品的价值能为客户创造最大财富。

3、信任领导对你的支持，坚信公司事业必胜的信念。

4、拼搏进取、勤俭自律的精神。

5、虚心求教、认真学习的态度。

习惯与健康（Habit&;Health）

足够的出访计划与合理的市场规划。

?

有效的利用时间。

?

合理的拜访路线。

?

认真做好记录并建立档案。

?

勤于思考，善于总结。

?

定时有效的沟通。

?

舒适健康的生活。

?

技巧（Skill）

1、充分做好访前分析准备工作。

2、确定了解自己每一次的拜访目的。

3、独特有吸引力的开场白。

4、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，鉴定

客户真实的需求。

5、灵活运用FABE和＋－×÷法则与客户需求相配合。

6、善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。

发

现并建立缔结技巧，获得客户承诺。

7、创造和谐愉快强有力的收场。

8、拜访结束后O/T分析和服务指导。

销售程序（天龙八步）

访前计划

（凤头）

成功的拜访都离不开充分的访前准备

检讨以前拜访的“事实”及他人提供的信息、意见。

?

检讨有关的公司、产品、客户、竞争对手。

?

设定本次拜访目标。

?

假设开场对话。

?

暂时判定客户需求。

?

预测反对意见。

?

拜访目的

（凤头）

设定目标的重要性

提供明确的方向。

?

可以研究出事半功倍的达成方法。

?

容易得到有关人员的认可帮助。

?

避免重复，减少金钱、时间等的浪费。

?

赋予适当的远景，增加原动力，提高积极性。

?

便于计划，便于检讨分析。

?

可防范意外发生，减少冒险。

?

拜访目的

目标设定的标准

明确性?

实在性?

挑战性?

沟通性?

衡量性?

拜访目的

目标设定的标准

举例：

1、在10年内，送一个人登陆月球，并平安地

返回地球。

2、我要在不节食的原则下，从目前的80公斤

体重，到20XX年底以前控制达到70公斤重。

拜访目的

目标分解的优点

容易达成?

经常品尝成功的滋味?

增加信心?

避免因总是不成功而产生的挫折感。

?

时常与总目标进行对照，明确自己的进度。

?

随时发现问题，及时加强。

?

开场

（凤头）

好的开场白，应该……

气氛和谐。

要有明确的拜访主题。

拜访主题要让客户感觉对他有帮助。

第一次拜访：

～个人、公司介绍，简单介绍产品。

第二次拜访：

～重点介绍产品、公司。

重复拜访：

～上一次拜访的总结。

～重新开场。

开场

开场白目的在于说明营销员这次拜访的原因，

同时解释这次拜访会对客户有何好处，好的开场

白可以：

～使你的期望与客户的期望衔接。

～显示你的个人素质、能力增加你的魅力。

～显示你对客户的关心与帮助。

～表达你对客户的尊重。

～引发客户的好奇心，迅速打开主题。

～增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安全感。

开场

开场白的方式

称赞

引证

发问

诉诸自我

提供服务

建议创意

演示/表演

引发好奇心

惊异的叙述

开场

开场白的方式

称赞：

您每批鸡都养的这么漂亮，有什么秘诀，也教我几招。

引证：

我刚刚给军庄的郝厂长送去6吨551乳猪料，以前他也同您一样，感觉我们乳猪料太贵，始终不愿用，上月发生一些乳猪下痢严重还死亡不少，努力尝试用了2吨，反应效果非常好，所以今天又送去了。

发问：

请教您，一个在生产经营过程中，什么阶段的饲料最重要，应该特别注意什么…

开场

开场白的方式

诉诸自我：

我们公司正在寻找实力雄厚，技术水平较高的中间商发展紧密合作，实行“四化”管理，我觉得您完全符合公司要求，所以专程来与您洽谈此事。

建议创意：

现在，一些养猪发达国家开始实行乳猪三段饲养制，可以21天断奶，大大提高乳猪饲养效益，我们公司也正在研究它的产品和饲养技术，我觉得这是当务之急，走在别人前面最重要。

演出/表演：

王场长，这是两袋罗氏虾料样品，请您详细对比一下，那个颗粒均匀，表面光滑发亮的就是我们科海公司的产品，今天我特意来向您介绍它的优点给您带来的好处。

开场

开场白的方式

引发好奇心：

我们公司在料里加了一种新药，不但可以提高母猪受孕率，还可以增大产奶量，已被20多家养殖场试用，反应很强烈…

惊异的叙述：

刚刚路过您的，这一批鸡我看都已经可以上市了！

记得从进鸡到现在还不到六周，您是怎么做到的。

提供服务：

恭喜您这一条新的生产线竣工试车，如果需要的话我们公司可以提供预混料并派技术人员帮您校正设备的精度。

探索与鉴定需求

篇三：

饲料行业模板

饲料加工行业----畜禽配方饲料评估管理模板一、饲料制造业概况及特点畜禽配方饲料加工行业以豆粕、玉米、小麦为主要原材料，辅以维生素、矿物质、添加剂等混合而成，以电为主要动力加工生产，用于畜禽饲养的产品。

