格调色全色美新版销售工具终端销售话实用版.docx

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格调色全色美新版销售工具终端销售话实用版

格调色全色美新版销售工具终端销售话术

沟通要点

主要核心内容

扩展内容或动作

第一沟通命题：

每个家庭都需要好沙发

沙发作为一种家庭型家具，陪伴您和您家人长达十年甚至更久，选沙发是关乎着家庭中每个人的事情，您爱自己，更爱您家人，因此不能将就。

把“将就”变“讲究”，并达成“每个家庭都需要一套好沙发！

”的共识

一、沙发是家庭公共型家具

家具有两种，一种是装东西的（衣柜、斗柜等），另外一种是装人（沙发、床等），您觉得哪个会比较重要？

当然是装人的比较重要。

同时，沙发作为家庭公共型的家具，它不仅仅是您一个人使用的，更是全家人一起使用的。

像这样高品质的沙发，它将陪伴你的家庭将近十年。

在我们生命中的每一天，唯一能够聚集全家人在一起的，那就是在客厅中的沙发上，在这里，我们享受着家庭的欢乐，您试想一下，未来的这十年内，在这高品质的沙发上，您的小孩在沙发上玩耍、爬来爬去，您和您的爱人在沙发上看看电视等等，难道家庭生活的幸福感不正是从这些日常小事中堆砌起来的么？

所以，为什么我们常常会说沙发是客厅的灵魂，甚至是家庭的灵魂，这是因为，沙发就是这样一个扮演着能够默默见证家庭幸福、见证家庭未来的伙伴角色。

这么重要的一个地方，承担着这么重要的家庭角色，在我们有条件的情况下，是不是应该有所取舍，为了自己，更为了家人，是不是应该不能将就呢？

就功能性，简单来说，沙发无非是一个坐的地方，它可以零成本的实现，譬如小年轻谈恋爱时候，铺张报纸坐在草地上仰望星空，这也是件很幸福的事情。

但现在时期不同了，这时候，您已经组建家庭，您有家、您有爱人、您有小孩、您有老人，您深爱着他们，如果现在有条件，是不是应该为他们去创造一个更美好的环境呢？

二、沙发是坐山

您是一个事业有成的人，沙发对于我们家庭、事业，在另外一个角度也是承担着重要的作用，譬如说：

从家居风水学上来说，沙发是一个家庭的“坐山”，坐山象征着一个家庭宅运平稳。

古代建房子讲究左青龙右白虎，前朱雀后玄武，现在环境下，这种环水抱山的格局条件没有了，客厅就是你的前朱雀后玄武。

一个家庭宅运平稳，意味着各方面都称心如意，比如男人事业顺利，女人贤惠，后代健康，家庭生活不会遇到大的波折，也就是我们常说的平安就是福。

除非你是临时住所，（租别人房子，住半年一年就要另安家的那种）否则，只要长期生活的家庭住所，都需要一套好沙发。

被高频次使用的家具

沙发在一个家庭中，是使用最高频次的家具。

比如说，您可能经常出差，不在家的时候，您太太可能是坐在这个沙发上，给您打电话；您孩子可能会在沙发上念书；您家的老人可能在沙发上看电视。

您看不见它使用，不代表它不被使用。

沙发就是这样被高频次使用的家具。

换句话说，如果沙发不能被高频次使用，没人坐在沙发上，家庭就不能凝聚在一起，大人不顾家，小孩不能得到应有的欢乐。

那么这是一个什么家庭？

这肯定是一个不幸福的家庭。

所以幸福的家庭，沙发一定是高频次使用。

我们在买家具的时候，预算确实要考虑，是需要平衡，并有所取舍。

这个取舍的原则是什么呢？

高频次使用的家具，比如我们沙发，毕竟是自家用的东西，每天都在用，一定要保证品质。

而低频次使用物品，满足一般需求就可以了。

从以上两个角度，我们是不是应该买一个更好的沙发，让沙发得到高频次的使用，让家人凝聚在一起，让家人幸福。

第二沟通命题：

好沙发快速鉴定指引——什么才是好沙发？

通过传授“拍听摸搓拆”好沙发鉴别方法，快速引导消费者，并树立好沙发的几个基础认识与标准。

一、老师傅的经验之谈——新版“拍听摸搓拆”new!

什么样的沙发才是健康的好沙发？

软包沙发外观看起来大同小异，实在难以鉴别优劣。

所谓内行看门道，我刚学会一套简单、实用的鉴别方法，这是一个做了二十多年沙发的老师傅教给我的。

现在我向您介绍一下，以供你到别家对比时，可不备之需。

二、拍：

体验沙发的结构装甲

首先，一套健康好沙发一定要结构稳固完整，而且下料要足。

鉴别的第一个方法是“拍”！

完整稳固的沙发首先要具备“全封闭结构”，来，就像这样，拍打沙发的背面与侧面，您可以感觉到，像格调沙发这样的背板和侧板，就是全封闭结构，也叫做沙发的结构装甲（请顾客看销售工具图版“沙发里世界”）。

全封闭结构有什么好处呢？

全封闭结构使得沙发结构更趋完整、稳固，就像现代建筑中的钢筋水泥，而不采用封闭式结构的沙发，皮（面料）包骨（框架），这就相当于一所房子只有钢筋没有水泥。

第二是可以避免灰尘的进入，保证持久地干净，对全家的健康都有好处。

因为沙发的内框架本身不可避免的已经有一些粉尘和絮状物，如果持续有粉尘进入到沙发内框架部分的话，一到回南天的时候，空气中的水分和温度达到一定程度，就容易产生霉变，并且，沙发的内框架部分是没办法清洗的！

所以您想想，一家人坐在内框架发霉的沙发上，长期吸入粉尘、霉菌等，对家人的健康将造成多大的威胁呢。

三、纯材质框架

其次，一套稳固的沙发，还需要具备“纯材质”的条件。

什么是“纯材质”呢，一般来说，大部分的沙发都是用杂木做内部框架。

说实话，沙发的内框架一般不采用很名贵的木材，最常用的是用杂木做框架。

杂木的意思是，东一种木头，西一种木头，木头的材质不一致，但杂木框架强度一般又是够的，但是它的各部分物理性能不一致，所以当温度和湿度变化的时候，框架在各个方向的变形就会不一致，矩形变成了梯形，就会产生各种问题，比如松脱，响声等等，框架就不能耐久使用。

格调沙发的内框架全部使用硬度较高的上等桉木制作，所有木材均经过高温烘烤，含水率8-12%，其直钉与螺钉的抗裂性能非常优越。

内框封板，我们均采用抗弯曲强度和冲击强度优秀的9厘和12厘中密度纤维板进行装订。

这样，格调沙发的内框架在冷、热、干、湿四个方面的物理变化都是均匀的，无论在各种天气和环境条件下，都能保持稳固的结构。

因此我们能给您承诺“内框架十年质保”。

四、听：

从声音辨别沙发结构的合理性。

new!

同样采用全封闭的沙发，由于制造工艺与板材使用的不同，在最终性能上也存在着差别，所以在拍打的时候，除了注意手感，还要注意听其发出的声音，如果拍打时，手感软疲，声音空旷、涣散，感觉是在敲着破了皮的鼓，还隐约伴随爆裂的杂音，那么这一定是用材不足，封板工艺不达标、甚至是内部出现结构性问题；格调沙发会根据不同结构部位，采用行业最高标准的9到12厘的“高密度纤维板”进行结构封装（请顾客看销售工具图版“沙发里世界”），就像这样（引导体验），拍打手感利索、坚挺，声音低沉而浑厚，无松散的杂音。

这就表明这套沙发外封板与内结构的安排是比较合理的。

五、摸：

体验面料亲肤感和强度、与沙发垫性。

第三办法是“摸”。

通过摸能辨别面料品质。

沙发面料占总成本的30%左右，一套沙发的品质优劣，面料感受是一个很直接的指标，市面上就有很多看起来几乎一样的面料，但是实际使用和成本确实天壤之别。

好的面料具有亲肤感，柔韧性强。

来，就像这样，用手背触摸可以体验面料的亲肤感，手感是不是顺畅，是不是没有滞留感；用手心抓握可以体验面料的韧性和纺织牢度和承重强度；请您跟着我这样做！

格调沙发的面料都是经过严格测试后才选用的，整体上保持了5到8千元价位沙发的最高面料标准。

我们可以朝着不同方向去摸面料的“植绒图案“，好面料，纹理或图形的轮廓是非常干净、利索；绒毛整齐排放，没有毛糙、不参差、长短一致、没有一处多余的地方，这不是一个没能形成完整制造系统与工艺标准的工厂可以达到的。

还要注意观察面料的颜色，好面料色牢度强、颜色饱和、浑厚，在灯光下观察，颜色均匀，即使是灰色调的面料，它也应该非常鲜亮不暗淡。

差的面料，有明显色差，颜色不饱和（有脱色的嫌疑）。

六、搓：

体验沙发扪制水平

扪制第一道工序：

底布整体软封装工序；

扪制第二道工序：

沙发外布套扪制工序。

第四个办法是用手“搓”。

沙发有一道工序叫做“扪制”，就是把沙发的布套“穿”到沙发白胚上。

对，就像人穿衣服一样。

一个人的衣服穿得怎么样，在一定程度上是反映了这个人的精神状态甚至健康状态的。

一个衣服穿得邋里邋遢的人，一定是一个没精打采的人。

他的生活工作状态一定不怎么样，您说对吗？

沙发也一样。

布套扪的不好，说明这个工厂的生产工艺标准不高，现场管理水平低下。

沙发的整体品质就很难有保障。

现在请您跟我做，检查一下这套沙发的衣服穿得好不好！

【搓底布】new!