其所属行业名称为“饲料加工”，行业代码为1320。

该行业主要有以下特点：

（一）该产品科技含量不高，属于低劳动报酬，产品附加值较低，替代性不强，生产量很大，对生产条件有一定要求，属******生产，连续作业。

（二）固定资产一次性投入，投入运营后，以日常检修为主，更换配件价值较低。

（三）生产能力一般较为固定，且与设备先进程度有直接关系。

购进生产设备较为先进的，产能较高，实现收入和税收的能力较高。

（四）产品品种较多，按配方生产；工人一般根据工资系数实行计件工资。

（五）收购原材料时占用资金较大。

二、生产工艺

（一）主要生产设备、主要原材料、辅助材料情况1.主要生产设备：

该行业的主要生产设备总称为饲料加工生产线，主要设备包括以下内容。

主要设备情况一览表：

1

序号1234567名称提升机振动清理筛粉碎机配料仓混合机调制器制粒机序号891011名称分级筛成品仓打包称缝口机饲料生产线分为五个工段：

原料接收过程、原粮初清工段、粉碎工段、混合工段、制粒工段、包装工段。

（1）原料接收过程：

原粮初清工段：

包括提升机、振动清理筛、循环磁选器等设备；

（2）粉碎工段：

包括提升机、振动清理筛、粉碎机等设备；（3）混合工段：

主要配料仓、配料秤、混合机；（4）制粒工段：

包括调制器、制粒机、振动筛等设备；（5）包装段：

包括成品仓、打包称、封包秤等设备；2.主要原材料和辅助材料主要原材料为小麦，玉米，豆粕等。

主要辅助材料为包装袋、封口线、添加剂等。

（二）生产工序名称及说明1.原料接收过程：

（1）玉米或豆粕等大宗散装原料倒入卸料口后，经两条刮板机的输送，进入提升机，经过提升机进入清理筛去杂以后，再经过提升机、刮板机，进入散装仓贮存。

需要使用2

时，散装仓的闸门打开，玉米、豆粕落到皮带机上，经皮带机、提升机的输送，玉米、豆粕进入粉碎仓，等待粉碎。

（2）原料接收清理过程：

袋装的、或用量少的原料先码放到原料库中，需人工投料，投入的原料经刮板机的输送、提升机的提升，若需要粉碎，就进入粉碎仓，若不需要粉碎，就直接进入配料仓。

2.粉碎过程：

需要粉碎的原料经粉碎仓流入粉碎机粉碎，粉碎后的原料，经绞龙、提升机，进入配料仓。

本工序

的重点是控制物料的粉碎粒度，它是决定饲料厂生产能力的重要环节，同时它也是粉状料生产中能耗最大的工序。

随时监控和确认锤片、筛片、电流、噪音与粉碎路径。

3.配料混合过程：

配料仓中的各种物料按饲料配方的比例经各料仓下端的配料绞龙进入配料秤计量，计量后的物料送入混合机混合。

在混合过程中，油脂自动添加，微量元素人工添加。

本工序中，配料秤的配料精度、混合机的混合均匀度直接影响产品的质量，所以，需定期校配料秤及测试混合机的混合均匀度。

若是粉料生产，混合后的物料经绞龙、提升机的输送、成品检验筛去杂后，进入成品仓。

若是颗粒料生产，混合后的物料经绞龙、提升机的输送、成品检验筛去杂后，进入制粒仓待制粒。

4.制粒过程：

制粒仓中的物料，经磁选、调质后被送入制粒机压制室，并被压制成颗粒饲料，制粒机制成的粒料，因高温、高湿，必须经过冷却器冷却，冷却后的粒料，经提升机进入分级筛3

过筛，过筛后的合格粒料进入成品仓；筛下的粉状物料，流入制粒机，重新制粒。

5.成品包装过程；成品仓中的粉料、粒料经打包秤计量后，人工缝包，入库。

工艺流程图如下：

生产计划原料接收颗粒料粉料粉碎监视和测量装置的控制配料混合油脂微量组分制粒成品（打包）入库4

CACABB（）玉米接收系统（）玉米筒仓系统（）付料接收系统（）粉碎系统（）配料混合系统（）制粒系统（）成品包装系统5

三、影响产量和销**收入的因素分析从行业特点和税收收入的关系角度分析，主要影响因素有：

（一）投入产出率。

一般情况下，生产正常时企业的投入产出率是稳定的，但投入产出率的高低受到企业生产设备的使用时间、先进程度、工人熟练水平等因素的影响。

（二）行情影响。

一般饲料销**的旺季从每年7月份至春节前，呈逐渐增高趋势；春节后销**数量明显偏低，但较为平稳。

（三）原料和产品价格。

生产所用原料和产品受国家宏观调控政策与粮食市场环境的影响，不同阶段的原料、产品价格存在一定的差异，企业会根据原料价格的变化调整生产所用主要原料的比重，原料购进价格和产品销**价格的波动等对收入和利润影响较大。

（四）经营方式。

企业的经营方式为自产销**，且销**金额普遍较大，根据政策规定，饲料企业免征增值税，但销**收入对所得税的影响较大。

四、饲料企业申报收入管理的重点、难点通过对典型企业的调查了解，结合日常管理经验，分析该行业申报收入管理的重点、难点。

目前饲料加工行业存在的税收问题主要是：

迟计销**，销**不开****，设两套账，账外账的现象。

税收征收管理难点在于企业自行开具农副产品收购发票，开具的真实性无法保证，可能存在现6

金交易，销**不开****，设两套账，无法确认真实产量、销量，执法的依据不足。

账务核算不实，税务机关根据账务稽查很难查补偷逃税款。

在对饲料加工企业的税收征管中，应重点监控以下几方面：

1、****的开具和取得。

通过对产品****的开具和购入原料取得****的对比，防止虚开销******、取得虚假****，并监控企业销**收入是否全部开具****。

2、企业存货。

饲料生产具有连续性，产成品与原材料之间存在较强的比例关系。

监控其存货变化情况和周转速度，结合投入产出比，以控制其销**情况。

3、主要产品的收入实现。

监控时应注意大宗产品销**是否延迟作销**，是否虚假申报少计了收入，小额零**是否漏计收入等。

4、监控非正常损失情况。

由于饲料生产受气候影响较大，夏季阴雨天气如管理不善容易造成玉米、小麦的霉烂变质，形成非正常损失，应监控企业是否发生非正常损失，是否做了进项转出处理。

五、日常评估管理应掌握的产品/行业信息或指标

（一）内部数据采集项目评估期应税销售收入

（二）外部数据采集项目车间工人工资（元）粉料期初库存（吨）7数据来源（主表）数据来源工资表成品库保管用途收入比较用途职工计件工资测算测算销售数量增值税纳税申报表测算收入与申报

粉料期末库存（吨）颗粒料生产量（吨）颗粒料期初库存（吨）颗粒料期末库存（吨）颗粒料生产量（吨）煤炭耗用量（千克）用电量（千瓦时）耗用玉米耗用豆粕耗用小麦销售饲料数量（吨）数量（吨）数量（吨）总数量（吨）六、评估分析模板

（一）生产数量测算成品库保管车间生产记录成品库保管成品库保管车间生产记录辅助材料当地供电所较测算销售数量与测算销售数量进行比较测算销售数量测算销售数量与测算产量进行比煤炭耗用测算电力耗用测算原材料仓库保管主要原料耗用测算1、玉米、小麦、豆粕耗用测算法模板说明：