掀开沙发坐垫，可以看到黄色的底布，这是沙发扪制的第一道工序，在格调的制造中，这道工序位于沙发的整体封装层（请顾客看销售工具图版“沙发里世界”），沙发做工是否精细、工厂是否采用高标准，这道工序是非常关键的，所需工艺非常考究与细腻，因此，在这道工序上，格调都是采用老师傅来进行纯手工打造。

好的沙发底布扪制，会紧紧地包裹着沙发填充物与外框架，就像这样，你平抚它，不会发现有凹凸不平感。

最关键的是，你用手去抓住底布时，会发现它富有弹性，而且贴得很紧。

【搓面布】

一只手搭在沙发扶手边缘，一只手扶着沙发面料的表面向前“搓”，一套好的沙发是搓不出皱纹的，就像十七八岁少女的皮肤，紧致，有韧性。

若面料皱起堆积，或有毛絮脱落则面料强度不高，而且，显示出沙发厂“扪制”工艺不过关，坐不久就会松垮、掉毛、掉色。

七、拆：

体验沙发内在细节

第五个方法是“拆”，一般软包式沙发最忌讳被拆来看，一般软包沙发对于内部标准都并非很有讲究，所以能够拆给客人看的品牌很少，只有大品牌才有这样的自信。

【拆底座，看内框架】

框架木抛光处理new!

首先要拆底布，看内框架。

并非所有沙发都能像格调沙发那样，将沙发内部细节能够展示给客户看。

请和我一起翻转一下沙发，只要拉开拉链，我们就可以看得到沙发内部的另一番世界，先不用去考究用材，在做工上，这可是一流的，沙发内结构和做工共有五大看点，首先您可以看到我们框架所使用的成年桉木板材都是经过抛光工序的，并选取物理结构最好的板材，常规沙发处理时，不会经过抛光，而是采用粗加工，甚至还有可能保留着树皮，久用之可能会导致虫蛀、框架腐烂。

这是一个不能小觑的问题。

在框架上，我们除了特别加厚加粗外，（引导去体验框架材质的用料）来，请跟着我这样，体验一下框架的厚度。

除此之外，根据几何力学，三角形是唯一的最稳定的多边形。

加入三角力学连接固件，这使得框架衔接处拥有最强的承重能力，才保证整个框架的稳定性。

细孔网格布——海绵保护网new!

海绵组合一般由多层组成，就像这样（请顾客看销售工具图版“沙发里世界”），这个就是整套沙发最核心的部分，它控制了整套沙发坐感的百分之八十以上，格调沙发采用“细孔网格布”进行对海绵进行全面包覆，一般品牌做不到这样的细节。

这种细孔网格布可以均匀地有效分散冲击力，结实、有弹性，属于缓冲级别的运动材料、坚韧，防止久坐后受到框架或者松紧带的损耗。

德国OKE拉簧扣new!

再看，像这样的东西，就叫做蛇形弹簧，它跟海绵组合一样也是沙发坐感的主要控制组件，在安装上，一般品牌会直接钉在框架上，在操作上很省事，但对于长久使用的沙发是没有太多好处的，我们是不是有着这样的体验，一些用有一定年限的沙发容易发出响声，这个大概就是蛇形弹簧由于钉在木架上，长期对木架有磨损，久而久之即会产生些叽叽的噪音。

因此，你注意看到这里（引导体验），格调会为每款沙发加入能标准定位的德国OKE拉簧扣，拉簧扣会让蛇形弹簧不直接接触框架，确保弹簧的全部弹力得到应用，更不会发出声响。

【拆抱枕，看拉链、内胆包分层结构】new!

其次，要打开抱枕，在拉链的两端都有一个这样的力量缓冲机制，（请顾客看销售工具图版“沙发表世界”），这不仅可以隐藏好拉链头，使整个抱枕成为一个整体，更是防止拉力过度而造成的拉链损坏。

格调抱枕的内胆包都采用防霉防尘的医用级别无纺布打造而成的，在每个内胆包，我们都有这样的隔层系统，隔层系统有什么用呢？

这个就是让我们的抱枕、腰枕随时都保持内部填充物分布均匀，不随意游走。

【拆布套，看布套的底布、看套结工艺】new!

布艺沙发最大特点是可以拆洗，从观察布套的一些细节