根据饲料加工业的特点，企业购入小麦、玉米首先要经过除杂过筛等程序后，有一定的损耗，但影响及其微小，可忽略不计。

玉米小麦是配方饲料的主要原料，用来提供能量，一般占饲料成分构成的50-60%；豆粕用来提供蛋白，一般占饲料成分构成的15-20%。

影响因素：

因投入原料小麦和玉米的品质不同，对出粉率产量存在一定差别，但差异幅

度不大。

采集项目：

小麦和玉米的耗用数量参数值：

因生产设备为各种饲料联产设备，综合测算投入单位小麦和玉米（1吨）可产出饲料1.6-2吨。

8

计算公式：

饲料产量（重量，吨）=领用玉米（吨）×1.8+领用小麦（吨）×1.82.豆粕耗用测算法模板说明：

豆粕是配方饲料的重要原料，用来提供蛋白，一般占饲料成分构成的16-20%。

影响因素：

因不同饲料对豆粕的耗用存在一定差别，如提供完整的畜禽生长期饲料，其差异幅度不大。

采集项目：

豆粕的耗用数量参数值：

综合测算投入单位豆粕吨）（1可产出饲料5-6.2吨。

计算公式：

饲料产量（重量，吨）=领用豆粕（吨）×1.83、电力耗用测算法模板说明：

饲料生产企业工艺相对单一，生产过程为流水作业，其设备为成套流水生产线，其耗能主要为电力，产品产量与耗用电量成正比例关系，可以用耗电量推算其产量。

影响因素：

与生产设备的型号和先进程度有关。

一般来说，设备较为老化的生产线耗电量要比参数值稍高，但高出的幅度一般不会超出10%。

另外，企业的办公用电也包括其中，但一般比例很小，可忽略不计。

目前，企业使用的设备主要分为660型、520型、420型、400型。

（660型设备多见于特大型饲料生产企业，较为少见，400型属于淘汰机型备案企业很少采用），设备主要参数如下：

4.煤炭耗用测算法模板说明：

目前饲料市场的主流产品为颗粒料，颗粒料9

的生产过程需要蒸汽，目前企业多采用自用锅炉生产蒸汽，因此，煤炭耗用与颗粒料产量成正比例关系，可以用耗煤量推算其产量。

影响因素：

与煤炭的品质有着较大的关系，热量高的煤炭较热量低的煤炭耗用较少。

参数值：

投入单位煤炭（1吨）可产出颗粒料4.5-6.5吨。

饲料加工企业制粒机参数机型内径环模mm2PM250250604.721197.5×23302.23900.75PM35035010011.9215030×233534250.75PM42042013617.9220655×23357.54351.5无级PM52052017829.1225075×23357.54351.5PM66066022847.32319110×2225114204工作宽mm工作面积m数量直径mm功率KW压辊主电机空心轴转速（50Hz）rpm电机功率KW转速（50Hz）rpm电机功率KW转速（50Hz）rpm调质器喂料器

（1）520型设备。

采集项目：

期间用电量参数值：

每吨粉料的耗电量为16度，每吨颗粒料的耗电量为26度电。

粉料占比每增加10个百分点，则单位产品电耗下降1度。

计算公式：

测算当期饲料产量（吨）=当期用电总量（度）÷每吨产成品耗电量（度/吨）

（2）420型设备。

采集项目：

期间用电量参数值：

每吨粉料的耗电量为17度，每吨颗粒料的耗10

电

量为27度电。

粉料占比每增加10个百分点，则单位产品电耗下降1度。

计算公式：

测算当期饲料产量（吨）=当期用电总量（度）÷每吨产成品耗电量（度/吨）（3）400型设备。

采集项目：

期间用电量参数值：

每吨粉料的耗电量为18度，每吨颗粒料的耗电量为28度电，粉料占比每增加10个百分点，则单位产品电耗下降1度。

计算公式：

测算当期饲料产量（吨）=当期用电总量（度）÷每吨产成品耗电量（度/吨）3、职工工资测算法模板说明：

饲料生产企业一般为流水作业，用工相对固定，行业内多实行保底工资基础上的计件工资（即：

计件工资金额低于保底工资时，执行保底工资），用工资量推算产量比较准确可靠。

影响因素：

受企业的经营状况影响，随着经济发展和时间的推移，该项指标参数应不断修订。

采集项目：

期间工人工资总额参数值：

每生产一吨产品工资配比为21.5元左右（德州地区），上下浮动2.5元。

计算公式：

生产饲料（吨）=车间工人工资总额÷工资参数4、设备运行时间测算法模板说明：

饲料生产企业为成套联产设备，其运行具有11

连续性，用设备运行时间推算产量比较准确可靠。

影响因素：

设备的新旧程度与故障发生率成正比，可能影响产量，但幅度不大，可以忽略不计。

采集项目：

期间设备运行时间记录数据520型：

参数值：

单条生产设备每运行一小时生产产品13吨。

420型:

参数值：

单条生产设备每运行一小时生产产品8吨。

400型:

参数值：

单条生产设备每运行一小时生产产品6吨。

计算公式：

生产饲料（吨）=设备运行时间（小时）×设备运行时间参数

（二）影响参数准确性的因素分析及参数修正饲料的投入产出参数受到设备型号、设备的新旧程度、工人操作水平等多种因素的影响，对有关参数应适当修正调整。

生产设备较为先进的每吨产成品（各种饲料）的耗电量减少5度，生产设备较老化落后的每吨产成品（各种饲料）的耗电量增加5度。

（三）销**数量与销**额差异测算模板说明：

在完成企业生产数量的测算后，即可根据企业当期的期初库存、期末库存、申报销**收入以及当期的产品市场平均价格，计算测算销**收入与实际申报销**收入的差异，若差异幅度在±10%区间内，则认为是正常的，若测算销**收入超过实际申报销**收入幅度大于10%，则企业可能存在迟计